【正文】 三大香型有濃香型、清香型和醬香型，每一個香型都有相應(yīng)的品牌占據(jù)市場。其中濃香型的市場份額最大，因濃香型白酒備受消費者喜愛而出現(xiàn)了“濃香天下”的態(tài)勢。醬香型白酒是偉人效應(yīng)的產(chǎn)物，其香型有重大缺陷，雖占據(jù)著一定的市場份額，但市場前景不容樂觀。清香型白酒雖歷史悠久但保健功效一般，占據(jù)著北方的一定市場份額。目前，白酒市場的競爭非常激烈，已達到白熱化程度，任何一個新的品牌要想進入這個市場并迅速占領(lǐng)一定的市場份額已變得非常困難。經(jīng)過一年的參詳后筆者發(fā)現(xiàn)，有一個歷史非常悠久且消費人群非常巨大的香型白酒并未受到各廠家商家重視，這就是清香型小曲白酒。小曲白酒由于口感粗陋、酒精度高及價格低廉等原因而使消費人群始終局限于低收入階層及對小曲白酒情有獨衷的一些老酒客。目前，小曲白酒在白酒市場尚無一個具有競爭力的品牌。因此，以小曲白酒作為“酒業(yè)星河計劃”的切入點具有非常深遠的戰(zhàn)略意義。 “秫露”是在杜康發(fā)明的“秫酒”的基礎(chǔ)上，運用藏醫(yī)學(xué)“雪山地帶”原理，將醫(yī)理與酒星學(xué)相融合，在普通的小曲酒中加入“龍涎香調(diào)酒液”及取自四川海螺溝冰川15萬年的寒冰，使用堪輿術(shù)選擇上等地格修建金字塔型貯藏室聚積天地靈氣，通過大自然的“鬼斧神工”對酒進行數(shù)月的貯藏而成的露香型白酒。經(jīng)貯藏的酒因吸收了大量的各類天地靈氣而口感與秫酒無異（醇厚、香濃、清冽），具有迅速發(fā)動人體真陽、平衡人體陰陽、疏通人體全身各經(jīng)絡(luò)的化腐朽為神奇之保健功效。絕大多數(shù)人在飲酒后5分鐘內(nèi)頓感全身發(fā)熱、身心暢泰，此正所謂百脈和、百病除。由于酒中的精微物質(zhì)在人體內(nèi)的運動是由金字塔塔能的驅(qū)動而與大自然合拍的，對人體內(nèi)的一些污晦信息有迅速的清除作用而使百病得以驅(qū)除。此外，該酒可使人體迅速與金字塔內(nèi)的信息溝通而獲取天地之正氣，故能改變?nèi)说臍膺\。該酒具有強身健體、保本固元、提高人體的免疫力、促進人體新陳代謝、促進人體消化吸收、調(diào)節(jié)人體精神狀態(tài)、調(diào)節(jié)人體內(nèi)分泌、緩解疲勞、促進睡眠等功效。對風(fēng)濕、偏癱、暈眩、貧血、便泌、消化不良、青春痘等諸多雜癥有立竿見影之功效。此外，因該酒富含天地沖和之氣，可迅速平衡人體及酒體之陰陽，具有神奇的解除飲酒上頭、酒醉等功效。 “秫露”佩以獨特的標志、酒旗等以直銷的形式在專賣店推出，專賣店用著紫紅色夏代服飾的酒童售酒。在專賣店外，“秫露”以“口碑”的形式在消費人群中迅速傳播。 白酒是中華五千年文明的積淀，高品質(zhì)的白酒不可能滿足多數(shù)人的需求而只能為少數(shù)人群享用，以“不求高產(chǎn)，只求高質(zhì)”來突出“不濫專精”的高端品牌戰(zhàn)略，這也是由目前傳統(tǒng)白酒市場的萎縮及市場新形勢的需要所決定的，以利于品牌的打造。以口感與保健功效雙管齊下的策略作為產(chǎn)品進入高端白酒市場的開路先鋒，“秫露”的推出必將拉開高端白酒重新定位及酒業(yè)重新洗牌的序幕。高端白酒重新定位的序幕一旦拉開，即以濃香型的“XXXX”品牌作為高端品牌定位之極至，實現(xiàn)高端白酒市場品牌的重新定位，使白酒市場從萎縮走向穩(wěn)定。