【正文】 我陪同自貢的同志到企業(yè)進(jìn)一步洽談，安排高新區(qū)一個(gè)副主任帶領(lǐng)高新區(qū)招商局局長(zhǎng)飛到上海，動(dòng)員我陪同他們到福建去。我與企業(yè)聯(lián)系時(shí)，老板表示，非常歡迎我本人到他們企業(yè)與參觀指導(dǎo)，但董事會(huì)的意見(jiàn)還是不主張到自貢，自貢的領(lǐng)導(dǎo)可以不去。我和自貢的同志到福建后，企業(yè)被說(shuō)服再到自貢考察一次。結(jié)果，最終這個(gè)投資七億的水力發(fā)電設(shè)備制造項(xiàng)目落戶自貢，由上海申能股份集團(tuán)公司到自貢掛職、任自貢市負(fù)責(zé)對(duì)外開(kāi)放的戴紹泉副市長(zhǎng)助理的宋雪楓代表自貢市政府與企業(yè)簽約?？上Ш髞?lái)我進(jìn)一步介紹企業(yè)到云南考察時(shí)被人黑了一把。四、營(yíng)造全民招商氛圍招商引資的成功與否，不僅僅取決于招商人員本身的努力程度和其他政府機(jī)構(gòu)的配合。營(yíng)造全民招商的氛圍對(duì)招商引資的成功有意想不到的影響，有時(shí)候一個(gè)很不起眼的人員會(huì)對(duì)一個(gè)地區(qū)的形象造成嚴(yán)重影響。現(xiàn)在的四川眉山市招商引資工作非常到位，連續(xù)多年招商引資金額名列全省第二名，僅次于副省級(jí)城市成都。但多年前的眉山，在一件小事上讓一家擬投資企業(yè)很不高興。4年前，我陪一家外資企業(yè)到眉山投資考察，住宿地點(diǎn)是當(dāng)時(shí)市招商局聯(lián)系的五星級(jí)酒店“東湖飯店”，費(fèi)用企業(yè)自付。到達(dá)眉山考察的第二天中午，我正陪企業(yè)在離城區(qū)40公里的一個(gè)園區(qū)考察，“東湖飯店”通知我們的房間只能住一天，12點(diǎn)以前必須退房。趕回酒店已經(jīng)下午2點(diǎn)半，結(jié)帳時(shí)酒店要按一天半收費(fèi)。來(lái)考察的一行人非常氣憤：不是我們要走，而是你們?cè)?2點(diǎn)才通知我們回來(lái)退房，這超過(guò)的時(shí)候怎么能讓我們多交半天房費(fèi)。其他一個(gè)愛(ài)爾蘭人用英語(yǔ)對(duì)酒店工作人員說(shuō)：“我要到法院告你”。在市招商局陪同人員的協(xié)調(diào)下，總算沒(méi)有多收次半天費(fèi)用。但大家心灰意冷，收拾好離開(kāi)了眉山，當(dāng)晚就近入住樂(lè)山的酒店。 廣結(jié)善緣招商人員一定要“廣結(jié)善緣”，讓更多的人能為你提供企業(yè)投資信息：讓更多的人知道你在招商、你需要企業(yè)投資信息，要讓更的人樂(lè)把信息提供給你。在說(shuō)話和作事方面盡量維護(hù)更多的潛在信息來(lái)源渠道。我由某市調(diào)到省辦工作，辦完調(diào)動(dòng)手續(xù)準(zhǔn)備離開(kāi)的時(shí)候，市委組織部的陳震科長(zhǎng)讓高新區(qū)的梅珍旗副主任及高新區(qū)招商局、經(jīng)濟(jì)商務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)與交流，讓我覺(jué)得不為高新區(qū)作點(diǎn)事情都不好意思。后來(lái)我也以介紹企業(yè)，至少落戶兩家企業(yè)投資，投資總金額超過(guò)12億元回報(bào)梅主任一行的情意。我所接觸的各地外派招商人員在“廣結(jié)善緣”方面都作得很不錯(cuò)。比如，樂(lè)山駐上海分局的局長(zhǎng)杜紅梅，有企業(yè)到樂(lè)山、峨嵋山旅游，哪怕不是投資也協(xié)調(diào)安排。都江堰招商局長(zhǎng)（原駐上海聯(lián)絡(luò)處主任）朱銳，有時(shí)候明知企業(yè)或者協(xié)會(huì)到都江堰不是投資考察，只是旅游，也盡量安排，至少請(qǐng)考察團(tuán)的人吃頓飯，相互認(rèn)識(shí)一下。