【正文】 頓工作時(shí)，只要我的責(zé)任范圍（國(guó)際麻醉品管制）被納入議程，我?guī)缀醵紩?huì)做一件反常的事：出城去。我搭上飛機(jī)，飛到泰國(guó)或墨西哥，和當(dāng)?shù)氐闹匾宋镎勗?。我其?shí)并不期望得到什么新信息，可是我知道等我回到華盛頓，就可以說(shuō)：“我上星期剛到泰國(guó)和大使談過(guò)?！被蚴恰拔也艈?wèn)過(guò)中情局局長(zhǎng)，他的看法不一樣……”誰(shuí)能打敗這一招？ 沒錯(cuò)，這表示我累積起好幾萬(wàn)里的飛行里數(shù)，可是這一招幾乎永遠(yuǎn)有效。這是飛行3 000英里來(lái)參加5分鐘會(huì)議的變相做法，靠累積的里數(shù)來(lái)增進(jìn)你的地位與信譽(yù)：你“實(shí)地和當(dāng)事人談過(guò)，而且就在昨天”。 了解，就是一切；不妨設(shè)計(jì)一下！真實(shí)并不存在。世上只有被了解到的真實(shí)。杰夫格林菲爾德（Jeff Greenfield）曾經(jīng)當(dāng)過(guò)博比肯尼迪和其他政客的競(jìng)選幕僚。他提出一個(gè)忠告：如果你認(rèn)為你效命的候選人只可能吸引7個(gè)人，下一個(gè)活動(dòng)點(diǎn)就選在電話亭里；這樣照片只要上了報(bào)，讀者看到的都是爭(zhēng)相要擠進(jìn)去的群眾。 他說(shuō)得很有道理。在我演講生涯中，對(duì)這一點(diǎn)非常留意，盡量使預(yù)訂的演講會(huì)場(chǎng)能夠容納的觀眾比想進(jìn)場(chǎng)的少得多。當(dāng)然，這也表示你放棄一些現(xiàn)成的鈔票不拿，可是，若有耳語(yǔ)傳出，大家爭(zhēng)相以兩倍價(jià)格買黃牛票進(jìn)場(chǎng)，它的威力勝過(guò)其他任何廣告。大家會(huì)想：嘿，這家伙一定有一套！ 擬定議程。留意某件事情，自然會(huì)認(rèn)為它重要，這不用腦筋都可以知道?？墒沁@句話也表示，擬定議程的人大權(quán)在握。這人決定哪些事要列入討論，哪些事刪除，哪件事先處理，哪件事后處理。當(dāng)然，這人也要順從上意，可是很多大人物并不了解擬定議程的重要性，結(jié)果讓聰明的小人物為所欲為。對(duì)一個(gè)老板來(lái)說(shuō)，要把某議題排到議程中優(yōu)先討論，最有效的方法之一就是反復(fù)提出。羅杰密里根（Roger Milliken）是紡織界無(wú)可匹敵的名人，1980年起就對(duì)高品質(zhì)抱有狂熱。一直到今天，他問(wèn)的所有問(wèn)題都以品質(zhì)的角度為出發(fā)點(diǎn)，每個(gè)會(huì)議議程都從品質(zhì)問(wèn)題討論起。這樣，他將一個(gè)龐大組織很快扭轉(zhuǎn)了方向，方法是徹底改變內(nèi)部語(yǔ)言：每個(gè)人對(duì)品質(zhì)都能說(shuō)得頭頭是道。 再舉個(gè)例。斯坦福大學(xué)教授吉姆馬奇（Jim March）認(rèn)為，記錄的人大權(quán)在握。這也就是說(shuō)，要把握機(jī)會(huì)去做一個(gè)記錄會(huì)議細(xì)節(jié)的“純”錄音機(jī)。當(dāng)然，這也是有限制的，但只要在分寸之內(nèi)，即使這分寸的定義很嚴(yán)格，對(duì)善于記錄的人來(lái)說(shuō)，在事后忠實(shí)記錄會(huì)議的種種仍不啻易如反掌。 