【正文】 場銷量第一的桂冠，銷量超過第二與第三名的總和。這就出問題了。為什么會這樣？其實，這里面有一個錯誤判斷。腦白金的產(chǎn)品美譽度絕對不是個“負值”。只有不是“負值”，乘以鋪天蓋地的廣告給“腦白金”這一品牌帶來的巨大知名度，才能產(chǎn)生如此良好的銷售業(yè)績。網(wǎng)上罵“腦白金”廣告的絕大多數(shù)都是些年輕人，不是“腦白金”的目標(biāo)消費者。而在中老年目標(biāo)消費者眼中，“腦白金”是一種深受歡迎的產(chǎn)品。就像“腦白金”的廣告訴求的那樣——有效才是硬道理！只要產(chǎn)品有效，就會產(chǎn)生忠誠消費者。“腦白金”的主要成分“褪黑素”（松果體素）對于改善人們的睡眠狀況的作用是美國人證明出來的，在美國，人們用“褪黑素”來倒時差?！澳X白金”所采用的進口高純度“褪黑素”，藥物作用比較明顯。假如“腦白金”這個產(chǎn)品缺乏特質(zhì)、品質(zhì)不過硬的話，早就“先是一路消煙，接下來煙消云散”了。只有產(chǎn)品的品質(zhì)過硬，才能牢牢占領(lǐng)市場。只要產(chǎn)品的品質(zhì)過硬，產(chǎn)品就有市場。然而許多的企業(yè)主就是不明白這一點。這種不明白吃虧的永遠不會是別人，而是企業(yè)主自己。前蘇聯(lián)解體以后，大量的中國產(chǎn)品涌入俄羅斯。兩年后，俄羅斯商店掛出招牌：本店沒有中國產(chǎn)品銷售。這可不是說“中國產(chǎn)品因供不應(yīng)求而缺貨”，而是“本店沒有假冒偽劣商品”。四、天上掉下來的餡餅往往都是餿的只有過硬的企業(yè)硬件，才能運行過硬的企業(yè)軟件。如果企業(yè)具備了相當(dāng)?shù)挠布A(chǔ)，軟件跟不上，企業(yè)的發(fā)展就會緩慢。企業(yè)的軟件的三個組成部分是“企業(yè)管理制度”、“企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”和 “產(chǎn)品營銷推廣策略”?！捌髽I(yè)管理制度”可以學(xué)習(xí)借鑒，只要把成功企業(yè)的管理制度、管理經(jīng)驗搬過來，結(jié)合自己的企業(yè)實際情況進行實施就是。“企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略”的重要性不用多說。這個話題整天裝在企業(yè)主的腦子里，企業(yè)主大大部分精力恐怕就是在考慮企業(yè)如何發(fā)展的問題。而尋找一套行之有效的“產(chǎn)品營銷推廣策略”，恐怕是所有的企業(yè)面臨的實實在在的難題。超過競爭對手的“市場營銷推廣策略”，是最有效地把企業(yè)的產(chǎn)品變成商品的工具。在商業(yè)社會，大家面對資本和財富時的心態(tài)是相同的。各行各業(yè)依據(jù)不同的社會分工謀求自身的發(fā)展。所有的人都希望“天上掉餡餅”，而不愿意“把自己的餡餅無償?shù)厮徒o別人”。都希望能夠用最低的成本，獲的相關(guān)行業(yè)最大限度的支持。然而，在企業(yè)主眼里，世界上還真的存在“天上掉餡餅”的好事。目前，營銷策劃公司、廣告公司競爭異常激烈。只要企業(yè)主發(fā)一個“需要這些公司進行服務(wù)”的消息，這些公司的業(yè)務(wù)人員就會接踵而至，讓企業(yè)主應(yīng)接不暇。