羅氏制藥otc基礎(chǔ)建設(shè)培訓(xùn)-資料下載頁
2025-05-26 18:09本頁面
【正文】 專柜 ? 樣品 ? 藥店義診 ? 優(yōu)惠 銷售 ? 陳列比賽 ? 買 X贈 Y ? 掛金 防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨 ? 養(yǎng)成工作習(xí)慣，每次拜訪藥店時，都核查庫存狀況 ? 與商店庫房負責(zé)人保持良好關(guān)系，方便核查 ? 要有預(yù)見性，如大眾媒介廣告前，發(fā)病季度來臨前，促銷活動開展前，應(yīng)提醒商店增加產(chǎn)品庫存，保持充足貨源 ? 每次促銷活動后，都將促銷結(jié)果的反饋信息與商店經(jīng)理，采購等人員分享，以便今后更好配合 ? 若出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應(yīng)主動及時協(xié)調(diào)商業(yè)補齊貨源，不能等待 影響店員推薦率的因素 ? 店員對該產(chǎn)品的了解程度 ? 該產(chǎn)品的知名度 ? 產(chǎn)品質(zhì)量，療效 ? 與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系 ? 正在進行促銷活動的產(chǎn)品 ? 該產(chǎn)品的價格 ? 產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度 ?公司介紹 ?相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識 ?產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品最重要的若干賣點（有三個就足矣） ? 消費者常問的問題回答（尤其是尷尬問題的回答） ? 與競爭品的比較（尤其是優(yōu)于競爭品的特性） ? 產(chǎn)品的正確使用方法（重要） ? 可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂） ?提問 ?檢查掌握情況并適當獎勵 店員培訓(xùn)的內(nèi)容 產(chǎn)品促銷 促銷活動定義 Sales Promotion 促銷是對商業(yè)或消費者提供購買激勵的一種活動，以促使其購買某一特定產(chǎn)品 * 1982年 9月 促銷能用來做什么 ，以幫助建立購買習(xí)慣 促銷不能用來做什么 1. 建立品牌知名度 2. 培養(yǎng)品牌忠誠度 3. 改變消費者對于“不被接受”的產(chǎn)品的態(tài)度 廣告和促銷的差異 廣告：提供消費者產(chǎn)品的信息，并 附帶購買的“理由” 促銷：提供產(chǎn)品的同時附帶一個購 買的一“激勵”，而這種“激勵” 是通常購買時所沒有的 促銷的七大主要形式 Meeting/Convention Coupon Printing Premium/lncentives POP Display Trade Exhibits Direct Mail 商品展銷術(shù)的 5條基本原則 ?將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置 ?盡量擴大或增加產(chǎn)品陳列位置 ?盡量增大產(chǎn)品陳列面 ?產(chǎn)品系列集中放置 ?提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪前： ? 全面了解該店的進貨歷史及情況 ? 確定拜訪目標 ? 開戶 ? 產(chǎn)品教育 /公司介紹 ? 貨賀陳列 ? 促銷計劃 /行動 /機會 ? 提醒訂貨 ? 了解顧客及銷售情況 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪中： ? 自我介紹 ， 簡述來訪目的 ? 詢問倉庫清單 ? 核查店內(nèi)庫存 ? 清理補充貨架存量 ， 確保貨品充足 ? 確保產(chǎn)品潔凈 ? 查看生產(chǎn)日期 ， 保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取處 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪中 ： ?確保零售價標牌書寫正確 ?放置促銷宣傳用品 ?提供市場 ?記錄客戶服務(wù)需要 ?記錄訂單 ， 以便事后通知經(jīng)銷商 ?了解競爭產(chǎn)品陳列促銷近況 ?尋找貨架廣告機會 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 道別 ? 應(yīng)獲取明確的訂單意向信息 ? 建議下次拜訪時間 ， 確定所 要拜訪對象當時有空 。 ? 感謝經(jīng)理和員工的時間和幫助 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 跟蹤服務(wù) ?整理更新記錄 ★ 客戶記錄 ★ 拜訪記錄 ?執(zhí)行訂單 ?執(zhí)行客戶所提要求 ?若獲得特別幫助給店長 /柜長寄感謝卡 謝謝！
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