【正文】 據(jù)業(yè)者表示，視訊會(huì)議設(shè)備普及的價(jià)格約 10 萬(wàn)元左右，趨時(shí)將造成行銷通路、顧客群的轉(zhuǎn)變。臺(tái)灣視訊會(huì)議設(shè)備運(yùn)用已經(jīng)歷過(guò)初期教育，目前消費(fèi)者對(duì)于何謂視訊會(huì)議以及相關(guān)用途已有概括性的認(rèn)識(shí)。但是由于產(chǎn)品仍屬于「高價(jià)」產(chǎn)品（價(jià)格雖已持續(xù)下降） ，一般企業(yè)由評(píng)估到?jīng)Q定購(gòu)買往往花費(fèi)將近一年的時(shí)間。目前，視訊會(huì)議設(shè)備的銷售方式為專人項(xiàng)目的形式，行銷人員必須自行開(kāi)拓市場(chǎng)。預(yù)計(jì)產(chǎn)品若成為公司消耗財(cái)時(shí)，將不再用項(xiàng)目推動(dòng)的方式，而是與視訊設(shè)備系統(tǒng)廠商合作，進(jìn)一步，若像傳真機(jī)一樣成為事務(wù)機(jī)器時(shí)，則必須加強(qiáng)與通路廠商的合作，例如：聯(lián)強(qiáng)的經(jīng)銷通路等等。根據(jù)業(yè)界估計(jì)，臺(tái)灣今年大型視訊會(huì)議設(shè)備應(yīng)有 10001200 臺(tái)的需求量，當(dāng)然，隨著市場(chǎng)顧客的被教育，此數(shù)目還會(huì)繼續(xù)成長(zhǎng)。二、產(chǎn)業(yè)主要特性根據(jù)一、市場(chǎng)現(xiàn)況的描述，本公司歸納出下列四點(diǎn)產(chǎn)業(yè)主要特性：特性 說(shuō)明通路 ：由于視訊會(huì)議設(shè)備目前并不普及，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)其了解不深，且由于采購(gòu)單價(jià)相對(duì)較高，故國(guó)內(nèi)代理商多采取一對(duì)一方式銷售產(chǎn)品。也就是由行銷人員親自與潛在消費(fèi)者接觸的行銷方式，一方面也可以教育消費(fèi)者相關(guān)知識(shí)。：國(guó)外消費(fèi)者相對(duì)國(guó)內(nèi)成熟許多，除了一對(duì)一銷售方式，一些單價(jià)較低的視訊會(huì)議設(shè)備甚至已藉由網(wǎng)絡(luò)、賣場(chǎng)鋪貨銷售。若是只提供關(guān)鍵技術(shù)，與國(guó)外廠商策略聯(lián)盟，通路問(wèn)題則可暫不考慮。14 / 51核心技術(shù)此產(chǎn)業(yè)最重要的特性是最關(guān)鍵的技術(shù)皆掌握在 8*8 公司手中，在這方面，所有競(jìng)爭(zhēng)者都處于不利地位。但其它相關(guān)影音技術(shù)良劣以及成本售價(jià)高低仍是各廠商決勝負(fù)的關(guān)鍵。相關(guān)技術(shù)配合由于視訊會(huì)議設(shè)備必須傳輸影音數(shù)據(jù)，因此需要極高的頻寬網(wǎng)絡(luò)配合，目前臺(tái)灣由于頻寬不足，多使用 ISDN 傳送。未來(lái)網(wǎng)絡(luò)傳輸技術(shù)的發(fā)展將是影響本產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的因素。顧客再教育由于本產(chǎn)業(yè)目前尚未成熟（尤其在國(guó)內(nèi)） ，因此消費(fèi)者是需要進(jìn)一步教育的，當(dāng)顧客對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)愈高，便會(huì)創(chuàng)造愈高的需求量。三、主要競(jìng)爭(zhēng)者與競(jìng)爭(zhēng)層次競(jìng)爭(zhēng)者 說(shuō)明直接競(jìng)爭(zhēng)者：? 