給我印象比較深刻的是眉山駐江蘇招商分局的張紅玲局長(zhǎng)和資陽(yáng)駐上海招商分局的李發(fā)剛、陳鵬局長(zhǎng)，到處結(jié)識(shí)朋友和老鄉(xiāng)，很多商會(huì)協(xié)會(huì)的聚會(huì)或者其他集體活動(dòng)都參加，無(wú)論周邊什么省的相關(guān)商會(huì)搞活動(dòng)也盡量出席，甚至離長(zhǎng)三角很遠(yuǎn)的福建省四川商會(huì)年會(huì)都去。至少你讓更多的人知道了你的存在，知道了你代表地方政府在招商引資，每年眉山、資陽(yáng)獲得的招商信息也源源不斷，信息來(lái)源不限于分局的駐在地。當(dāng)然，也見(jiàn)識(shí)了些不盡人意的事情。四年前，新年剛過(guò)，辦事處要了解省內(nèi)各市新的一年里會(huì)在上海、江蘇一帶要開(kāi)展什么招商活動(dòng)，需要辦事處怎么配合。如果回復(fù)計(jì)劃還沒(méi)有確定或者市領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)有批復(fù)，需要你們支持的地方一定會(huì)聯(lián)系你們，這樣也很好理解。川東一個(gè)市招商局的局長(zhǎng)回復(fù)很干脆：不需要（辦事處配合），長(zhǎng)三角不是招商工作的重點(diǎn)區(qū)域。把打電話的同志郁悶了好幾天：辦事處為市州服務(wù)從來(lái)不收錢(qián)，有時(shí)候還自己貼錢(qián)搞招商活動(dòng)，這種回復(fù)好象再求他們買(mǎi)東西。在沿海發(fā)展的鄉(xiāng)友關(guān)系是支持招商的重要力量，但如果僅僅對(duì)鄉(xiāng)友關(guān)系用而不維護(hù)，不能善待鄉(xiāng)友，也會(huì)降低鄉(xiāng)友發(fā)揮作用。一個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)區(qū)的副總裁就曾經(jīng)在我面前流露，過(guò)去老家的招商人員和招商領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)展招商活動(dòng)或者拜訪企業(yè)，他都熱情支持，但后來(lái)就不太熱心，主要原因就是他春節(jié)回去，家鄉(xiāng)的領(lǐng)導(dǎo)從來(lái)沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)出面關(guān)心過(guò)他。有一個(gè)在沿海從事經(jīng)濟(jì)工作的同志也曾經(jīng)說(shuō)，有次回老家，老家相鄰縣招商局的領(lǐng)導(dǎo)得到消息，讓縣長(zhǎng)出面請(qǐng)他去看看。相反，自己老家所在縣擔(dān)任某局局長(zhǎng)的老同學(xué)請(qǐng)他吃飯，并邀請(qǐng)縣上負(fù)責(zé)招商引資的同志參加，因?yàn)楦鞣N原因沒(méi)有人來(lái)，后來(lái)這個(gè)縣的招商部門(mén)聯(lián)系了他兩次，想聘請(qǐng)他為縣政府的招商顧問(wèn)，被其婉拒。 男女搭配男女搭配從事招商引資的效果更好。招商引資的男女搭配不是俗話說(shuō)的“男女搭配，干活不累”的“陰陽(yáng)調(diào)和”，而是男女各有所長(zhǎng)，相互配合招商引資工作能起到1+12的作用。一般來(lái)說(shuō)，女性長(zhǎng)于人際關(guān)系的交往，在拓展人脈資源的過(guò)程中比男性更能發(fā)揮作用。女性也善于言詞，與企業(yè)聯(lián)系陌生拜訪時(shí)，比男生更容易說(shuō)服企業(yè)接待。