【正文】 了秦王，將韓非下獄。接著又落井下石，逼死韓非于獄中。 同學(xué)相嫉，會(huì)鬧人命。龐涓與孫臏、李斯與韓非，先后演出同學(xué)相殘事件，其手法如出一轍，都是笑里藏刀，讓受害者毫無戒心，一頭栽在老同學(xué)偽裝的殺機(jī)中。 職場上的藏刀族 笑里藏刀的“笑”，是偽裝的善意、是設(shè)誘、討好、略施小惠，目的是先與后取。先誘人上鉤，然后原形畢露。 舉凡坑人的老鼠會(huì)、不肖的瘦身美容公司、惡質(zhì)的高利貸業(yè)者、販毒集團(tuán)、人口販子等等，其手法都如出一轍。一開始，對(duì)你熱誠友善，要幫你度過難關(guān)，幫你創(chuàng)業(yè)就學(xué)，幫你去除贅肉重建信心，只要你先付出些微的代價(jià)。一旦你上了賊船，他們即露出壓榨的專長，以層出不窮的名堂，不斷搜括，一頭牛剝?nèi)龑悠?、五層皮，剝到無皮可剝?yōu)橹梗? 職場上的笑里藏刀，最典型的是早期的保險(xiǎn)業(yè)。保險(xiǎn)公司良莠不齊，旗下多設(shè)有事業(yè)處。不肖的事業(yè)處招攬剛畢業(yè)、退伍的年輕人，諄諄善誘，教他們?cè)鯓油普菇∪谋ｋU(xiǎn)觀念，最開始多半強(qiáng)調(diào)沒有業(yè)績壓力，不必?fù)?dān)心，“保險(xiǎn)公司是個(gè)溫馨的大家庭”；漸漸地，他們“建議”新鮮人從身邊下手，將自己的爸爸、阿姨、三嬸、女朋友的媽媽，都拉進(jìn)來投保；接著，開始要求業(yè)績。大多數(shù)新人用盡親戚資源，后繼無人，便只好走人了。 如果一家公司招人時(shí)不設(shè)門檻，來者不拒，新人進(jìn)來后，公司卻千方百計(jì)地為難、挑剔，讓你做不下去，干了一兩個(gè)月的白工，領(lǐng)不到薪水，自己走人。那么這種炒短線，與不肖的保險(xiǎn)業(yè)者一樣，都是笑里藏刀。 第二部分笑里藏刀（2） 順我者笑，逆我者哭 美國總統(tǒng)羅斯福（Roosevelt,Theodore）在二十世紀(jì)初實(shí)行的國際外交政策，被稱之為“大棒政策”（BigstickPolicy），一方面以溫和立場宣示其政策，一方面以武力貫徹其主張。據(jù)此政策，美國介入中美洲事務(wù)、調(diào)停日俄紛爭。當(dāng)時(shí)有一幅諷刺漫畫：山姆叔叔像一個(gè)超級(jí)巨人，一手抱著政策宣言，一手抓著大棒，睥睨一切，地球上各種被矮化的民族，都仰其鼻息。這是笑里藏刀，一手拿花，一手持劍，順我者送花，逆我者看劍！ 笑里藏刀，是現(xiàn)代商業(yè)、政治談判最常見的伎倆。任何談判，雙方立場相左、利益沖突時(shí)，往往針鋒相對(duì)，但是談判之前、談判之后，談判高手往往刻意營造一種和諧、友善的氣氛，表示自己很樂于解決歧見。 笑是一種偽裝、一種武器、一種潤滑劑。笑里不一定要藏刀，面對(duì)難纏的對(duì)手、棘手的任務(wù)，笑里藏著熱誠，便是一塊敲門磚！ 原典 信而安之，陰以圖之；備而后動(dòng)，勿使有變。剛中柔外也。 兵書云：“辭卑而益?zhèn)湔?，進(jìn)也；……無約而請(qǐng)和者，謀也?！惫史矓橙酥裳粤钌?，皆殺機(jī)之外露也。宋之曹瑋，知渭州，號(hào)令明肅，西夏人憚之。一日，瑋方對(duì)客奕棋，會(huì)有叛卒數(shù)千，亡奔夏境。堠騎報(bào)至，諸將相顧失色，公言笑如平時(shí)。