之后讓高高在上的高端白酒定位又重新回到大眾消費人群，重新回到老百姓的餐桌上，開發(fā)出品質(zhì)上乘、價位中等的“XXXX”品牌作為產(chǎn)品進入瓶裝白酒市場的開路先鋒，迅速實現(xiàn)中等價位品牌的巨大擴張，以滿足廣大消費者的需求，從而使本來已經(jīng)嚴重萎縮的白酒市場重新走向繁榮。最后是對白酒類型的重新劃分，大的方面可劃分為純糧型、飲用型與酒精飲料型（酒精勾兌型）；純糧型可劃分為新酒、勾兌酒與年份酒；白酒的飲用類型劃分為典雅型（宜品味）、暢飲型（低度、宜大量飲用）、長期飲用型（口感固定、消費者喜愛）。另外，白酒的飲用方式也可以創(chuàng)新，可研制一種保健功效及口感俱佳的飲料來調(diào)和白酒飲用，使白酒象洋酒那樣在任何時間、任何場合均可飲用?！熬浦?，在同樂；酒之神，在于境；酒之風(fēng)，在于興；酒之佐，在于精；酒之道，在于心?！卑拙茦I(yè)的重新定位完成以后,著手推出酒道，讓中華民族5000年的酒文化走出國門，在世界舞臺上綻放出燦爛奪目的光芒。 終端與營銷 消費人群可劃分為領(lǐng)袖型消費人群、一般消費人群和大眾消費人群。領(lǐng)袖型消費人群指無白酒不歡的消費者，他們憑自己對白酒的喜好選擇品牌，占消費人群總數(shù)的10%左右，占白酒消費總量的50%左右，這些人包括民間酒仙、老酒客、飲酒愛好者等；一般消費人群指不常喝白酒的消費者，他們對白酒品牌的選擇隨市場取向而定，選擇的品牌不是很固定或在請客吃飯時才喝白酒，占消費人群總數(shù)的30%左右，占白酒消費總量的40%左右；大眾消費人群指一般不喝白酒或很少將錢花在喝白酒上的消費者，占消費人群總數(shù)的60%左右，占白酒消費總量的10%左右。因此，消費人群的架構(gòu)呈金字塔型，與之對應(yīng)的市場消費狀況呈倒金字塔型。必須指出，盡管領(lǐng)袖型消費人群所占比例不大，但這個群體分布于社會的各收入階層、各行業(yè)，有喜愛濃香型酒的，有喜愛清香型酒的，也有喜愛其他香型酒的，他們的“口碑效應(yīng)”遠遠勝過廣告的效果且不用花錢。另外，“口碑效應(yīng)”還具有讓消費者迅速鎖定某一品牌的特點。領(lǐng)袖型消費人群所喜愛的白酒品牌一旦成為市場導(dǎo)向，就極有可能影響一般消費人群的消費取向，還可能進一步影響到大眾消費人群而使部分大眾消費人群迅速升格為一般消費人群。因此，真正的市場終端是消費人群，誰擁有領(lǐng)袖型消費人群資源就意味著誰擁有了市場，這對于正確引導(dǎo)白酒的市場營銷具有革命性的指導(dǎo)意義。 中國兵法是人類斗爭的最高智慧，我們應(yīng)該用大智慧去賣酒。營銷如用兵，應(yīng)不拘一格。酒的賣點大同小異，無非是品質(zhì)、風(fēng)格、保健功效、價位、包裝、文化底蘊等，萬變不離其宗，它們構(gòu)成了酒的品牌。針對國酒業(yè)目前廣告和品牌太多太濫、營銷的中間環(huán)節(jié)繁瑣復(fù)雜、酒的品質(zhì)低劣等弊端，推出直擊終端，用文化、用功效、用“口碑”來賣酒的營銷理念是十分必要的。把節(jié)省下來的廣告、包裝及營銷的中間環(huán)節(jié)等費用讓給終端商和消費者，使產(chǎn)品真正作到物美價廉，此乃白酒營銷之正道也！孫子曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝......夫兵形象水，水之行，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。