如果是具有親和力的女性，哪怕年齡再大，建立和維持較好的人際關(guān)系平臺(tái)的能力比普通男性強(qiáng)。所以經(jīng)常聽(tīng)到從事招商引資的男生說(shuō)，自己在女性面前自慚不如。男性也有自己的長(zhǎng)處。在對(duì)企業(yè)和自己園區(qū)情況進(jìn)行分析、思考和作選擇方面的能力，男生就比女生強(qiáng)些。在后期與企業(yè)深層次的交流中，介紹園區(qū)的政策、區(qū)位、環(huán)境與企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的匹配度等方面，男生也能比女生講得更深入、更透徹。企業(yè)需要的是賺錢(qián)，在為企業(yè)負(fù)責(zé)人提供能否賺錢(qián)的諸多要素信息和分析方面，男生可以發(fā)揮比女生更好的作用。在企業(yè)確定投資以后，為企業(yè)提供后續(xù)協(xié)調(diào)服務(wù)的能力，男生也比女生更大。在實(shí)際招商工作中，我也注意利于同事中的美女協(xié)助聯(lián)系企業(yè)，說(shuō)服企業(yè)讓我們登門(mén)拜訪，到登門(mén)的時(shí)候我與美女一起出面。我的幾個(gè)同事，在電話中說(shuō)服企業(yè)接待我們的能力比我強(qiáng)得多，能充分發(fā)揮她們的作用是這幾年招商引資成效顯著的主要原因之一。 動(dòng)力與壓力招商人員的動(dòng)力無(wú)非是有寬裕的工作費(fèi)用和好看的政治前途，受到的壓力當(dāng)然是更多的招商引資成果。招商人員從各地奔赴發(fā)達(dá)地區(qū)從事招商引資工作，地方或者園區(qū)沒(méi)有一點(diǎn)激勵(lì)政策，誰(shuí)愿意拋妻別子到一個(gè)陌生的地方看別人的冷臉？招商人員需要的激勵(lì)因素，無(wú)非是工作經(jīng)費(fèi)的保障和個(gè)人職務(wù)上的提拔拔或者不是公務(wù)員的同志能取得公務(wù)員身份。有的地方外派人員每天連工作經(jīng)費(fèi)帶生活補(bǔ)貼100元包干，在扣除每月2000左右的房租后剩余的錢(qián)每天平均30多元，不夠電話費(fèi)、交通費(fèi)和一日三餐。理論上招商人員可以坐公交車(chē)拜訪企業(yè)，這樣作交通費(fèi)不高。但需要拜訪的企業(yè)多數(shù)遠(yuǎn)離住地，坐公交要反復(fù)轉(zhuǎn)車(chē)，一個(gè)來(lái)回4個(gè)小時(shí)甚至7個(gè)小時(shí)，一天見(jiàn)不了一家企業(yè)，辦事效率十分低下，并且與企業(yè)約定的見(jiàn)面時(shí)間并不總是招商人員坐公交車(chē)到達(dá)的時(shí)間。有些經(jīng)費(fèi)緊張的招商人員只好盡可能不出去，特別是不參加需要承擔(dān)費(fèi)用的活動(dòng)。要擴(kuò)大自己的交往平臺(tái)、拓展人脈資源，也不可能只參加其他人請(qǐng)客的聚會(huì)，但手中的工作經(jīng)費(fèi)太少，又沒(méi)有底氣自己買(mǎi)單埋客，想拓展人脈資源，真是難上加難。特別夸張的是，有個(gè)地級(jí)市的招商局長(zhǎng)和副局長(zhǎng)率隊(duì)到上海招商，安排了邀請(qǐng)上海的同鄉(xiāng)和重要的商會(huì)協(xié)會(huì)的人餐敘，讓派住上海的招商人員協(xié)助。餐敘進(jìn)行一半時(shí)，與局長(zhǎng)隨行的辦公室主任問(wèn)外派招商人員：今天晚上的飯，由誰(shuí)結(jié)帳？最終是一個(gè)參加餐敘的老板結(jié)帳。不知道客人會(huì)不會(huì)產(chǎn)生這幫人今后不能接觸的想法。這是一個(gè)絕對(duì)真實(shí)的可悲的事件。比較起來(lái)，眉山、資陽(yáng)等地政府能讓招商人員在工作經(jīng)費(fèi)上有保障，開(kāi)展起來(lái)工作就容易多了。