【正文】 市場(chǎng)切實(shí)把握的情況下，前線經(jīng)理給了他多少誤導(dǎo)。　　在這種情況下，哈慈根本談不上市場(chǎng)的精細(xì)耕作，談不上掌握市場(chǎng)和控制市場(chǎng)，銷售上兩眼一摸黑，跟著感覺走。其實(shí)，哈慈各主營(yíng)產(chǎn)品的通路相似形非常明顯，藥店是多數(shù)產(chǎn)品主銷售終端，項(xiàng)目公司實(shí)際上造成了渠道資源和公司營(yíng)銷資源的極大浪費(fèi)。2000年中，哈慈看到了這個(gè)缺陷并進(jìn)行了營(yíng)銷渠道整合，將哈慈股份各主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的渠道和管理整合在一起，成立了哈慈營(yíng)銷總公司，營(yíng)銷總公司實(shí)際上成為哈慈的策劃中心和營(yíng)銷管理中心。銷售上則以28家分公司為基礎(chǔ)，由分公司承擔(dān)哈慈各主營(yíng)產(chǎn)品的管理、分銷和經(jīng)銷商支持與督導(dǎo)?！　∵@次整合是由哈慈一幫少壯派策劃和實(shí)施的，他們?cè)鞠虢璐藱C(jī)會(huì)整頓哈慈的銷售管理，提高銷售管理和作業(yè)水平，并建立一套以終端銷售信息為基礎(chǔ)的銷售信息網(wǎng)絡(luò)，為科學(xué)決策提供依據(jù)。為此還分別舉辦了分公司總經(jīng)理和銷售經(jīng)理的集中培訓(xùn)，向他們灌輸業(yè)務(wù)員定期拜訪客戶、終端陳列理貨、銷售動(dòng)態(tài)調(diào)查、銷售報(bào)表等常規(guī)銷售作業(yè)和管理的知識(shí)及其操作要求?！　∵@件事情最后也流于形式，沒有獲得實(shí)質(zhì)性的成效，原因有二：其一是分公司經(jīng)理們從思想上就認(rèn)為這些東西是沒用的，其普遍的看法是沒有好的新產(chǎn)品和不打廣告就不可能搞好銷售；其二是這些銷售基本功在郭看來也是皮毛的東西，根本不值得投資去建設(shè)，因此他斷然否決了少壯派提出的渠道建設(shè)和建立銷售信息網(wǎng)絡(luò)的計(jì)劃。就這樣，哈慈的銷售作業(yè)始終停留在“賣貨”的低水平上，有人因此形容哈慈是瘸子巨人。　　現(xiàn)今，一切已成過眼煙云。2002年11月，郭立文和他的家族將持有的哈慈集團(tuán)的全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓他人，由于哈慈集團(tuán)以48%的股權(quán)擁有對(duì)哈慈股份的絕對(duì)控股地位，此舉意味著郭徹底退出哈慈。他退出得如此徹底，甚至連新東家希望授予他名譽(yù)董事長(zhǎng)和首席專家的身份也沒有接受。郭的退出是無奈的，因?yàn)槟菚r(shí)的哈慈雖然依舊有一副龐大的身軀，但軀體已然空蕩，并且哈慈已回天無力。當(dāng)時(shí)，郭聲稱出售哈慈是為了對(duì)股民負(fù)責(zé)，是為了讓哈慈的大旗不倒，是要讓哈慈在新東家的領(lǐng)導(dǎo)下再創(chuàng)輝煌。新東家入主后，哈慈集團(tuán)和股份的原有主營(yíng)業(yè)務(wù)走上了自謀生路之途，公司向環(huán)保等新產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，因此可以說那個(gè)曾經(jīng)在保健品市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨的哈慈大旗已然倒下，它也令人遺憾地陷入宿命。　　哈慈的失敗絕不單純是營(yíng)銷上的問題，在人才結(jié)構(gòu)和用人機(jī)制、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制、老板的個(gè)人英雄主義行為導(dǎo)致企業(yè)集體僵化等更為深層的問題上，哈慈也同樣存在許多弊端，值得去思考和總結(jié)。哈慈的歷史給了我們一個(gè)大的課題，保健品真的存在短命的宿命嗎？保健品營(yíng)銷突破宿命的路在哪里？保健品企業(yè)突破宿命的路又在何方？　　