【正文】 KPI管理部門 KPI管理及變更 工 作要 點(diǎn) 定期計(jì)算指標(biāo) 并制作報(bào)表 確定各崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 制訂經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算 ?每個(gè)約定考核期末，公司人力資源部門負(fù)責(zé)生成公司當(dāng)期業(yè)績(jī)考核報(bào)表 ?將報(bào)表作為公司上下級(jí)討論業(yè)績(jī)的依據(jù) ?公司召開工作會(huì)議，針對(duì)當(dāng)期業(yè)績(jī)和預(yù)算數(shù)據(jù)進(jìn)行上階段工作總結(jié)及下階段計(jì)劃 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 67 KPI指標(biāo)的制定原則 ?公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ?部門職責(zé) ?工作職責(zé) ?工作流程 KPI指標(biāo)及目標(biāo)的來(lái)源 KPI導(dǎo)向 ?業(yè)績(jī)導(dǎo)向 ?責(zé)任導(dǎo)向 ?行為導(dǎo)向 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 68 經(jīng)營(yíng)總部銷售人員 KPI指標(biāo)：銷售人員 指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo) 計(jì)算公式、定義、目的 資料來(lái)源 考核周期 銷售額 30 數(shù)字，分解到產(chǎn)品 實(shí)際完成 /目標(biāo) *權(quán)重 商務(wù)部 季度 回款額 30 數(shù)字 實(shí)際完成 /目標(biāo) *權(quán)重 商務(wù)部 季度 費(fèi)用控制 10 不超預(yù)算 超過(guò)該項(xiàng)為零 管理部 季度 客戶建設(shè) 20 A級(jí)客戶 5 B級(jí)客戶 5 C級(jí)客戶 15 根據(jù)工作匯報(bào)進(jìn)行計(jì)算，評(píng)價(jià) 大區(qū)經(jīng)理 管理部 季度 計(jì)劃與匯報(bào) 10 周報(bào)、月工作總結(jié)及時(shí)完成，每月不超過(guò) 1次 大區(qū)經(jīng)理 管理部 季度 需要完善的工作：管理部 客戶管理制度 周報(bào)、月報(bào)表格設(shè)計(jì) 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 69 經(jīng)營(yíng)總部銷售人員 KPI指標(biāo)：銷售經(jīng)理 指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo) 計(jì)算公式、定義、目的 資料來(lái)源 考核周期 銷售額 30 數(shù)字，分解到產(chǎn)品 季度 回款額 30 數(shù)字，分解到產(chǎn)品 季度 區(qū)域內(nèi)銷售毛利 10 數(shù)字，根據(jù)公司要求計(jì)算 季度 區(qū)域內(nèi)銷售隊(duì)伍建設(shè) 20* 高級(jí)銷售人員 2 中級(jí) 5 初級(jí) 2 半年度 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)建設(shè) 20 A級(jí)客戶 5 B級(jí)客戶 5 C級(jí)客戶 15 管理部 季度 銷售政策執(zhí)行 10 管理部 季度 部門建設(shè) 10** —— 部門有效管理，通過(guò) 360度評(píng)估計(jì)算 *：在季度，該項(xiàng)權(quán)重按其余各項(xiàng)權(quán)重比例分配到到其余各項(xiàng)。 **：部門建設(shè)是 100分以外的分?jǐn)?shù)。為半年度、年度計(jì)算。