【正文】 我陪同自貢的同志到企業(yè)進(jìn)一步洽談，安排高新區(qū)一個副主任帶領(lǐng)高新區(qū)招商局局長飛到上海，動員我陪同他們到福建去。我與企業(yè)聯(lián)系時，老板表示，非常歡迎我本人到他們企業(yè)與參觀指導(dǎo)，但董事會的意見還是不主張到自貢，自貢的領(lǐng)導(dǎo)可以不去。我和自貢的同志到福建后，企業(yè)被說服再到自貢考察一次。結(jié)果，最終這個投資七億的水力發(fā)電設(shè)備制造項目落戶自貢，由上海申能股份集團(tuán)公司到自貢掛職、任自貢市負(fù)責(zé)對外開放的戴紹泉副市長助理的宋雪楓代表自貢市政府與企業(yè)簽約?？上Ш髞砦疫M(jìn)一步介紹企業(yè)到云南考察時被人黑了一把。四、營造全民招商氛圍招商引資的成功與否，不僅僅取決于招商人員本身的努力程度和其他政府機(jī)構(gòu)的配合。營造全民招商的氛圍對招商引資的成功有意想不到的影響，有時候一個很不起眼的人員會對一個地區(qū)的形象造成嚴(yán)重影響。現(xiàn)在的四川眉山市招商引資工作非常到位，連續(xù)多年招商引資金額名列全省第二名，僅次于副省級城市成都。但多年前的眉山，在一件小事上讓一家擬投資企業(yè)很不高興。4年前，我陪一家外資企業(yè)到眉山投資考察，住宿地點是當(dāng)時市招商局聯(lián)系的五星級酒店“東湖飯店”，費用企業(yè)自付。到達(dá)眉山考察的第二天中午，我正陪企業(yè)在離城區(qū)40公里的一個園區(qū)考察，“東湖飯店”通知我們的房間只能住一天，12點以前必須退房。趕回酒店已經(jīng)下午2點半，結(jié)帳時酒店要按一天半收費。來考察的一行人非常氣憤：不是我們要走，而是你們在12點才通知我們回來退房，這超過的時候怎么能讓我們多交半天房費。其他一個愛爾蘭人用英語對酒店工作人員說：“我要到法院告你”。在市招商局陪同人員的協(xié)調(diào)下，總算沒有多收次半天費用。但大家心灰意冷，收拾好離開了眉山，當(dāng)晚就近入住樂山的酒店。 廣結(jié)善緣招商人員一定要“廣結(jié)善緣”，讓更多的人能為你提供企業(yè)投資信息：讓更多的人知道你在招商、你需要企業(yè)投資信息，要讓更的人樂把信息提供給你。在說話和作事方面盡量維護(hù)更多的潛在信息來源渠道。我由某市調(diào)到省辦工作，辦完調(diào)動手續(xù)準(zhǔn)備離開的時候，市委組織部的陳震科長讓高新區(qū)的梅珍旗副主任及高新區(qū)招商局、經(jīng)濟(jì)商務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)與交流，讓我覺得不為高新區(qū)作點事情都不好意思。后來我也以介紹企業(yè)，至少落戶兩家企業(yè)投資，投資總金額超過12億元回報梅主任一行的情意。我所接觸的各地外派招商人員在“廣結(jié)善緣”方面都作得很不錯。比如，樂山駐上海分局的局長杜紅梅，有企業(yè)到樂山、峨嵋山旅游，哪怕不是投資也協(xié)調(diào)安排。都江堰招商局長（原駐上海聯(lián)絡(luò)處主任）朱銳，有時候明知企業(yè)或者協(xié)會到都江堰不是投資考察，只是旅游，也盡量安排，至少請考察團(tuán)的人吃頓飯，相互認(rèn)識一下。給我印象比較深刻的是眉山駐江蘇招商分局的張紅玲局長和資陽駐上海招商分局的李發(fā)剛、陳鵬局長，到處結(jié)識朋友和老鄉(xiāng)，很多商會協(xié)會的聚會或者其他集體活動都參加，無論周邊什么省的相關(guān)商會搞活動也盡量出席，甚至離長三角很遠(yuǎn)的福建省四川商會年會都去。至少你讓更多的人知道了你的存在，知道了你代表地方政府在招商引資，每年眉山、資陽獲得的招商信息也源源不斷，信息來源不限于分局的駐在地。當(dāng)然，也見識了些不盡人意的事情。四年前，新年剛過，辦事處要了解省內(nèi)各市新的一年里會在上海、江蘇一帶要開展什么招商活動，需要辦事處怎么配合。