【正文】 數(shù)在漢陽的扁擔(dān)山一帶。他們偏好城區(qū)交通、運(yùn)輸?shù)谋憷偷土?，貨物運(yùn)送時(shí)間短、時(shí)效性強(qiáng)；武漢對成熟技術(shù)工人如車工的吸引程度高，員工相對比較容易招聘。目標(biāo)客戶群分析⑤觀望型客戶處于觀望階段的客戶大部分對本項(xiàng)目地段、交通、運(yùn)輸、產(chǎn)品比較認(rèn)可，是本項(xiàng)目的意向購買群體，但是也有一部分不利本項(xiàng)目銷售的信息和觀點(diǎn)存在，下面將對觀望理由具體分析，并給出相應(yīng)對策：目標(biāo)客戶群分析觀望理由一：有一部分是在等待武漢其他遠(yuǎn)城區(qū)或近郊園區(qū)項(xiàng)目，如蔡甸的永安鎮(zhèn)、古田的長豐鄉(xiāng)等地建設(shè)，以進(jìn)行綜合比較再作出最終購買決定；由于旨在打造服裝基地的項(xiàng)目較多，均沒形成一定的市場氣候還有一部分在觀望市場動態(tài)，尋找人氣較旺的市場。觀望型客戶觀望的主要理由是等待市場成熟，對廠房售價(jià)無所謂。因此，對這類客戶必須進(jìn)行長期追蹤不可放棄，要將潛在競爭項(xiàng)目的動態(tài)與本項(xiàng)目相比較，分析利弊，同時(shí)應(yīng)盡早吸引商家進(jìn)廠生產(chǎn)，營造良好的園區(qū)生產(chǎn)形象，及時(shí)將項(xiàng)目有利的進(jìn)展向客戶傳達(dá)，在合適時(shí)機(jī)促成該類客戶在本項(xiàng)目購買。目標(biāo)客戶群分析觀望理由二：有少量的觀望型客戶群，認(rèn)為本項(xiàng)目較遠(yuǎn)，而相對價(jià)格較高（相對盤龍城項(xiàng)目的早期開盤價(jià)980元/平米來說），因此目前購買并不劃算。對于這類不了解市場行情、缺乏判斷力的客戶，可以針對性對供給市場的狀況進(jìn)行分析，曉之以理加以說服。目標(biāo)客戶群分析觀望理由三：輔料配套不全，尤其是拉鏈、紐扣、針線、飾品、起眼、花邊及印花燙鉆等精加工輔料供應(yīng)不全，這是生產(chǎn)工藝及對輔料要求較高的服裝生產(chǎn)企業(yè)觀望的主要原因。將與生產(chǎn)工藝及對輔料要求較高的服裝生產(chǎn)企業(yè)相輔相成的輔料生產(chǎn)企業(yè)同時(shí)引進(jìn)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面給予支持和優(yōu)惠，促進(jìn)兩類群體的共同引進(jìn)。目標(biāo)客戶群分析觀望的理由四：觀望型客戶中有相一部分人認(rèn)為漢川和盤龍城的生活配套設(shè)施均不齊全，交通均不夠便利，由于行業(yè)內(nèi)技術(shù)熟練的車工較為缺乏，大多不愿意到周邊縣市或遠(yuǎn)城區(qū)工作，員工們的選擇在一定程度上決定了客戶的最終選擇。交通成本、生活成本、人力成本及相關(guān)資源的供給，成為其權(quán)衡和觀望的重要因素。目標(biāo)客戶群分析觀望理由五：36月份為服裝生產(chǎn)的旺季，大部分將精力投入生產(chǎn)，沒有太多的時(shí)間對工業(yè)廠房的市場進(jìn)行深入的了解，因此，暫不購買，等到8月份服裝生產(chǎn)淡季來臨時(shí)，再作抉擇。抓住客戶生產(chǎn)的周期性，利用淡季時(shí)間對客戶作重點(diǎn)宣傳和引導(dǎo)，有利于促進(jìn)項(xiàng)目銷售。目標(biāo)客戶群分析觀望型客戶其他特征：客戶籍貫：以與漢川相鄰的天門或仙桃籍客戶為主，希望選擇武漢到漢川、武漢到仙桃或類似路段的區(qū)域落戶，其中蔡甸開發(fā)類似工業(yè)園區(qū)是猶豫的一個重要方面?？蛻魧?shí)力：觀望客戶實(shí)力不均衡，主要為中等規(guī)模的服裝生產(chǎn)商，其次為少量小型的服裝生產(chǎn)企業(yè)及輔料生產(chǎn)商，對本項(xiàng)目的廠房面積、總價(jià)大部分比較能接受。