【正文】 二八原則是一種管理理念，是指很多時候，你做的20%的努力卻可以為你贏得全部成果的80%。這一理念運用到營銷行業(yè)，就是要把自己的主要精力花在那些能夠為自己贏得80%業(yè)績的20%的客戶身上。4．把工作委托給別人把工作委托給別人的意思是指把那些自己做不好又占時間的非本職工作委托給那些專業(yè)從業(yè)人員去做，以節(jié)省自己的寶貴時間，更好地做好銷售工作。之所以這么做，一是時間價值問題，要將自己的時間用在能創(chuàng)造最大價值的事情上；二是專業(yè)分工問題，要做自己的本職工作，而不是自己所從事行業(yè)的事情最好委托給專業(yè)從業(yè)人員去做。5．經常更新計劃環(huán)境總是在變化的，因而自己制定的時間管理計劃也要根據(jù)變化而及時更新，計劃要體現(xiàn)適應性。如果計劃制訂后就雷打不動，那就無法實現(xiàn)自己最優(yōu)化的時間安排?！咀詸z】請結合自己的實際情況，填寫下表，以檢測自己的時間管理情況。時間管理計劃一時間管理計劃二時間管理計劃三活動分組□是 □否□是 □否□是 □否劃分等級□是 □否□是 □否□是 □否運用二八原則□是 □否□是 □否□是 □否委托工作□是 □否□是 □否□是 □否更新計劃□是 □否□是 □否□是 □否【本講小結】銷售是一件獨立性特別強的工作，作為銷售員，尤其要特別注意加強自我管理。自我管理體現(xiàn)在：保持熱情、目標管理和時間管理三個方面。保持熱情能夠使信心充分表達，要通過幫助客戶來保持熱情。做好目標管理能夠讓自己保持活力，同時均衡精力。時間管理主要是為了充分地利用時間，爭取用最少的時間創(chuàng)造出最大的效益。時間管理要求分清活動的優(yōu)先等級，并運用二八原則。在銷售中，銷售員自身的作用是最大的，因此只有自我管理做得好的銷售員，才能獲得成功、超越平凡?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________注意著裝合適的服裝這個話題經常出現(xiàn)在銷售活動中，因為是銷售活動給了銷售員一個去充分展示自己和產品的舞臺。一旦來到了客戶面前，就應立即進入角色。不幸的是，許多人常常只把這一點記在了心上，而自己的著裝卻沒有真正起到維護公司形象，樹立個人形象，以支持銷售員這一角色的作用。1．服裝帶來榮譽適宜得體的服裝可以給客戶一個良好的第一印象，而統(tǒng)一整潔的服裝則可以成為企業(yè)的標志，為企業(yè)帶來榮譽。比如ＩＢＭ公司之所以被稱為“藍色巨人”，原因之一就是其員工都穿統(tǒng)一的藍色工作服。而穿著簡單、干凈、利落的員工形象成了ＩＢＭ的一個制勝法寶。2．與客戶的著裝一致當然，在銷售中客戶看的是產品而不是銷售員。銷售員在保證不是太隨便的前提下，只要穿得干凈整潔、大方得體就可以了。另外要注意的是去不同的地方拜訪客戶，穿著要求是不一樣的，不能絕對化。也就是說，穿著正式講究也有不對的時候。例如在拜訪工廠客戶的時候，就最好穿工作服，因為與客戶穿著一樣時最容易拉近彼此間的距離。注意與客戶的著裝層次相一致，對于銷售員來講是非常重要的。還有對于女性銷售員來講，工作時是不適合穿休閑漂亮的衣服，因為這種衣服不會給客戶以信任，所以時尚漂亮的衣服只好留在業(yè)余時間了?！厩榫捌巍恳粋€汽車修理廠，許多穿藍色工作制服的人正在工作。某位汽車零件公司的銷售員前去推銷產品。（銷售員西服革履，很正式的樣子）銷售員：（聲音很大，不是很客氣）請問你們這里的馬老板在嗎？馬老板：我就是。銷售員：（尷尬地，很奇怪地看著馬老板）馬老板，您好。您平時工作穿工作服上班?。狂R老板：那當然了，我是這里的老板，也是這里主管汽車維修的師傅，當然每天都要穿這種工作服來工作啊。點評：這位銷售員不了解去不同的地方應穿不同的服裝，在得知客戶穿工作服上班時，感到很驚訝，但是這么一個簡單的細節(jié)卻極有可能會影響接下來的銷售。3．注重衣服的質量注重衣服的質量是就購買衣服而言的。關于服裝的購買，一般應遵循一條法則，即“一定要重視衣著的質量而不是款式”。也就是說，買衣服要注重衣服的內涵和質量，千萬不要太緊跟服裝的時尚潮流。正確尋找決策者1．尋找到決策者是成功的一半有時銷售人員需要面對群體客戶。銷售人員需要弄清楚他們在扮演什么角色，他們在關心什么，誰是最終決策人，以及你以后應該回訪誰。只有抓住了具有購買決定權的人或群體，自己的努力才可能不至于白費。