穿出成功。講出這句話幾乎讓我惡心。我喜歡穿著短褲或運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲到處跑，事實(shí)上，我在麥肯錫公司被“卡”的時(shí)候，指控我的罪名里有一項(xiàng)就是我穿短褲去上班。 悲哀的是，那些壞蛋還真逮到我了。不管你喜不喜歡，權(quán)力自有它的模樣與氣味。有些人的模樣猶如大權(quán)在握，這不是天賦，而是他們肯用心裝扮，有些人則不。穿上象征權(quán)力的服裝，一方面可能被看做華而不實(shí)，矯揉造作，但另一方面，卡特總統(tǒng)穿著羊毛夾克談?wù)撊虼笫?，美?guó)人民也不怎么喜歡。 這問(wèn)題并不單純；適合你辦公室的打扮拿到我的辦公室來(lái)可能就不搭調(diào)。基本準(zhǔn)則是：做你自己，培養(yǎng)自己的獨(dú)特風(fēng)格。表現(xiàn)關(guān)心，表現(xiàn)信心。走路抬頭挺胸，衣著合身講究的人，比較容易受他人注目。如果你不相信，去問(wèn)問(wèn)你認(rèn)識(shí)的最棒的律師，看她會(huì)對(duì)委托人的出庭衣著提出什么樣的忠告：“穿出成功”的重要性，在這個(gè)場(chǎng)合最見真義。 別拍馬屁。說(shuō)感謝的話，穿著講究，都非常重要?？墒且灿腥颂撉榧僖猓~媚奉承，每每裝成可憐兮兮的模樣。這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。 這不是說(shuō)，好人會(huì)最后一個(gè)完蛋（他們往往最先完蛋）；而是說(shuō)，“弱者”往往會(huì)因逢迎而露出太多馬腳。 參加演講協(xié)會(huì)?？陬^溝通技巧非常重要。很多經(jīng)理人的公眾演講技巧不錯(cuò)?？墒牵绻懵斆?，就知道“不錯(cuò)”還不夠好，尤其年年跟同一批老面孔演講的事情在今天已經(jīng)很少見了。身高發(fā)色也許和基因有關(guān)，公開演講則不然。這是能夠研究、磨煉，多多少少臻于完美的技巧。（像克林頓，1988年民主黨大會(huì)的演講催人欲眠，而1993年強(qiáng)有力的就職演說(shuō)就贏得兩黨一致贊譽(yù)，進(jìn)步可觀。）你的演講技巧不但可以變得很好，更可以變得極好。兩者之間差別甚大。 我做過(guò)多次演說(shuō)，在這方面似乎非常擅長(zhǎng)。讓我告訴你公開演講的真相：只要你存有一點(diǎn)點(diǎn)的心虛，它就會(huì)把你嚇破膽。曾有幾次，我使得觀眾完全言聽計(jì)從，這才是真正的力量。丘吉爾擲地有聲的雄辯口才，是他在二次大戰(zhàn)中帶領(lǐng)英國(guó)人民度過(guò)艱苦歲月不可或缺的利器。他那位隔著海峽，曾經(jīng)做過(guò)裱糊工人的大名鼎鼎的對(duì)手，本身也是個(gè)可畏的演說(shuō)家（即希特勒）。 解決公開演講問(wèn)題的對(duì)策之一就是參加演講協(xié)會(huì)。這種社團(tuán)在幫助他人改進(jìn)溝通技巧方面，功效卓著。如果你對(duì)自己的演說(shuō)能力有任何疑問(wèn)，不妨考慮加入演講協(xié)會(huì)。 （如果你是老板，可以考慮讓所有員工參加演講協(xié)會(huì)或卡耐基溝通課程；水電公司主管賴?yán)T就是后者。