【正文】 心的朋友，究竟有多少知心人？你是否會(huì)覺得心中黯然？　　中國古代先哲孔夫子曾說“三人行，必有我?guī)煛保@是說在普通的人中就可以找到老師，其實(shí)我們又何嘗不可以說，三人行，必有我友?！　≡谏町?dāng)中，如果我們用自己的心去接觸別人的心，那么我們就能得到真誠的友情，結(jié)交可信的朋友?！　∮亚榫烤故鞘裁?，如此復(fù)雜的問題，如此難以圓滿解釋的定義，說開來，就是如此簡單?！　∥覀兠刻焐舷掳喽荚诮诸^遇到執(zhí)勤警察，我們每天上下班都見面的汽車售票員，甚至我們住處旁邊的賣香煙的老太太，他們都是一個(gè)個(gè)富有個(gè)性的人。假如能用一點(diǎn)業(yè)余的閑暇，與他們交談一下，就可以發(fā)現(xiàn)很多以前我們所不知道的但又十分精彩的東西。這種發(fā)現(xiàn)并不比哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲新大陸遜色，甚至可以使我們覺得自己所生活的世界，充滿了生機(jī)?！　〈蠓蚕矚g旅行的人，總是想找個(gè)伴侶，以打發(fā)旅途中那難耐的寂寞，幫助克服旅途中的各種困難。然而當(dāng)今在西歐、北美卻出現(xiàn)了一種陌生的旅行團(tuán)，團(tuán)中的成員在以前都互不相識，只是臨時(shí)被編在一起參加旅行。每個(gè)人的生活閱歷、家庭背景、旅行目的，都不盡相同，但必須在一起共同生活，一起克服各種意想不到的困難，一起互相適應(yīng)各自不同的處世方法和生活方式。這樣通過旅行，大家都能認(rèn)識新的朋友，了解不同的人物性格，打破各自以前的生活方式，發(fā)現(xiàn)許多以前不曾發(fā)現(xiàn)的生活情趣。大家在短暫的旅行以后，都會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)：原來在自己的生活圈子以外，還有一個(gè)非常精彩的世界。自己并不是孤立無援的活在大千世界上，很多表面上素不相識的人，其實(shí)都是熱心腸的好伙伴，自己也不是一個(gè)妄自菲薄的自卑者，因?yàn)槲覀兙尤荒芙o別人以生活的勇氣和精神幫助?！　∷?，本來萍水相逢的陌生人，只要其中的一個(gè)先伸出友誼之手，陌生人也許就會(huì)變成好友?！　∪嗽诼猛?，如果是單槍匹馬，往往是寂寞乏味的，兩個(gè)人一起旅行就會(huì)有互相照顧的伴兒了，而三個(gè)人的旅行就充滿了歡樂和陽光?！　≌嬲挠亚樵谟趫?zhí)著地尋覓，也在于慷慨的奉獻(xiàn)?！　≈鲃?dòng)與人交往，是交際藝術(shù)的一個(gè)重要方面。你不妨下次參加會(huì)議的時(shí)候，留心觀察一下，你可能會(huì)注意到重要的人總是先主動(dòng)介紹自己的?！　∵@些人經(jīng)常主動(dòng)向你走來，伸出手說：“我是……”仔細(xì)思考一下這種現(xiàn)象，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些人之所以能成為成功者，是和他們主動(dòng)建立友誼分不開的?！　》e極地與人交往吧！正如一個(gè)朋友所說：“我對他來說，也許不是很重要；但對我來說他是重要的，所以我要和他交往?！薄　‘?dāng)你在等電梯的時(shí)候，你一定會(huì)注意到人們那冷若冰霜的表情吧。如果彼此不熟悉，誰也不會(huì)主動(dòng)與身邊的人打招呼，談?wù)勗?。　　與不相認(rèn)的人交往也許顯得不太雅觀，但大多數(shù)人都愿意與人交談。當(dāng)你主動(dòng)跟他們打招呼，進(jìn)行一些輕松愉快的談話時(shí)，不僅他們會(huì)為之振奮，而且你也感覺到輕松。就像在寒冷的早晨，你給汽車加了溫一樣，你會(huì)充滿活力?！　∠旅娴?種方法可幫助你積極地去贏得朋友：　?。?）有機(jī)會(huì)把自己主動(dòng)介紹給別人。在晚會(huì)上、飛機(jī)上、工作中，任何地方你都可以這樣做。　　（2）把你的名字告訴對方。　