【正文】 　　經(jīng)營方案及理念　　一站式全方位美容服務(wù)。　　顧客在新模式美容這個(gè)平臺中，通過全面、新穎、合理的美容服務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，可以全方位滿足她們的美容生活消費(fèi)訴求。一站式的實(shí)質(zhì)是借助超市、大賣場的經(jīng)營理念，將其移植于美容服務(wù)行業(yè)之中。以區(qū)別于其他常規(guī)美容院、專賣店經(jīng)營方式的結(jié)構(gòu)布局。這是新模式優(yōu)勢之一?！　∫徽臼饺轿幻廊莘?wù)經(jīng)營內(nèi)容有：本品品牌系列（或其他代理品牌）美容化妝品、保健品、生理用品、理療藥品等時(shí)尚產(chǎn)品的銷售，各類美容項(xiàng)目的服務(wù)等?！　T制經(jīng)營管理和顧客管理服務(wù)?！　T制的好處是可以最大限度地促進(jìn)消費(fèi)者的忠誠度，擴(kuò)大消費(fèi)傳播通路，縮小商圈限制。顧客在新模式平臺中消費(fèi)一次就可以免費(fèi)獲得會員資格，發(fā)放會員卡，并錄入個(gè)人資料?！　T個(gè)人資料包括：身份證號碼、聯(lián)系方式、姓名、性別、年齡、身高、興趣愛好、工作職業(yè)、曾經(jīng)接受服務(wù)內(nèi)容、消費(fèi)紀(jì)錄等　　會員卡一次加盟，終身擁有。會員憑卡可在全國任何地區(qū)享受新模式連鎖店的特殊優(yōu)惠服務(wù)，而不受地區(qū)、時(shí)段的限制；　　會員憑卡可享受新模式連鎖店各種服務(wù)項(xiàng)目的優(yōu)惠，而不受地區(qū)、時(shí)段的限制。一次消費(fèi)入會之后，二次消費(fèi)可享受不同美容品和服務(wù)項(xiàng)目的九折、八折、六折等不同折扣、不同級別的會員服務(wù)　　會員憑卡可免費(fèi)或半費(fèi)參加新模式的俱樂部活動。公司可計(jì)劃將在全年不同時(shí)段定期或不定期舉辦各種國際美容生活ＳＨＯＷ或國際美容明星ＳＨＯＷ活動，并邀請會員適時(shí)參加；　　除上述外，另可設(shè)計(jì)各種會員制綜合管理內(nèi)容和會員服務(wù)內(nèi)容，以加強(qiáng)顧客管理。 　　特許加盟與直營連鎖相結(jié)合的連鎖經(jīng)營管理及發(fā)展方針。　?。痢⒅睜I連鎖店：在新模式發(fā)展的初期，公司以發(fā)展區(qū)域型直營連鎖店業(yè)務(wù)為主。通過區(qū)域型直營連鎖樣板店的運(yùn)作，導(dǎo)入全新的品牌策劃、設(shè)計(jì)、宣傳、推廣等品牌戰(zhàn)略，以將這一新模式旗幟鮮明地推廣和倡導(dǎo)下去。力求在區(qū)域消費(fèi)者的心中形成強(qiáng)烈的共鳴和反響，力求在美容化妝品行業(yè)中形成新經(jīng)營理念的探討和論證熱潮，通過這一新模式在區(qū)域市場的成功，并借助各類媒體在業(yè)內(nèi)大聲喊出自己的聲音，求得業(yè)者和廣大投資者的認(rèn)同和學(xué)習(xí)。 　?。隆⑻卦S加盟店：在直營連鎖店?duì)I運(yùn)和區(qū)域市場品牌運(yùn)作取得初步成功的情況下，迅速向全國投資者發(fā)出特許加盟的投資邀請。　　