如果回復(fù)計劃還沒有確定或者市領(lǐng)導(dǎo)還沒有批復(fù)，需要你們支持的地方一定會聯(lián)系你們，這樣也很好理解。川東一個市招商局的局長回復(fù)很干脆：不需要（辦事處配合），長三角不是招商工作的重點區(qū)域。把打電話的同志郁悶了好幾天：辦事處為市州服務(wù)從來不收錢，有時候還自己貼錢搞招商活動，這種回復(fù)好象再求他們買東西。在沿海發(fā)展的鄉(xiāng)友關(guān)系是支持招商的重要力量，但如果僅僅對鄉(xiāng)友關(guān)系用而不維護(hù)，不能善待鄉(xiāng)友，也會降低鄉(xiāng)友發(fā)揮作用。一個世界500強(qiáng)企業(yè)中國區(qū)的副總裁就曾經(jīng)在我面前流露，過去老家的招商人員和招商領(lǐng)導(dǎo)開展招商活動或者拜訪企業(yè)，他都熱情支持，但后來就不太熱心，主要原因就是他春節(jié)回去，家鄉(xiāng)的領(lǐng)導(dǎo)從來沒有領(lǐng)導(dǎo)出面關(guān)心過他。有一個在沿海從事經(jīng)濟(jì)工作的同志也曾經(jīng)說，有次回老家，老家相鄰縣招商局的領(lǐng)導(dǎo)得到消息，讓縣長出面請他去看看。相反，自己老家所在縣擔(dān)任某局局長的老同學(xué)請他吃飯，并邀請縣上負(fù)責(zé)招商引資的同志參加，因為各種原因沒有人來，后來這個縣的招商部門聯(lián)系了他兩次，想聘請他為縣政府的招商顧問，被其婉拒。 男女搭配男女搭配從事招商引資的效果更好。招商引資的男女搭配不是俗話說的“男女搭配，干活不累”的“陰陽調(diào)和”，而是男女各有所長，相互配合招商引資工作能起到1+12的作用。一般來說，女性長于人際關(guān)系的交往，在拓展人脈資源的過程中比男性更能發(fā)揮作用。女性也善于言詞，與企業(yè)聯(lián)系陌生拜訪時，比男生更容易說服企業(yè)接待。如果是具有親和力的女性，哪怕年齡再大，建立和維持較好的人際關(guān)系平臺的能力比普通男性強(qiáng)。所以經(jīng)常聽到從事招商引資的男生說，自己在女性面前自慚不如。男性也有自己的長處。在對企業(yè)和自己園區(qū)情況進(jìn)行分析、思考和作選擇方面的能力，男生就比女生強(qiáng)些。在后期與企業(yè)深層次的交流中，介紹園區(qū)的政策、區(qū)位、環(huán)境與企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的匹配度等方面，男生也能比女生講得更深入、更透徹。企業(yè)需要的是賺錢，在為企業(yè)負(fù)責(zé)人提供能否賺錢的諸多要素信息和分析方面，男生可以發(fā)揮比女生更好的作用。在企業(yè)確定投資以后，為企業(yè)提供后續(xù)協(xié)調(diào)服務(wù)的能力，男生也比女生更大。在實際招商工作中，我也注意利于同事中的美女協(xié)助聯(lián)系企業(yè)，說服企業(yè)讓我們登門拜訪，到登門的時候我與美女一起出面。我的幾個同事，在電話中說服企業(yè)接待我們的能力比我強(qiáng)得多，能充分發(fā)揮她們的作用是這幾年招商引資成效顯著的主要原因之一。 動力與壓力招商人員的動力無非是有寬裕的工作費用和好看的政治前途，受到的壓力當(dāng)然是更多的招商引資成果。招商人員從各地奔赴發(fā)達(dá)地區(qū)從事招商引資工作，地方或者園區(qū)沒有一點激勵政策，誰愿意拋妻別子到一個陌生的地方看別人的冷臉？招商人員需要的激勵因素，無非是工作經(jīng)費的保障和個人職務(wù)上的提拔拔或者不是公務(wù)員的同志能取得公務(wù)員身份。有的地方外派人員每天連工作經(jīng)費帶生活補(bǔ)貼100元包干，在扣除每月2000左右的房租后剩余的錢每天平均30多元，不夠電話費、交通費和一日三餐。理論上招商人員可以坐公交車拜訪企業(yè)，這樣作交通費不高。但需要拜訪的企業(yè)多數(shù)遠(yuǎn)離住地，坐公交要反復(fù)轉(zhuǎn)車，一個來回4個小時甚至7個小時，一天見不了一家企業(yè)，辦事效率十分低下，并且與企業(yè)約定的見面時間并不總是招商人員坐公交車到達(dá)的時間。