所以說，尋找到決策者就已是成功的一半。尋找決策者或決策群體是一件很麻煩的事，可能會占用銷售員很多的時間和精力，因此要特別注意方法的運用。最常用的方法是通過溝通來尋找，例如和公司員工交流，就可能會得到有關決策者的準確信息。2．向決策人和決策群體推銷在找到決策人或決策群體后，就應該把工作的重點轉向這些人了。只有將具有決策權的人轉變?yōu)樽约旱臏输N售對象，引起了決策人或決策群體的注意，銷售才有可能成功。這里要注意的是在向決策群體推銷時，和這一群體中的每一個人都要接觸到，給具有決策權的每一個人一個決定的機會，這樣才可能贏得客戶的肯定。【情景片段】某銷售員面對群體客戶時的表現(xiàn)?？蛻粢唬簹g迎你的再次到來。正像我跟你說的，我請了我們公司的一些人來參加我們的討論。（銷售員環(huán)顧了一下屋子，向每個人致意）銷售員：大家好，我是卓越培訓公司的業(yè)務代表，很榮幸我能跟大家談談我們公司如何與貴公司合作，運用我們的培訓系統(tǒng)提高貴公司的客戶滿意度。客戶一：呵呵，我們大家洗耳恭聽。銷售員：但是在我開始談之前，我想花幾分鐘時間認識大家，我們可以坐到桌邊。如果每個人能告訴我一點關于你們自己以及你們對這個方案的目標，我將非常感激。接下來是每位與會者的自我介紹，會議開得很成功。點評：這是一次比較成功的面對群體客戶的應對表演。在面對群體客戶時，要確保自己和每一位客戶都有同樣熱情、禮貌的接觸，因為每一位與會者都對銷售有發(fā)言權。3．針對不同決策結構進行銷售一般單位購買產品，決策人一般分成三種人：領導，成員，其他的決策者。而這三種人相互關系的不同就形成了不同的購買決策結構。常見的購買決策結構有五種：①強領導、弱成員型組織；②強領導、強成員型組織；③弱領導、弱成員型組織；④弱領導、強成員型組織；⑤決策者不在場型組織。銷售員要根據(jù)不同的購買決策結構來決定自己的銷售策略。198。強領導、弱成員型組織對于這樣的組織，銷售員的目標就是要把這個有權決定購買的領導轉變成自己的產品支持者，這樣就可以成功地實現(xiàn)銷售目標?！厩榫捌巍夸N售員：您好！您是天逸大酒店行政經理朱莉小姐吧？朱莉：是的，你好！銷售員：我是進利通訊公司的銷售員。我了解到您們酒店內部通訊電話很多，是嗎？朱莉：是的。銷售員：哦，是這樣的，為慶祝我們公司成立10周年，我們公司將對購買對講機的用戶提供3個月的特價優(yōu)惠試用活動，在原價的基礎上折扣30%。朱莉：可以試用嗎？銷售員：那完全由您來決定，到時候我會再打電話聽聽您的意見。今天我給您8臺對講機試用一周，可以嗎？朱莉：聽起來不錯，正好我們剛剛聘用了一些大堂服務人員，你能簡單描述一下這種對講機的價格和使用方法嗎？點評：這次銷售過程做得很好。銷售員抓住了領導決定購買的特性，把擁有購買決定權的公司領導成功地轉變成自己的產品支持者，從而很輕松地實現(xiàn)了銷售。198。強領導、強成員型組織強領導、強成員這種團隊用戶是最理智的，他們的購買需求想得會很全面。銷售員的銷售原則應是努力把每個人的爭議點都考慮進去。如果成員中有一個不信服你產品的人，這筆生意就很難做成。198。弱領導、弱成員型組織對待弱領導、弱成員型組織，銷售員要竭盡可能地同每個人做朋友，花費時間來培養(yǎng)客戶對自己和產品的支持，慢慢地向自己的銷售目標前進。這類用戶最容易形成持久穩(wěn)定的大客戶。198。弱領導、強成員型組織對待弱領導、強成員型組織，銷售員確定解決方案時要針對每個人的問題，盡最大可能地兼顧到每個人的觀點，因為這個領導會找別人來替他作決策。198。決策者不在場型組織對于決策者不在場的情況，銷售員必須向這個團隊組織的每個人，包括不在場的決策者，強調產品或服務的特性會為他們帶來的好處，可以節(jié)省多少時間等，以便讓他們在盡量短的時間內涉及購買產品的中心議題。宴請與公關一般銷售員在達成一筆交易后會通過自己的售后服務與其建立長期的合作伙伴關系。這時你就會發(fā)現(xiàn)與一些客戶相處得很好，但是另一些客戶卻很難接近。宴請和公關能給你緩慢提高關系密切程度的機會。1．宴請198。宴請的方式宴請的方式有很多，最常見的是在飯店宴請客戶。如果提議去飯店，要挑選一家有著高效優(yōu)質的服務、專業(yè)的烹飪水平、環(huán)境適宜談話的飯店。而銷售員要確保自己是第一個到達。此外還有咖啡會議、商務午餐等各種不同的方式。