【正文】 過1/4的溫州人在全國各地或海外經(jīng)商。溫州人“四處出擊，八面埋伏”的方式和“八仙過海，各顯神通”的精神，不僅活躍了各地的市場，成為“東方起動點”，更帶來了發(fā)展市場經(jīng)濟的巨大的觀念沖擊。東北商人性格特征講義氣，重朋友東北人很講義氣，他們做生意，以誠相待，很重朋友之情。在與東北人做生意時，經(jīng)常能聽到這樣一句話：“別談錢，一談錢感情就遠了?！北M管這只是一句客套話，但從一個側(cè)面反映了東北人重義輕利的心態(tài)。一位長期與中國人做生意的意大利客商私下里曾說：“跟上海人談買賣很累，跟東北人做生意倒挺輕松。南方人精細且斯文，北方人粗放而率直?！睎|北人最講義氣，性情豪爽，為了朋友甘愿兩肋插刀，把友情看得比命都重要，東北漢子心眼都挺好，交朋友遇到知己能把心掏出來。就說喝酒吧，往往把客人往死里灌，似乎不喝得爬桌子腿，就不夠朋友。只要喝透了，沒有不能辦的事。并且，生意人坐在一起，在酒桌前就不能說不會喝或胃痛。因為好酒的東北人覺得不喝透就是不夠朋友；既然酒喝不透，直接推論就是不夠朋友。和不夠朋友的人辦事，還有意思嗎?重義氣，使東北人在商界獲得了值得信賴的好名聲，很多人在與東北的商家打交道時，表現(xiàn)得比較實在，容易相處。因此與東北人做生意，只要會用些感情投資，沒有辦不成的事。哥兒們義氣用事，這是東北人經(jīng)濟生活中的一個特點。在生意場上，買方和賣方的目的就是金錢交易。但是，在這個過程中，雙方也進行情感交流，這在生意場上，買方和賣方的目的就是金錢交易。但是，在這個過程中，雙方也進行情感交流，這樣就會在兩者之間建立一種信任關(guān)系，使買方覺得賣方誠實可信，賣方也覺得買方有信義，可以信賴，這樣雙方自然會增加合作的機會。因此，講義氣，重義氣，東北商人做生意的這一特色促使許多東北商人成為大腕級的富豪。但是，重義氣，雖然使大家不必因競爭傷和氣，卻與現(xiàn)代商業(yè)競爭的發(fā)展趨勢格格不入，遲早要被時代所淘汰。強悍易怒，脾氣大東北人被外地人稱為“東北虎”。人們之所以以出產(chǎn)于東北的大型食肉猛獸——虎而比喻東北人，無外乎兩方面的原因：一是東北人“人高馬大”，吃東西狼吞虎咽；二是東北人尚武好斗，民風強悍。因此，用“東北虎”來比喻東北人驍勇、強悍的性格是比較恰當?shù)摹＿@是東北人在漫長歲月中形成的文化積淀。在東北城鄉(xiāng)，一丁點小事兒，三句話說不出，立刻動手，僅僅拳腳相加還是“文明”的，某些無聊的看客還會覺得沒勁。東北人善打架，其他許多地方的人也善打架，這有什么不同啊?但是，只要你稍加留意便不難發(fā)現(xiàn)，東北人打架是一個“猛”字，一個“虎”字，外地人似乎缺了這兩點。比如說，打起架來，東北人一定要就近找到武器。如果地上有磚頭，決不會撿土坷垃；地上有鐵棒，決不會撿木棒；地上有斧子，決不會撿鐮刀，什么解決問題找什么。而在攻擊的部位上，也是找準要害：如果能打臉，決不打屁股；如果能打心口，決不打腿；如果能掄拳頭，決不掄巴掌。細想起來，其實，這也是符合東北人的豪放性格。東北人這種地域性格在商業(yè)活動中也不時表現(xiàn)出來。在做生意過程中，東北商人喜歡吹胡子，瞪眼睛，擼胳膊，挽袖子，天不怕，地不怕，十個不服，八個不懼。