他們?yōu)榱俗C明自己的能力，會使盡渾身的解術(shù)來表現(xiàn)自己，力求用實力打動企業(yè)主，把企業(yè)主變成他們的客戶。這就給企業(yè)主帶來了一種機會——先讓各家上門來的公司以“競標(biāo)”或者“比稿”的方式“獻出”他們的策劃和創(chuàng)意，企業(yè)進行“集思廣益”。接下來，企業(yè)結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，在不花費任何物質(zhì)成本的情況下，就能得到一個解決企業(yè)銷售問題的“營銷宣傳推廣方案”。對于中小企業(yè)主，這真是“天上掉餡餅”的好事。這種做法的可行性暫且不去深度討論，但這樣做的后果是可想而知的。首先，為企業(yè)服務(wù)的“外腦”公司與企業(yè)主之間的互不信任狀態(tài)日益嚴(yán)重，“敵對情緒”日益高漲。在企業(yè)主眼里，服務(wù)公司的目的就是賺他的錢。在服務(wù)公司眼里，企業(yè)就是不愿讓他賺錢。在這種氛圍中，其后果是——營銷策劃方案水準(zhǔn)較低企業(yè)主付給專業(yè)服務(wù)公司傭金，或者讓專業(yè)服務(wù)公司賺到一定的利潤是應(yīng)該的。企業(yè)主讓專業(yè)服務(wù)公司賺走的錢不是企業(yè)主公司的“純利潤”，而是企業(yè)主進行的“必要投資”，是產(chǎn)品成本的一部分。水平較高的專業(yè)服務(wù)公司的開價較高。服務(wù)公司只有具有一定數(shù)量的專業(yè)人才，才能為客戶提供較好的服務(wù)。要使這些專業(yè)人才能夠在公司里呆下去，就要付給他們相當(dāng)于他們專業(yè)水平的報酬。專業(yè)服務(wù)公司要是賺不到錢，就無法留住人才，也就無法為客戶提供高水平的服務(wù)。營銷策劃公司能力較差的服務(wù)公司的開價要遠遠低于能力較強的服務(wù)公司。少花錢，就只有買“劣質(zhì)貨”。這是個一分錢一分貨的時代，如果“從天上掉下來餡餅”，這些“餡餅”往往都是餿的。服務(wù)質(zhì)量大打折扣雖然不能排除品質(zhì)不良的服務(wù)公司會利用對客戶的欺詐行為增加利潤，但靠欺詐經(jīng)營的服務(wù)公司是很難長期存活的。只要是那些擁有長久品牌的服務(wù)公司，都有公開的收費標(biāo)準(zhǔn)，把錢賺在明處。如果企業(yè)主不能給服務(wù)公司留下一定的利潤空間，服務(wù)公司為了保證成本和基本利潤，在為企業(yè)進行營銷宣傳過程中就會“偷工減料”。比如——通過對電視廣告發(fā)布時段、排位進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整以次充好、故意少播或者漏播。宣傳品的制作粗制濫造。營銷活動執(zhí)行不到位。更有甚者，服務(wù)公司與企業(yè)督導(dǎo)人員暗中勾結(jié)共同謀利等等。服務(wù)公司的售后服務(wù)不到位服務(wù)公司的售后服務(wù)成本永遠是算在他們服務(wù)的客戶身上的。如果客戶沒有給出這部分費用，服務(wù)公司沒有從客戶身上賺到相應(yīng)的利潤，就難以給客戶提供等值的售后服務(wù)。