你會(huì)在本書第76則里讀到他的故事。） 注意禮節(jié)！以下幾點(diǎn)的性質(zhì)，多半是防御重于攻擊。要把事情做好，通常需要積極進(jìn)取，四處兜售一種不見得會(huì)受歡迎的觀念。最好的策略之一，就是把你粗鄙的一面（我們多數(shù)人都有）包裝起來(lái)。 我在麥肯錫公司開始進(jìn)行某個(gè)項(xiàng)目（該項(xiàng)目后來(lái)造就了《追求卓越》這本書）時(shí)，公司里一位資深合伙人給了我一些很好的忠告：“你將來(lái)會(huì)推銷一些這里的人不愿接觸的觀念。所以，你要確定自己在‘小事’上絕無(wú)爭(zhēng)議之處，比如參加會(huì)議要準(zhǔn)時(shí)或早到，穿著保守等等?！边@是個(gè)絕佳的忠告，我謹(jǐn)守了好些年。 我知道我的意見讓公司里某些人耿耿于懷，于是越發(fā)像個(gè)軍人般認(rèn)真工作，尤其當(dāng)公司里的“敵人”覺得我可以為他的客戶提供些東西時(shí)（因而“順便”忽略了彼此的敵對(duì)立場(chǎng)）。我愿意排除萬(wàn)難去達(dá)到他的期望，甚至提早完成，為了他的客戶沒命地準(zhǔn)備。我做的這些，正是麥肯錫同事間禮節(jié)的重點(diǎn)，因此讓我的意見有被采納的可能——這才真正重要。 （附注：到了最后，應(yīng)付這些令我漸失敬意的同事的代價(jià)卻變得太高；知道何時(shí)該逃離也是權(quán)力實(shí)踐者保持武力的重要部分。） 別做個(gè)自作聰明的渾蛋；絕不當(dāng)眾給人難堪。我知道有許多顧問(wèn)和企管碩士，由于肆無(wú)忌憚地賣弄自己的學(xué)識(shí)（也就是當(dāng)個(gè)自作聰明的渾蛋），尤其當(dāng)面使他人甚至客戶難堪，反而弄巧成拙。其實(shí)這些客戶比他們還聰明，雖然他們反應(yīng)不那么快，智商沒那么高，分析能力沒那么強(qiáng)。這種致命的弱點(diǎn)（蔑視他人足以致命）比你想象的要普遍得多。 你必須學(xué)會(huì)閉嘴。只要參加會(huì)議，就默誦：我不要做個(gè)自作聰明的渾蛋，我不要做個(gè)自作聰明的渾蛋…… 只要行得正（一半正也行），這輩子可以避免很多的倒霉事。好人可能最后完蛋，也可能不?？墒腔熨~東西最后必定會(huì)自食惡果。 沒錯(cuò)，我在講粗話?？墒俏抑v粗話的原因是為了讓你明白我的論點(diǎn)。如果你要推銷的觀念荒誕離譜，那就等于一上場(chǎng)就面臨困境，眼看就要出局?？墒侨绻愫苷?，至少行事正派，這場(chǎng)仗你就已贏了一半。 我靠“推銷”不受歡迎的觀念為生。而且我真心喜歡我的同事；我同情他們，了解他們的立場(chǎng)處境，關(guān)心他們，因此他們能感覺到我跟他們是站在一起的。而我推銷苦口的良藥是因?yàn)槲艺J(rèn)為這藥很重要，不是因?yàn)槲乙詾闃贰?如果你連行事正派都做不到，至少偽裝偽裝——不過(guò)我不認(rèn)為這可以裝得出來(lái)。人的謊話探測(cè)器在14歲左右就發(fā)育得相當(dāng)完善了。 得意時(shí)胡說(shuō)八道傷不到你，可是請(qǐng)拒絕這誘惑，因?yàn)槭б鈺r(shí)這些胡說(shuō)八道都會(huì)回來(lái)找你算賬。諾曼施瓦茨科夫（Norman Schwarzkopf）在自傳中說(shuō)到他被晉升為準(zhǔn)將一事。