根據(jù)不同市場狀況設(shè)計(jì)加盟店密度，投資額度，投資風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)及回報(bào)率，設(shè)定投資者特許加盟資格及級別限制，設(shè)定加盟程序和經(jīng)營管理工作流程，設(shè)定和建立專業(yè)的特許加盟連鎖店培訓(xùn)管理體系等； 　　根據(jù)市場狀況，設(shè)計(jì)正規(guī)、規(guī)范的特許加盟連鎖店各種管理體系和營運(yùn)機(jī)制，以最專業(yè)化的連鎖管理體制來規(guī)范和管理連鎖店的實(shí)際市場運(yùn)作?！　。?、區(qū)域市場保護(hù)與投資回報(bào)率 　　（１） 區(qū)域市場保護(hù) 　?。?、城市連鎖密度：1000萬以上人口的大型城市，每市為五家左右，每店距離在縱橫3000米左右；5001000萬人口的中型城市，每市為兩家左右，每店距離在縱橫2000米左右；500萬以下人口的小型城市，每市為一家左右?！　。?、區(qū)域連鎖密度：以省為一區(qū)域單位，根據(jù)該區(qū)域城市密度來設(shè)計(jì)連鎖密度。設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)參照上述城市密度設(shè)計(jì)。　　（２） 投資回報(bào)分析（簡略）：根據(jù)新模式的五高原則，視地區(qū)經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)指數(shù)的差異，亦視每店?duì)I業(yè)面積規(guī)模的不同，每店投資標(biāo)準(zhǔn)在RMB50500萬元以內(nèi)?！　。ǎ常?全國市場發(fā)展戰(zhàn)略：以省為區(qū)域單位，每省會城市設(shè)立一至兩家新模式連鎖總店，并負(fù)責(zé)管理全區(qū)域的市場推廣發(fā)展計(jì)劃。根據(jù)新模式的發(fā)展戰(zhàn)略要求，在以華東、華南、華北、西南、華中五個(gè)大型區(qū)域?yàn)閼?zhàn)略據(jù)點(diǎn)，設(shè)立大區(qū)總監(jiān)，負(fù)責(zé)各個(gè)大區(qū)新模式的市場推廣發(fā)展計(jì)劃，并管理轄區(qū)內(nèi)各省區(qū)的連鎖店經(jīng)營和市場維護(hù)。計(jì)劃以兩年的時(shí)間迅速將新模式推廣到上述五大區(qū)域，至少在上述區(qū)域內(nèi)可發(fā)展特許加盟或直營連鎖店在300500余家左右?！　。?、健全的培訓(xùn)機(jī)制和人員執(zhí)行力　　新模式著重建立企業(yè)獨(dú)特的培訓(xùn)管理機(jī)制，突出企業(yè)的培訓(xùn)管理功能，通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，對模式中所有的投資者、管理人員、美容導(dǎo)師、服務(wù)員甚至清潔工等都進(jìn)行系統(tǒng)的教育以提升工作素質(zhì)和提高執(zhí)行力?！　〈蠖鄶?shù)專業(yè)美容化妝品企業(yè)在培訓(xùn)機(jī)制上只是做做樣子，真正做到位的少之又少。有時(shí)候，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者專注于短期利益的吸引，專業(yè)健全的培訓(xùn)管理機(jī)制更無從談起和建立，另外，由于企業(yè)與特許加盟投資者溝通不力，管理不到位，服務(wù)不到位，利益未進(jìn)行捆綁，結(jié)果派駐其中的市場人員在推廣過程中執(zhí)行不力，導(dǎo)致公司的營銷意圖也無法順利貫徹始終?！　∪麓蛟斓倪B鎖新模式則是建立在比專業(yè)更專業(yè)這一行業(yè)高度，以五高原則約束和提升特許加盟行業(yè)門檻和利益準(zhǔn)則。