?。?）保證自己能正確地稱呼別人的名字?！　。?）寫下他的名字，保證寫正確。人們經(jīng)常會(huì)為自己的名字被弄錯(cuò)而感到不快。如果可能的話，再記下他的地址和電話號碼?！　。?）如果想進(jìn)一步與一位新朋友加深交往，你可以給他們寫封信，打個(gè)電話或登門拜訪?！　。?）主動(dòng)與不相識的人說些輕松愉快的話，這對他對你都有好處?！　∵\(yùn)用以上幾種方法，你就會(huì)積極主動(dòng)地與人交流。　　像成功者一樣，主動(dòng)與人相處。不要害怕開口，不要擔(dān)心別人取笑你。了解他是誰，告訴他你是誰?！　　踅┚掷锴墒箿厝帷　』楹笈栽诩彝ブ斜憩F(xiàn)一般都優(yōu)于男性，她們會(huì)主動(dòng)干家務(wù)、生活上關(guān)心配偶、注意丈夫感情需要、對愛情專一、有事同丈夫商量、體貼家人。缺點(diǎn)為在家中愛使小性子、發(fā)脾氣。據(jù)調(diào)查，女性對婚姻的失望程度普遍高于男性。成功說服的技巧◆追隨型　　此種類型的決策者，會(huì)根據(jù)自己或其所信任的人士過去成功的決策模式來下決策。他們大多遵循過去的成功案例，絕對不會(huì)嘗試從來沒人做過的事情。此類決策者最容易被說服，只要提供過去成功的提案，他們大多當(dāng)場就會(huì)同意你的提議。沒有過去的成功經(jīng)驗(yàn)怎么辦？那就降低成交風(fēng)險(xiǎn)，例如在價(jià)錢上給他討價(jià)還價(jià)的空間?！赭攘π汀　〈朔N類型的決策者個(gè)性外向，具有冒險(xiǎn)犯難的精神，在進(jìn)行決策的過程中大膽、獨(dú)斷、果決，喜歡行動(dòng)甚于分析。他們熱愛新穎的點(diǎn)子，不會(huì)在小地方上鉆牛角尖，也樂于把自己的想法提出來與部屬討論與爭辯，愿意為自己的決策負(fù)責(zé)任，即使有風(fēng)險(xiǎn)也無妨。此類決策者喜歡大膽有創(chuàng)意的提案，在說服他們的過程中，少提效益、多提風(fēng)險(xiǎn)，反而會(huì)更引起他們的興趣?！魬岩尚汀　〈朔N類型的決策者，天生就對任何新信息抱著懷疑的態(tài)度，因此會(huì)立即抨擊與其意見相左的新點(diǎn)子，只接受來源可靠的主意，通常會(huì)憑直覺下決策，個(gè)性既強(qiáng)悍又武斷。他們懷疑你說的每一句話，所以在說服他們的過程中，必須表現(xiàn)出專業(yè)，即使對方當(dāng)面尖銳地質(zhì)疑你的提案也必須冷靜，舉出例證來反駁他，如此反而會(huì)在他的心目中建立可信度?！羲伎夹汀　〈朔N類型的決策者，通常會(huì)在有系統(tǒng)且審慎思考每一個(gè)可行的環(huán)節(jié)之后，才會(huì)下決策。他們會(huì)大量閱讀吸收新知，而且只聽信可靠的消息來源。他們非常善于發(fā)現(xiàn)問題與進(jìn)行條理分析，凡事都要追根究底，較不會(huì)感情用事。此類決策者認(rèn)為自己天賦異稟，比競爭者聰明上百倍。要成功讓他們接受提案，必須事先做好功課并復(fù)核所有數(shù)據(jù)，且列出所有可行方案的優(yōu)缺點(diǎn)并逐一比較?！艨刂菩汀　〈祟愋偷臎Q策者，非常講究細(xì)節(jié)，喜歡掌控全局并插手每件事。他們非常獨(dú)斷，只相信自己，做決策時(shí)不參考別人的意見，也不授權(quán)讓別人下決策。能夠快速處里大量的信息，而且連細(xì)節(jié)都不放過。由于控制型決策者完全不接受別人的建議，而且確認(rèn)自己掌控全局后才會(huì)有所行動(dòng)，所以大多等到事情迫在眉睫才會(huì)下決策。讓人懷疑?？芍X的信賴度——演講風(fēng)格同樣會(huì)影響演講者的可信度。目擊者在作證的時(shí)候如果直視質(zhì)問者的眼睛而不是低頭看著地面，那么他們會(huì)給那些旁觀這一場景的人留下更為可信的印象。如果聽眾認(rèn)為傳達(dá)者并不是在努力說服自己，這時(shí)傳達(dá)者的可信度會(huì)更高。