經(jīng)過反復(fù)參詳，“秫露”的酒名、商標及相關(guān)專利被徹底推翻重來（現(xiàn)酒名暫時保密），預(yù)示著一個白酒營銷神化的誕生。不張、不顯、不露為該酒品質(zhì)及包裝之特色，此乃兵法所謂“正”。以神奇的解酒功效（避開保健酒的有關(guān)法規(guī)）為切入點步入酒界——酒能解酒，聞所未聞。略試牛刀，收效神奇，已使筆者贏得了一支有一定影響力的、由各階層人士組成的的直銷隊伍。此乃兵法所謂“奇”。另外，各種神奇的保健功效足可令該酒在短期內(nèi)迅速傳播開來。突破以廣告轟炸、宣染酒的口感、工藝及文化底蘊等傳統(tǒng)的營銷模式，避開與各名酒的正面交鋒，劍走偏鋒，以1兩1瓶（35元/瓶）的包裝全力推銷該酒的解酒功效。此乃兵法所謂虛與實。因口碑能令該酒迅速傳播，故采用直銷能打破傳統(tǒng)意義上的賣場的局限性，節(jié)省大量的廣告費用及避開高昂的進店費。各種神奇的保健功效又令該酒無孔不入，在各色人群中傳播無礙，真正作到揮撒自如。 因該酒的功效實在太多、太快、太神奇，不需要花費太多的口舌去宣傳。因此，沒有必要搞營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)。另外，每個人飲酒之后的反應(yīng)又各不相同，在這種情況下去宣傳酒的功效往往會適得其反，不如給客戶保留一定的神秘空間，讓客戶自己去試、去傳揚更有利于酒的促銷。因該酒的功效在傳播過程中會受一些雜氣的影響，安利的銷售體系是金字塔型的，不適合該酒的傳播。因此，建立單一層面的銷售下限更有利于該酒的傳播。建立單一層面的銷售下限一是有利于該酒功效的傳播，二是有利于防止假冒偽劣產(chǎn)品?？傊o定法，賣酒與賣蘿卜、白菜沒有什么區(qū)別。 酒業(yè)星河計劃 把各小酒廠組織起來，派專家指導(dǎo)，按統(tǒng)一的配料配方和發(fā)酵工藝生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)酒基，再統(tǒng)一收購并進行酒的深加工。收購時對酒基質(zhì)量實行嚴格把關(guān)，酒基的價格可適當上浮，以使這些小酒廠有利可圖，以立國酒業(yè)之“誠信”二字。該思路可起到盤活一家?guī)Щ钜淮笃淖饔?，有利于各地方?jīng)濟的發(fā)展。按就地生產(chǎn)就地銷售的原則在各省修建金字塔型貯藏室，最后讓這些數(shù)以千計的金字塔型貯藏室在中國版圖上構(gòu)成瓊漿玉液商標的圖案。不斷開發(fā)新產(chǎn)品，在壯大自身的同時又不斷地沖擊與改造行業(yè)的其他老大們，使更多的酒業(yè)加入進來。如此便可迅速洗牌國酒業(yè)，打造中國酒業(yè)巨型航母。該思路是國酒業(yè)“一盤棋”的思路，有“百川歸海，星聚銀河”之義，故取名“酒業(yè)星河”計劃。該思路有利于酒業(yè)新秩序的建立，有利于中國酒迅速打入國際市場。 管理的藝術(shù) 我國現(xiàn)行的經(jīng)濟管理模式大都是由決策層、管理層和執(zhí)行層等三個要素所構(gòu)成的金字塔型的傳統(tǒng)模式，在執(zhí)行時指令與信息的上傳下達易于脫節(jié)、歪曲與滯后，易于助長官僚主義。在經(jīng)濟全球化的今天，對于瞬息萬變的市場及稍縱即逝的商機，傳統(tǒng)的經(jīng)濟模式已無法適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的需要而表現(xiàn)出巨大的弊端?？