因為競爭的因素，一些小的服務(wù)公司為了眼前利益在與客戶簽約的時候“漫天承諾”，只不過是一種“有意識的欺詐行為”。市場是動態(tài)的，服務(wù)公司的售后服務(wù)非常關(guān)鍵。如果服務(wù)公司沒有相應(yīng)的售后服務(wù)，企業(yè)主的產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)出現(xiàn)變化，服務(wù)公司不能采取及時的服務(wù)，協(xié)助企業(yè)主進行戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，產(chǎn)品的正常銷售就會受到影響。不論出現(xiàn)以上的哪一種情況，受損害最大的當(dāng)然是企業(yè)主。當(dāng)年日本豐田公司分管市場宣傳推廣的“主管”遇到一個難題：手里還有一部分宣傳推廣費用不知道該怎么花。如果這些錢花不出去，對他來說和“花出去不見效果”的結(jié)果是一樣的：被降職或者干脆被老板炒魷魚，最要命的是，這筆錢還不是個小數(shù)目。就是這筆錢，誕生了一項在接下來的許多年里最為受人矚目的體育賽事——“豐田杯”足球?qū)官悺Ｓ伞皻W洲俱樂部冠軍”對“美洲俱樂部冠軍”！國際足球俱樂部之間的“巔峰對決”自然吸引了全世界的目光。企業(yè)用來購買“軟件”的開支如果節(jié)約下來，就會直接變?yōu)槠髽I(yè)的財務(wù)利潤。然而，往往企業(yè)主節(jié)省下來的營銷推廣費用不是“增加了少量的利潤”，而是“沒有獲取更多的利潤”。對于企業(yè)主而言，企業(yè)主選擇廣告營銷策劃人士，就像病人選擇醫(yī)生。遇到醫(yī)術(shù)高超、為病人負責(zé)的醫(yī)生，就把自己托付給他。如果遇到只想賣藥給病人的醫(yī)生，只有一句話：讓他們走人。當(dāng)然，最主要的是別為了省錢而耽誤了病情。第三章：零障礙營銷第一式：狠戰(zhàn)場上，沒有人不希望別人倒下去，自己大獲全勝。商場就是戰(zhàn)場，讓別的企業(yè)“立正”把市場讓出來歸自己，是企業(yè)之間競爭的最高境界。只要能打倒對手，自己就是最后的勝利者。當(dāng)然，這樣做的難度也是最大的。難度大，風(fēng)險自然也就加大，市場回報會更大。戰(zhàn)場上拼的是性命，商場上拼的是財富。只要能在保護好自己的情況下，把別的企業(yè)、品牌打趴下，自己理所當(dāng)然的就能站起來。抓住地對品牌的軟肋“一招制敵”讓對手倒下去，并不違反商業(yè)游戲規(guī)則。一旦有發(fā)“狠”招的機會，就沒必要給對方留活路。當(dāng)然，要是打不死對方，也要把對方打成殘廢。就是打不成殘廢，也要讓對方傷筋動骨。就算只傷害到對方的皮毛，這些打下來的皮毛，也已經(jīng)是一種不小的收獲。因此，“狠”字法則的含義是：進攻是最好的防守?！昂荨弊园l(fā)則有三招，這三招的威力依次遞減。下三路招法：能不放過都不放過。中三路招法：能不放過絕不放過上三路招法：沒有對手的時候制造對手把局攪亂，混水摸魚，但有個前提：自己的身子骨要硬朗。本書第一章和第二章中所寫的，就是運作“零障礙營銷”技法的基本功。如果基本功不到位，再好的武器到了手上，也只是給對手準(zhǔn)備的禮物。世界上只有合乎道理的《兵法》，沒有包治百病的“良藥”。一切的一切都是人來完成的。