費(fèi)斯讓一些大學(xué)生去偷聽研究生的談話（實(shí)際上他們聽到的是一些錄音）。當(dāng)談話內(nèi)容與偷聽者有關(guān)（與學(xué)校的規(guī)定有關(guān)），證明那些不知情的談話者對偷聽者的影響要大于那些知道有人在偷聽的談話者。同樣我們會(huì)認(rèn)為那些站在自身利益對立面的說話者是真誠的。在實(shí)驗(yàn)中，給大學(xué)生播放一段攻擊某公司污染河水的演講。如果告訴學(xué)生們這既是一個(gè)有商業(yè)背景的政治候選人同時(shí)又是這家公司的支持者所做的演講，那么學(xué)生會(huì)認(rèn)為它是沒有偏見而且具有說服力的；同樣是反商業(yè)的演講，如果出自一個(gè)支持環(huán)保主義的政治家并且對象是一些環(huán)境論者，那么，聽眾會(huì)將演講歸結(jié)為演講者或聽者的個(gè)人偏見。所有這些實(shí)驗(yàn)都指出歸因的重要性，也就是我們?nèi)绾闻袛嘁粋€(gè)演講者的立場，究竟是出于個(gè)人偏見和自私的動(dòng)機(jī)還是出于客觀事實(shí)？研究人員發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)演講者站在一個(gè)出人意料的立場時(shí)，我們更傾向于將他們的論點(diǎn)歸結(jié)為客觀事實(shí)。一個(gè)吝嗇鬼式的人提出要為一起人身傷害事件提供慷慨的補(bǔ)償金會(huì)有最強(qiáng)的說服力。一個(gè)和藹慷慨的人提出吝嗇的補(bǔ)償時(shí)也會(huì)產(chǎn)生同樣的影響效果。米勒及同事發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)人說話速度比較快的時(shí)候，他的可信度和可靠性都會(huì)提高。研究同時(shí)發(fā)現(xiàn)，越是說話快的演說者越是有說服力。較快的語速代表著力量和能力?？焖俚卣f話雖然無法留給聽眾足夠的時(shí)間來進(jìn)行有利的推敲，但同時(shí)也杜絕了一些不利思維的產(chǎn)生。如果一個(gè)小商販“以每小時(shí)70公里”的語速對你進(jìn)行游說，你是很難用相同的速度來反駁他的。很明顯，一些電視廣告使傳達(dá)者的形象表現(xiàn)得具有專家性又有可靠性。藥品公司推銷他們的藥品時(shí)會(huì)使用身穿白大褂的人物形象，他們很自信地宣稱大部分醫(yī)生都推薦這種藥品。有了這樣的外周線索后，不對論據(jù)進(jìn)行仔細(xì)分析的人就會(huì)簡單地推斷這種產(chǎn)品的價(jià)值。吸引力和偏好 大多數(shù)人都否認(rèn)體育和娛樂明星對某些產(chǎn)品的認(rèn)可會(huì)影響自己。 我們可能認(rèn)為自己不會(huì)被他人的吸引力或個(gè)人偏好所影響，但研究發(fā)現(xiàn)了相反的結(jié)果。對那些我們偏好的東西，我們更有可能做出回應(yīng)，甚至僅僅一次短暫的談話也足以增強(qiáng)我們對某個(gè)人的偏好和對其影響力的回應(yīng)程度。個(gè)人偏好使我們樂于接受傳達(dá)者的觀點(diǎn)（中心途徑的說服），或者，事后當(dāng)我們見到那些產(chǎn)品的時(shí)候，能夠引發(fā)積極的聯(lián)想（外周途徑的說服）。正如可信度一樣，這是偏好引發(fā)的說服原則在起作用。權(quán)威性原則：人們會(huì)聽從可信的專家；應(yīng)用方式：建立你的專業(yè)知識；確定你已經(jīng)解決的問題和你說服過的人。偏好原則：人們對自己所喜歡事物的反應(yīng)更積極；應(yīng)用方式：贏得朋友并且影響他人。在相似興趣的基礎(chǔ)上建立聯(lián)系，當(dāng)眾公開表揚(yáng)。社會(huì)證明原則：人們利用他人的例子來證實(shí)怎樣思考，感覺和行動(dòng)。應(yīng)用方式：利用“同輩力量”——讓那些受尊敬者指引方向?