因此，對培訓(xùn)機(jī)制的建立是模式行銷過程中重要的一環(huán)。通過有效的培訓(xùn)教育和引導(dǎo)，最終將提升市場人員的執(zhí)行力，從而化解企業(yè)與市場終端脫節(jié)的尷尬。　　 模式設(shè)計(jì)總結(jié)　　新模式的設(shè)計(jì)是站在專業(yè)美容院線這一行業(yè)的角度來進(jìn)行創(chuàng)意和策劃的。本著創(chuàng)新和發(fā)展這兩大核心主題思想，新模式力求做到比專業(yè)更專業(yè)，同時(shí)，在行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)專業(yè)美容院線和專賣店的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新和完善?！　≡诮?jīng)營管理上，新模式力求嚴(yán)格規(guī)范的連鎖店管理體系的健全和建立，突出新模式獨(dú)特的品牌內(nèi)涵和附加值。通過對傳統(tǒng)超市、大賣場連鎖經(jīng)營理論和營運(yùn)服務(wù)理念的借鑒，引進(jìn)一站式全方位的美容服務(wù)這一新的經(jīng)營理念，并以全新的連鎖店會員制管理形式對顧客進(jìn)行全方位消費(fèi)引導(dǎo)和管理，同時(shí)，根據(jù)五高原則，新模式對特許加盟投資者和消費(fèi)者施以最大限度的權(quán)益保護(hù)和服務(wù)支持，尤其是投資者，在新模式的設(shè)計(jì)要求下將會加速完成投資創(chuàng)業(yè)、經(jīng)營管理、事業(yè)延伸、風(fēng)險(xiǎn)控制、安全獲益等多個(gè)方面的質(zhì)的突破和飛躍?！　⌒履Ｊ讲蛔非蟾拍畹某醋?，而注重服務(wù)內(nèi)涵的構(gòu)筑和延伸，注重消費(fèi)理念的挖掘和提升，注重行業(yè)規(guī)范、管理體制的完善和健全，注重品牌價(jià)值的提高，注重專業(yè)美容、保健、理療產(chǎn)品的研制、開發(fā)、生產(chǎn)和推廣應(yīng)用，并通過這種高質(zhì)量、全方位的市場運(yùn)作將新模式提升到行業(yè)內(nèi)更專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化高度，從而推動專業(yè)美容化妝品企業(yè)的整體實(shí)力、行業(yè)地位和品牌價(jià)值的提升。冒險(xiǎn)者的游戲－－透視日化、美容行業(yè)混融現(xiàn)象 　　中國化妝品行業(yè)內(nèi)部的劃分一直涇渭分明，日化線與專業(yè)線產(chǎn)品從來都是各走各的路，互不相融、互不干涉。之所以出現(xiàn)這種井水不犯河水的現(xiàn)象，是與日化線產(chǎn)品和專業(yè)線產(chǎn)品不同的特性造成的?！　∪栈€的產(chǎn)品主要靠廣告推動，銷售多集中在超市、士多及批發(fā)渠道，覆蓋面十分廣，從業(yè)人員也主要以銷售為主。由于日化線產(chǎn)品從品質(zhì)上來講大同小異，消費(fèi)者的選擇主要通過廠家巧妙的營銷策略來拉動，因此這是種策略性產(chǎn)品，所以價(jià)格戰(zhàn)十分普遍?！　《鴮I(yè)線產(chǎn)品則主要集中在美容院或化妝品專賣店里銷售，價(jià)格較高是其主要特點(diǎn)，由于這類產(chǎn)品基本上不靠廣告推動，美容院人士的推薦及顧客的試用產(chǎn)生銷售顯得尤為重要，所以這個(gè)行業(yè)對產(chǎn)品的功能性要求十分嚴(yán)格，因此技術(shù)人才、美容人才就很吃香?！　