徐謂騎曰：“吾命也，汝勿顯言。”西夏人聞之，以為襲己，殺之。此臨機(jī)應(yīng)變之用也。若勾踐之事夫差，則竟使其久而安之矣。 【詮釋】 表面上展示誠信（善意、可靠），以取信對(duì)手，讓他不生疑心，疏于防范；暗中卻策劃一步步圖謀之；做好萬全的部署然后行動(dòng)，不要讓對(duì)手有應(yīng)變的機(jī)會(huì)。這一切行動(dòng)要做到外柔內(nèi)剛，表里不一。 兵書上說：對(duì)手的言辭溫和，態(tài)度謙卑，看不出侵犯的意圖，可是在戰(zhàn)備上卻積極而為，這是鴨子劃水、準(zhǔn)備進(jìn)攻的征兆；對(duì)手在沒有約定，也看不出迫切需要的狀況下前來請(qǐng)求媾和，其背后必有所圖謀。敵對(duì)雙方劍拔弩張、不假辭色，那是常態(tài)；如果敵人巧言令色，就要當(dāng)心這是掩飾殺機(jī)的一種跡象。 宋朝將領(lǐng)曹瑋鎮(zhèn)守渭州時(shí)，號(hào)令嚴(yán)明，西夏人對(duì)他非常畏忌。一日，曹瑋正在與客人下棋，發(fā)生了兵變，前線的斥堠報(bào)告說：有幾千名叛兵潛逃西夏。在座的將領(lǐng)相顧失色，曹瑋卻與平時(shí)一樣，若無其事，對(duì)斥堠說：“這是我秘密派遣的，你不可說出去。” 西夏人獲知這項(xiàng)情報(bào)，大起疑心，分析幾千名宋軍是來詐降的，全部殺掉。曹瑋臨機(jī)應(yīng)變，在談笑自若之間，掩藏了殺機(jī)。如同春秋時(shí)代，越王勾踐卑躬屈膝服侍吳王夫差一樣，都是表里不一，勾踐忍辱偷生，取信了夫差，并因此“信而安之，陰以圖之”，最后雪恥復(fù)國。 第三部分李代桃僵（1） 尋找一個(gè)替身◎以假亂真 【通俗涵義】棄車保帥；上下其手，掉包牟利 【策略核心】棄小存大 以局部損失換取整體之利益。 犧牲小我，完成大我。 領(lǐng)導(dǎo)人絕不可能犯錯(cuò)。如果英明的領(lǐng)導(dǎo)人犯錯(cuò)，該怎么辦？很簡單，找一個(gè)替罪羔羊。 三國時(shí)，曹操領(lǐng)兵出征，因糧秣不足，命令主糧官發(fā)放糧米時(shí)，改用小斛。軍士們見糧秣縮水，不能飽腹，群情激憤，險(xiǎn)將釀成事故。曹操便對(duì)主糧官說：“借君死以壓眾，不然事不解?！北銓⒅骷Z官課以“行小斛、盜官糧”之罪，斬首懸掛軍門，以平息眾怒。曹操借了主糧官的人頭，替他承擔(dān)失策之責(zé)。 唐高宗李治，對(duì)武則天之擅權(quán)極為不滿，命上官儀起草廢后詔書。此事被武后偵知，逼問之下，李治只好說：“我無廢你之心，都是上官儀教我！”武后銜恨上官儀，命人誣告上官儀勾結(jié)太子欲行謀逆，借機(jī)殺了他。李治懦弱無能，讓上官儀“李代桃僵”，成了一縷冤魂。 悲壯的犧牲 春秋時(shí)代，晉國大夫屠岸賈奉晉景公之命，率3000甲士，屠殺趙朔全族300余口。懷孕的趙妻莊姬公主逃入宮中，托國君之母成夫人的庇護(hù)，得以保全。屠岸賈眼睜睜等待趙氏孤兒誕生，以斬草除根。趙氏門客公孫杵臼、程嬰，分別承擔(dān)起保全孤兒、一死報(bào)恩的任務(wù)。在大夫韓厥的謀劃下，程嬰將自己的兒子冒充趙氏遺孤；為了假戲真做，公孫杵臼抱著冒牌的孤兒，躲入首陽山中。程嬰暗中告密，屠岸賈率軍前往首陽山搜捕，人贓俱獲。程嬰因此而保全趙氏的血脈，報(bào)答當(dāng)年趙朔的知遇之恩。 與程嬰一樣自我犧牲以救人的是漢朝的緹縈，為了救父，甘愿代父受刑。