【正文】 的老年旅游消費(fèi)，深入老年旅游市場進(jìn)行調(diào)研。旅行社不 能僅僅把開發(fā)老年市場當(dāng)作一種經(jīng)濟(jì)行為，而應(yīng)當(dāng)納入社會(huì)公益的一部分。深入 到老年熱當(dāng)中，主動(dòng)關(guān)懷、重視老年人群體。對(duì)老年人的需求、心理行為特征進(jìn) 行深入研究和市場調(diào)查，制定切實(shí)可行的營銷方案。 現(xiàn)有的老年人市場細(xì)分還較為單一籠統(tǒng)，需要再次細(xì)分市場。根據(jù)文化水平 和經(jīng)濟(jì)條件，對(duì)無錫老年人市場在進(jìn)行細(xì)分，文化水平較高和可自由支配收入的 老年朋友，他們思想較開明，更加渴望走出國門游玩，在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)有近 27%的老年朋友選擇了港澳臺(tái)、澳洲、歐洲的一些線路。他們的旅游經(jīng)驗(yàn)比較豐 富的，對(duì)專業(yè)知識(shí)的要求也更高，所以企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，多選擇一些民風(fēng)民俗 等文化底蘊(yùn)較深的旅游產(chǎn)品，設(shè)計(jì)一些港澳臺(tái)，歐洲游，大洋洲游的旅游產(chǎn)品， 還可以開發(fā)一些非洲游，中東游的產(chǎn)品。而對(duì)于文化水平較低和自由支配收入較 低的老年朋友，可以開辟一些短路線的旅游，還有他們大多對(duì)大都市很好奇，可 以開發(fā)一些都市觀光游和自然風(fēng)光觀光游。 提高服務(wù)質(zhì)量，通過質(zhì)量建立口碑。在我們的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，老年人選擇 旅行社的主要信息渠道是子女朋友的推薦，品牌效益對(duì)老年人市場的作用不大， 老年人的年齡特點(diǎn)決定了他們消費(fèi)不盲目，選擇以內(nèi)容為主的特點(diǎn)。老年人容易 受到相關(guān)群體的影響，口碑的作用十分重要。所以，營銷中要強(qiáng)調(diào)人員銷售，強(qiáng) 調(diào)對(duì)每一為客人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。旅行社要將自己的信息客觀的傳遞給旅游者，不夸 大， 不美化， 增加可信度， 為每一為客人提供良好的體驗(yàn)空間， 贏得良好的口碑。 利用科學(xué)的促銷戰(zhàn)術(shù)，激發(fā)老年者的出游興趣。在問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很 大一部分老年人愿意和子女一起出游，因此在促銷老年旅游產(chǎn)品時(shí)，盡量將旅游 線路內(nèi)容介紹的詳盡，要能觸發(fā)其出門旅游的欲望，另外針對(duì)老年旅游者制作廣 告，應(yīng)該注意重介紹性、提示性和勸說性，盡量避免炫耀性夸張性和競爭性。在 報(bào)價(jià)時(shí)一定要注意技巧， 用足夠的耐心進(jìn)行推銷， 既不能引起老人對(duì)價(jià)格的反感， 又能夠明確地表達(dá)意圖，讓老人覺得合理可信。實(shí)事求是報(bào)價(jià)、明明白白消費(fèi)。 12 在母親節(jié)、 父親節(jié)等親親節(jié)日時(shí)重點(diǎn)推出周末兩日 “家庭旅游特餐” 等類似產(chǎn)品， 發(fā)揚(yáng)敬老的傳統(tǒng)美德，引導(dǎo)子女同父母一同出游。 一體化戰(zhàn)略，其分為后向一體化，前向一體化，和水平一體化。它是指 在現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上向現(xiàn)有業(yè)務(wù)的上游或下游方向發(fā)展，形成產(chǎn)供銷一體化，以擴(kuò) 大現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略。 無錫康輝在老年旅游方面采用的大多是直銷形式。 首先， 康輝直接和政府部門取得聯(lián)系，獲得他們的支持；再者，和知名老年團(tuán)體聯(lián)系， 如老年大學(xué)，無錫老齡委，退管委……無錫康輝旅行社還與社區(qū)，即一些單位聯(lián) 系，在他們當(dāng)中進(jìn)行宣傳，率先取得高知識(shí)層的老年市場的認(rèn)可，擴(kuò)大市場。這 不僅解決了“巧婦難為無米之炊”的難題，同時(shí)也擴(kuò)大了影響，促進(jìn)了現(xiàn)有業(yè)務(wù) 的發(fā)展。 專業(yè)化、連鎖化發(fā)展戰(zhàn)略。