【正文】 素質(zhì)（2）宗慶俱樂(lè)部：正式著手進(jìn)行宗慶俱樂(lè)部的組建工作，利用兩個(gè)月的時(shí)間，將東北與西北的俱樂(lè)部體系務(wù)比落實(shí)到位（3）終端促銷：A、“除舊歲換新車”（直接的終端切入）B、“抽獎(jiǎng)返車”及特色贈(zèng)禮激勵(lì)消費(fèi)者,將首批消費(fèi)者直接納入口碑傳播體系（俱樂(lè)部）與市場(chǎng)研發(fā)體系之中，務(wù)必長(zhǎng)期堅(jiān)持,可采用問(wèn)卷（俱樂(lè)部會(huì)刊）、定期抽獎(jiǎng)（大獎(jiǎng)退車款）、回訪、贈(zèng)送紀(jì)念品等多種方式媒體計(jì)劃要點(diǎn)：（A）專業(yè)媒體12期招商廣告(平靜)，包含宗慶俱樂(lè)部的信息（B）維修點(diǎn)、加油站、駕校、維修學(xué)校、車檢車審部門的門楣戶外廣告牌及廣告服（C）DM單、海報(bào)到達(dá)終端（D）首期宗慶會(huì)刊落實(shí)到位（俱樂(lè)部成員及終端賣場(chǎng)）（二）培育期目的：通過(guò)東北與西北市場(chǎng)的公關(guān)活動(dòng)，迅速搶占東北與西北市場(chǎng)，將“東北虎”與“天山虎”培育成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主流車型（東北市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)4萬(wàn)臺(tái)銷量，西北完成2萬(wàn)臺(tái)銷量，中原地區(qū)無(wú)明確任務(wù)），為下一步的挺進(jìn)中原做準(zhǔn)備；同時(shí)建立起經(jīng)銷商與消費(fèi)者的初步“首創(chuàng)+誠(chéng)信”印象。時(shí)間2003年3月2003年6月區(qū)域以東北、西北市場(chǎng)為重點(diǎn)，威懾中原市場(chǎng)對(duì)象經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者階段主題：專為您設(shè)計(jì)我是東北人我的東北虎（東北市場(chǎng)）華山論劍（西北市場(chǎng)）活動(dòng)內(nèi)容：（1）東北市場(chǎng)：A、以圍繞“自豪感”的“我是東北人我的東北虎”系列活動(dòng)進(jìn)行高端造勢(shì)B、以產(chǎn)品的區(qū)域性特征及終端俱樂(lè)部的口碑作用迅速打開(kāi)市場(chǎng)銷量C、以特色贈(zèng)品（防寒用品）及頻繁而強(qiáng)力度常規(guī)活動(dòng)展開(kāi)終端促銷D、針對(duì)區(qū)域的上市推廣活動(dòng)（以強(qiáng)勢(shì)區(qū)域的專賣店為中心，體現(xiàn)一地一策）（2）西北市場(chǎng)：A、以圍繞“發(fā)展與扶貧”的“華山論劍”系列活動(dòng)進(jìn)行高端造勢(shì)B、以產(chǎn)品的區(qū)域性特征、企業(yè)老總簽名售車及俱樂(lè)部的口碑作用迅速打開(kāi)區(qū)域認(rèn)知C、以特色贈(zèng)品（防寒用品）及頻繁而強(qiáng)力度常規(guī)活動(dòng)活躍終端D、針對(duì)區(qū)域的上市推廣活動(dòng)（以強(qiáng)勢(shì)區(qū)域的專賣店為中心，體現(xiàn)一地一策）（3）中原市場(chǎng)：俱樂(lè)部工作全面打開(kāi)配合頻繁而強(qiáng)力度常規(guī)終端促銷媒體計(jì)劃要點(diǎn)：（A）俱樂(lè)部會(huì)刊（B）遼寧電視臺(tái)、中央電視臺(tái)西部頻道與體育頻道（C）新聞發(fā)布會(huì)（西安）（D）軟文炒作（E）墻體戶外廣告落實(shí)到位（F）12期專業(yè)雜志（G）針對(duì)活動(dòng)的DM單、宣傳海報(bào)、促銷品等（H）東北、西北強(qiáng)勢(shì)區(qū)域的縣、鄉(xiāng)、村政府辦公區(qū)域設(shè)置指示性公益廣告牌以及東北地區(qū)鐵路廣告（如：車廂、車體等）（I）配合公關(guān)活動(dòng)的宣傳片、專題片（零售終端滾動(dòng)播放）（J）東北、西北強(qiáng)勢(shì)區(qū)域縣、鄉(xiāng)、村政府、街道宣傳欄燈箱等（三）高潮期目的：通過(guò)對(duì)“王中王”系列產(chǎn)品的推出及“生活從首創(chuàng)開(kāi)始首創(chuàng)從宗慶開(kāi)始”的活動(dòng)展開(kāi)，確定中原市場(chǎng)的主打車型，進(jìn)而以東北與西北為兩翼向中原市場(chǎng)推進(jìn)，逐步在中原地區(qū)建立強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，實(shí)現(xiàn)8萬(wàn)量的市場(chǎng)銷售目標(biāo)，同時(shí)建立起“首創(chuàng)+誠(chéng)信”的區(qū)域認(rèn)知。時(shí)間2003年7月2003年9月區(qū)域以東北、西北市場(chǎng)為兩翼逐漸向中原推進(jìn)以河南、河北、山西為主要市場(chǎng)，對(duì)于山東市場(chǎng)（第二年的工作重點(diǎn)）圍而不攻對(duì)象經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者階段主題生活從首創(chuàng)開(kāi)始首創(chuàng)從宗慶開(kāi)始活動(dòng)內(nèi)容：（1）“王中王”系列產(chǎn)品展示訂貨會(huì)（2）宗慶摩托全國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)（東北、西北經(jīng)驗(yàn)介紹表彰大會(huì)及中原推廣動(dòng)員會(huì)）（3）“生活從首創(chuàng)開(kāi)始首創(chuàng)從宗慶開(kāi)始”系列活動(dòng)的展開(kāi)（4）“王中王”系列產(chǎn)品全國(guó)巡回展（制作特大號(hào)摩托車樣車全國(guó)巡回展示，配合現(xiàn)場(chǎng)挑刺活動(dòng)）（5）以特色贈(zèng)品（防寒用品）及頻繁而強(qiáng)力度常規(guī)活動(dòng)展開(kāi)終端促銷（6）針對(duì)區(qū)域的上市推廣活動(dòng)（以強(qiáng)勢(shì)區(qū)域的專賣店為中心，體現(xiàn)一地一策）（7）東北、西北市場(chǎng)專賣店的廣度（進(jìn)一步招商）、深度（強(qiáng)力促銷）建設(shè)媒體計(jì)劃要點(diǎn)（A）俱樂(lè)部會(huì)刊（B）新聞發(fā)布會(huì)（重慶）及軟文炒作（C）專業(yè)雜志硬性廣告2期及軟性征文活動(dòng)（D）配合活動(dòng)的DM單、宣傳海報(bào)、促銷品等（E）河南、河北、山西的部分縣、鄉(xiāng)、村政府辦公區(qū)域設(shè)置指示性公益廣告牌（F）配合公關(guān)活動(dòng)的宣傳片、專題片（零售終端滾動(dòng)播放）（G）河南、河北、山西部分縣、鄉(xiāng)、村政府、街道宣傳欄燈箱等（H）其他嘗試性媒體12期（如《故事會(huì)》《知音》等）（四）延展期目的：進(jìn)一步于中原地區(qū)拓展勢(shì)力范圍，基于前期的銷售，將服務(wù)提上一個(gè)顯著的高度，通過(guò)系列服務(wù)措施與規(guī)范的出臺(tái)及服務(wù)手段的更新，配合終端促銷全面迎接銷售旺的到來(lái)，完成全年的銷售目標(biāo)。同時(shí)建立起“首創(chuàng)+誠(chéng)信”具有宗慶明顯個(gè)性的服務(wù)形象。時(shí)間2003年10月2004年1月區(qū)域全國(guó)市場(chǎng)對(duì)象經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者階段主題適合你更打動(dòng)你首創(chuàng)體貼入微式服務(wù)體系活動(dòng)內(nèi)容：（1）“適合你更打動(dòng)你首創(chuàng)體貼入微式服務(wù)體系”系列推廣活動(dòng)（2）“細(xì)微之處見(jiàn)真情”宗慶新品全國(guó)巡回展示會(huì)（3）宗慶摩托消費(fèi)者座談會(huì)（4）科技下鄉(xiāng)扶貧工作組（5）以特色贈(zèng)品（年貨、防寒用品）及頻繁而強(qiáng)力度常規(guī)活動(dòng)展開(kāi)終端促銷（6）迎新春文藝下鄉(xiāng)及向消費(fèi)者拜年活動(dòng)（7）專賣店的廣度（進(jìn)一步招商）、深度（強(qiáng)力促銷）建設(shè)（8）針對(duì)區(qū)域的上市推廣活動(dòng)（以強(qiáng)勢(shì)區(qū)域的專賣店為中心，體現(xiàn)一地一策）（9）宗慶消費(fèi)者俱樂(lè)部區(qū)域性活動(dòng)的開(kāi)展（10）渠道開(kāi)發(fā)：建議山東三聯(lián)談判合作適宜，實(shí)現(xiàn)摩托車產(chǎn)品進(jìn)電器商城事宜，并進(jìn)行媒體炒作（開(kāi)始準(zhǔn)備進(jìn)入山東市場(chǎng)的前期籌備工作）媒體計(jì)劃要點(diǎn)：（A）俱樂(lè)部會(huì)刊（B）新聞發(fā)布會(huì)（重慶）及軟文炒作（C）專業(yè)雜志硬性廣告2期（D）DM單、宣傳海報(bào)、促銷品等（E）縣、鄉(xiāng)、村政府辦公區(qū)域設(shè)置指示性公益廣告牌的深入（F）配合公關(guān)活動(dòng)的宣傳片、專題片（零售終端滾動(dòng)播放）（G）縣、鄉(xiāng)、村政府、街道宣傳欄燈箱等深入（H）其他嘗試性媒體12期（如《故事會(huì)》《知音》等）十二、營(yíng)銷預(yù)算（一）費(fèi)用原則重點(diǎn)投入原則本年度重點(diǎn)投入遼寧、吉林、黑龍江、陜西、寧夏、甘肅、新疆、河北、山西、河南十個(gè)重點(diǎn)省級(jí)市場(chǎng)，以點(diǎn)帶線，以線及面注重實(shí)效的原則必須根據(jù)科學(xué)的媒體計(jì)劃，及詳細(xì)的媒體測(cè)量，并對(duì)實(shí)施效果進(jìn)行跟蹤監(jiān)測(cè)。（二）費(fèi)用來(lái)源費(fèi)用的來(lái)源是企業(yè)流動(dòng)資金，取決于企業(yè)整體資金投入計(jì)劃，最關(guān)鍵的是企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)方向，具體而言是企業(yè)決策層確定的費(fèi)用投入比率決定的?；顒?dòng)費(fèi)用按預(yù)計(jì)銷售量的一定比例進(jìn)行提成，作為活動(dòng)推廣費(fèi)用，計(jì)算公式如下：活動(dòng)推廣費(fèi)用=預(yù)計(jì)銷售量50元/臺(tái)另采用市場(chǎng)啟動(dòng)投入法，根據(jù)導(dǎo)入期市場(chǎng)特征，及市場(chǎng)實(shí)際情況下的推廣費(fèi)用投入。（三）費(fèi)用分?jǐn)偅ㄋ募径阮A(yù)計(jì)銷售量）150000輛*50元/臺(tái)=750萬(wàn)元=活動(dòng)推廣費(fèi)用原則上東北、西北、及中原三省（河北、山西、河南）十個(gè)重點(diǎn)省級(jí)市場(chǎng)，平均分配活動(dòng)預(yù)算費(fèi)用，再根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際容量進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)配；十三、效果評(píng)估（一）對(duì)媒體投放進(jìn)行有效的監(jiān)控，保障計(jì)劃獲得較高的落地率。（二）另一方面對(duì)互動(dòng)促銷效果開(kāi)展跟蹤服務(wù)作出評(píng)估。十四、結(jié)束語(yǔ)以上觀點(diǎn)產(chǎn)生均基于我們目前對(duì)市場(chǎng)及宗慶公司的理解，我們將在今后的不斷的溝通中并根據(jù)市場(chǎng)研究的結(jié)果進(jìn)一步完善與細(xì)化方案。我們主張市場(chǎng)推廣的“手術(shù)刀”策略，我們將象對(duì)待病人一樣對(duì)待整個(gè)市場(chǎng)，利用我們手中的手術(shù)刀對(duì)市場(chǎng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深入的剖析。37