包括：圓方（代理 Poly，占臺(tái)灣四成） 、傳訊科技（代理 Vcon，占臺(tái)灣三成） 、甲尚（今年直接代理 Picturetel） 、全錄（代理 Tandberg） 、仲琦（代理 Picturetel） 。? 競(jìng)爭(zhēng)層次：通路，透過(guò)人員行銷。? 因應(yīng)：本公司將以優(yōu)良的關(guān)鍵技術(shù)為基礎(chǔ)，搭配人員行銷與適當(dāng)價(jià)格來(lái)銷售產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)。：? 目前在視訊會(huì)議設(shè)備產(chǎn)業(yè)已取得一席之地的大廠，例如 Picturetel、Poly以及 V 等等都是本公司的直接競(jìng)爭(zhēng)者。相較于本公司，他們進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)已久，擁有相當(dāng)?shù)钠放浦燃耙欢ǖ氖袌?chǎng)占有率。? 競(jìng)爭(zhēng)層次：技術(shù)與通路。? 因應(yīng)：本公司將以優(yōu)良的關(guān)鍵技術(shù)提供者角色與這些競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行策略聯(lián)盟，化阻力為助力，結(jié)合對(duì)方通路為己用，在創(chuàng)造一定品牌知名度與營(yíng)收利益后再求自行建立通路，直接與海外消費(fèi)者接觸。潛在競(jìng)爭(zhēng)者影音設(shè)備廠商：? 原本從事影音設(shè)備生產(chǎn)的國(guó)內(nèi)外相關(guān)廠商，目前亦積極發(fā)展視訊會(huì)議相關(guān)技術(shù)。? 競(jìng)爭(zhēng)層次：技術(shù)與通路? 因應(yīng)：本公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)絕大部分來(lái)自獨(dú)特的技術(shù)，因此在與這些競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，本公司將注意此關(guān)鍵技術(shù)的確實(shí)掌握。并且在競(jìng)爭(zhēng)者研發(fā)出相關(guān)技術(shù)前先一步提升技術(shù)層次，壓低原有技術(shù)成本，藉以維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另一方面，以既有的技術(shù)為基礎(chǔ)，與國(guó)內(nèi)影音設(shè)備廠商策略聯(lián)盟，結(jié)合對(duì)方通路，在產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，迅速推出產(chǎn)品、開(kāi)拓市場(chǎng)。四、臺(tái)灣企業(yè)簡(jiǎn)述由于一開(kāi)始臺(tái)灣是本公司產(chǎn)品主打的市場(chǎng)，且欲以企業(yè)為對(duì)象，所以在此對(duì)臺(tái)灣企業(yè)作一扼要說(shuō)明。根據(jù)「民國(guó)八十八年中小企業(yè)白皮書(shū)」所述：彈性與效率兼具的中小企業(yè)，在臺(tái)灣經(jīng)15 / 51濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，一直扮演著多變且極重要的角色。就規(guī)模來(lái)看，中小企業(yè)家數(shù)占全部企業(yè)的 %，其中，中小型商業(yè)與制造業(yè)占全部中小企業(yè)比例，分別居第一及第二位，合計(jì)超過(guò) 70%。相關(guān)資料下表所示。