所有部門經(jīng)理都包含此指標(biāo) 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 70 經(jīng)營(yíng)總部銷售人員 KPI指標(biāo)：高級(jí)經(jīng)理 指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo) 計(jì)算公式、定義、目的 資料來(lái)源 考核周期 銷售額 回款額 銷售毛利 市場(chǎng)拓展 銷售隊(duì)伍建設(shè) 品牌建設(shè) 銷售政策 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 71 經(jīng)營(yíng)總部專業(yè)輔助人員 KPI指標(biāo)：管理部及管理部經(jīng)理 指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo) 計(jì)算公式、定義、目的 資料來(lái)源 考核周期 銷售管理 20 在下發(fā)周期內(nèi)的 5號(hào)下發(fā)計(jì)劃 在上報(bào)周期的 5號(hào)前上報(bào)總結(jié) 銷售計(jì)劃及時(shí)下發(fā)，超出 2天后該項(xiàng)無(wú)分。 銷售報(bào)表及時(shí)上報(bào)，超過(guò) 2天該項(xiàng)無(wú)分。 管理部 季度 銷售隊(duì)伍建設(shè) 30 銷售隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo) 人均銷售額 人均培訓(xùn)時(shí)數(shù) 績(jī)效考核執(zhí)行及時(shí)性及效果 銷售隊(duì)伍的人數(shù)、質(zhì)量 管理部 季度 費(fèi)用控制 20 報(bào)銷審核差錯(cuò)率 費(fèi)用預(yù)算偏差率， 20%內(nèi) 管理部 季度 管理規(guī)范 20 銷售管理完善計(jì)劃的執(zhí)行 2022年完成至少 5個(gè)管理制度并執(zhí)行 管理部 季度 行政管理 10 協(xié)調(diào)部門的滿意度 經(jīng)營(yíng)總部?jī)?nèi)部門行政服務(wù)滿意度 管理部 季度 定性指標(biāo)評(píng)分以 5分為基本單位。 需完善的工作：管理部 銷售人員的職位發(fā)展管理 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 72 經(jīng)營(yíng)總部專業(yè)輔助人員 KPI指標(biāo)：商務(wù)部及商務(wù)部經(jīng)理 指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo) 計(jì)算公式、定義、目的 資料來(lái)源 考核周期 銷售毛利 15 銷售毛利保持在公司目標(biāo)水平 正確計(jì)算每個(gè)合同的銷售毛利，提供價(jià)格及商務(wù)的建議。 管理部 季度 發(fā)貨及時(shí)率 20 100% 及時(shí)發(fā)貨定單 /總定單 管理部 季度 項(xiàng)目費(fèi)用 10 項(xiàng)目費(fèi)用報(bào)告每月及時(shí)提交 管理部 季度 客戶投訴處理 20 客戶投訴處理及時(shí)率 管理部 季度 客戶滿意度提高率 20 提高 5%點(diǎn) 調(diào)查客戶滿意度，為銷售及工程實(shí)施制定客戶滿意度標(biāo)準(zhǔn)，提高公司形象 管理部 季度 回款完成率 15 及時(shí)制定回款計(jì)劃及回款總結(jié) 督促回款 定性指標(biāo)評(píng)分以 5分為基本單位。 需完善的工作：商務(wù)部及管理部 客戶投訴處理的流程制度 客戶滿意度流程制度及問(wèn)卷 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 73 其他部門 KPI指標(biāo)：財(cái)務(wù)部及部門經(jīng)理 指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo) 計(jì)算公式及定義、目的 資料來(lái)源 考核周期 財(cái)務(wù)信息準(zhǔn)確率 及時(shí)報(bào)送到公司領(lǐng)導(dǎo)層及相關(guān)部門的有效財(cái)務(wù)報(bào)告數(shù)占所需財(cái)務(wù)報(bào)告總數(shù)的比例 財(cái)務(wù)信息及時(shí)準(zhǔn)確率：報(bào)送報(bào)告總數(shù) *及時(shí)率 *質(zhì)量系數(shù) /相應(yīng)報(bào)送報(bào)告總數(shù) 人事處 季度 產(chǎn)品銷售成本降低率 在同等銷售價(jià)格水平下 ， 分產(chǎn)品的銷售成本比上年銷售成本的降低率 ， 牽引財(cái)務(wù)金融部組織各部門有效開展成本控制工作 產(chǎn)品銷售成本降低率： （ 上年銷售成本率 同比本年銷售成本率 ） /上年銷售成本率 財(cái)務(wù)部 半年 管理費(fèi)用預(yù)算差異率 管理費(fèi)用預(yù)算差異率：計(jì)劃期內(nèi) ， 公司實(shí)際管理費(fèi)用支出與預(yù)算的差異率 