當(dāng)天晚上，他說(shuō)了一大堆不好笑的笑話，但人人聽了哈哈大笑。 人在飛黃騰達(dá)時(shí)，盡可以狂言狂語(yǔ)，弄得大家歇斯底里。問(wèn)題是，你的腦子也會(huì)開始膨脹，開始相信自己就是羅賓威廉姆斯（著名喜劇演員）。 當(dāng)然，笑話不是這里的重點(diǎn)，重點(diǎn)是不要讓成功把你膨脹得像個(gè)熱氣球。要學(xué)會(huì)把隨權(quán)力而來(lái)的傲慢自大踢到一邊。理由之一：傲慢會(huì)成為你的肉中刺，讓他人對(duì)你的尊敬減少；理由之二：狗急了會(huì)跳墻，“他們”會(huì)報(bào)復(fù)。 人的記性很好，而且非常好。如果你怠慢了他們或是對(duì)他們開了點(diǎn)不成熟的玩笑，他們都會(huì)記得。他們會(huì)炮轟你的政策，會(huì)在你失意時(shí)落井下石。因?yàn)樗麄儾皇切∪耍皇请S處可見的普通人，不喜歡被貶抑。 勝利時(shí)寬宏大量，失敗時(shí)更要如此；要記住來(lái)日方長(zhǎng)。有人受傷了，要對(duì)他特別好。單純的仁心具有無(wú)比的力量。要四處散發(fā)你的人性光輝，（千萬(wàn)別忘了，任何勝利多半是運(yùn)氣）倒霉的時(shí)候也一樣。 世上沒有正確答案；別逼人太甚。麥肯錫的顧問(wèn)團(tuán)和許多MBA人士的問(wèn)題在于認(rèn)為上天給了他們這些答案。他們知道上天一定有答案，所以過(guò)度強(qiáng)力地推銷。因此，26歲的他們殘酷無(wú)情地對(duì)待一個(gè)49歲在戰(zhàn)場(chǎng)上打滾了幾十年的老兵。雖然MBA們的身價(jià)忽高忽低，但即使麥肯錫等大咨詢公司愿意接納你入行，也不表示你一定知道正確答案。話盡于此。 記?。何覀兠總€(gè)人都是自我世界的中心。人人都是自己那出戲里的主角，每個(gè)人都珍惜自己的想法（和理想）。有人雖然最后接受了你的意見，但還是將之轉(zhuǎn)變成“他自己的”（雖然看來(lái)還是很像你的）意見。如果你不斷提醒自己，對(duì)方是他自己世界的焦點(diǎn)，這對(duì)你會(huì)有利得多。讓他自己的那顆星星發(fā)光，他會(huì)為此而愛你。 得罪人太容易了。由5個(gè)人組成迎新會(huì)歡迎你。你相信感謝卡的魔力，于是事后寄出4張感謝卡。這很糟糕。大大的糟糕。 要不得罪人，唯有小心，非常小心。做筆記，檢查，再檢查，再做第三次檢查，確定這些曾經(jīng)幫助過(guò)你的人的名單完全正確。然后檢查他們的名字拼對(duì)了沒有，檢查一次、兩次、三次。檢查他們的頭銜，一次、兩次、三次（也許四次）。 別忘記商場(chǎng)就是人性游戲，而無(wú)意間得罪人實(shí)在非常非常容易。再提醒一次：關(guān)鍵在于努力苦干（而且對(duì)這類“小”事慎重以待）。 要有一位喜歡澆你冷水的朋友。身居高位時(shí)是聽不到真話的。保持眼光正確是非常困難的事，而困難程度又與你寶座的高度成正比。 最佳的防備，是一個(gè)絕不拍馬屁的好朋友。他可能是你的配偶，也可能是一年談不到三次話的大學(xué)室友?？墒菬o(wú)論你身居何處，身處何境，千萬(wàn)不能脫離現(xiàn)實(shí)。你需要一個(gè)可以嘲笑你的人。這還不夠，你需要一個(gè)以嘲笑你為樂，也因而使你自嘲的人。古羅馬議員在對(duì)群眾演說(shuō)時(shí)，都會(huì)有個(gè)隨從站在后面，那些人的工作是靠過(guò)來(lái)不停重復(fù)：“記住，你并非永垂不朽?！蹦阋惨粯?，最好常有人提醒你，而且最好用當(dāng)頭棒喝的方式。 很簡(jiǎn)單，無(wú)論你多么努力避免聽到假話，無(wú)論你多么“開明”，最后都會(huì)被“應(yīng)聲蟲”圍繞。當(dāng)人們不斷對(duì)你復(fù)誦你的看法英明時(shí)，你很難不信以為真。要拒絕誘惑。 趁時(shí)機(jī)未完全成熟先一步行動(dòng)，而且要迅速。時(shí)機(jī)決定一切。當(dāng)然，時(shí)機(jī)未成熟前貿(mào)然行動(dòng)的事常有，比如關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尚未建妥的時(shí)候?？墒橇硪环矫?，等得太久可能更錯(cuò)?！八麄儭庇肋h(yuǎn)不會(huì)準(zhǔn)備好去面對(duì)革命性的行動(dòng)，所以，在時(shí)機(jī)未完全成熟前，稍早一步迅速下手去做“必要之惡”（比如裁員）是必要的。 力轉(zhuǎn)乾坤的總裁當(dāng)中，做得最好的那些人就是如此，例如已故的聯(lián)邦太平洋鐵路公司的邁克爾沃爾什。他用心聆聽公司老人的意見，深諳情勢(shì)，和下屬做朋友。他溝通再溝通，不斷地溝通?？墒?，就在別人還未料及之前，他采取了大行動(dòng)。他遵行的是一句古語(yǔ)：“兩步跳過(guò)一個(gè)洞，非智也?！庇谑撬徊骄吞^(guò)去。 惡戰(zhàn)之后往往血跡斑斑，可是至少快刀斬亂麻。沃爾什家族先通知你他們會(huì)怎么做，然后就做了。一次完成，又快又準(zhǔn)。接著，就是破壞后的建設(shè)了。 知道何時(shí)當(dāng)止，與知道何時(shí)當(dāng)行一樣重要。最好的軍事（以及企業(yè)）領(lǐng)袖都同意，好的攻擊勝過(guò)好的防御。主動(dòng)出擊，先馳得點(diǎn)，尤其在當(dāng)今人潮洶涌的市場(chǎng)中，是很關(guān)鍵的?？墒牵还苣闶悄闷苼觥h尼拔，還是熱狗店老板，總會(huì)有被對(duì)方擊中要害的時(shí)候。這時(shí)要趕緊撤退，這樣你可以少犧牲一些人馬，以后伺機(jī)反攻。知道何時(shí)認(rèn)輸，是最后成功的重要因素。 鍥而不舍。我看過(guò)一篇文章，講的是新奇士公司的成功故事。這家美國(guó)企業(yè)產(chǎn)品大量外銷到日本，甚至和日本那些通常很難纏的農(nóng)夫建立極佳的關(guān)系。有人問(wèn)該公司總裁秘訣何在，他說(shuō)，事實(shí)上很簡(jiǎn)單，我30年來(lái)定期到日本去考察市場(chǎng)。 我喜歡這個(gè)故事。我愛這個(gè)故事。你想在“棘手”的日本市場(chǎng)成功嗎？不必臭汗淋漓，只要鍥而不舍。幾十年后，肯定就可以有所斬獲。 簡(jiǎn)言之，勝利往往歸于韌性最強(qiáng)的人。不論大事小事，幾乎所有的事都是不斷挫折之后才得以完成的。有些人中途轉(zhuǎn)向（有時(shí)是有道理的；請(qǐng)看上節(jié)），還有些人吃了悶棍，倒下去，爬起來(lái)，又被打倒，可是始終堅(jiān)持在那兒。 退一步海闊天空。人往往自陷于今天的交易，今天的勝利，今天的失敗，今天的一切當(dāng)中，無(wú)法自拔。