解放前，在上海灘上，如果人家聽說對方是東北蠻子，大都是要讓東北人三分的，因為東北人太“虎”氣，惹不起，只好去躲。就是到了現(xiàn)在，與東北人做生意的商家，大都覺得東北人脾氣不好，三句話合不來就動口罵人，甚至動手動腳動刀子，有時一句話說不好，弄不好就鬧個鼻口流血。因此，與東北人做生意，首先要對東北人的這股脾氣有所認識。這是賺東北人錢的基矗同時，與東北人做生意打交道，必須要誠實不欺，否則就要吃虧。有這樣一個例子。東北某地有一位專做餐飲的大款，在長春開了一家四川風味的餐館。各項準備齊全后，請了兩名四川廚師，每人月工資500元。按照東北人大方的習慣，他先給四川廚師預支了一個月的工資，可萬萬沒想到，就在開張前一天，兩名廚師全跑了。這可使這位老兄傻了眼，裁了大跟頭。一氣之下，他飯店也不開了，帶了兩個鐵哥兒們，坐上飛機直奔成都，找到了那兩個廚師的家。這可倒好，那兩個家伙風塵仆仆，坐火車也是剛進門。東北的這位朋友便不由分說，一陣猛揍，把兩人全都打趴下了，一個勁地求饒。東北朋友竟敢深入虎穴，跑到人家門口去算賬，也可謂豪氣凜凜，使人為之一嘆。這或許就可以概括出東北人的性格，也由此配得上“東北虎”稱號。因此，基于東北人的這一特性，在與他們做生意時，必須不能欺騙或者耍奸，否則，就會觸范“虎威”，重者受皮肉苦，輕者以后決沒有合作交往的機會了。豪爽大方大概與黑土地孕育出來的關(guān)東大漢豪爽的性格有關(guān)，東北人到外地旅游、經(jīng)商往往出手大方，不在乎別人算計自己那幾個小錢，因此，與他們談生意時得注意要鋪張大方些。東北人的豪爽耿直在全國是聞名的。所以外地人認為，對東北人只要能順毛溜，交東北人比交其他省份的人強百倍。東北人講義氣，但這又往往以粗獷、帶野性味的方式表達出來。比如說，張三幫了李四的忙，李四覺得很實在，免不了要打過來一拳，罵道：“你這混小子，倒是滿能干大事?！倍鴱埲挂埠軐嵲冢芨鐑簜?，回敬一拳，應道：“我不幫你這個小雜毛，誰來幫你?”于是大家都很快活。這也符合東北人的性格，不罵幾句，恐怕令大家覺得不太舒服。東北人坦誠，換句話叫直心眼子沒心眼子；其不好聽的叫法，是“狗肚子里存不住二兩香油”。有啥就嘮啥，對什么不滿就要發(fā)泄，這種發(fā)泄又缺乏南方人的含蓄，而是一竿子插到底，并且對任何事都采取倔驢式的做法。有些人也許抓住了東北人豪爽耿直心理，和東北人處得宛如一家人，親兄弟姐妹一樣，生意也做得紅紅火火。無酒不成商，酒場談生意東北人大概受天氣寒冷的影響，養(yǎng)成了“大碗喝酒，大口吃肉”的習慣，招待客人熱情大方，毫不吝嗇，讓人有賓至如歸之感。大喝特喝，不醉不休，“寧傷脾胃，不傷感情”，是東北商人酒場上的座右銘。東北人“豪飲”的大名，早已遠揚四海，與歐洲的德國人、法國人、俄國人相比，毫不遜色。東北的哈爾濱素有“啤酒之城”的美譽，在這里，哈爾濱人出奇的酒量常常令外地來的客商瞠目結(jié)舌。兩個小伙子，三伏天，在一家小酒館里，喝一箱24瓶的啤酒，是一樁很平常的事。在哈爾濱，如果你只能喝一瓶啤酒，就是一件頗痛苦的事了。如果帶著一瓶啤酒的量，坐在酒桌上，你會覺得自己特別沒有面子，形象特“矬”，說起話來不僅沒有底氣，而且狀態(tài)也特別“小丑”。在東北，五六位生意人聚一桌，喝個四五十瓶啤酒，再加相當數(shù)量的白酒，實在是平平常常的事。東北人喜歡喝酒，會喝酒。