有些經(jīng)費緊張的招商人員只好盡可能不出去，特別是不參加需要承擔(dān)費用的活動。要擴(kuò)大自己的交往平臺、拓展人脈資源，也不可能只參加其他人請客的聚會，但手中的工作經(jīng)費太少，又沒有底氣自己買單埋客，想拓展人脈資源，真是難上加難。特別夸張的是，有個地級市的招商局長和副局長率隊到上海招商，安排了邀請上海的同鄉(xiāng)和重要的商會協(xié)會的人餐敘，讓派住上海的招商人員協(xié)助。餐敘進(jìn)行一半時，與局長隨行的辦公室主任問外派招商人員：今天晚上的飯，由誰結(jié)帳？最終是一個參加餐敘的老板結(jié)帳。不知道客人會不會產(chǎn)生這幫人今后不能接觸的想法。這是一個絕對真實的可悲的事件。比較起來，眉山、資陽等地政府能讓招商人員在工作經(jīng)費上有保障，開展起來工作就容易多了。最好的動力是江蘇某園區(qū)，給招商人員的激勵政策是：按照招進(jìn)企業(yè)5年內(nèi)稅收的1%給予獎勵，成績最好的人每年可以拿到200300百萬元的提成獎勵。招商人員不把為園區(qū)招商引資工作當(dāng)作自己的私事來作都覺得對不起自己。動力的另外一個方面是干部職務(wù)的提撥。眉山、資陽、綿陽等市采取招商分局局長明確為副縣級干部，先公選后外派，任職期三年，一年試用期根據(jù)招商成果的好壞定是否轉(zhuǎn)正的辦法。唐利民當(dāng)書記時的內(nèi)江市，外派干部兩年回去提撥。內(nèi)江市先后有4人負(fù)責(zé)內(nèi)江在上海的招商引資工作，第一任負(fù)責(zé)人齊志偉現(xiàn)在是隆昌縣委常委、常務(wù)副縣長，第二任招商分局主持工作的副局長李勇均現(xiàn)是資中縣副縣長，第三任招商分局主持工作的副主任王昭夏現(xiàn)在是威遠(yuǎn)縣委常委、紀(jì)委書記。遂寧市招商局有兩個從事了多年的招商引資工作副局長，有經(jīng)驗也有人脈資源，工作出色。把他們調(diào)整到其他崗位，對遂寧市的招商引資沒有好處，但讓他們長期在招商局副局長的位置上苦干，也對不起來能干而肯干的同志。遂寧市先后在深圳和上海設(shè)立兩個正縣級辦事處，讓這兩個副局長，夏海榮和趙國，分別兼任辦事處的主任，即解決了干部的行政職務(wù)，又不影響遂寧市的招商工作。在有政治經(jīng)濟(jì)上的動力的同時給招商干部以壓力，這方面眉山市委書記李靜作得最有特色。給招商干部下指標(biāo)、每年年度考核，這種作法誰都會。眉山市的作法是讓外派的招商分局局長每季度當(dāng)著書記、市長和全體市委常委的面集體述職，匯報自己前一階段作了什么工作、有什么成效，下一階段的工作安排是什么。局長們說，每年的招商任務(wù)指標(biāo)不可怕，一年的任務(wù)只需要半年就能完成?？膳碌氖?，七個招商分局的局長當(dāng)著書記、市長的面報告工作，讓書記、市長橫向比較七個人的工作狀態(tài)，誰都擔(dān)心書記、市長覺得自己的工作不如其他局長出色，影響以后回眉山的任用。在派出地黨政領(lǐng)導(dǎo)給外派招商機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)以動力和壓力的同時，招商機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人一定要關(guān)心下屬，努力讓下屬也有工作做得好，回去能改善政治待遇的預(yù)期。有一個地區(qū)的招商分局局長在這方面就作得比較好，跟隨他出來的4個招商人員，回去后不是職務(wù)得到提拔，就是由出來前的事業(yè)單位轉(zhuǎn)到建設(shè)局等熱門部門作公務(wù)員，最差的也由鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)到縣城的政府機(jī)關(guān)工作。35 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