哈慈興衰史　　階段時(shí)間公司史項(xiàng)目項(xiàng)目來源效果起步期1987年哈爾濱磁化器廠成立吊瓶式磁化衛(wèi)生器自有專利產(chǎn)品郭立文起家的第一桶金1992年哈慈集團(tuán)公司成立1993年哈慈股份有限公司成立上升期1994年設(shè)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理委員會(huì)哈慈杯自有專利產(chǎn)品哈慈杯用戶超過4000萬1996年哈慈股票上市高峰期1997年哈慈“五行針”收購(gòu)專利產(chǎn)品哈慈股份有限公司1997年被列為美國(guó)道瓊斯指數(shù)1998年V26減肥沙琪晶驅(qū)蟲消食片代理五行針：創(chuàng)下日回款1180萬人元的紀(jì)錄，年回款突破3億，累計(jì)銷售額超過10億V26：成為國(guó)內(nèi)減肥品第一品牌。下滑期1999年連續(xù)收購(gòu)了5家國(guó)營(yíng)藥廠，創(chuàng)立黑龍江金國(guó)城旅游股份有限公司五行針：出現(xiàn)明顯的下滑趨勢(shì)V26：實(shí)現(xiàn)銷收入4億元驅(qū)蟲消食片：同類品種銷量第一，上市初期月回款逾億元，,%2000年改制為私企,更名為哈慈集團(tuán)有限公司，進(jìn)入我國(guó)制藥行業(yè)50強(qiáng)五行針：滑坡已經(jīng)不可遏止，V26：實(shí)現(xiàn)銷售收入4億元驅(qū)蟲消食片：實(shí)現(xiàn)銷售額3個(gè)多億。%，標(biāo)志哈慈成功轉(zhuǎn)型?！　?001年同時(shí)推出118種藥品，五行針：銷售回款降到8100萬V26：開始全面衰退驅(qū)蟲消食片：銷售收入降到7000萬成為“北藥開發(fā)”的生力軍。衰落期2002年郭氏家族轉(zhuǎn)讓了所有股權(quán)五行針：銷售回款降到4000萬的低點(diǎn)V26：年初幾乎退出市場(chǎng)驅(qū)蟲消食片：銷售收入降到數(shù)百萬元　　悲情中國(guó)保健品——保健品業(yè)20年回顧　　中國(guó)保健品行業(yè)從20世紀(jì)80年代興起以來，至今已先后經(jīng)歷了兩次波峰兩次浪谷，而每次起落的背后都與行業(yè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的興衰分不開，而這些保健品強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的生命周期大多較短，其興也勃，其亡也忽?？v觀中國(guó)保健品的發(fā)展史，就是一部保健品企業(yè)你爭(zhēng)我奪、此起彼伏的爭(zhēng)霸史，三株、飛龍、哈慈、太陽神等稱雄一時(shí)的企業(yè)衰落了，但太太口服液、昂立一號(hào)等保健品行業(yè)的實(shí)力派，依然穩(wěn)居高位?！　≈袊?guó)保健品行業(yè)年譜：　　1987年：蜂王漿出現(xiàn)，拉開了中國(guó)保健品市場(chǎng)的帷幕。　　代表企業(yè)：杭州保靈?！　?988年：廣東太陽神推出生物健口服液、杭州娃哈哈推出兒童營(yíng)養(yǎng)液。　　代表企業(yè)：廣東太陽神、杭州娃哈哈?！　?989年：振華851在福州、昂立一號(hào)在上海問世?！　≌袢A851的暢銷掀起了中國(guó)保健品市場(chǎng)的消費(fèi)熱潮，其龐大的代理商中有不少人　　成為后來保健品市場(chǎng)的弄潮兒，最著名的就是創(chuàng)建三株的吳柄新。　　1990年：沈陽飛龍以飛燕減肥茶和延生護(hù)寶液起家，并在保健品市場(chǎng)上嶄露頭角。　　1991年：保健品市場(chǎng)突破100億元。　　1992年：深圳太太集團(tuán)成立?！　⊥薰D(zhuǎn)型飲料市場(chǎng)，淡出保健品市場(chǎng)。　　以太陽神擔(dān)綱領(lǐng)頭的中國(guó)保健品走向巔峰。　　1993年：“馬家軍”的赫赫戰(zhàn)績(jī)使馬俊仁的“中華鱉精”走紅保健品市場(chǎng)?！　钒偈虾馁Y1000萬元從馬俊仁手中購(gòu)得一紙配方，推出“生命核能”?！　