對東北人來說，做生意和喝酒是密不可分的，無酒不談商，許多大生意都是在酒桌上拍板的。東北人到外地去投資辦什么事情，用酒宴的方式款待南方客人，切不要以為款待你的東北人是個酒鬼，一個大手大腳不值得信賴的粗人。這僅僅是一個城市的風習而已。東北人講義氣，重交情，和東北人談生意最好先聯(lián)絡感情，而感情又往往可以通過喝酒來加深。在東北人眼中，喝酒是感情深淺的衡量。“感情深，一口悶，感情淺，舔一舔”。因此，在與東北人做生意時，如果你能喝酒，甚至你雖然不能喝酒，卻敢于硬喝，一切都豁出去了，你會得到某種報償?shù)摹Ｒ驗?，通過喝酒，贏得了東北人對你的信任，他們認為你是一個實在的人，一個可交的人，你以后有什么事要辦，一切都開綠燈，一切都為你提供方便；而那些不能喝酒，或者堅持不多喝的人，會引起在座人的反感，他們會認為你不真誠、虛偽、心眼太多、不可交。今后要辦什么事情，都不會一帆風順的。閩南商人性格特征強烈的市場經(jīng)濟意識受地理環(huán)境和人文因素的影響和制約，福建各地人的性格很難一言以蔽之。閩北人安貧樂道，閩東人求穩(wěn)怕亂，閩西人重宗內(nèi)聚，而閩南人則講究“過番”、“出洋”，到外面闖世界。從商人素質(zhì)和商業(yè)精神的角度看，閩南人是最優(yōu)秀的一群。閩南本來就不適宜農(nóng)耕，商人出海歸來，常常帶回大把大把的鈔票，于是，“出海從商”就成了閩南人的最佳職業(yè)選擇。自古以來，閩南做生意的就特別多，經(jīng)商成為他們的一個主要職業(yè)。閩南，人們一生下來耳聞目睹的情景就是祖輩父輩外出經(jīng)商，所受到的教育就是“經(jīng)商好，商中自有黃金屋，商中自有顏如玉”，所以，閩南人十三四歲就走上了經(jīng)商之路。這在閩南不僅已是見怪不怪，而且天經(jīng)地義。閩南人更善于從經(jīng)商實踐中汲取智慧。閩南人具有強烈的商品經(jīng)濟意識和市場觀念。林土秋的制鞋廠是晉江最大的制鞋廠之一。但十幾年前，林土秋還是一個光腳的農(nóng)民。有一次，姐姐從海外回來探親，晾衣服的同時晾了一些小雜碎。有一件東西叫他覺得挺新奇，有點兒像牛眼罩。姐姐要牛眼罩干什么呢？林土秋用手偷偷地捏一捏，還有彈性，……他不好意思往那兒想，就讓自己的妻子去問。原來是胸罩，這是一個活了小半輩子的農(nóng)民拐了一個彎從華僑姐姐那里打聽到的新名詞。這玩意兒挺新鮮刺激，于是這位晉江農(nóng)民萌生了怪念頭。他讓姐姐臨走時把那新鮮玩意留下了。他拿著捏一捏覺得挺軟，可又不癟下去，拆開一看，原來里邊包著兩片海綿，哪兒有海綿呢?找到文具店，發(fā)現(xiàn)乒乓球拍上有，他買了10副乒乓球拍，回來仿做了10副胸罩，拿到廈門一家服裝商店寄賣，自己混在顧客中看。結(jié)果，他親眼看到那10副胸罩不到半小時就賣光了。商店馬上決定訂2000副，當然不能再拆乒乓球拍，可哪有海綿呢？林土秋又找到藥店，最后找到了廠家。這位農(nóng)民身上天生流淌著商品經(jīng)濟的血液，他好奇，敢創(chuàng)新，他敢走進那茫茫人群中去尋找市常終于，他成功了。在福建，像林土秋的人還很多，他們賺錢意識可以說是閩南人商品意識的一個突出反映?；陂}南人的這一特性，在與閩南人做生意時：應多聽取他們的意見，可能獲益匪淺；同時，多與他們接觸，其經(jīng)商意識也會給你許多啟迪。