促使財(cái)務(wù)金融部通過(guò)預(yù)算管理和控制有效地提高管理費(fèi)用的支出效果 管理費(fèi)用預(yù)算差異率： （ 實(shí)際管理費(fèi)用 預(yù)算的管理費(fèi)用 ） /預(yù)算的管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)部 季度 資本運(yùn)作規(guī)模增長(zhǎng)率 資本運(yùn)作規(guī)模增長(zhǎng)率：計(jì)劃期內(nèi) ， 融 、 投資總額的增長(zhǎng)率 通過(guò)資本運(yùn)作 ， 促進(jìn)公司產(chǎn)品經(jīng)營(yíng) ， 有效利用資金 ， 獲取投資收益 資本運(yùn)作規(guī)模增長(zhǎng)率： （ 本期融投資總額 上期融投資總額 ） /上期融投資總額 根據(jù)實(shí)際情況 ， 可以分為兩個(gè)指標(biāo) a) 融資規(guī)模增長(zhǎng)率或融資總額 、 b) 投資凈收益 財(cái)務(wù)部 季度 綜合稅賦比率 公司各項(xiàng)稅收 （ 不含個(gè)人所得稅 ） 占銷售收入的比率 促使財(cái)務(wù)金融部作好稅收策劃 ， 爭(zhēng)取稅收優(yōu)惠政策 ， 提高公司贏利水平 綜合稅賦比率：各項(xiàng)稅收之和 /銷售收入 財(cái)務(wù)部 季度 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及時(shí)率 根據(jù)財(cái)務(wù)比例 ， 監(jiān)控財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 。 控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ， 并及時(shí)做出預(yù)警 ， 防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 。 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及時(shí)率：預(yù)警誤差次數(shù) 方差 （ 與標(biāo)準(zhǔn)比例的方差 ） 財(cái)務(wù)法律法規(guī)的查處次數(shù)：財(cái)務(wù)操作由于對(duì)法律法規(guī)的不理解為被查處的次數(shù) 。 財(cái)務(wù)部 季度 資金需求及時(shí)滿足率 資金需求及時(shí)滿足率：及時(shí)到位的資金占總的資金需求的比率 優(yōu)化資金的預(yù)算及流量管理 ， 合理拓寬融資渠道 資金需求及時(shí)滿足率：及時(shí)到位的資金額 /所需的資金總額 財(cái)務(wù)部 季度 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 74 其他部門 KPI指標(biāo)：企劃部及部門經(jīng)理 指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo) 計(jì)算公式及定義、目的 資料來(lái)源 考核周期 投資回報(bào)率 30* 15% 實(shí)際投資回報(bào)率 /目標(biāo)回報(bào)率 *權(quán)重 財(cái)務(wù)部 半年度 投資研究 30 2022年年提交 6個(gè)投資論證項(xiàng)目 投資項(xiàng)目投資率為 3個(gè) 可以用投資項(xiàng)目成功率來(lái)考慮 企劃部 季度 下屬企業(yè)經(jīng)營(yíng)監(jiān)控 20 每個(gè)季度提交經(jīng)營(yíng)分析 分析報(bào)告提交及時(shí)性 分析報(bào)告質(zhì)量分?jǐn)?shù)（由經(jīng)營(yíng)班子打分確定） 企劃部 季度 投資額 10* 目標(biāo)投資額 3000萬(wàn) 實(shí)際投資額 /目標(biāo)投資額 *權(quán)重 財(cái)務(wù)部 半年度 行業(yè)研究 10 每個(gè)季度提交 2個(gè)行業(yè)研究報(bào)告 及時(shí)性 分析報(bào)告分?jǐn)?shù) 企劃部 季度 董事會(huì)工作 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 75 其他部門 KPI指標(biāo)：發(fā)展部及部門經(jīng)理 指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo) 計(jì)算公式及定義、目的 資料來(lái)源 考核周期 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 76 方案將包括六個(gè)部分 ? 