『苊黠@，日化線產(chǎn)品與專業(yè)線產(chǎn)品的區(qū)別就在于前者功能性不突出，后者則需要有顯著的肌膚改善作用；前者多靠廣告來刺激消費(fèi)者的購買，后者主要以口碑營銷和過硬的功能作用贏得消費(fèi)者的親睞；前者由于價(jià)格便宜，銷售范圍極廣，而后者價(jià)格較高，消費(fèi)群體有限，但銷售費(fèi)用極低，利潤空間很大?！　?yīng)該說，老死不相往來的情況是由于雙方的特性所造成的，但這種互不融合的現(xiàn)象卻在近兩年逐漸改變，一場混融的風(fēng)暴就此拉開！　　首先是珊拉娜集團(tuán)，經(jīng)歷了企業(yè)再造后，引進(jìn)金鼎獎得主嚴(yán)培元為銷售總監(jiān)，以專業(yè)線產(chǎn)品圣珊娜掀起第二次高潮。據(jù)說嚴(yán)培元當(dāng)年的銷售任務(wù)是1000萬，但圣珊娜產(chǎn)品甫面世就在一年內(nèi)創(chuàng)下7000萬的銷售業(yè)績，讓很多日化企業(yè)眼紅不已。接著是廣東日化老牌企業(yè)有情集團(tuán)，今年推出的一款新產(chǎn)品，渠道就直指美容院。在今年的美博會上，更有許多日化企業(yè)推出專業(yè)線產(chǎn)品，欲主攻這一競爭并不激烈的市場?！　∵@廂蠢蠢欲動，那邊也不甘示弱。下半年很多美容企業(yè)也開始推出日化產(chǎn)品，大連美博會上，廣東發(fā)氏集團(tuán)包下一樓最主要的展位，一連三天播放由臺灣著名歌星張惠妹所代言的金宣洗發(fā)水廣告。據(jù)聞，僅會上金宣系列產(chǎn)品簽下的訂單就有4500萬之多，其搶灘的雄心可見一斑！而馨語系列也邀來李冰冰、范冰冰作形象代言人，力求分得日化市場一杯羹！　　曾經(jīng)陣線分明的市場就這樣開始變得混亂，有點(diǎn)讓人摸不著頭腦，為什么雙方會如此迫不及待的互搶市場呢？是什么讓競爭變得如此白熱化？　　其實(shí)這要從雙方目前的狀況說起。日化線的企業(yè)在經(jīng)歷了這幾年的殘酷競爭后，產(chǎn)品同質(zhì)化的情況越來越明顯，與此同時(shí)，低利潤時(shí)代已提前到來。首先是廣告大戰(zhàn)讓許多企業(yè)遍體鱗傷，而名目繁多的終端費(fèi)用更讓人苦不堪言，再加上區(qū)域間頻繁無比的沖、竄貨現(xiàn)象，很多企業(yè)難以沖出突圍，賠本賺吆喝讓很多企業(yè)開始把眼光放到其他領(lǐng)域。而專業(yè)線產(chǎn)品媒體投放少，產(chǎn)品價(jià)格高，渠道較為單一就吸引了焦頭爛額的這些企業(yè)改弦易轍?！　∪欢@個(gè)看似平靜的市場也是競爭異常激烈的。專業(yè)美容的市場，也是一個(gè)深淵。由于不為外人所知，在業(yè)內(nèi)人士眼里，它的競爭一點(diǎn)也不遜色于日化線市場的競爭，甚至更為猛烈，更加殘酷。1998年，全國專業(yè)化妝品公司已超過3000多家，而這些企業(yè)里，有80%以上的年銷售額低于千萬。從1996年開始，每個(gè)月都有數(shù)十家公司倒閉，同時(shí)又有數(shù)十家公司開張?；瘖y品市場的高利潤、低風(fēng)險(xiǎn)、低投入、低技術(shù)壁壘等特點(diǎn)，使無數(shù)的小股閑置資本參與進(jìn)來，這更加劇了這個(gè)行業(yè)競爭狀況的白熱化。根據(jù)權(quán)威調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，專業(yè)化妝品市場每年近20億的市場，其中以美容院為主。整個(gè)市場的絕對值足以讓不少企業(yè)介入，專業(yè)化妝品的增長速度每年都在20%以上。