開拓進取，敢拼敢贏在閩南，有一句很流行的話：“不當老板不算猛男?！苯?jīng)商辦企業(yè)當老板是閩南人的價值取向，是閩南人的第一職業(yè)選擇。閩南人搞清了市場就辦廠，他們不做守財奴，不喜歡存款而喜歡創(chuàng)業(yè)。賺錢是一種滿足，創(chuàng)業(yè)過程是一種最大的滿足。他們在本地辦了廠，然后向外地延伸，他們不會陶醉在已有的世界里，外面的世界更精彩。走進閩南，可以經(jīng)?？吹?，20出頭的小伙子有條不紊地管理著一個幾十人甚至上百人的企業(yè)。閩南人愛拼敢拼。有一首閩南歌曲叫《愛拼才會贏》，這首歌在閩南家喻戶曉，幾乎人人會唱，被閩南人自豪地稱為閩南的“國歌”?！捌础焙汀摆A”兩個字，十分形象貼切地刻畫了閩南人那種勇于開拓、敢闖敢冒險的精神。晉江恒安集團公司總經(jīng)理許連捷就是一位敢為天下先、勇于冒險開拓的農(nóng)民企業(yè)家。出生于閩南安海的許連捷，十幾歲就開始打拼天下，他做過紅薯粉條，賣過水果蔬菜，吃過不少苦頭。但在那“割資本主義尾巴”的年代，他發(fā)不了財。改革開放后，許連捷被壓抑已久的創(chuàng)業(yè)欲望和經(jīng)營才能一下子迸發(fā)出來。他率先在家鄉(xiāng)辦起了服裝加工廠，接著內(nèi)聯(lián)外引，創(chuàng)立了以“安樂”衛(wèi)生巾為主要產(chǎn)品的中外合資企業(yè)——恒安實業(yè)有限公司。許連捷是一位開拓型的典型閩南商人。當公司剛剛打好基礎，他就把眼光瞄準了中國最大的商業(yè)城市上海。他知道，他的“安樂”產(chǎn)品如果能在上海站穩(wěn)腳跟，不僅能帶來很大的經(jīng)濟效益，而且也具有重要的戰(zhàn)略意義，可是，黃浦江畔衛(wèi)生巾的大小工廠起碼有十幾家，他這個帶著濃厚鄉(xiāng)土氣息的企業(yè)能擠得進去嗎？恒安說要打入上海，就非打入不可，許連捷有膽有識有韜略，親自披掛上陣，帶領一批能征善戰(zhàn)的業(yè)務員，開進了上海。然而，轉(zhuǎn)眼兩個月過去，磨破嘴唇踏破鞋，他們在十里洋場吃盡閉門羹，就連試一試的一位女士都找不到。許連捷不無感慨地說：“那段日子，風風雨雨，一言難頸。但是，許連捷不灰心，不氣餒。終于“上天不負苦心人”，有一家公司愿意進貨，但壓價太兇。當時“安樂”衛(wèi)生巾算上各種費用，最少也得賣9毛，可對方只肯出8毛，多一分也不要。俗話說：賺頭生意有人做，蝕本生意沒人做。但是，精明靈活的許連捷，早已對這家公司的信譽、銷量了解得一清二楚，就怕你不買，等你嘗到甜頭還得找我。許連捷當場拍板：“賣，但只給200箱。”對方見狀，立即變卦：“7毛9成交，不然不買?！鄙虉鋈鐟?zhàn)場，事已至此，許連捷也只好簽約交付，好一筆不公平的交易！但是，他早已成竹在胸。果然幾天后，這家公司也從閩南人身上找到了賺錢的門路，于是自找上門，要求再購，并愿以每包9毛7分的價格訂購2000箱。從此以后，一發(fā)不可收，現(xiàn)在這家公司已成為恒安公司的最大貿(mào)易伙伴，每年訂購十萬箱，成交金額上千萬元。開拓進取，敢闖敢拼，算度精深，許連捷身上體現(xiàn)了閩南人的商人品質(zhì)。同時，一個善于做生意的人如果也具有這種精神，與閩南人合作，定然會發(fā)大財。