對(duì)今天有相當(dāng)程度的投入當(dāng)然是必要的，任何值得一走的道路多半都坎坷難行。所以，一方面要認(rèn)真，要懷抱熱情，要有使命感，可是另一方面，你該知道今天的勝利（或挫折）只是漫長(zhǎng)旅程中的一小步。試著把眼光放遠(yuǎn)。失敗時(shí)坦然接受，勝利時(shí)更要寬厚，因?yàn)槿松€有好多回合，好多場(chǎng)比賽沒賽完。大人物通常了解這一點(diǎn)（別忘了，他們畢竟爬上了巔峰），所以，他們對(duì)于后起之秀如何處理挫折極為重視。一位總裁告訴我：“經(jīng)常愁眉不展的人，在快車道上待不久?！闭?qǐng)記住這些話。 小心中間地帶的妥協(xié)。就長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，失敗與延遲可能比和稀泥式的結(jié)果更可貴。許多事到了最后都是“半調(diào)子”，目的只在延緩分歧，因此不再繼續(xù)下去。但是話說(shuō)回來(lái)，我不妨再提醒一次：要往遠(yuǎn)處看。這只是一個(gè)回合。和稀泥的妥協(xié)可能是個(gè)錯(cuò)誤，或許你被打得鼻青臉腫，變成烈士更好些。不妨接受令人等得發(fā)瘋的拖延戰(zhàn)，因?yàn)樗菽阃说浇锹湫蒺B(yǎng)生息（同時(shí)為伙伴們打氣），以準(zhǔn)備明天，或是許多個(gè)明天之后再出發(fā)為勝利而戰(zhàn)。 把沒人肯做的小工作拿到?jīng)]人管的地方完成。一直隨侍在權(quán)力中心身旁，比如說(shuō)當(dāng)個(gè)領(lǐng)袖的特別助理，確實(shí)挺誘惑人的，而且往往報(bào)償豐厚。不過(guò)另一方面，你還是必須很快建立起有實(shí)質(zhì)的職業(yè)記錄。從事的工作光耀炫人會(huì)使你成為注目的焦點(diǎn)，可是也會(huì)讓你更難去做自己的事，贏取自己的戰(zhàn)績(jī)。燈光照著你時(shí)，你不太會(huì)去冒險(xiǎn)，更何況你的一舉一動(dòng)都在老板虎視眈眈之下。 對(duì)策是：讓你的同事刮目相看。接下沒人想接的，得深入荒山僻野的小任務(wù)，然后把它做好，做得非常好。革新、創(chuàng)造出屬于自己的標(biāo)志。 有個(gè)電腦軟件設(shè)計(jì)師來(lái)上我的課。他的公司對(duì)客戶服務(wù)不甚關(guān)注，而那正是他所熱衷的。當(dāng)下他正好是水銀燈下的明日之星。我們談過(guò)之后，我鼓勵(lì)他跟著直覺走。他回去后，自愿降級(jí)接手客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)。結(jié)果他如魚得水，不但將公司的弱點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕獌?yōu)點(diǎn)，還使自己搖身成為不可忽視的中堅(jiān)人士。 目標(biāo)多半愚不可及；要把握今天。有遠(yuǎn)見，這是個(gè)好點(diǎn)子，因?yàn)檫h(yuǎn)見能激勵(lì)你和周圍的人?？墒牵屇愕摹斑h(yuǎn)見”有討價(jià)還價(jià)的余地。事實(shí)上，要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一個(gè)能夠迥然不同的遠(yuǎn)見，比如