建議把午餐留給與自己最好的、最有可能發(fā)展的客戶，他們是銷售員需要進一步增強聯(lián)系的人。198。參加宴會和酒會時的注意事項參加宴會和酒會時的注意事項有：一是專業(yè)化；二是不要過于放縱自己；三是不要口無遮攔，要注意說話的分寸；四是多聽少說；五是做一名謹慎的個人顧問；六是尊重別人的信任，自己的表現(xiàn)要讓客戶覺得值得信任。2發(fā)揮禮物的作用這是另一種與客戶建立和諧關系的方法。就是當你看到有趣的書或其他的物品時想著他們，這些書或物品可能與客戶的事業(yè)或個人生活有關系。但是要記?。翰灰鰟e人都會做的事，最好的方法是出其不意地送上自己的禮物或祝福。例如在情人節(jié)時送客戶工作賀卡，這種類型的禮物才會有意義。它的魔力來自于讓客戶知道你仍時常記著他們，而且他們對你很重要。成功源于做獨一無二的事。3．讓客戶感覺到你的關心和了解以客戶為中心的銷售方式，認為銷售員是基于幫助客戶而進行銷售。從銷售前的調查客戶，到銷售中的提供解決方案，再到售后的經常聯(lián)系及發(fā)揮禮物的作用，這一切都是建立在對客戶的了解基礎上的關心。但是銷售員做這些事情要有一個前提，那就是要讓客戶知道和了解自己所做的事情。這樣銷售員所做的一切才能發(fā)揮應有的效果。【自檢】請閱讀下面的片段，并回答相關問題。銷售員和客戶在談完一筆生意后一起聊天，銷售員不經意看到客戶的桌子上擺著幾張交響樂的ＣＤ。若干天后，客戶辦公室?？蛻裘貢ㄊ掷锬弥鴤€ＥＭＳ特快專遞）：吳經理，這是那個銷售員給你寄送來的?？蛻舸蜷_，里面是一本很厚的書《音樂圣經》和一個便條。便條上寫著：您好，聽說您喜歡輕音樂，早就打算送您這本書，但是以前一直沒有買到，這次出差來北京恰好碰上它，希望您喜歡。并祝萬事如意，身體健康！客戶：他可真是個有心人。結合本講內容，你認為這位銷售員發(fā)揮了什么特別優(yōu)勢？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Ｅ時代的營銷模式在現(xiàn)代銷售活動中，電子媒介的作用越來越重要。因特網(wǎng)可以獲得無限的客戶信息，電子郵件能加快書面聯(lián)絡速度，而公司的銷售主頁更會把客戶直接帶到你這里。ＩＴ業(yè)把如今的時代變成為“Ｅ時代”，營銷手段也應該更新升級到“Ｅ時代的營銷模式”。Ｅ時代的營銷模式要讓電腦成為工作助手，以期有效利用互聯(lián)網(wǎng)資源。但是對于電腦的使用也要注意，首先要運用好搜索引擎，其次要謹慎使用電子郵件營銷。1．運用好搜索引擎利用互聯(lián)網(wǎng)注意了解你的客戶及其經營，深入調查特殊用戶、你的競爭對手企業(yè)和商業(yè)組織、政府政策和相關新聞等。而這些都是需要搜索的，因此要運用好搜索引擎，充分利用網(wǎng)絡資源來為自己的銷售服務。2．慎用電子郵件營銷有些公司從網(wǎng)絡公司購買用戶郵件地址庫，將公司的產品信息通過電子郵件發(fā)送出去。但是這種營銷方式的優(yōu)點無從談起，缺點卻很多。首先是目標不明確，基本上是撒網(wǎng)形式；其次由于收件人對垃圾郵件深惡痛絕，看到此類郵件就刪除，效果更是談不上，很多人都設了反垃圾郵件系統(tǒng)，對此類郵件根本不收，這對企業(yè)的品牌傷害之大不可估量。當然事情也不能都一概而論，例如在重要的會議以后發(fā)出一封簡潔、正式的感謝信，Ｅｍａｉｌ的速度快和效率高的特點一下就反應出來了?！颈局v小結】在競爭日益激烈的現(xiàn)代社會，產品質量和服務質量的差距已經越來越小，銷售員能否脫穎而出往往取決于自身特殊競爭優(yōu)勢的發(fā)揮程度。自身特殊競爭優(yōu)勢首先表現(xiàn)在銷售員的著裝上，要注意和客戶的衣著層次保持一致。而在銷售前尋找到決策者則可以為自己的銷售創(chuàng)造很好的條件，同時還要根據(jù)購買者決策結構的不同來決定自己的推銷策略。宴請和公關是現(xiàn)代銷售不可或缺的一環(huán)，這種方式可讓客戶感受到你對他的關心和了解，能增進雙方的交流。自身特殊競爭優(yōu)勢的良好發(fā)揮，有助于銷售員在激烈的競爭中顯得與眾不同并贏得客戶青睞?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________營銷中的12種失誤在長期的銷售實踐中，銷售員慢慢就會養(yǎng)成一些習慣。習慣會有好和