民 國(guó) 87 年 企 業(yè) 概 況 規(guī) 模 別指 標(biāo) 全部企業(yè) 中小企業(yè) 大企業(yè)家數(shù)（家） 1,069,116 1,045,117 23,999 占全部企業(yè)比重（%） 單位：家；萬(wàn)元；%合 計(jì) 商 業(yè) 制造業(yè) 營(yíng)造業(yè) 社會(huì)服務(wù)及個(gè)人服務(wù)業(yè)家數(shù) 1,045,117 632,444 145,281 70,988 85,425 比 率 資料來(lái)源：民國(guó)八十八年中小企業(yè)白皮書(shū)五、SWOT 分析S—優(yōu)勢(shì) W—劣勢(shì)? 技術(shù)面：，可以消除不必要的雜音。，促使影像、聲音可以充分配合。? 產(chǎn)品面：，包括軟件升級(jí)、硬件功能改善。、安裝方便。，相對(duì)而言較便宜。? 資源面：，包括老師的指導(dǎo)、圖書(shū)信息的查詢等。，例如：畢業(yè)學(xué)長(zhǎng)姐、科技企家班學(xué)長(zhǎng)姐等。? 價(jià)格面：相較于國(guó)際大廠，本公司產(chǎn)品價(jià)格較低，擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。? 技術(shù)面：目前容易被 Copy。? 通路問(wèn)題：在視訊設(shè)備領(lǐng)域中屬于新進(jìn)入者，未擁有自己的通路。? 草創(chuàng)期資金來(lái)源短缺：團(tuán)隊(duì)成員缺少充裕的資金。O—機(jī)會(huì) T—威脅? 寬頻網(wǎng)絡(luò)興起：促使信息傳輸更加迅速。? 具有 First mover advantage：目前國(guó)內(nèi)視訊設(shè)備廠商多代理國(guó)外大廠之產(chǎn)品，自行研發(fā)情況不佳。? 無(wú)限商機(jī)：視訊設(shè)備運(yùn)用范圍廣，例如：可用于企業(yè)、學(xué)校、法院等地方。? 顧客面：? 國(guó)際大廠：擁有一定程度的市場(chǎng)占有率以及品牌知名度。? 潛在競(jìng)爭(zhēng)者眾：很多廠商對(duì)視訊設(shè)備躍躍欲試。? 目前已有相類似的產(chǎn)品。16 / 51，顧客對(duì)視訊設(shè)備已有一定程度的認(rèn)知。，占全部企業(yè) 97%以上。在面對(duì)弱勢(shì)與威脅時(shí)，本公司有以下的突破方法：弱勢(shì)、威脅 突破方法技術(shù)問(wèn)題 申請(qǐng)智財(cái)權(quán)，持續(xù)進(jìn)行研發(fā)（詳見(jiàn)拾壹、研發(fā)策略與智財(cái)權(quán)管理）通路問(wèn)題 專人行銷、與視訊設(shè)備廠商合作（詳見(jiàn)柒、銷售預(yù)測(cè)暨行銷策略）資金問(wèn)題 相關(guān)創(chuàng)業(yè)基金、人際網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用（詳見(jiàn)玖、財(cái)務(wù)策略）國(guó)際大廠 初期采去策略聯(lián)盟的方式（詳見(jiàn)柒、銷售預(yù)測(cè)暨行銷策略）潛在競(jìng)爭(zhēng)者相似產(chǎn)品持續(xù)進(jìn)行技術(shù)研發(fā)、推出新一代應(yīng)用產(chǎn)品（詳見(jiàn)拾壹、研發(fā)策略與智財(cái)權(quán)管理）柒、銷售預(yù)測(cè)暨行銷策略根據(jù)「陸、產(chǎn)業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)分析」 ，本公司計(jì)畫(huà)未來(lái)五年至少推出四種產(chǎn)品群，其目標(biāo)市場(chǎng)、銷售預(yù)測(cè)、行銷策略將于本章作一詳細(xì)敘述。