專業(yè)化，連鎖化是社會(huì)化大生產(chǎn)發(fā)展的必然 趨勢，現(xiàn)在國內(nèi)中小旅行社遍地開花，產(chǎn)品雷同，沒有專長，上不了規(guī)模和檔次， 經(jīng)不起競爭風(fēng)浪?？递x發(fā)展到目前的規(guī)模，必須走專業(yè)化分工的道路。通過老年 市場的前期開發(fā)，康輝搜集各種旅游線路的資料并編制成書刊雜志供老人參考。 同時(shí)，規(guī)范工作人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，贏得了老年人的一致好評(píng)。 無錫康輝旅行社通過這些市場策略迅速占領(lǐng)老年旅游市場，在這片市場上占 有了更大的份額，打響了江蘇康輝的品牌。 為老年人提供優(yōu)質(zhì)個(gè)性化服務(wù) 針對(duì)老年人身體素質(zhì)特質(zhì)安排旅游項(xiàng)目，減少老年人外出旅游風(fēng)險(xiǎn)。老 年人與年輕人比較體制相對(duì)較弱，旅行社在安排項(xiàng)目時(shí)要謹(jǐn)慎，考慮周到，盡量 挑選體力消耗少的項(xiàng)目，比且關(guān)注旅游目的地的氣候，海拔等條件，不宜選擇溫 差大的地區(qū)。 導(dǎo)游服務(wù)細(xì)致化，訓(xùn)練高素質(zhì)導(dǎo)游。旅行社要為老年團(tuán)隊(duì)配備的導(dǎo)游或 領(lǐng)隊(duì)?wèi)?yīng)具備心理、保健方面的只是，最好配備隨團(tuán)老年義務(wù)服務(wù)人員。在行程中 注意安排好節(jié)奏，給與老年旅游者充分的休息，消除疲勞。老人的求知欲體現(xiàn)出 一些導(dǎo)游的知識(shí)面匱乏，老人的瑣碎的要求體現(xiàn)出個(gè)別導(dǎo)游的責(zé)任心欠缺，老人 頂真的個(gè)性體現(xiàn)出年輕導(dǎo)游處理問題上的不善于應(yīng)變和不成熟， 這些要求我們繼 續(xù)加強(qiáng)導(dǎo)游隊(duì)伍的技能和素質(zhì)的培訓(xùn)， 同時(shí)加強(qiáng)為我們上團(tuán)的導(dǎo)游之間的業(yè)務(wù)交 流，視他們?yōu)榛锇?，給予更多的業(yè)務(wù)支持而不是單純的要求，另外設(shè)置必要的反 饋考核和等級(jí)評(píng)定將給導(dǎo)游帶來實(shí)際的動(dòng)力。在游覽過程中導(dǎo)游要多講解多介 紹，調(diào)節(jié)老年人的精神狀態(tài)。 注意提醒飲食衛(wèi)生，防止以外傷害。應(yīng)該提醒老年人在途中飲食清淡， 多吃新鮮水果蔬菜。多吃易消化的，軟的食品，不要吃生冷的食物。外出時(shí)最好 自帶餐具和水杯。老年人腿腳不靈，步伐不穩(wěn)，易發(fā)生傷害事故，因此旅游過程 中，要耐心細(xì)致，多關(guān)心照顧老人。 第五章 第五章 總結(jié) 當(dāng)前無錫的旅游業(yè)發(fā)展勢頭正猛，但伴隨而來的是激烈的市場競爭，對(duì)旅行 社來說，在競爭激烈的旅游市場中，開發(fā)老年旅游這一潛力巨大的市場是一個(gè)非 常明智的選擇。在充分權(quán)衡企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的前提下，采取正確的競爭策略，制定 正確的發(fā)展戰(zhàn)略，以更好的開發(fā)無錫的老年人旅游市場，并取得進(jìn)一步的發(fā)展， 這是值得深思的問題，也是我們此次研究的目的所在。通過對(duì)康輝旅行社對(duì)老年 人旅游市場開發(fā)整個(gè)過程的研究， 我們最終不難發(fā)現(xiàn)其成功主要表現(xiàn)在以下幾方 13 面：（1）敏銳和獨(dú)特的市場洞察力，正確快速的市場細(xì)分并把市場的開發(fā)與消 費(fèi)者群體緊密結(jié)合；（2）通過對(duì)一個(gè)新市場的開辟來打造企業(yè)品牌，從而說明 創(chuàng)新能為品牌建設(shè)注入動(dòng)力；（3）注重老年旅游線路的專業(yè)化和老年旅游服務(wù) 的規(guī)范化。 但與此同時(shí)， 康輝老年人旅游市場的開發(fā)仍存在一些不足， 有待完善。 例如， 對(duì)老年人市場的再次細(xì)分，不斷豐富這個(gè)市場，挖掘其更深層次的經(jīng)濟(jì)效益；不 斷提高旅游服務(wù)的質(zhì)量，以質(zhì)取勝，從而不斷提高產(chǎn)品的檔次等?？傊窨递x 一樣開發(fā)無錫老年旅游市場的旅行社很多很多， 但是真正能夠在激烈的市場競爭 中求得生存并不斷發(fā)展壯大的并不是很多，而康輝在這方面做的還是比較成功 的。 綜上所述，我們認(rèn)為要開發(fā)好無錫的老年人旅游市場，要充分發(fā)揮自身的能 動(dòng)性，認(rèn)真研究老年人的旅游需求，采取多元化的市場開發(fā)戰(zhàn)略，針對(duì)市場的瞬 息萬變，靈活的采取對(duì)策，并不斷完善自我，建立自己的品牌。8 /