；セ菪栽瓌t：人們感覺自己應(yīng)該回報(bào)所得到過的東西。應(yīng)用方式：慷慨地給予你的時(shí)間和資源。一致性原則：人們傾向于遵守自己公開做出的承諾。應(yīng)用方式：讓別人把自己的想法寫下來或者說出來。不要說“請?jiān)谑裁词裁辞闆r下做這件事”，而要通過提問引發(fā)肯定的回答。珍稀性原則：物以稀為貴。應(yīng)用方式：真誠地強(qiáng)調(diào)信息或機(jī)會(huì)的惟一性。吸引力可以表現(xiàn)在許多方面。外表吸引力就是其中一種。當(dāng)一個(gè)論點(diǎn)（尤其是感情方面的論點(diǎn)）來自于一個(gè)漂亮的人時(shí)，往往具有更大的影響力。相似性是另外一種表現(xiàn)。我們傾向于相信那些與我們相似的人，我們也受這些人影響。例如，我們通常對來自自身團(tuán)體的信息的回應(yīng)要更好。相似性是不是比可信度更重要呢？有些情況是，但是情況并非都如此。卜洛克發(fā)現(xiàn)，對于油漆店的顧客來說，親眼看見一個(gè)剛剛買了和自己的購物計(jì)劃數(shù)量相同的普通顧客與一個(gè)買了其20倍數(shù)量的專家相比，前者的呈述更容易影響他們。但在討論牙齒衛(wèi)生時(shí)，醫(yī)生要比學(xué)生更具有說服力。這種表面的矛盾引起了科學(xué)家的探索。他們認(rèn)為，可能存在一種未知的因素在起作用：當(dāng)因素X存在時(shí)，相似性重要；而當(dāng)因素X不存在時(shí)，可信度更加重要。研究發(fā)現(xiàn)，這個(gè)X因素指的是某個(gè)主題側(cè)重的主觀偏好還是客觀的現(xiàn)實(shí)。如果某種選擇關(guān)系到個(gè)人價(jià)值，品位或生活方式，那么相似的傳達(dá)者具有最強(qiáng)的影響力；但如果是對事實(shí)做判斷，例如廣西的降雨量是否比江西要少這樣的問題，一個(gè)不熟悉的人而且是個(gè)專家的時(shí)候，能提供更加獨(dú)立的判斷。說了什么？信息的內(nèi)容 假如你正參加一個(gè)支持救濟(jì)難民的活動(dòng)。你擺出你個(gè)人觀點(diǎn)最好的辦法是引用一堆令人印象深刻的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，還是使用一種更具有感情色彩的辦法，例如，講述一個(gè)令人關(guān)注的快要餓死的小孩的故事更有效果呢？當(dāng)然一個(gè)論點(diǎn)可以同時(shí)包括感情與邏輯。然而，是理智還是情感更有影響力？答案是：這取決于聽眾。受到更好的教育或者善于分析思辯的人比受教育水平不高或不善于分析思辯的人更容易接受理性的說服。面對有思想和積極參與的聽眾應(yīng)使用說服的中心途徑；而面對不感興趣的聽眾則應(yīng)使用說服的外周途徑，他們更可能受對傳達(dá)者偏愛程度的影響。態(tài)度形成的過程也會(huì)產(chǎn)生影響。如果一個(gè)人初始的態(tài)度來源于感情，那么他更容易被情感的論點(diǎn)說服；如果初始態(tài)度主要來源于理智，那么理性的論點(diǎn)則更有效。但是如果要改變一種基于信息而形成的態(tài)度，那么就需要更多的信息。好心情效應(yīng) 當(dāng)信息與好心情聯(lián)系在一起的時(shí)候，它們會(huì)具有更強(qiáng)的說服力。賈尼斯發(fā)現(xiàn)，如果在閱讀信息的時(shí)候讓大學(xué)生享用花生和可樂，那么他們會(huì)更容易被說服。類似地，令人愉快音樂伴奏民歌比無伴奏的民歌對大學(xué)生來說更具有說服力。那些喜歡在有輕音樂伴奏的豪華午餐中開展商務(wù)活動(dòng)的人一定會(huì)對這樣的結(jié)果感到滿意。好心情通?？梢栽鰪?qiáng)說服力，一方面它有利于個(gè)體進(jìn)行積極的思考（如果人們在某種動(dòng)機(jī)的引發(fā)下進(jìn)行思考），另一方面，它與信息相互聯(lián)系。