專業(yè)線的產(chǎn)品在自己特有的顧客群里，也是你爭我奪毫不手軟，尤其近兩年美容連鎖日漸盛行，使國內(nèi)專業(yè)線市場發(fā)生了質(zhì)的變化?！　〉廊葸B鎖對企業(yè)的要求非常高，目前能較好操作的企業(yè)屈指可數(shù)，雖然面對著高利潤，也只能是望洋興嘆。而日化行業(yè)的一個(gè)廣告天下知，流通快，銷量大的優(yōu)點(diǎn)也吸引著他們開始試水，以期撈到過界食。　　不過從目前的情況看，日化線與專業(yè)線產(chǎn)品混融只能說是企業(yè)基于市場環(huán)境并結(jié)合自身狀況的一種調(diào)整，雖有一些企業(yè)開始嘗試，并取得了好的開端，但星星之火能否起到燎原之勢，情況還不是很明朗，至少從雙方企業(yè)的現(xiàn)狀看，橫亙在他們面前的仍有不少障礙。 專業(yè)線企業(yè)操作日化類產(chǎn)品就有以下一些函待解決的問題： 　　廣告投入問題　　由于美容線產(chǎn)品渠道有限，主要以顧客口碑傳播為主，因此長期以來很少做廣告成了這個(gè)行業(yè)的共識。但日化產(chǎn)品不同，它主要依靠媒體傳播，通過有效的宣傳，達(dá)到使消費(fèi)者認(rèn)同并購買的目的。然而目前日化線產(chǎn)品競爭激烈程度實(shí)非專業(yè)線企業(yè)所想，廣告成為必備手段，卻難以再成為唯一手段。如此多的投入，專業(yè)線企業(yè)可有足夠的思想準(zhǔn)備？ 　　銷售渠道問題　　日化線產(chǎn)品的銷售極其復(fù)雜，最普遍的方式是每個(gè)地區(qū)找代理商，再由代理商層層批發(fā)，最后到達(dá)銷售終端。而這一方式成功的關(guān)鍵就在于代理商與廠家的配合程度，否則價(jià)格體系混亂導(dǎo)致渠道崩潰將一發(fā)不可收拾。這樣的銷售渠道并非一蹴而就的，是要日積月累形成的。專業(yè)線企業(yè)切入這個(gè)領(lǐng)域，沒有一個(gè)穩(wěn)固且完善的渠道，是很難收獲到豐碩成果的?！　‘a(chǎn)品特性問題　　日化線產(chǎn)品與專業(yè)線產(chǎn)品最大的不同就在于前者注重調(diào)查，后者著眼于改善，因此專業(yè)線產(chǎn)品的高端性不言而喻。當(dāng)然，有著豐富的技術(shù)人才作后盾，簡單的日化產(chǎn)品自然不在話下，但由于專業(yè)線企業(yè)之前并無做流通產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，成本控制就成了一個(gè)大問題。還有一些企業(yè)甚至以O(shè)EM形式切入日化市場，成本較同類產(chǎn)品高，經(jīng)銷商無法接受?！　∪藛T配置問題　　日化線產(chǎn)品與專業(yè)線產(chǎn)品的推廣需要的人數(shù)差別很大。日化線產(chǎn)品的推廣有大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理，很多地區(qū)還要在當(dāng)?shù)卣袠I(yè)務(wù)員，層層管理的系統(tǒng)之復(fù)雜是專業(yè)線企業(yè)難以想象的。而隨著銷售業(yè)態(tài)發(fā)生變化后，近年來終端爭奪也是熱火朝天，賣場的促銷活動此起彼伏，因此很多企業(yè)配置了專門的模特隊(duì)進(jìn)行巡回促銷表演，此外還有專門的促銷人員在賣場促銷，所以管理尤其復(fù)雜。這對專業(yè)線產(chǎn)品不啻為一個(gè)挑戰(zhàn)。　　而日化線產(chǎn)品欲擠進(jìn)專業(yè)線也絕非易事。　　