【正文】 就會(huì)說(shuō)你好，行外人也說(shuō)你好，顧客說(shuō)你好，這樣生意自然做好的。誠(chéng)信就是競(jìng)爭(zhēng)力、誠(chéng)信就是市場(chǎng)、誠(chéng)信就是財(cái)富。誠(chéng)信是立身之本，誠(chéng)信是生產(chǎn)力，不講誠(chéng)信者無(wú)立足之地。第三十二道：銷售案例要總結(jié)，案例分析得真經(jīng)面對(duì)終端銷售，我們每天都會(huì)面對(duì)形形色色的人，要想爭(zhēng)取最大程度的銷售，多成交些單，我們就得多總結(jié)些案例，且為真實(shí)的案例，在小冊(cè)子里記錄下來(lái)，不管是否成交，針對(duì)每個(gè)特殊有意義的案例進(jìn)行總結(jié)、討論、分析，最后編成一本小冊(cè)子。如果每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每月總結(jié)兩個(gè)案例，一年就總結(jié)二十四個(gè)案例，公司按四個(gè)導(dǎo)購(gòu)員計(jì)算，一年下來(lái)就總結(jié)了九十六個(gè)銷售案例，想想這些都是銷售精華，不但同事之間可以相互分享經(jīng)驗(yàn)，對(duì)新進(jìn)員工的培養(yǎng)極為有利，可縮短培養(yǎng)時(shí)間，避免遇見(jiàn)類似的案例而跑單。陳安之老師講的很對(duì)，他說(shuō)：失敗并不是成功之母，只有檢討、修正才是成功之母。如果我們不去總結(jié)這些銷售案例，你根本都不知道自己為什么成功，為什么失敗，下次發(fā)生類似的現(xiàn)象又象面對(duì)一個(gè)新的事情一樣，這樣就會(huì)很被動(dòng)，以前失敗過(guò)可能還會(huì)失敗，以前成功過(guò)不見(jiàn)得此次就能再次成功。所以終端銷售案例要總結(jié)，并編輯成書(shū)，積累下來(lái)，我相信你公司的員工會(huì)一年比一年更優(yōu)秀，一年比一年更出色，銷售業(yè)績(jī)也一年比一年要好，與對(duì)手的差距一年比一年拉開(kāi)得更大。第三十三道：媒體關(guān)系要搞好，他們就是宣傳人媒體的影響力和破壞力是非常強(qiáng)的，關(guān)系處理的好，則可以利用媒體進(jìn)行良好的宣傳，對(duì)一個(gè)品牌的成長(zhǎng)會(huì)起到推波助瀾的作用，關(guān)系處理不好或得罪了媒體，很可能會(huì)遇到封殺現(xiàn)象，甚至進(jìn)行負(fù)面宣傳報(bào)道，對(duì)一個(gè)品牌的發(fā)展是致命的打擊，甚至在當(dāng)?shù)孛媾R死亡，因?yàn)樗麄兙褪歉黝愂录男麄魅恕Ｗ鰹樯倘?，平時(shí)有時(shí)間應(yīng)與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)媒體保持良好的聯(lián)系，必要時(shí)，抓住有利事件利用媒體進(jìn)行重點(diǎn)炒作，利用的好，對(duì)提高品牌知名度和美譽(yù)度有很大的幫助。第三十四道：用心服務(wù)感顧客，生意自然做得好細(xì)節(jié)決定成敗，服務(wù)感動(dòng)顧客。北京勞模說(shuō)過(guò)這么一句話：“認(rèn)真做事只能把事做對(duì)，用心做事才能把事做好”。同樣用心服務(wù)、為顧客著想，就會(huì)感動(dòng)顧客，當(dāng)顧客完全相信你時(shí)，你叫他做什么他就做什么，這時(shí)他已完全聽(tīng)你指揮，顧客不但買的高興，同時(shí)還會(huì)介紹親戚、朋友、同事過(guò)來(lái)購(gòu)買，他會(huì)給你進(jìn)行良好的口碑宣傳，生意當(dāng)然做的好。第三十五道：顧客檔案要建好，定期回訪要真誠(chéng)顧客詳細(xì)資料一定要建立客戶檔案，并妥善保管，以便今后對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪、上門拜訪、維護(hù)以及逢年過(guò)節(jié)時(shí)對(duì)顧客進(jìn)行送賀卡、發(fā)祝賀語(yǔ)等，以表祝福。這樣真誠(chéng)用心的服務(wù)，一定會(huì)從內(nèi)心里再次打動(dòng)顧客，從而易形成良好的顧客口碑宣傳和持續(xù)購(gòu)買、間接購(gòu)買推介購(gòu)買的良好局面。只要我們堅(jiān)持如此良好的服務(wù)，顧客就會(huì)很自豪，就會(huì)覺(jué)得自己買對(duì)了品牌，就會(huì)在親戚、朋友、同事之間進(jìn)行宣傳。所以平時(shí)我們一定要建立顧客檔案，以便我們今后進(jìn)行回訪、維護(hù)、問(wèn)候等都會(huì)起到很重要的作用。建議大家每年在銷售淡季時(shí)，定期組織售后服務(wù)人員對(duì)老顧客進(jìn)行電話回訪、上門維護(hù)清理等。