當(dāng)人們有一個(gè)好心情時(shí)，他們會(huì)透過玫瑰色的眼鏡看世界。他們會(huì)更快做出決定，而且做決定時(shí)也更沖動(dòng)，更多地依賴外周線索。心情不好的人在做出反應(yīng)之前會(huì)更多地反復(fù)考慮，所以他們很難被無力的證據(jù)動(dòng)搖。所以，你的證據(jù)不夠有力的話，你最好先設(shè)法使你的聽眾有個(gè)好心情。喚起恐懼效應(yīng) 信息也可以通過引發(fā)消極的情緒起作用。通常人們的恐懼程度越高，其回應(yīng)就越多。以喚醒恐懼心理的方式進(jìn)行信息傳達(dá)的有效性不僅應(yīng)用到減少危險(xiǎn)性行為，而且在戒酒以及小心駕駛的廣告中。當(dāng)恐懼心理和一個(gè)令人愉快的行為有關(guān)時(shí)，其結(jié)果通常不會(huì)引發(fā)行為的改變而是否認(rèn)這些事實(shí)。人們之所以會(huì)有這樣的態(tài)度，是因?yàn)樗麄儾恢缿?yīng)該如何避免這種危險(xiǎn)的情況，恐懼喚起的力量是強(qiáng)大的，只有在讓人們意識到威脅的嚴(yán)重性和可能性的同時(shí)告訴他們一個(gè)解決的方法，那么喚起的恐懼心理的信息才會(huì)更加有效。差異 意見不同會(huì)造成不適，而這種不適又會(huì)推動(dòng)人們改變自己的觀點(diǎn)（不協(xié)調(diào)效應(yīng)）。因此較大程度的意見不同可能會(huì)導(dǎo)致更多的改變。同時(shí)也存在這樣的情況：傳達(dá)令人不愉快的信息的人可能會(huì)遭到別人的懷疑。當(dāng)人們不贊同一位新聞人員的論斷時(shí)，他們會(huì)越發(fā)認(rèn)為他有偏見，不客觀而且不值得信賴。如果論點(diǎn)在人們可以接受的范圍內(nèi)時(shí)，他們似乎會(huì)更具有開放性。所以也許較嚴(yán)重的分歧造成地改變會(huì)更小。如果存在一個(gè)不可信，不容忽視的信息來源，那么一個(gè)與信息接收者差異很大的立場會(huì)印發(fā)最大程度的觀點(diǎn)改變。很明顯，一個(gè)可信度高的人去贊美一首不受人歡迎的詩對改變?nèi)藗冇^點(diǎn)的作用要大于他模糊的積極評價(jià)。但是，如果是一個(gè)學(xué)生對不喜歡的詩進(jìn)行評價(jià)，無論是高度贊賞還是模糊的積極評價(jià)都不會(huì)產(chǎn)生很大的影響。差異大小的影響作用取決于信息傳達(dá)者是否具有可信度。所以，當(dāng)處在一個(gè)極端立場時(shí)，只有那些高可信度的信息傳達(dá)者才最有說服力。外銷員的說服技巧　一、管理好自己的情緒：　　所為人非圣賢，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。　　一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，他就不呢感關(guān)好自己的思想行為。作為一個(gè)銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因?yàn)檫@樣既上還了顧客，有傷害了自己。　　推銷員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來，帶進(jìn)銷售中來，那么，銷售過程就會(huì)邊的負(fù)面的。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場銷售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個(gè)名詞就是“拒絕”。拒絕會(huì)帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響打倒，從而導(dǎo)致銷售失敗?！　《?、用積極的情緒來感染客戶：