目標(biāo)客戶群分析⑥暫時(shí)沒有購買廠房打算的客戶：該類客戶大多遷往長豐鄉(xiāng)、石橋、漢口火車站及漢陽等區(qū)域，大多租用處于城中村地帶的民用住宅進(jìn)行生產(chǎn)，少數(shù)自建廠房生產(chǎn)，一部分在蔡甸等近郊或遠(yuǎn)城區(qū)購買廉價(jià)住宅作廠房。企業(yè)規(guī)模不大，以中小型企業(yè)為主，暫時(shí)不具備購買廠房的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。選擇民用住宅作廠房的企業(yè)，供電、供水等達(dá)不到企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，存在較大生產(chǎn)和消防隱患。而且隨著武漢舊城改造步伐的加快，這類企業(yè)立足市區(qū)并不是長遠(yuǎn)之計(jì)。大部分還沒有從“前店后廠”的經(jīng)營模式或老觀念中解放出來，習(xí)慣了就近租用民房的生產(chǎn)方式。目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶購買用途分析從對本項(xiàng)目成交客戶的購買用途來看，自用及自用兼投資的客戶占據(jù)相當(dāng)比例，僅自用兼投資的客戶就超過了半數(shù)。自用兼投資型購買者具有投資的動機(jī)，其投資的動機(jī)建立在對市場培育比較信任的基礎(chǔ)上，市場成熟，可以達(dá)到物業(yè)升值與生產(chǎn)贏利的雙贏局面。反之，則會有較大的風(fēng)險(xiǎn)。目標(biāo)客戶群分析純投資者對投資廠房的興趣并不濃厚，因?yàn)閺S房面積大、總價(jià)高，用途較為單一、投資回收期長、而且項(xiàng)目升值潛力對市場培育的依賴程度相當(dāng)高。雖然本項(xiàng)目價(jià)格較低，但是由于宏觀區(qū)位相對較差，因此，項(xiàng)目升值潛力對市場培育的依賴性就顯得更加突出。在本項(xiàng)目市場早期開發(fā)階段，投資者不會介入，而且投資型客戶于早期介入對于項(xiàng)目市場的培育也是相當(dāng)不利的，因此，在目前階段在營銷推廣上不必刻意針對投資型購買者進(jìn)行。目標(biāo)客戶群定位六、目標(biāo)客戶群定位：結(jié)合上面對宏觀環(huán)境、競爭環(huán)境及目標(biāo)客戶群的分析，對本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群從經(jīng)營類型、品牌類型、需求面積、承受總價(jià)、分布區(qū)域、老板籍貫等作出較為細(xì)致的定位，具體定位內(nèi)容如下：目標(biāo)客戶群定位經(jīng)營類型定位：以生產(chǎn)褲子、女裝、休閑裝的成衣型制造企業(yè)為主，以規(guī)模較大、品種較全、質(zhì)量較高的輔料生產(chǎn)企業(yè)為輔。品牌類型定位：以漢派服裝企業(yè)為主，以外貿(mào)、廣州、江浙等品牌服裝的貼牌生產(chǎn)企業(yè)為輔。前者數(shù)量眾多，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的重要方面，后者數(shù)量雖少，但可提升項(xiàng)目檔次，樹立項(xiàng)目形象，擴(kuò)大項(xiàng)目影響。目標(biāo)客戶群定位需求面積定位：以15002000㎡的廠房為主，滿足大中型生產(chǎn)企業(yè)的需求，以1000－1500㎡的中小型廠房、20003000㎡的大型廠房為輔，吸引實(shí)力較強(qiáng)的大企業(yè)，及生產(chǎn)規(guī)模較小，需求能力有限的輔料生產(chǎn)企業(yè)。總價(jià)承受能力分析：該類客戶具有較強(qiáng)的價(jià)格承受能力，對150萬250萬元之間的商鋪具有較強(qiáng)的承受能力。