梢灶A(yù)見，在中國加入WTO以后，傳統(tǒng)的經(jīng)濟模式必將給中國經(jīng)濟造成不可估量的損失。有一種嶄新的經(jīng)濟模式值得借鑒，這就是網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)濟模式。網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)濟模式是由戰(zhàn)略經(jīng)紀人、問題識別和問題解決等三個要素所構(gòu)成的蜘蛛網(wǎng)式的模式，在執(zhí)行時指令與信息的傳遞非常迅速，具有靈活性大、適應(yīng)性強、風(fēng)險性低等優(yōu)點，能夠根據(jù)市場存在的問題因勢利導(dǎo)，迅速找出問題的解決辦法并能隨時隨地編織出新的網(wǎng)絡(luò)去適應(yīng)市場的需要，能夠有效地避免官僚主義。 酒業(yè)的規(guī)范 把合作對象建成會員，用酒業(yè)協(xié)會來重新規(guī)范整個國酒業(yè)，建立一個嶄新的酒業(yè)新秩序。找一家專業(yè)刊物為會員排憂解難，把刊物作為我們宣傳和引導(dǎo)國酒業(yè)的陣地，引導(dǎo)酒業(yè)回歸正道。會員可根據(jù)企業(yè)的合作年限、企業(yè)對行規(guī)的遵守情況及企業(yè)的業(yè)績等進行綜合評定，有升有降；會員的等級不同享受的服務(wù)等級也不同；每年按產(chǎn)品銷售額收取會費；對于違反行規(guī)的企業(yè)可給予警告直至開除會員資格。會員可分為四級：初級會員（15年）、中級會員（510年）、高級會員（1015年）、終身特級會員（15年以上）。 未來之路 質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，追求內(nèi)在質(zhì)量的不斷提升是國酒業(yè)永恒的話題。龍涎香調(diào)酒液、玄珠調(diào)酒液和丹陽調(diào)酒液的問世，必將對國酒行業(yè)產(chǎn)生巨大的震撼。杜康秘技不僅可大幅度地提高各類酒的產(chǎn)量，降低各類酒的成本，縮短各類酒的貯藏期，還可極大地提高各類酒的品質(zhì)和保健功能，具有化腐朽為神奇之功效。隨著三種調(diào)酒液的廣泛應(yīng)用和推廣，當今十分盛行的勾兌技術(shù)必將迅速退出歷史舞臺。 可以肯定，該技術(shù)不僅能迅速結(jié)束國酒行業(yè)多年的混亂局面，帶領(lǐng)國酒業(yè)走出目前的困境，而且對于國酒走出國門意義十分重大。杜康秘技的再一次現(xiàn)世，必將給國酒行業(yè)帶來一次史無前例的風(fēng)暴，風(fēng)暴之后是酒業(yè)新秩序的迅速形成。 結(jié)束語 杜康秘技帶有濃厚的神秘主義色彩，這就要求我們用批判的眼光去正確評價它。為了尊重歷史，盡量保存其理論的完整性，我將該技術(shù)按我學(xué)到和參悟到的，結(jié)合現(xiàn)代的釀酒技術(shù)，力求避開一些艱澀繁瑣的術(shù)語，以最通俗、最簡明的語言寫出來，是希望能夠拋磚引玉，引起更多的同行來共同探討與實踐。 以上論述，酒界名人褒貶不一：有持肯定態(tài)度的，他們贊賞不已；有持懷疑態(tài)度的，他們從未聽說過；有持否定態(tài)度的，認為封建迷信的成分太多，沒有科學(xué)依據(jù)，是偽科學(xué)；也有吃不準而保持沉默的。是與非，未來幾年中國酒界變革的事實必將結(jié)束這一切紛爭！ (全文完) 50 / 50