一、產(chǎn)品策略與產(chǎn)品介紹本公司產(chǎn)品策略為計(jì)畫(huà)每一年皆推出新產(chǎn)品，主要考量因素之一是：要在產(chǎn)品達(dá)到產(chǎn)品生命周期之衰退期以前，借著新產(chǎn)品的推出，確保有效掌握市場(chǎng)與顧客。以下說(shuō)明是五年內(nèi)本公司計(jì)畫(huà)推出的產(chǎn)品：（一）產(chǎn)品一：電話小精靈暨第一代會(huì)議小耳朵第一個(gè)產(chǎn)品族群的目標(biāo)市場(chǎng)將是臺(tái)灣的中小企業(yè)廠商，而本產(chǎn)品族群的使命為以VoiTech 的名號(hào)打響在臺(tái)灣市場(chǎng)的知名度與信賴度，進(jìn)而吸引國(guó)外相關(guān)視聽(tīng)器材大廠的青睞。在第一階段中選取這兩項(xiàng)產(chǎn)品的原因有二：其一為，在本公司相關(guān)技術(shù)目前已經(jīng)成熟，只需再加以調(diào)整即可上市，且整個(gè)產(chǎn)品的組裝較為簡(jiǎn)單，花費(fèi)也較少，比較適合新創(chuàng)公司初期的財(cái)務(wù)狀況；其二為，一個(gè)新創(chuàng)公司如果要進(jìn)行大眾通路的行銷，除了在專業(yè)人力上會(huì)有不足，在資金上也很容易會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，所以我們一開(kāi)始所選擇的是企業(yè)型態(tài)的市場(chǎng)，將采用項(xiàng)目行銷的方式進(jìn)行，一來(lái)，可以適時(shí)適度的提供專業(yè)性服務(wù)，二來(lái)則可以在和企業(yè)交易的過(guò)程中，攫取到企業(yè)需求的第一手信息。而該階段產(chǎn)品利用的是本公司高度純化聲音的技術(shù)，例如，第一代的會(huì)議小耳朵將可以提供中型會(huì)議室（約 30 人）以簡(jiǎn)便的設(shè)備，清楚的呈現(xiàn)出每個(gè)與會(huì)人的聲音。也就是說(shuō)，以后的會(huì)議室將不再有繁復(fù)的麥克風(fēng)線路及麻煩的小型麥克風(fēng)維修工作，只需要一個(gè)小型17 / 51的聲音收取盒及一臺(tái)計(jì)算機(jī)即可忠實(shí)的反映出所有與會(huì)人的發(fā)言。（二）產(chǎn)品二：VoiTech Chip 系列 第二個(gè)產(chǎn)品族群的目標(biāo)市場(chǎng)將以國(guó)外視聽(tīng)器材大廠為主，希望借著第一產(chǎn)品群所打下的優(yōu)質(zhì)麥克風(fēng)技術(shù)形象，透過(guò)技術(shù)授權(quán)方式，進(jìn)而推廣 VoiTech Inside 的觀念于錄音設(shè)備及視訊設(shè)備。該階段采用技術(shù)授權(quán)的方式，以此技術(shù)所生產(chǎn)的產(chǎn)品比目前視訊會(huì)議廠商所使用之產(chǎn)品優(yōu)良之處為，本產(chǎn)品除了可以聽(tīng)聲音辨認(rèn)方向進(jìn)而帶動(dòng)攝影裝置捕捉影像之外，還可以過(guò)濾非主要發(fā)言人的雜音（例如電風(fēng)扇或周遭細(xì)碎的討論聲） ，使得整個(gè)視訊轉(zhuǎn)播的收音過(guò)程更為精準(zhǔn)。至于推廣在錄音機(jī)的芯片技術(shù)則是有感于目前臺(tái)灣補(bǔ)教業(yè)市場(chǎng)龐大，幾乎所有的補(bǔ)習(xí)生都備有一臺(tái)錄音機(jī)來(lái)紀(jì)錄老師上課的字字珠璣。但是，在補(bǔ)習(xí)班的教室?guī)缀醵际巧习偃说囊?guī)模，你如果沒(méi)有坐在第一二排，錄下來(lái)的課程錄音帶，往往參雜了許多身邊同學(xué)的聊天或討論聲，進(jìn)而使得學(xué)生回家進(jìn)行重復(fù)聆聽(tīng)工作時(shí)受到相當(dāng)多的干擾。