一、下三路招法：能不放過都不放過“資本大鱷”索羅斯有句名言：選擇那些有病的獵物下手。當(dāng)這個世界上所有的“病鹿”都身體康健的時候，“大鱷”就會失去獵物。遇上穿盔甲的獵物，那就是另外一個話題了。因此，他以自己的閱歷和智慧判斷所有問題，當(dāng)然也有失算的時候，比如襲擊香港。但是，縱觀他所有的成功帶來的收獲，要遠遠大于他局部的失誤帶來的損失。索羅斯領(lǐng)導(dǎo)下的“量子基金”簡直就是一枚不定期發(fā)作的“金融瘟疫”。只要發(fā)作，就會引發(fā)國際金融資本市場上的劇烈動蕩。有人說東南亞金融危機，導(dǎo)致東南亞各國的經(jīng)濟一下子倒退了20年，東南亞各國人民辛辛苦苦干了二十年創(chuàng)造的財富哪里去了？大家心里清楚，索羅斯的心里更清楚。有人說和平只是戰(zhàn)爭的修整和儲備時期。人類和平是短暫的，而戰(zhàn)爭是永遠的。也有人說，戰(zhàn)爭只是和平的點綴。對于商戰(zhàn)來說，道理同樣如此。同類行業(yè)之間無論是和平還是戰(zhàn)爭，對于企業(yè)主來說完全沒必要在乎，因為：企業(yè)主的本分是追求利潤。如果同行業(yè)之間的和平對于企業(yè)的發(fā)展有利，那么就保持安分守己。如果同行業(yè)之間的“戰(zhàn)爭”能夠使企業(yè)保持利潤最大化或者競爭優(yōu)勢，那就放棄“和平”發(fā)動“戰(zhàn)爭”。在市場競爭中，只要能看準(zhǔn)這個行業(yè)其它同類產(chǎn)品的致命缺陷，而利用這些缺陷能夠擊倒對手，就決不放棄機會。能夠一揮而就的把所有的同類產(chǎn)品打趴下，讓同類行業(yè)的企業(yè)“立正”無法前進，天下就是你的天下。前提是要保持自己巍然不動。成大事者往往不擇手段，謀大業(yè)者更要心狠手辣。這是毫無爭議的兵法準(zhǔn)則，也是商業(yè)戰(zhàn)場上最有效地“競爭法則”之一。如果用一個例子來形容，那就是“通過革命建立新政權(quán)”。革命意味著改朝換代，意味著毀滅固有的秩序，按照自己的意愿“建立一套新秩序”出來。富貴險中求，風(fēng)險與利益永遠是相輔相成。如果“革命失敗”，對不起，“勝者王侯敗者寇”，死無葬身之地也并不意外。然而，只要“革命成功”，就能主宰天下。美麗的海南，溫柔的“檳榔”姑娘高高的樹上結(jié)檳榔誰先爬上誰先嘗……在北方的時候聽到這首情歌，總有一種清新的感覺，眼前出現(xiàn)的是一片稀疏的綠色。一棵棵高高的檳榔樹，像北方的白楊樹那樣，高大、粗壯、挺拔。樹身滑滑的，葉子都長在頂上，檳榔像翻過來的鳥窩里的鳥蛋，綴在鳥窩里等待著追求姑娘的小伙子們?nèi)ゲ?。那些體格強健的帥小伙子，總是能在“爬檳榔樹”比賽中率先摘得檳榔，于是，他吸引了樹下所有美麗姑娘們的目光。接下來當(dāng)然就是贏得了村子里最美的少女的芳心。少女把自己的純情獻給這位小伙子，而手中得到的，是那第一枚被采摘下來得檳榔。檳榔的味道應(yīng)該像北方的青杏，酸酸澀澀，但回味甜美悠長。如果要問這姑娘愛情是什么味道，她一定會抿嘴一笑，羞澀中透露出甜甜的幸福。要是問小伙子愛情是什么味道，他就會說：檳榔的味道。檳榔是什么味道？當(dāng)然是愛情的味道。檳榔，真是一種引發(fā)人們的浪漫情懷，寄托著人們許多美好向往的熱帶水果。然而，在北方，根本就見不到檳榔。