第三十六道：廣告投放要超前，做好品牌是關(guān)鍵品牌的積累雖然要靠時(shí)間的積累，隨著時(shí)間的積累，消費(fèi)者用的越來(lái)越多，品牌知名度就越來(lái)越大，品質(zhì)有保障，服務(wù)跟的上，品牌良好口碑宣傳和美譽(yù)度越來(lái)越好，從而品牌就越具競(jìng)爭(zhēng)力。但對(duì)于一個(gè)品牌知名度還不夠的品牌來(lái)說(shuō)，如果縮短其差距，除了產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，用心服務(wù)外，關(guān)鍵在品牌的快速傳播，讓更多的消費(fèi)者知道它、熟悉它。這時(shí)除了最基本的終端渠道的維護(hù)和持續(xù)改善之外，還應(yīng)加大品牌的推廣力度，通過(guò)各渠道進(jìn)行有效的傳播，讓消費(fèi)者更多的接觸和了解。這就需要我們加大廣告投放力度。就拿我們顯示器行業(yè)來(lái)說(shuō)，有效的廣告?zhèn)鞑ビ校航K端專賣店、大型路牌廣告、車體廣告、市場(chǎng)門頭廣告、網(wǎng)上傳播、報(bào)刊雜志、廣播電臺(tái)等。讓消費(fèi)者最大限度的接觸和了解這個(gè)品牌，縮短時(shí)間差距，從而成就品牌價(jià)值。相信有投入必有回報(bào)，沒(méi)投入肯定沒(méi)有回報(bào)，甚至被動(dòng)挨打。今天的投資是為了今后更好的賺錢，更好的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，而不是看眼前利益。相信成就品牌之后，品牌就是財(cái)富，品牌就是資產(chǎn)，品牌就是競(jìng)爭(zhēng)能力。當(dāng)你在加大投入而別人沒(méi)有時(shí)，你就可以拉大與他們的差距，今后他們想超越你就得付出兩倍的代價(jià)?？v觀我們?nèi)亲龅谋容^優(yōu)秀的經(jīng)銷商，他們就敢于投入，所以他們得到了最大的回報(bào)，并且有很多經(jīng)銷商朋友在當(dāng)?shù)匾寻讶菢?shù)立成為當(dāng)?shù)刂放?，有信心把?jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在后面，這時(shí)對(duì)手想超越我們就很難，得比過(guò)去花上幾倍的代價(jià)才能跟得上。所以在廣告投放方面要敢于投入，做強(qiáng)做好品牌是關(guān)鍵，牢記：品牌就是資產(chǎn)，品牌就是財(cái)富，品牌就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在實(shí)際區(qū)域內(nèi)品牌就屬于代理商。第三十七道：公司架構(gòu)要建好，管理到位是關(guān)鍵隨著公司不斷的發(fā)展，公司管理要由夫妻店管理模式向正規(guī)化公司管理模式轉(zhuǎn)換。終端的競(jìng)爭(zhēng)由小米加步槍的作戰(zhàn)模式向立體營(yíng)銷模式來(lái)轉(zhuǎn)變，全面逼進(jìn)，使各渠道實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)最大化。所以我們必須轉(zhuǎn)型，建立合理組織架構(gòu)，成立行業(yè)、零售、分銷等部門，責(zé)任分工明確，責(zé)任到人。對(duì)于多品牌經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商要成立事業(yè)部制，設(shè)立專人對(duì)整個(gè)品牌負(fù)責(zé)。架構(gòu)建好，關(guān)鍵是管理到位，這就需要建立相關(guān)的管理制度和激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)渠道人員的積極性和熱情。組織架構(gòu)當(dāng)然，各公司可根據(jù)自身公司所處的階段組織架構(gòu)有所不同，但最終要想做大、做強(qiáng)，必須按這個(gè)組織架構(gòu)方向進(jìn)行發(fā)展。第三十八道：宣傳資料要跟進(jìn)，真正留客要靠它廠家及商家制作的種類宣傳資料要及時(shí)在終端店內(nèi)進(jìn)行展示，并嚴(yán)格按要求執(zhí)行，以便讓顧客了解到最新產(chǎn)品動(dòng)態(tài)及相關(guān)的信息。如各類海報(bào)、展架貼畫(huà)、單頁(yè)廣告、授權(quán)牌、宣傳圖冊(cè)、認(rèn)證報(bào)告，擺放整齊，以此來(lái)吸引顧客。上述三十八條終端營(yíng)銷技術(shù)，已經(jīng)有很多代理商、經(jīng)銷商朋友在實(shí)踐過(guò)程中運(yùn)用。
本人結(jié)合三星在市場(chǎng)中的運(yùn)作情況以及與全國(guó)經(jīng)銷商的溝通和交流，總結(jié)出來(lái)以上三十八條終端營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，
希望能給大家?guī)?lái)些啟發(fā)和幫助，不足之處敬請(qǐng)批評(píng)指教！金蘭公司MKTG部推薦10 /