【正文】 課程進程圖 采納 周期 轉變 成本 客戶 價值 不同處方階段推廣策略 AB Shift 投資策略 與資源地圖 患者 類型 處方 路徑 尋找 “ 藍海 ” 處方 反射 滴定 模式 采納 周期 思維 方式 HBDI適應性溝通 定 位 法 則 處 方 推 進 策 略 戰(zhàn) 略 計 劃 書 產品經理市場日 產品經理銷售日 思維方式貓狗天生是冤家 ? 知人者智，自知者明。 Ned Hermann全腦模型，能夠解答 ?人與人之間的思維過程有何不同？ ?這種不同對人們接受和理解我們提供的信息有什么作用？ ?我們自己的思維偏好是什么？這些會對我們的銷售效果產生什么影響？ ?我們重要醫(yī)生的思維偏好是什么？我們如何針對這些來調整我們的推廣信息從而促進轉變？ ?這些思維方式上的不同對我們團隊協(xié)作有何影響？ 思維偏好 ? 就像很多人習慣用右手或者左手一樣，我們一樣有自己的思維偏好： ? 一些人是事實與數據導向的。 ? 還有一些人是細節(jié)導向的，而且希望所有的事情都是逐步進行的。 ? 有一些人是宏觀思維者，往往會被太多細節(jié)搞得暈頭轉向。 ? 還有一些人是情緒和關系導向的。 全腦模型可以幫助我們 ? 了解客戶，調整自我－ 從而： ? 更有效地與客戶溝通從而培養(yǎng)更穩(wěn)固的、更值得信任的客戶關系。 ? 調整你的信息從而更有效的轉變醫(yī)生的臨床習慣。 ? 依靠團隊協(xié)作更有效地進行拜訪。 差異游戲 強化練習 確認溝通風格的方法 “診斷”你最喜歡 /最不喜歡的溝通風格 “最不喜歡”練習 應該和不應該做的事情 角色演練 1 2 3 4 了解自我 了解醫(yī)生的溝通風格 深入理解溝通風格的差異 適應醫(yī)生的溝通風格 了解自我－差異化游戲 活動策劃 ?策劃一次培訓后舉行的活動 了解全腦模型的概念 邏輯 分析 基于事實 量化 全局 直觀 整體 綜合 有組織 連續(xù) 有計劃 具體 人際 基于感覺 動覺 感情 大腦模式思維過程 邊緣模式思維過程 右腦模式思維過程 左腦模式思維過程 理性的自我 分析 量化 邏輯 批判 現(xiàn)實 喜歡數據 了解金錢 知道事務運作原理 探索的自我 高瞻遠矚 設想 推斷推測 冒險行動 打破規(guī)則 喜歡驚奇 好奇 /好玩 感情型的自我 對他人敏感 喜歡教導別人 接觸廣泛 支持性 富有表現(xiàn)力 情緒化 喜歡滔滔不絕 感覺 穩(wěn)妥型的自我 采取預防措施 制定程序 完成任務 可靠 有組織 整潔，守時 謹小慎微 有計劃 差異游戲 強化練習 確認溝通風格的方法 “診斷”你最喜歡 /最不喜歡的溝通風格 “最不喜歡”練習 應該和不應該做的事情 角色演練 1 2 3 4 了解自我 了解醫(yī)生的溝通風格 深入理解溝通風格的差異 適應醫(yī)生的溝通風格 如何識別醫(yī)生的思維偏好 ? 目標 ： ? 識別醫(yī)生在整體大腦模型中所使用的語言模式。 ? 練習通過語言線索定位思維偏好。 問題提供了解醫(yī)生溝通方式寶貴線索 是什么？ 為什么？ 如何， 何時？ 誰？ 差異游戲 強化練習 確認溝通風格的方法 “診斷”你最喜歡 /最不喜歡的溝通風格 “最不喜歡”練習 應該和不應該做的事情 角色演練 1 2 3 4 了解自我 了解醫(yī)生的溝通風格 深入理解溝通風格的差異 適應醫(yī)生的溝通風格 認識溝通中的斷層和對策 ? 目標 ： ? 認識溝通中的斷層； ? 識別自己最喜歡和最不喜歡的語言模式； ? 以自己最不喜歡的風格進行溝通練習。 找出你最喜歡和最不喜歡的溝通風格 左上限－藍色 ? 使用精確的專業(yè)語言 ? 講話精確、清晰富有邏輯 ? 使用事實來說明論點－沒有廢話和錯話 ? 對技術 /科學方面的內容能解釋清楚 ? 喜歡引用數字、統(tǒng)計數據和財務數據 ? 理性爭辯、使用批判式分析 ? 簡要清晰、有針對性的信息 ? 能夠清晰表達出思想 ? 關注與價值和功能、目的和目標 右上限－黃色 ? 使用帶有隱喻的抽象的方式講話 ? 使用諸如：看、像、設想、總的來看等視覺描述語言 ? 使用短語，在講話中間適當停頓 ? 同步處理不同輸入信息，能同時應付多種事情 ? 喜歡擁有探查新方法的自由 ? 少使用細節(jié) ? 有效的給出全景圖 ? 關注于廣泛的概念和創(chuàng)新角度 左下限－綠色 ? 使用具體詞匯，引用時間、行動和計劃 ? 講述完整的句子和段落 ? 以事實的語調說話 ? 給出清晰、具體、完整的答案 ? 