【正文】 中高收入消費(fèi)者。在促銷策劃方面主要啟動(dòng)聯(lián)合報(bào)紙、電視宣傳、聯(lián)合戶外宣傳、外立面聯(lián)合促銷條幅、店內(nèi)聯(lián)合促銷海報(bào)、聯(lián)合促銷廣播等，取得較好的聯(lián)動(dòng)效果。 連鎖店的內(nèi)部營銷能力也很關(guān)鍵，但由于這是常備技能，企業(yè)之所以將任用該，實(shí)際上證明該具備整合內(nèi)部資源的能力，當(dāng)然也賦予該整合內(nèi)部資源的權(quán)力和責(zé)任。對(duì)于連鎖店　　而言，將這一權(quán)力用得好便是盡職；不用或者用不好便是瀆職！ 至于如何開展內(nèi)部營銷，我粗淺的看法是：人情至上，制度為綱，遵循層級(jí)，逐步解決。很多連鎖店在內(nèi)部工作過程中往往怨氣沖天，言談舉止中充滿攻擊色彩，抱怨店面的立地位置不好，采購貨源不足，價(jià)格缺乏競爭力，促銷政策保守，競爭對(duì)手靈活等，從而招致營運(yùn)協(xié)同部門和關(guān)聯(lián)職能部門的不滿；同時(shí)，人非圣賢，孰能無過。很多連鎖店抓住采購或其他部門某一項(xiàng)工作失誤不遺余力，不計(jì)場合，不將時(shí)效的反復(fù)攻擊之，這樣更加招致相關(guān)人員的反感?！叭蝿诓贿^軟功夫，不怨才是硬本領(lǐng)”。這句話的作用在這里就非常明顯了。所以我們認(rèn)為內(nèi)部營銷首先是人脈營銷，人脈營銷的關(guān)鍵是：恕己之心恕人，責(zé)人之心責(zé)己。這樣才能夠獲得對(duì)方的好感和認(rèn)同。另外，“制度為綱”作為表達(dá)意見的佐證，增加自己意見的說服力，而不是把制度當(dāng)作擋箭牌或者攻擊他人的盾牌。第三，在內(nèi)部營銷過程中逐級(jí)申報(bào)是非常必要的，標(biāo)準(zhǔn)化、程序化是連鎖企業(yè)經(jīng)營的靈魂，這樣的連鎖企業(yè)才能夠做到集團(tuán)作戰(zhàn)，收發(fā)自如；越級(jí)管理和越級(jí)申報(bào)嚴(yán)重違反這一原則，連鎖企業(yè)制度嚴(yán)肅性蕩然無存的話，帶來的不是的效率提高，而是由于管理混亂，帶來更多的管理問題，從而導(dǎo)致效率的低下；逐級(jí)申報(bào)的另一層含義是對(duì)層級(jí)以及各層級(jí)人員的尊重，一旦某層級(jí)上的人員感到自己被忽視或者自己的失誤被越級(jí)“捅”了出去，那么如果此人沒有被“捅死”的話，后期的“小鞋”自然是穿定了。所以，越級(jí)申報(bào)不可不慎用。最后，采取逐步解決的方式并不意味著被動(dòng)等待指令的下達(dá)，而是在此過程中做好充分的準(zhǔn)備，制定至少兩份以上的預(yù)案，從而有備無患，達(dá)成自己設(shè)定的目標(biāo)。 　　兵法第十一篇：競戰(zhàn)篇 　　知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)　?　　現(xiàn)代商戰(zhàn)“有勇不可無謀”，連鎖店店面競爭必須頭腦并用，盲目的血拼也將越來越受制于行業(yè)利潤空間的壓縮，“智戰(zhàn)”成為連鎖店競戰(zhàn)的標(biāo)簽。作為連鎖店單純依靠公司的實(shí)力，不進(jìn)行競爭店的調(diào)查研究，這一條路已經(jīng)越走越窄。無論是店面經(jīng)營策略的SWOT分析，還是具體到單筆交易爭奪的“臨門一腳”，知己知彼，掌握競爭對(duì)手的真實(shí)情況，而不是“拍腦袋決策”也將成為連鎖店工作要?jiǎng)?wù)之一。 店面競爭策略的SWOT分析，必須做到清醒的判斷自己不足因素、優(yōu)勢因素，從而趨利避害，尋求自己的機(jī)會(huì)點(diǎn)，制定可行性策略推進(jìn)之。這是立足于競爭雙方的分析思維模式，既要有內(nèi)向思維有需要有外向思維；既需要有“哀兵必勝”的心態(tài)又需要有“永不言敗”的戰(zhàn)斗精神。十年前南京金鷹國際購物中心在與新街口百貨商店、南京中央商場的競爭方面過程中，由于其基本上已經(jīng)處于新街口商圈的邊緣位置，商圈優(yōu)勢基本上是“負(fù)分”，但是金鷹國際采取面向高端消費(fèi)群體的準(zhǔn)確定位，建設(shè)大型停車場，優(yōu)化購物環(huán)境等手段，最終在競爭中取得領(lǐng)先，甚至把南京新街口百貨商店納入囊中。SWOT分析法對(duì)于連鎖店而言其實(shí)是一個(gè)很好的工具，尤其是弱勢店面，運(yùn)用SWOT分析自己的優(yōu)勢和機(jī)會(huì)在提升團(tuán)隊(duì)士氣，打造信心方面具備明顯的作用。 