最好的動(dòng)力是江蘇某園區(qū)，給招商人員的激勵(lì)政策是：按照招進(jìn)企業(yè)5年內(nèi)稅收的1%給予獎(jiǎng)勵(lì)，成績(jī)最好的人每年可以拿到200300百萬(wàn)元的提成獎(jiǎng)勵(lì)。招商人員不把為園區(qū)招商引資工作當(dāng)作自己的私事來(lái)作都覺(jué)得對(duì)不起自己。動(dòng)力的另外一個(gè)方面是干部職務(wù)的提撥。眉山、資陽(yáng)、綿陽(yáng)等市采取招商分局局長(zhǎng)明確為副縣級(jí)干部，先公選后外派，任職期三年，一年試用期根據(jù)招商成果的好壞定是否轉(zhuǎn)正的辦法。唐利民當(dāng)書(shū)記時(shí)的內(nèi)江市，外派干部?jī)赡昊厝ヌ釗?。?nèi)江市先后有4人負(fù)責(zé)內(nèi)江在上海的招商引資工作，第一任負(fù)責(zé)人齊志偉現(xiàn)在是隆昌縣委常委、常務(wù)副縣長(zhǎng)，第二任招商分局主持工作的副局長(zhǎng)李勇均現(xiàn)是資中縣副縣長(zhǎng)，第三任招商分局主持工作的副主任王昭夏現(xiàn)在是威遠(yuǎn)縣委常委、紀(jì)委書(shū)記。遂寧市招商局有兩個(gè)從事了多年的招商引資工作副局長(zhǎng)，有經(jīng)驗(yàn)也有人脈資源，工作出色。把他們調(diào)整到其他崗位，對(duì)遂寧市的招商引資沒(méi)有好處，但讓他們長(zhǎng)期在招商局副局長(zhǎng)的位置上苦干，也對(duì)不起來(lái)能干而肯干的同志。遂寧市先后在深圳和上海設(shè)立兩個(gè)正縣級(jí)辦事處，讓這兩個(gè)副局長(zhǎng)，夏海榮和趙國(guó)，分別兼任辦事處的主任，即解決了干部的行政職務(wù)，又不影響遂寧市的招商工作。在有政治經(jīng)濟(jì)上的動(dòng)力的同時(shí)給招商干部以壓力，這方面眉山市委書(shū)記李靜作得最有特色。給招商干部下指標(biāo)、每年年度考核，這種作法誰(shuí)都會(huì)。眉山市的作法是讓外派的招商分局局長(zhǎng)每季度當(dāng)著書(shū)記、市長(zhǎng)和全體市委常委的面集體述職，匯報(bào)自己前一階段作了什么工作、有什么成效，下一階段的工作安排是什么。局長(zhǎng)們說(shuō)，每年的招商任務(wù)指標(biāo)不可怕，一年的任務(wù)只需要半年就能完成?？膳碌氖?，七個(gè)招商分局的局長(zhǎng)當(dāng)著書(shū)記、市長(zhǎng)的面報(bào)告工作，讓書(shū)記、市長(zhǎng)橫向比較七個(gè)人的工作狀態(tài)，誰(shuí)都擔(dān)心書(shū)記、市長(zhǎng)覺(jué)得自己的工作不如其他局長(zhǎng)出色，影響以后回眉山的任用。在派出地黨政領(lǐng)導(dǎo)給外派招商機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)以動(dòng)力和壓力的同時(shí)，招商機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人一定要關(guān)心下屬，努力讓下屬也有工作做得好，回去能改善政治待遇的預(yù)期。有一個(gè)地區(qū)的招商分局局長(zhǎng)在這方面就作得比較好，跟隨他出來(lái)的4個(gè)招商人員，回去后不是職務(wù)得到提拔，就是由出來(lái)前的事業(yè)單位轉(zhuǎn)到建設(shè)局等熱門(mén)部門(mén)作公務(wù)員，最差的也由鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)到縣城的政府機(jī)關(guān)工作。35 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