針對任務仔細策劃連續(xù)的溝通方式 ? 輕松的引用相關信息 ? 關注與適應度、質量、安全和可靠性 右下限－紅色 ? 使用有關人物的故事來說明論點 ? 善談 ? 對個人問題很關注 ? 對大眾和特定患者表示關切 ? 喜歡對話和非正式討論 ? 語言和動作富有表現(xiàn)力 ? 關注別人的感受和對別人的影響 ? 關注于產品對患者的好處 當藍遇上紅、綠遇上黃會發(fā)生什么？ 這個銷售代表似乎說的太多了，我沒有時間閑聊 ——我只需要我想要的信息 他那些無用的信息簡直要把我淹死了！我喜歡的銷售代表應該能夠給我藥物的整體信息，而不是無休止的說一些細節(jié)。 我根本搞不懂這個銷售代表的思路。他總是從一個主題跳到另一個主題 ——我不認為這是一種有序和職業(yè)式的推銷方式。 這個銷售代表的傲慢真讓我吃驚！我根本無法信任這樣一個人，他居然沒有時間來談一談我的具體患者的需要。 我們可能會錯誤的假設我們所使用的象限語言是對方能夠理解的。 練習：以你最不喜歡的模式進行溝通 差異游戲 強化練習 確認溝通風格的方法 “診斷”你最喜歡 /最不喜歡的溝通風格 “最不喜歡”練習 應該和不應該做的事情 角色演練 1 2 3 4 了解自我 了解醫(yī)生的溝通風格 深入理解溝通風格的差異 適應醫(yī)生的溝通風格 適應性溝通 ?黃金法則：你希望別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人。 ?白金法則：別人希望你怎樣對待他，你就怎樣對待他。 戰(zhàn)略計劃書 戰(zhàn)略計劃書－對象： __ ____ ____ ____ ____ _ ______________________醫(yī)生姓名 疾病類型你的姓名 ______________步驟 1 －確定醫(yī)生目前的產品應用周期的位置對這種癥狀，確定醫(yī)生目前的產品應用周期的位置競爭定位圈治療采用圈倡導使用治療大部分治療部分會診轉診不能治療不認識7654321競爭定位圈治療采用圈倡導使用治療大部分治療部分會診轉診不能治療不認識步驟 2 －確定醫(yī)生目前使用的治療方法用藥習慣主要患者類型用藥習慣主要患者類型步驟 3 －確定醫(yī)生的主要和次要溝通風格右下限喜歡談論個人事務、健談，比較關心人；喜歡詢問生命質量方面的問題（適用性、副作用、成本）；產品將對患者有何益處，態(tài)度友好。左下限喜歡提出有關劑量、確定程序等方面的具體細節(jié)問題；喜歡詢問有關安全 /風險和質量 /可靠性問題，以及政府的法規(guī) /指導原則，并要求作出迅速具體的答復；態(tài)度冷淡。右上限喜歡打比喻、喜歡用視覺語言、喜歡概括性語言；喜歡詢問概念、新產品優(yōu)勢，及改進原因等方面的一般性的、寬泛的問題；輕松而非正式的談話態(tài)度。左上限喜歡使用醫(yī)學術語、分類、邏輯、臨床數據、統(tǒng)計；喜歡問療效、臨床試驗結果、藥物動力學、作用機理等方面的直接問題；使用完整的句子；求真務實的態(tài)度。右下限喜歡談論個人事務、健談，比較關心人；喜歡詢問生命質量方面的問題（適用性、副作用、成本）；產品將對患者有何益處，態(tài)度友好。左下限喜歡提出有關劑量、確定程序等方面的具體細節(jié)問題；喜歡詢問有關安全 風險和質量 可靠性問題，以及政府的法規(guī) 指導原則，并要求作出迅速具體的答復；態(tài)度冷淡。右上限喜歡打比喻、喜歡用視覺語言、喜歡概括性語言；喜歡詢問概念、新產品優(yōu)勢，及改進原因等方面的一般性的、寬泛的問題；輕松而非正式的談話態(tài)度。左上限喜歡使用醫(yī)學術語、分類、邏輯、臨床數據、統(tǒng)計；喜歡問療效、臨床試驗結果、藥物動力學、作用機理等方面的直接問題；使用完整的句子；求真務實的態(tài)度。步驟 4 －制定你的探查策略找出問題和制定策略我需要了解的事情找出問題和制定策略我需要了解的事情步驟 5 －制定 A B 的轉換計劃，并將他們分解成若干個步驟遞增步驟（ A B ） 4遞增步驟（ A B ） 3遞增步驟（ A B ） 2遞增步驟（ A B ） 1B ：A. B 的整體目標A ：遞增步驟（ ）遞增步驟（ ）遞增步驟（ ）遞增步驟（ ）：的整體目標：步驟 6 －列出推進每一步增量步驟時，你希望重點利用的資源列出在推進 A B 的轉換目標中和在每一個關鍵階段中，你希望使用的重要資源：步驟 4步驟 3步驟 2步驟 1步驟步驟步驟步驟