傳統(tǒng)模式將被打破。　　日化線產(chǎn)品的流通形式在專業(yè)線產(chǎn)品這里將不再適用，而連鎖已成了專業(yè)線的趨勢。不過一個(gè)專業(yè)線的企業(yè)都無法將連鎖進(jìn)行到底，日化線的企業(yè)可有這個(gè)能力進(jìn)行顛覆？　　技術(shù)將提升至至關(guān)重要的位置?！　『腿栈€產(chǎn)品不同，專業(yè)線產(chǎn)品主要突出產(chǎn)品的功能，即對消費(fèi)者一定要有較明顯的作用。這對日化企業(yè)來說，就需要一批有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員進(jìn)行產(chǎn)品攻關(guān)。同時(shí)由于專業(yè)線產(chǎn)品變化很快，信息接觸也很重要，要求企業(yè)迅速推出領(lǐng)先性的產(chǎn)品。這就給了一貫產(chǎn)品同質(zhì)化的日化企業(yè)一個(gè)新的課題?！　≌w人員搭配迫在眉睫　　日化線產(chǎn)品主要靠營銷推廣，而專業(yè)線產(chǎn)品不僅要求產(chǎn)品有特點(diǎn)，售后服務(wù)也十分關(guān)鍵。因此企業(yè)要有完善的產(chǎn)品研究隊(duì)伍，關(guān)注美容產(chǎn)品的技術(shù)升級，要有高素質(zhì)的技術(shù)隊(duì)伍，使產(chǎn)品群能有效針對各種膚質(zhì)問題及問題性皮膚的改善，要有專門的講師、專員定期協(xié)助對加盟店提升人員專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)及提高整體業(yè)績。這就促使日化線企業(yè)人員單一化向多元化組合發(fā)展，而這并非短時(shí)間就可以完善的?！　∮纱丝磥?，日化線企業(yè)與專業(yè)線企業(yè)的混融都有著不少尚待解決的問題，可喜的是，在很多資源不足的情況下，雙方都在利用自己的優(yōu)勢進(jìn)行不錯(cuò)的嘗試。如日化線企業(yè)利用自己多年的宣傳經(jīng)驗(yàn)，開始在媒體上對自己的專業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行小范圍的宣傳，達(dá)到擴(kuò)大知名度的目的，而專業(yè)線企業(yè)也把自己日化線的產(chǎn)品添加一些功能作用，力圖擺脫同質(zhì)化的陷阱。自然，由于競爭的激烈，無論哪一方?jīng)]有一定的實(shí)力，沒有一種打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備和耐心，只期望能在短時(shí)間內(nèi)撈到利益，已成為一種天方夜潭的神話?！　?shí)際上，雙方在最初的嘗試后多少開始意識到這不是一場容易的戰(zhàn)爭，更不是一個(gè)好玩的游戲，已有不少企業(yè)在審時(shí)度勢后開始退出這個(gè)冒險(xiǎn)者的游戲，當(dāng)然，還是有不少企業(yè)在風(fēng)口浪尖上前行?！　‰m說這山望著那山高，但在這個(gè)微利化的時(shí)代，相信每一個(gè)企業(yè)都不會盲目沖動而不經(jīng)過深思熟慮的貿(mào)然進(jìn)入一個(gè)陌生的領(lǐng)域。每一個(gè)有決心、有信心的企業(yè)必是綜合了自己的種種情況而展開了一場殘酷的競爭?！　‘吘?，每年都有一些黑馬在行業(yè)里嶄露頭角，領(lǐng)導(dǎo)者不能永遠(yuǎn)保持優(yōu)勢的空檔始終為這些新軍提供了一個(gè)可供馳騁的天空。誰能笑到最后，