只是從電視上看到它長得像青青的小桔子。是“撥了皮”吃，還是“軋汁”喝，還是“吃里面的果肉”把剝下來的外面的皮，像吃口香糖那樣“嚼”？在北方的時候一點也不知道。只是知道這種水果不像其它的水果。這種水果有一種純潔雅致的精神內(nèi)涵。不像北方的花生大棗和栗子那么庸俗，給結(jié)婚的人用紅線拴在被子上，圖個“早生貴子”的吉利。檳榔是一種愛情的載體，是一種人們美好感情的寄托。這種水果能夠負載人生如此重要的精神內(nèi)涵，其內(nèi)在品質(zhì)一定有許許多多的過人之處。不僅僅是它的外形、它的營養(yǎng)價值以及采摘它時的艱難。北方的白楊樹上的鳥窩也挺高的，爬樹技巧差的人也上不去，在人們?nèi)币律偈车哪甏B蛋更是美味佳肴，小伙子給心愛的姑娘幾個鳥蛋也真是不錯的禮物。而且，鳥蛋比檳榔更稀少珍貴。然而，人們沒有為“鳥蛋”創(chuàng)造半點的文化內(nèi)涵，因為它承載不了人們的重托。真是誘人的檳榔?！陡吒叩臉渖辖Y(jié)檳榔》是一首湖南民歌，到了湖南，發(fā)現(xiàn)湖南并沒有檳榔樹，只見許許多多嚼檳榔的人。到了海南后，發(fā)現(xiàn)海南才是檳榔樹的故鄉(xiāng)。檳榔樹遠遠算不上高大，更算不上偉岸挺拔，樹皮滑溜溜的不好爬倒是真的。但找根長竹竿子，尖上綁一把鐮刀，似乎就能解決摘檳榔的問題。看來，“高高的檳榔樹”只是沒見過檳榔樹的湖南人的想象而已。海南嚼檳榔的人并不很多。為了嘗嘗檳榔的味道，也像別人一樣把一個用不知什么樹的葉子包上生石灰的檳榔放進口里，剛用力嚼了三下，馬上就感到“一股熱流”從脖子沖到了頭頂，好像被人用橡皮棒子給用力打了一棒子一樣。頭暈、惡心、腦袋發(fā)懵，這種感覺比告別“童男子”時代的那一瞬間要難受得多。于是，心里一下子明白了：這東西能給人帶來興奮感和快感，吃多了會上癮。一種能夠給人帶來興奮感、讓人吃了上癮的水果，當(dāng)然就不僅僅是可以補身子的“鳥蛋”所能比的了。給這種水果賦予那么美的愛情內(nèi)涵，倒也生動有趣。為什么沒有檳榔樹的湖南能唱出這么美麗的關(guān)于檳榔樹的浪漫情歌？湖南人為什么喜歡嚼檳榔？這個疑問就迎刃而解：全世界的人要是都嚼上了檳榔也毫不奇怪。它比抽煙帶給人的興奮感和刺激大得多了。湖南人只不過是像吃慣了辣椒一樣，喜歡上上了這種東西而已。然而后來才知道：歷史上湖南曾經(jīng)流行過一場瘟疫，那些嚼檳榔的人身體安康，不嚼檳榔的人病的很重。于是，嚼檳榔便一下子流行開來。嚼檳榔不僅僅是上癮，它的更主要的功利性目的是殺滅口腔中的有害細菌，防止病從口入。這有點像北方的大蒜。只是大蒜嚼起來難受味道難聞，而檳榔嚼起來舒服沒有味道而已。海南兩大標(biāo)志性植物，一是椰子樹，一是檳榔樹。椰子樹粗大堅韌，是男人的象征。檳榔樹纖柔修長，亭亭玉立，是女性的象征。椰子樹的果實代表著食物，椰汁可以當(dāng)飲料，葉肉可以充饑。檳榔樹的果實代表著欲望，是一種精神的象征。海南“椰樹集團”把椰子加工成“原汁原味”的椰奶暢銷全國，成為國宴飲品。能夠殺滅口腔中的細菌的、又能給人帶來興奮感的檳榔加工成牙膏，當(dāng)然就是最適當(dāng)不過的了。用檳榔牙膏刷牙，簡直就是一舉兩得。所以，到了海南以后，發(fā)現(xiàn)商店里有檳榔牙膏在賣，便放棄了慣用的牙膏品牌，改用了檳榔牙膏。嚼檳榔是不敢領(lǐng)教了，因為第一次只嚼了三口就吐掉了。留在