∈酚裰鶆?chuàng)建康元保健品公司，腦黃金問世?！　★w龍用1億元的廣告投入，換來了2億元的利潤(rùn)，飛龍開始騰飛?！　∥錆h紅桃K集團(tuán)成立?！　√柹駝?chuàng)造了13個(gè)億的銷售紀(jì)錄和高達(dá)63%的市場(chǎng)份額的行業(yè)“神話”，成為中國(guó)保健品行業(yè)的第一代霸主?！　?994年：紅桃K的卟啉鐵工藝，被國(guó)家科委列為該年度火炬計(jì)劃項(xiàng)目。　　三株口服液在濟(jì)南問世。　　從1993年到1995年初，中國(guó)保健品行業(yè)進(jìn)入了第一個(gè)高速發(fā)展時(shí)期，保健品消費(fèi)市場(chǎng)火爆異常。在這一階段，由于保健品的高額利潤(rùn)和相對(duì)較低的政策壁壘和技術(shù)壁壘，全國(guó)保健品生產(chǎn)廠家也從幾十家激增至3000多家，年產(chǎn)值也由16億多增至300億以上，短短兩三年間，生產(chǎn)企業(yè)增加30倍，年銷售額增長(zhǎng)了10多倍?！　?995年：史玉柱推出12種保健新產(chǎn)品，生產(chǎn)總值超過1億元?！　∠掳肽?，衛(wèi)生部對(duì)212種口服液進(jìn)行抽查，宣布合格率僅30%，輿論為之嘩然，保健品市場(chǎng)滑入低谷。　　1996年：巨人集團(tuán)“巨不肥”銷量大幅攀升，但史玉柱受地產(chǎn)開發(fā)之累，巨人破產(chǎn)?！　〗獋グl(fā)表《總裁的20大失誤》?！　√柹皲N量大幅下滑。　　三株口服液在農(nóng)村市場(chǎng)獲得巨大成功，年銷售額高達(dá)80億元?！　√诜哼_(dá)到2億多元的銷售額。　　6月1日，《保健食品管理辦法》實(shí)施?！　?997年：深圳太太控股“麗珠集團(tuán)”，成為綜合性醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)?！　?月1日，國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局實(shí)施《保健(功能)食品通用標(biāo)準(zhǔn)》?！　?998年：3月31日，常德事件暴發(fā)，三株口服液一落千丈?！　?995年到1998年，保健品行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)漫長(zhǎng)的低谷期，企業(yè)數(shù)量和銷售額大面積縮水，僅剩下1000家左右的生產(chǎn)廠家和總共100多億元的年產(chǎn)值。其中60%左右的是中小型企業(yè)?！　?999年：常德事件三株勝訴，但已無力回天。　　4月，太陽神推出“風(fēng)景減肥膠囊”，試圖東山再起。　　姜偉重出江湖，推出“偉哥開泰膠囊”?！　?月，健特生物在上海成立，史玉柱推出“腦白金”，年底?！　?000年：，位居全國(guó)同行前列。　　前10個(gè)月?！　∽?996年國(guó)家相繼出臺(tái)了一系列有關(guān)保健品行業(yè)的制度規(guī)定后，從1998年開始保健品行業(yè)逐漸走出低谷起，保健品行業(yè)又進(jìn)入了新一輪高速發(fā)展期，到2000年，生產(chǎn)廠家恢復(fù)到3000多家，年產(chǎn)值超過500億元，企業(yè)數(shù)量和年產(chǎn)值都達(dá)到了歷史最高點(diǎn)。　　從2000年的3000多家保健品企業(yè)來看，%；投資總額在1億元以下5000萬元以上的中型企業(yè)占38%；%；%；%。　　2001年:腦白金僅1月份單品銷量就高達(dá)2個(gè)多億元，創(chuàng)下了中國(guó)保健品行業(yè)單品單月的銷售新紀(jì)錄?！　∈酚裰瞥鳇S金搭擋。　　6月，太太藥業(yè)在上交易所上市，成為中國(guó)第一個(gè)保健品上市企業(yè)，朱保國(guó)坐擁54億?！　?月，交大昂立在上交所上市?！　?002年:安利紐崔萊銷量高達(dá)30億元，占中國(guó)保健品總銷售量的1/6，安利公司成為中國(guó)保健品市場(chǎng)的當(dāng)然老大。　　