研究分析競爭對(duì)手店的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，尤其是在重大時(shí)間節(jié)點(diǎn)之前，既可以通過公開信息報(bào)紙電視廣告對(duì)比分析；也可以發(fā)動(dòng)店面員工尤其是廠方促銷員，開展對(duì)對(duì)方貨源、贈(zèng)品、價(jià)格策略的調(diào)查，將上述“情報(bào)”綜合分析，提供給采購部門，以爭取相關(guān)的資源支持將更為直接有效。但是，我們很多的并不重視此項(xiàng)工作，很多具有情報(bào)價(jià)值的信息都被浪費(fèi)掉了，甚至成為店面人員抱怨經(jīng)營意識(shí)和能力的話題。因此，把促銷員變?yōu)椤扒閳?bào)員”是競戰(zhàn)的重要手段。因?yàn)?，顧客提供的信息由于利益因素有可能失真，而廠方促銷員提供的情報(bào)由于利益因素卻有可能“極真”。故而建議連鎖店們予以重視。否則“知己知彼”只能成為一句空話。 　　當(dāng)然組織培養(yǎng)一批店面的“情報(bào)人員”，開展競爭對(duì)手市場調(diào)查也是必要的。但由于“行業(yè)的圈子很小”，經(jīng)常走動(dòng)難免“暴露身份”。所以，這也是造成一旦市調(diào)人員走進(jìn)競爭對(duì)手店面，馬上被相關(guān)人員“盯梢”，甚至上演類似興化五星和興化蘇寧兩家人員07年7月份大打出手的“全武行”。委托專業(yè)的市場機(jī)構(gòu)開展對(duì)手調(diào)查，對(duì)于連鎖店常規(guī)競爭對(duì)手調(diào)查而言由于費(fèi)用的因素難免“小題大作”。因此，組織培養(yǎng)一批店面的“情報(bào)人員”就必須做到三管齊下，其一：選拔培養(yǎng)一批店內(nèi)固定人員從事市調(diào)工作；其二：開展新人市調(diào)培訓(xùn)，作為機(jī)動(dòng)人員排除；其三：臨時(shí)委托來店顧客，許以贈(zèng)品、讓價(jià)等小額報(bào)酬，進(jìn)行跨品類調(diào)查?！　”ǖ谑鹤鲬?zhàn)篇 　　兵無常勢，水無常形。 　　賣場就是連鎖店的戰(zhàn)場，而很多連鎖店把“店辦”作為“戰(zhàn)場”。連鎖總部是遙控指揮，地方公司是電話指揮，而作為前線指揮官不能夠突前指揮的話，那么連鎖店的作戰(zhàn)能力勢必令人擔(dān)憂。信息的層層傳遞，層層扭曲，失真度逐級(jí)升高，連鎖企業(yè)為之付出的代價(jià)也將越來越高。連鎖企業(yè)在對(duì)連鎖店的“戰(zhàn)位”管理并沒有明確的界定，“日巡店”制度也形同虛設(shè)。我所接觸的優(yōu)秀連鎖店無一例外對(duì)把銷售現(xiàn)場作為第一“戰(zhàn)位”，與連鎖店基層員工一起開展顧客接待服務(wù)工作，尤其是“套餐”成交85％以上筆數(shù)系有連鎖店親自參與談判完成；而我所接觸到的“失敗”幾乎無一例外把自己當(dāng)作“老爺”，坐在辦公室里發(fā)號(hào)施令，“作威作?！?。 　　所謂“兵無常勢，水無常形”更確切的講是連鎖店競爭瞬息萬變，每一個(gè)顧客都應(yīng)該是一宗“定制化”服務(wù)CASE。標(biāo)準(zhǔn)給予的是“定制服務(wù)”的彈性空間，而不是束縛連鎖店服務(wù)的“緊箍咒”。連鎖店在一線作戰(zhàn)，才能夠做到兵形似水，提供“因人而異”的個(gè)性化服務(wù)。最起碼在當(dāng)前一段時(shí)間內(nèi)是如此，如果連鎖店想“輕松”一點(diǎn)，那么就希望行業(yè)整合的塵埃落定的那一天早日到來，因?yàn)樾袠I(yè)愈不規(guī)范，就愈需要連鎖店的“勤勉”，畢竟“天道酬勤”是亙古不變的真理。 　　兵法第十三篇：絕戰(zhàn)篇 　　儒者不言兵，仁義之師，無術(shù)而自勝。 　　雖然《專業(yè)家電賣場經(jīng)營規(guī)范》已頒布實(shí)施，但是電器連鎖店扎堆開店的比鄰而居的趨勢有增無減，同樣的情況普遍存在于家居連鎖、綜合商超、百貨等零售行業(yè)?！百N身肉搏”勇者勝，但是血拼的結(jié)果最終導(dǎo)致行業(yè)利潤的削薄，最終損害的還是未來消費(fèi)者的利益。拼速度、拼價(jià)格、拼規(guī)模，殺紅眼的商家最終也會(huì)把自己企業(yè)的命運(yùn)斷送掉。所以，兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。攻城之法，為不得已。自古知兵非好戰(zhàn)，殺敵三千自損一百，連鎖店在經(jīng)營過程中如果能夠堅(jiān)持誠信經(jīng)營的原則，把重點(diǎn)放在顧客的服務(wù)、為顧客提供消費(fèi)解決方案、顧客關(guān)系的維護(hù)和建設(shè)上，那么就能夠探尋出一條“跳出紅海”的道路，而這一條道路來不得一定急功近利，其需要隱忍和平和的心態(tài)，正所謂：路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索…… 與諸位連鎖店們共勉11 / 1