小女子的一片孝心感動(dòng)了漢文帝，為了她，漢文帝廢止了不人道的肉刑，留下了一段佳話。 李代桃僵的策略涵義是：在利害關(guān)鍵被迫取舍時(shí)，要“棄小存大”，犧牲局部，換取整體的利益。舉凡背黑鍋、替罪羔羊、棄車保帥等做法皆是。歷史上最常扮演替死鬼的，當(dāng)屬秦檜。他奉行“老板之所欲，長在我心”的鐵律，深知老板宋高宗趙構(gòu)的心結(jié)：宋高宗口口聲聲要救回被俘虜?shù)母感郑夯兆?、欽宗，骨子里卻恨不得這兩位前任皇帝早死，免得救了回來搶他的帝位；他一心想偏安江南，卻不得不附和岳飛“還我河山”的慷慨訴求。他不想當(dāng)壞人、擔(dān)責(zé)任，誰來替他承擔(dān)一切惡事與罪狀？秦檜。這種人是無可取代的，隨時(shí)要奉老板的寵召下地獄，其命雖賤，地位卻舉足輕重?，F(xiàn)代組織的領(lǐng)導(dǎo)者、負(fù)責(zé)人身邊都有秦檜存在，道理在此。 顧全老板的大局 2000年9月，臺(tái)灣省嘉義八掌溪溪水暴漲，四個(gè)建筑工人孤立于湍流中的水泥柱上，患難相依，苦撐待援，整整八個(gè)小時(shí)而未獲搭救，四人因此活生生地淪為波臣。事發(fā)后，人人痛心疾首，相關(guān)單位為平息眾怒，采取“李代桃僵”的手法，懲處了幾個(gè)小官和縣長。美國里根政府時(shí)代爆發(fā)“伊朗軍售丑聞案”，事涉諸多見不得人的黑幕，里根若要追究，勢(shì)必傷及自己；若不處理，則私處越露越難看。最后，里根的老婆南希出面，請(qǐng)白宮幕僚長黎根去職，當(dāng)了替罪羔羊。 黑道大哥或犯罪集團(tuán)一旦東窗事發(fā)，自有小弟出面頂罪；在“票據(jù)法”時(shí)代，不少老板違反票據(jù)法，由老婆“顧全大局”，入獄服刑。借用人頭來開設(shè)公司，也是李代桃僵的翻版。第三部分李代桃僵（2） 企業(yè)也要舍小就大 中環(huán)電子公司董事長翁明顯，接受《商業(yè)周刊》訪問時(shí)說：“做生意與下圍棋一樣，要能體會(huì)‘交換’、‘相對(duì)’的概念?！彼Ｓ脟逯小皸壸訝幭取?、“舍小就大”的戰(zhàn)術(shù)，作為他的經(jīng)營策略。企業(yè)經(jīng)營在無法全贏、通吃的狀況下，“舍小就大”就成為必要的權(quán)衡與取舍了。 李代桃僵，在軍事、政治上被廣泛地運(yùn)用。二次世界大戰(zhàn)期間，美國本土的重要工業(yè)將受到日本轟炸的傳言甚囂塵上，加州米高梅制片廠有感事態(tài)嚴(yán)重，乃聘請(qǐng)偽裝工事專家，不惜一切將制片廠妥予偽裝。這位專家礙難從命，追問之下他才道出真相：依照美國陸軍部的指令，當(dāng)他們偽裝一個(gè)重要工廠之后，要另外設(shè)置一個(gè)替代目標(biāo)，米高梅制片廠已經(jīng)被指定為道格拉斯飛機(jī)工廠的替代目標(biāo)。換句話說，米高梅已獲替罪羔羊的殊榮，怎么可以溜呢？ 在英國，則是刻意制造假船艦，停泊在港口當(dāng)誘餌，以吸引德軍的攻擊。英國首相邱吉爾看了扮演“李代桃僵”的船艦后說：應(yīng)該撒些食物，讓海鷗在四周飛翔，才夠逼真呢！ “代”，是利害沖突下的產(chǎn)物。以假代真，是高明的騙局，也是悲壯的情操；是無奈的割舍，也是明快的抉擇。 原典 勢(shì)必有損，損陰以益陽。 我敵之情，各有長短，戰(zhàn)爭之事，難得全勝。而勝負(fù)之決，即在長短之相較；而長短之相較，乃有以短勝長之秘訣。