調(diào)研診斷 ? 薪酬方案 ? 績(jī)效考評(píng) ? 考評(píng)激勵(lì) ? KPI ? 方案實(shí)施建議 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 77 方案實(shí)施的關(guān)鍵在于在推進(jìn)過(guò)程中堅(jiān)持執(zhí)行，即使會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，觀念的轉(zhuǎn)變是最重要 正確理解現(xiàn)有體系與過(guò)去的區(qū)別 指標(biāo) 程序 員工 參與 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 78 方案實(shí)施的關(guān)鍵在于在推進(jìn)過(guò)程中堅(jiān)持執(zhí)行，即使會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，觀念的轉(zhuǎn)變是最重要 現(xiàn)狀 ISBE 遠(yuǎn)景 TOBE 措施 ACTION 理念 公司使命不清晰，員工存在不信任及懷疑態(tài)度 公司業(yè)績(jī)目標(biāo)成為每個(gè)人的關(guān)注點(diǎn) 領(lǐng)導(dǎo)層反復(fù)溝通、宣講， 10次理論 公司管理規(guī)范、業(yè)績(jī)管理意識(shí)落后，管理技能比較弱 公司管理規(guī)范、運(yùn)作效率高 提出規(guī)范管理，提高效率意識(shí)，危機(jī)意識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 管理體系 公司計(jì)劃管理不到位，導(dǎo)致員工不知道要做什么，以及做到什么程度 計(jì)劃管理成為公司運(yùn)作的 “ 綱 ” 建立并堅(jiān)持月度的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、部門計(jì)劃總結(jié)、滾動(dòng)會(huì)議 組織職責(zé)不清晰，崗位職責(zé)不明確 以職責(zé)為中心制定 KPI指標(biāo) 在近期內(nèi)，完成組織職責(zé)的修訂、文字化，并半年度調(diào)整 經(jīng)營(yíng)總部銷售管理各項(xiàng)制度還需要補(bǔ)充、完善 管理過(guò)程出效益 制定客戶管理制度 客戶滿意度管理制度 銷售人員激勵(lì)措施 銷售項(xiàng)目、費(fèi)用等過(guò)程管理完善 員工 員工對(duì)變革存在著質(zhì)疑，工作量、工作節(jié)奏都比較緩慢，基本上為事務(wù)性工作，沒有明確工作目標(biāo) 員工以績(jī)效為目標(biāo)，富有責(zé)任感 工作量飽滿 堅(jiān)持通過(guò) KPI績(jī)效考核體系，牽引公司各項(xiàng)工作不斷的推進(jìn) 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 79 建議在半年到 1年內(nèi)，成立一個(gè)核心小組推動(dòng)該項(xiàng)工作 小組職責(zé)： ?負(fù)責(zé) KPI考評(píng)體系的實(shí)施推動(dòng) ?宣傳培訓(xùn) ?問(wèn)題解決 ?經(jīng)驗(yàn)鞏固 小組組成： 34人 ?領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì) ?公司管理骨干擔(dān)任主要工作任務(wù) ?保證充足工作時(shí)間 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 80 實(shí)施計(jì)劃表 任務(wù) 時(shí)間 組織責(zé)任人 參加人 方案提交 8月 5日 項(xiàng)目組 方案宣講 8月 512日 KPI小組 全體員工 分為決策層、部門長(zhǎng)、員工三個(gè)層面進(jìn)行 KPI確認(rèn)討論 8月 512 KPI小組 部門經(jīng)理及領(lǐng)導(dǎo) KPI目標(biāo)討論會(huì)議 8月 20日前 KPI小組 部門經(jīng)理及領(lǐng)導(dǎo) 薪酬套入工作會(huì) 8月 20日 KPI小組 領(lǐng)導(dǎo) 績(jī)效考核試運(yùn)行 9月 1日 12月 30日 KPI小組 全體員工 績(jī)效考核試運(yùn)行總結(jié)報(bào)告 12月 10前 KPI小組 部門經(jīng)理及領(lǐng)導(dǎo)