【正文】 的是一種文化。我們會定期給會員發(fā)送郵件，提供不同季節(jié)寵物的飼養(yǎng)方法?！　∥覀儾捎媒K端俱樂部的形式開展會員營銷。經(jīng)常將終端會員召集到一起，進行多方位的溝通交流。同時在企業(yè)的網(wǎng)站上開設(shè)專門的寵友論壇，寵友之間可以相互交流經(jīng)驗。在俱樂部的努力下使企業(yè)成為熟悉可親又可信賴的朋友，整個俱樂部沒有“急欲售賣”的推銷，處處傳遞著真切的關(guān)心，贏得會員的心。開展俱樂部營銷應(yīng)事先設(shè)定清晰的目標及所能提供的服務(wù)項目和費用的預(yù)算。同時系統(tǒng)、持續(xù)、周期性地與會員進行溝通交流，將會員緊緊團結(jié)在身邊。 在品牌成長期，要增進消費者的興趣和偏好。當產(chǎn)品進入成長期，品牌廣告和公關(guān)活動擔負著提升品牌形象的任務(wù)，此時銷售促進應(yīng)以建立品牌偏好為主。 　　采用公關(guān)贊助促銷策略，借助贊助項目的良好社會效應(yīng)提高企業(yè)品牌知名度和品牌形象營造良好的生存發(fā)展空間?？梢蚤_展公益活動贊助、文藝活動贊助?！　　　　　　　　　?a）公益活動的贊助： 公益活動體現(xiàn)了企業(yè)關(guān)心社會、關(guān)心人類、回報社會的經(jīng)營理念，企業(yè)通過贊助來提升品牌親和力，塑造了良好的品牌形象。b）文藝活動的贊助： 企業(yè)冠名贊助目標消費群關(guān)注的文藝類活動拉近與消費者之間的距離，達到互動溝通的目的。　　公關(guān)贊助類活動的最大優(yōu)點就是能迅速提高品牌知名度，塑造良好的品牌形象，創(chuàng)意獨特，組織完善的公關(guān)贊助活動更勝過一些投資巨大而收獲甚微的廣告，它是企業(yè)進行品牌積累的一條捷徑。同時它更有利于促進產(chǎn)品的銷售，能給企業(yè)帶來名利雙收的效果。但這類活動需特定的機會企業(yè)必須善于抓住機會，甚至能夠創(chuàng)造機會。同時活動所需費用較大，活動的組織者要做好事前的調(diào)研準備工作。 　　當產(chǎn)品步入成熟期時，企業(yè)經(jīng)營策略重心將努力使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。此時的營銷溝通應(yīng)以銷售促進和人員推廣為主，使企業(yè)獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：集點換物、促銷游戲等。 　　A、集點換物： 　　又稱積分優(yōu)待，消費者只要收集產(chǎn)品的購買憑證，達到活動規(guī)定數(shù)量，即可換取不同的獎勵。　　集點換物促銷的優(yōu)勢在于可以建立顧客多次購買行為，有利于培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度，提高產(chǎn)品的防御競爭力。它的不足之處是兌換的難度直接降低消費者的參與熱情，同時吸引新顧客試用效果差。 　　要做好此類促銷要注意幾點：獎品是活動成敗的關(guān)鍵因素，獎品的選定、設(shè)置一定要吸引、刺激目標消費群踴躍參加。獎品兌換數(shù)量的設(shè)計本著先易后難的原則，以增加消費者的信心。兌獎地點、時間的選擇應(yīng)以消費者方便為主。 　　B、游戲促銷策略： 　　將枯燥簡單的商業(yè)促銷活動，通過游戲的方式使其變得妙趣橫生，提高活動的娛樂性參與性。設(shè)計一些能讓主人與寵物參與互動的活動，例如： 　　拼字游戲：將品牌或其他文字與游戲結(jié)合起來，加強消費者對品牌印象的一種促銷活動。 　　幸運組合游戲：按規(guī)定將兩個或兩個以上的文字、數(shù)字或圖形組合在一起。即可得到相應(yīng)的獎項。 游戲促銷不易說明，消費者難以理解。宣傳時須將游戲規(guī)則等內(nèi)容以醒目的圖形說明，讓人一目了然。游戲促銷營造了產(chǎn)品廣告的差異化，促使消費者反復(fù)購買，加深對品牌的記憶。 十、廣告策劃廣告在營銷戰(zhàn)略中占據(jù)著重要的地位，選擇適合本公司廣告方案尤為重要。：（不同發(fā)展時期廣告目標有所不同）（1）.在投入期時采用通志廣告（向消費者介紹公司的產(chǎn)品，告訴消費者公司產(chǎn)品的價格質(zhì)量和售后服務(wù)等。并糾正消費者對產(chǎn)品的誤會，減少他們的顧慮，樹立公司形象和產(chǎn)品形象），以促使消費者對公司初步需求的產(chǎn)生；（2）.在成長期采用勸說廣告，勸導(dǎo)消費者購買公司的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品特色，介紹產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品之處，處使消費者形成品牌偏好；（3）.在成熟期采用提示廣告，提示消費者購買。：（1）.我們公司的廣告信息表達口號為：誠信經(jīng)營，熱情服務(wù)。（2）.信息評估： 在公司針對產(chǎn)品市場和公司服務(wù)對象的基礎(chǔ)上，提出廣告語：LOVDOG將您的LOVE DOG 裝扮得更加LOVELY。 