如以下駟敵上駟，以上駟敵中駟，以中駟敵下駟之類，則誠兵家獨(dú)具之詭謀，非常理之可測也。 【詮釋】 如果衡量整體的局勢(shì)，無法避免會(huì)有局部的損害與犧牲時(shí)，就必須從大局著眼，放棄局部的利益、犧牲小我，來換取整體的勝利。 如果我與競爭對(duì)手之間，各自擁有優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，那么一旦爆發(fā)戰(zhàn)爭（市場上的短兵相接），勝負(fù)難以估算。決定勝負(fù)之關(guān)鍵，就在于優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)條件的相互較量，如能善用策略，可以達(dá)到“以短勝長”的奇效，使原本不具優(yōu)勢(shì)或處于劣勢(shì)的一方，因此獲勝。 戰(zhàn)國時(shí)代，齊國將軍田忌，與齊威王賽馬，雙方實(shí)力相當(dāng)，孫臏向田忌獻(xiàn)策： 以上駟對(duì)付齊威王的中駟，以中駟對(duì)付齊威王的下駟，剩下最弱的下駟對(duì)付齊威王最強(qiáng)的上駟。如此，田忌從勢(shì)均力敵中脫穎而出，三個(gè)回合的對(duì)決，田忌二勝一負(fù)，贏得全盤的勝利。孫臏的策略是犧牲下駟來顧全大局，此為兵家獨(dú)到的謀略運(yùn)用。 李代桃僵，語出《樂府雞鳴篇》：“桃生露井上，李樹生桃旁。蟲來嚙桃根，李樹代桃僵。樹木身相代，兄弟還相忘？”原意是指兄弟之間要像桃李一樣共患難，在策略運(yùn)用上，被引申為以弟代兄、以小代大，來保全整體的利益。 第三部分順手牽羊（1） 柿子挑軟的吃◎搭便車，撿便宜 【通俗涵義】一兼二顧，摸蛤仔兼洗褲 【策略核心】乘隙取利 順風(fēng)吹火，順?biāo)浦邸? 吃軟不吃硬。 “臺(tái)糖公司”雖不是百年老店，臺(tái)灣制糖史卻可以追溯四百年。遠(yuǎn)在鄭成功開臺(tái)時(shí)期，就延續(xù)荷蘭人已有的規(guī)模，大力擴(kuò)張、獎(jiǎng)勵(lì)蔗糖的生產(chǎn)，還特地延聘漳泉兩地的制糖師傅，來臺(tái)指點(diǎn)蔗糖的制造。 在生產(chǎn)蔗糖的過程中，臺(tái)糖公司做了不少“順手牽羊”的事，包括生產(chǎn)：蔗版、塑合板、酵母、酒精、甘蔗汁、麥芽糖、健素糖、冰品等等，都是從主產(chǎn)品衍生的副產(chǎn)品；其次，臺(tái)糖也發(fā)展周邊相關(guān)的農(nóng)產(chǎn)品，如：養(yǎng)豬、養(yǎng)牛、飼料、藥用抗生素、鳳梨加工、蝴蝶蘭、靈芝、花籽油、玉米油等等，都從制糖的本行延伸、從廣大農(nóng)地的多元利用出發(fā)，結(jié)合研發(fā)人員的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行多角度經(jīng)營。這是一兼二顧，在現(xiàn)成基礎(chǔ)上追求各種可行性。在農(nóng)業(yè)時(shí)代，臺(tái)糖是順手牽羊的第一高手。 一兼二顧的本事 “統(tǒng)一超商”則是商業(yè)時(shí)代最擅長順手牽羊的服務(wù)業(yè)。它利用二十四小時(shí)無所不在無邊無界的優(yōu)勢(shì)，“順勢(shì)而為”，在柜臺(tái)提供多元服務(wù)，舉凡：代收代繳業(yè)務(wù)（水電電話帳單）、停車?yán)U費(fèi)、各式車票、國際快遞、宅急便送貨提貨等等，包山包海，像是政府機(jī)構(gòu)與銀行的復(fù)合式窗口，以顧客的方便為出發(fā)點(diǎn)，從服務(wù)中兼收了各種利益。其著眼點(diǎn)在于順勢(shì)而為，乘隙取利。英語里有句格言叫做“順風(fēng)揚(yáng)帆”（Hoistyoursailwhenthewindisfair.），講的也是順手牽羊的道理。 另一種形式的順手牽羊，是復(fù)合式經(jīng)營。譬如以糕餅面包烘焙起家的“卡米亞”，將面包、咖啡這兩種產(chǎn)品混合經(jīng)營，成為“面包咖啡復(fù)合店”，取其“性相近”，可以相輔相成，在同一家店里做兩種生意。 追求最大效益 追求綜效（Synergy），追求最大的附加價(jià)值，是企業(yè)經(jīng)營者念茲在茲的課題，最能表現(xiàn)綜效的，便是大賣場，像“家樂?！?、“大潤發(fā)”，都以方便消費(fèi)者“一次買足”的需求，極力提供最完備的商品；2001年12月開幕的臺(tái)北市“京華城”，試圖提供“完全采購”加“完全休閑”的完全服務(wù)，不論業(yè)者的經(jīng)營或消費(fèi)者的需求，都屬十足的順手牽羊。 “順手牽羊”的概念，用在日常生活或工作中，就是追求“動(dòng)線”效率：將事務(wù)性、例行性工作的流程，調(diào)整到最為順暢；建立部門之間的協(xié)調(diào)、互動(dòng)機(jī)制，團(tuán)隊(duì)的每一環(huán)節(jié)都順手了，就好辦事。在所有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、傳球攻籃的各種運(yùn)動(dòng)中，合作默契的強(qiáng)度是勝負(fù)的關(guān)鍵，默契夠，牽羊（得分）便容易了。第三部分順手牽羊（2） 撿到一條繩子 《西游記》中有這么一段故事：唐三藏赴西天取經(jīng)，一路驚濤駭浪。這一天，借住觀音院。觀音院的方丈覬覦唐三藏的寶貴袈裟，聽了小和尚的建議，擬放火燒死唐三藏師徒。恰巧孫悟空未睡，眼看方丈已經(jīng)動(dòng)手點(diǎn)火，本欲怒打方丈，又擔(dān)心師傅不明究竟，責(zé)怪他鬧事，便將計(jì)就計(jì)，要讓方丈自食其果，心中暗想：我來個(gè)順手牽羊，將計(jì)就計(jì)，讓這幫和尚也住不成。孫悟空先用借來的“避火罩”罩住了唐三藏和白馬，然后順風(fēng)吹火，整座觀音院陷入一片火海，方丈與和尚們?nèi)吭嵘砘鹂?，化為灰燼。 孫悟空的順風(fēng)吹火，雖屬小說虛構(gòu)，卻完全是“順勢(shì)而為”。順手牽羊的策略核心，即在一個(gè)“順”字。 順，有時(shí)需要坐待，多半需要營造。五代末期的后周世宗柴榮，英年猝死，七歲的幼子嗣位，年輕的母后垂簾聽政。朝中軍閥、權(quán)臣環(huán)伺，像狼群一般盯著皇帝寶座。趙匡胤利用局勢(shì)，先設(shè)計(jì)將忠于皇室的“殿前都檢點(diǎn)”張永德斗垮，自己取而代之，掌握了優(yōu)勢(shì)的軍權(quán)，等到契丹進(jìn)犯之際，趙匡胤調(diào)集重兵，途經(jīng)陳橋驛時(shí)，智囊趙普等人策動(dòng)軍士進(jìn)行“兵變”，強(qiáng)將黃袍加身，宣言擁戴趙匡胤為天子。趙匡胤靠欺人孤兒寡母，奪