而加上了我們的芯片技術(shù)，因?yàn)槁曇暨M(jìn)行了純化的工作，所以將會(huì)使得這種情形不再出現(xiàn)。在此除了技術(shù)授權(quán)給前述的設(shè)備大廠外，我們將依當(dāng)時(shí)的授權(quán)情況決定未來(lái)是否直接與其它聲音技術(shù)公司，如 8*8 公司，共同合作開(kāi)發(fā)技術(shù)（或是技術(shù)授權(quán)） ，進(jìn)而藉此擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。（三）產(chǎn)品三：升級(jí)軟件暨第二代會(huì)議小耳朵在第三個(gè)產(chǎn)品族群中，我們除了對(duì)第一代的會(huì)議小耳朵的舊客戶提供升級(jí)至可以追蹤個(gè)人化聲音來(lái)源軟件之外，也重新包裝出第二代的會(huì)議小耳朵給新的客戶選擇。在第二代的會(huì)議小耳朵中，除了能純化會(huì)場(chǎng)凌亂聲音之外，將可以進(jìn)一步的追蹤并記錄各項(xiàng)聲音的來(lái)源并進(jìn)行比對(duì)，而產(chǎn)生出更佳的收音效果。（四）產(chǎn)品四：變聲天使在第四類產(chǎn)品中，我們將加入其它附屬功能，例如：我們將開(kāi)始進(jìn)行聲音轉(zhuǎn)文字化的另一附加功能，寄望使得先前的產(chǎn)品因?yàn)檫@項(xiàng)附加價(jià)值，而能做出更廣泛的應(yīng)用，進(jìn)而減少人力及時(shí)間的浪費(fèi)。例如，如果法庭的開(kāi)庭審理過(guò)程能利用該技術(shù)的話，不但記錄員可以省去，各個(gè)辯證過(guò)程的收音也可達(dá)到完整且清晰的地步。茲將四類產(chǎn)品的相關(guān)資料整理如下表：18 / 51代號(hào) 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品說(shuō)明 策略說(shuō)明 目標(biāo)市場(chǎng) 預(yù)計(jì)上市時(shí)間1A 電話小精靈 運(yùn)用于電話會(huì)議，該產(chǎn)品主要與電話結(jié)合，透過(guò)產(chǎn)品的運(yùn)用，能清楚的收取、傳遞與會(huì)人的聲音。產(chǎn)品一 1B 第一代會(huì)議小耳朵提供中小型會(huì)議室以簡(jiǎn)便的設(shè)備，清楚呈現(xiàn)出與會(huì)人的聲音。會(huì)議室只需要一個(gè)小型的聲音收取盒及一臺(tái)計(jì)算機(jī)即可忠實(shí)的反映出所有與會(huì)人的發(fā)言。：以 VoiTech 的名號(hào)打響在臺(tái)灣市場(chǎng)的知名度與信賴度，進(jìn)而吸引國(guó)外相關(guān)視聽(tīng)器材大廠的青睞。：聲音技術(shù)的運(yùn)用。中小企業(yè) 第一年下半年2A Chip_RC1 顧客：Panasonic 等技術(shù)授權(quán)，是用于錄音機(jī)的收音芯片技術(shù)，將聲音進(jìn)行純化清楚的錄下來(lái)。產(chǎn)品二2B Chip_VC1 顧客：Poly 等技術(shù)授權(quán)，是用于視訊設(shè)備的收音芯片技術(shù)，可以過(guò)濾非主要發(fā)言人的聲音，并且驅(qū)動(dòng)其它設(shè)備的運(yùn)作，例如：辨別聲音方向來(lái)驅(qū)動(dòng)攝影機(jī)攝影。：以產(chǎn)品一打下的優(yōu)質(zhì)麥克風(fēng)技術(shù)形象，透過(guò)技術(shù)授權(quán)方式，進(jìn)而推廣 VoiTech Inside 的觀念于錄音設(shè)備及視訊設(shè)備。：聲音技術(shù)的運(yùn)用。國(guó)際視聽(tīng)器材大廠第二年年底3A E_software 升級(jí)版產(chǎn)品重點(diǎn)：第一代會(huì)議小耳朵軟件升級(jí)。