既說明了公司的主要消費者，又體現(xiàn)了公司的產(chǎn)品形象。不僅有親切感，還突出現(xiàn)代社會所需要的公司形象。廣告宣傳。 1）原則： ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。 ②長期化：在一定時段上推出一致的廣告宣傳。 ③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。 ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。 2）實施步驟： ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ②銷后適時推出誠征代理商廣告。 ③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。 ④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。 ⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。具體的廣告策劃活動見第六部分品牌傳播。十一、預(yù)算（一）、預(yù)計收入由于公司產(chǎn)品剛投入市場，只在青島市進行銷售的基礎(chǔ)上，預(yù)計2010年青島市寵物狗的數(shù)量約為5萬只，會為寵物狗購買服裝的占30% ，每年花費在寵物狗服裝上的費用平均為1000元，則公司一年的銷售收入可為1500萬。另外在誠招加盟的基礎(chǔ)上，一年的加盟商預(yù)計為10個，一年的加盟費為10萬，則加盟費收入為100萬。則公司的總收入為1600萬。（二）、預(yù)計支出公司建設(shè)：用于公司硬件設(shè)施設(shè)備建設(shè)的費用支出為100萬。用于日常運營維護及分銷商管理費用為20萬?？傆?20萬。調(diào)研調(diào)研采用問卷的形式，支出主要是問卷印刷費，一次調(diào)研的樣本總體大約為500人，一份問卷的成本為一元，一年要進行四次市場調(diào)研，則市場調(diào)研的成本為1萬。新產(chǎn)品開發(fā)在新產(chǎn)品開發(fā)的投入上要加大比例，開發(fā)團隊為4人，鼓勵技術(shù)人員積極進行新穎的服裝設(shè)計開發(fā)，服裝設(shè)計師月薪底薪為2500元，按績效等級加薪，一級加薪1000元，二級加薪800元，三級加薪500元，以此來激發(fā)員工的積極性。則在開發(fā)產(chǎn)品的人員投資額約為30萬元，新產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)投資額為100萬。所以新產(chǎn)品開發(fā)總成本為130萬。品牌傳播在品牌上的支出應(yīng)該占公司支出的大部分，但廣告支出要適宜，網(wǎng)站建設(shè)要投入適當大的資金比例，預(yù)計一年的網(wǎng)站建設(shè)費用為50萬，其他的媒體廣告可以適當減少投入，可以制作產(chǎn)品的廣告放在公司的網(wǎng)站上進行展播，也能起到很好的效果。一年用來作電視或其他媒體廣告的費用定在30萬元。則一年用于傳播的費用總共為80萬。 產(chǎn)品支出在產(chǎn)品生產(chǎn)和制造上采用外包式策略，將生產(chǎn)加工外包給專門的服裝加工公司， 每年支付費用100萬。用于材料選購上的費用為50萬。 活動費用每年用于活動上的費用預(yù)計為12萬元。活動費用可以與贊助商共擔。（三）總計綜上所述，公司一年總支出為493萬。具體投入方案可以視情況作出調(diào)整?！　t公司年利潤為1107萬元，處于贏利狀態(tài)。附錄：寵物市場消費調(diào)查問卷為了能夠更好地為廣大的寵友服務(wù)，特推出此次調(diào)查，希望您能抽出幾分鐘的寶貴時間，協(xié)助完成這份問卷，謝謝您的合作!第一題：您的性別：男 女第二題：您的年齡：20歲以下 21~30歲 31~40歲41~50歲 51~60歲 60歲以上第三題：您的身份： 黨政機關(guān)人員 在校學(xué)生 下崗失業(yè)人員 離退休人員 軍警人員 臨街經(jīng)營業(yè)主其他第四題：您的月收入：500元以下 501~1000元 1001~1500元1501~2000元 2001~3000元 3001~4000元4001~5000元 5000元以上第五題：您的家庭月收入：3000元以下 3001元~5000元 5001~10000元第六題：您的婚姻狀況：已婚，還沒有孩子 已婚，已有孩子 打算半年內(nèi)結(jié)婚打算半年~一年內(nèi)結(jié)婚 打算1年后結(jié)婚 6還不打算結(jié)婚第七題：您喂養(yǎng)了幾只寵物？沒有 一只 兩只 更多第八題：您喂養(yǎng)了哪些種類的寵物？（可多選）狗 貓 花 鳥 魚兩棲類（龜、蛙等） 另類寵物（蛇、蜥蜴、蜘蛛等） 其他第九題：您每月在寵物身上的花費是多少？50元以下 50~100元 100~200元 200~400元 400元以上第十題：您是否會為您的寵物購買衣服？是 否第十一題：您為您的寵物買服飾類用品時考慮的因素有哪些？（可多選）品牌 款式 顏色 價格 其他第十二題：您是否會跟您的寵物買同一款式的衣服？是 否 34 /