在2000～2002年間，交大昂立精心運(yùn)作華東市場(chǎng)，年銷售額連年超過5億元，成為保健品行業(yè)名符其實(shí)的常青樹?！　?1月，上海健特把腦白金。　　中國(guó)保健品發(fā)展現(xiàn)狀：　　從2000年開始，保健品市場(chǎng)總額不斷縮水，保健品消費(fèi)一路走低。最新的統(tǒng)計(jì)資料顯示，2001年保健品市場(chǎng)的年銷售額只有2000年的一半，約250億元，而2002年，保健品銷售額再度下降至200億元左右?！　〉袊?guó)保健品消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間極大，近20年來，中國(guó)保健品消費(fèi)支出的增長(zhǎng)速度為15%~30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家13%的增長(zhǎng)率，1999年全國(guó)保健品消費(fèi)額為400億元，僅占當(dāng)年社會(huì)總體消費(fèi)品零售總額的1。47%，人均支出僅為31元/年，是美國(guó)的1/17，日本的1/12?！　⊥瑫r(shí)，令人擔(dān)憂的是，在目前4000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)中，2/3以上屬于中小企業(yè)。上市公司不超過6家，年銷售額達(dá)到1億元的不超過18家。在4000多種保健品中，90%以上屬于第一、二代產(chǎn)品，2/3的產(chǎn)品功能集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞和調(diào)節(jié)血脂上，在一定程度上造成了低水平重復(fù)和惡性競(jìng)爭(zhēng)的加劇。再加上假冒偽劣產(chǎn)品和虛假?gòu)V告的泛濫，使國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)面臨整體信譽(yù)危機(jī)。　　與此同時(shí)，外資紛紛涌入中國(guó)保健品行業(yè)。到2001年底，已有近400個(gè)進(jìn)口保健食品獲準(zhǔn)陸續(xù)登陸我國(guó)保健品市場(chǎng)。安利、寶潔、美國(guó)全球健康聯(lián)盟、杜邦等一批保健品跨國(guó)公司或在中國(guó)設(shè)廠、或在中國(guó)推出產(chǎn)品，吹響了進(jìn)軍中國(guó)保健品市場(chǎng)的號(hào)角。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近5年來，洋品牌在中國(guó)市場(chǎng)上的銷量以平均每年12%以上的速度增長(zhǎng)。作為全球營(yíng)養(yǎng)保健品巨頭的安利公司，自1999年推出紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品以來，已連續(xù)3年位居中國(guó)保健食品銷量第一名，而在2002年中國(guó)保健食品業(yè)193億的總銷售收入中，安利(中國(guó))保健食品的銷售就占了近1/6，高達(dá)30億元，而這些產(chǎn)品還只是安利向中國(guó)推出的少數(shù)營(yíng)養(yǎng)保健品?！　?jù)美國(guó)著名的NPD市場(chǎng)調(diào)查公司統(tǒng)計(jì)，在100個(gè)購(gòu)買保健品的中國(guó)人中，大約有15人購(gòu)買洋保健品。這個(gè)數(shù)字在未來幾年里還將繼續(xù)上升。　　今年6月28日，當(dāng)SARS的陰影剛剛從中國(guó)的上空散去，安利全球董事會(huì)主席史提夫?溫安洛就飛抵廣州，其中8000萬美元將用于追加生產(chǎn)投資和新一期的工廠擴(kuò)建。包括安利(中國(guó))的多位高層人員都表示中國(guó)是安利全球市場(chǎng)的一個(gè)策略重點(diǎn)，也是它海外的最大市場(chǎng)。而今年的SARS事件不僅顯示了中國(guó)保健品市場(chǎng)的巨大需求空間，也促使安利加快了生產(chǎn)本地化的步伐。