對(duì)舊客戶提供軟件功能升級(jí)至可以追蹤個(gè)人化聲音來(lái)源。第四年中產(chǎn)品三 3B 第二代會(huì)議小耳朵產(chǎn)品重點(diǎn)：個(gè)人化聲音追蹤。除了純化會(huì)場(chǎng)凌亂聲音外，進(jìn)一步追蹤并記錄各項(xiàng)聲音來(lái)源并進(jìn)行比對(duì)，以產(chǎn)生出更佳的收音效果。，開(kāi)拓新客源：以軟件升級(jí)加強(qiáng)與既有客戶的聯(lián)系，同時(shí)推出第二代產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓新客源，以此增加 VoiTech 在臺(tái)灣市場(chǎng)的知名度與信賴度。：聲音技術(shù)的運(yùn)用。中小企業(yè)第四年底產(chǎn)品四4 變聲天使 是一軟件，加入其它附屬功能，強(qiáng)化聲音搜集、轉(zhuǎn)換。例如：加入聲音轉(zhuǎn)換為文字的功能。、證實(shí)技術(shù)實(shí)力：透過(guò)產(chǎn)品推出，將研發(fā)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)實(shí)力再次展現(xiàn)出來(lái)，進(jìn)一步強(qiáng)化本公司在顧客心目中的印象與地位。：聲音與其它應(yīng)用搭配之技術(shù)。企業(yè)、國(guó)際視訊大廠第五年底19 / 51二、定價(jià)策略（一） 價(jià)格本公司在前五年年底前將推廣到第三類產(chǎn)品，各產(chǎn)品的價(jià)格說(shuō)明如下。在第一類產(chǎn)品群中，我們參考目前市面上已有的相關(guān)產(chǎn)品訂出價(jià)格。以電話小精靈而言，目前市面上已有 Poly 等公司所推出的電話會(huì)議產(chǎn)品，不過(guò)該產(chǎn)品的功能僅止于較大范圍的收音技術(shù)，并沒(méi)有包含目前我們所提供的純化聲音技術(shù)，也就是說(shuō)，它只能把所有的聲音都收進(jìn)電話中，并不能過(guò)濾掉一些不必要的聲音。該種產(chǎn)品，目前在市面上的售價(jià)約為 2 萬(wàn)元新臺(tái)幣左右，我們雖自知品牌尚未建立，但因?yàn)榧夹g(shù)的純熟而補(bǔ)足了部分的弱勢(shì)，是故我們?nèi)∧壳笆袃r(jià)的 75％來(lái)做為我們的售價(jià)。至于在第一代會(huì)議小耳朵的訂價(jià)上，由于目前欠缺精確的整組麥克風(fēng)售價(jià)資料，只知道一個(gè)小型麥克風(fēng)即需花費(fèi)約 700 元的成本，且尚不包括配線、維修等人工費(fèi)用，是故我們以我們的成本及市場(chǎng)價(jià)格來(lái)訂出目前的售價(jià)。在第二類產(chǎn)品方面，我們所采取的方式是將優(yōu)良的麥克風(fēng)收音芯片技術(shù)授權(quán)給國(guó)外大廠，并以芯片技術(shù)所能增加該產(chǎn)品之附加價(jià)值的百分比來(lái)賺取應(yīng)得的利潤(rùn)。例如，我們預(yù)估在簡(jiǎn)易的錄音機(jī)中，如果加入了我們的芯片技術(shù)，將可以增加該錄音機(jī) 100 元的價(jià)值，而經(jīng)過(guò)成本分析之后，我們發(fā)現(xiàn)我們的芯片技術(shù)應(yīng)該向該廠商收取 40％的費(fèi)用，來(lái)作為本公司的收入，是故我們將一個(gè)芯片技術(shù)權(quán)利金訂為 40 元。根據(jù)視訊會(huì)議代理廠商訪談結(jié)果，以一臺(tái)售價(jià) 18 萬(wàn)元的視訊設(shè)備，代理商可獲 35%的毛利，可知進(jìn)貨價(jià)格約為 13 萬(wàn)元，其中 50%為成本，約為 萬(wàn)元，其中聲音芯片成本占 30%，約為 萬(wàn)元，我們認(rèn)為