目標(biāo)客戶群定位客戶分布區(qū)域定位：以武漢地區(qū)為主，目標(biāo)客戶主要分布于漢正街服裝批發(fā)聚集地大夾街、中心商城、新街等區(qū)域，以漢正街其他區(qū)域及省內(nèi)他二線、三線城市（天門、仙桃、洪湖、漢川以及襄樊、黃石等地區(qū)）為輔，同時(shí)兼顧部分外省客戶。目標(biāo)客戶群定位客戶籍貫定位：以周邊縣市天門、仙桃、洪湖、孝感及漢川本土籍貫的客戶為主，以江浙、河南、溫州等省籍貫的生產(chǎn)商為輔，通過相鄰縣市客戶的大量加入提高銷售率，通過外省籍貫的客戶擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。最大限度營造項(xiàng)目包容力強(qiáng)、影響力大的特點(diǎn)。目標(biāo)客戶群定位企業(yè)規(guī)模定位：企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到75臺機(jī)器以上。置業(yè)用途定位：以自用型及自用兼投資型的客戶群體為主。純投資型購買群體只占極少數(shù)。目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)客戶群基本特征：具有長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，看重市場發(fā)展前景，偏好成熟市場，喜歡跟風(fēng)，大客戶的購買及朋友、親人介紹，容易促成其購買。對于直接影響經(jīng)營時(shí)效和利潤回報(bào)的交通、運(yùn)輸成本及相關(guān)人力資源的供給較為敏感。對安全的生產(chǎn)環(huán)境及誠信的經(jīng)營環(huán)境比較重視，喜歡低成本付出，對單價(jià)總價(jià)較低的商鋪，稅費(fèi)優(yōu)惠的工業(yè)園接受程度相對較高。對輔料市場及相關(guān)的水、電、住、食、娛、物流等相關(guān)配套有較大的依賴性。項(xiàng)目銷售策略建議六、項(xiàng)目招商及銷售策略建議策略一：招商先行，以租代售由于目標(biāo)客戶對項(xiàng)目市場氛圍的培育十分關(guān)注，在項(xiàng)目銷售套數(shù)并不多的情況下，建議以先行招商，并配合以租代售的銷售策略，在2006年6月20日交房后能夠營造良好的經(jīng)營氛圍，帶動買家大量進(jìn)入。項(xiàng)目銷售策略建議策略二：力爭大客戶，以大帶小給予實(shí)力大、品牌強(qiáng)的企業(yè)適度的優(yōu)惠，使其先行進(jìn)入，帶動其他跟風(fēng)型中小客戶的進(jìn)入。策略三：以老帶新由于朋友、親人介紹的促成購買的情況較多，建議通過已購老客戶介紹新客戶的形式，帶動其他客戶的進(jìn)入，給予新老客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠。項(xiàng)目銷售策略建議策略四：狠抓服裝生產(chǎn)淡季，加大宣傳力度，以業(yè)務(wù)員跟蹤手段為主服裝行業(yè)生產(chǎn)淡季是考慮購買廠房、增加設(shè)備等擴(kuò)大生產(chǎn)力的修整時(shí)期，工業(yè)廠房的需求市場變得最為活躍。建議抓住每年開年來2月份的短暫淡季及8月份的較長生產(chǎn)淡季，對客戶加大宣傳力度。項(xiàng)目銷售策略建議策略五、擴(kuò)大招商范圍，優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)在項(xiàng)目招商時(shí)不應(yīng)只看好武漢、看好漢正街，同時(shí)還要兼顧武漢以外的區(qū)域，如省外知名的服裝生產(chǎn)企業(yè)及品牌服裝的貼牌生產(chǎn)戶，以及省內(nèi)的二、三線城市。大力引進(jìn)一些大品牌或?qū)嵙^強(qiáng)的服裝企業(yè)進(jìn)駐，將為工業(yè)園的推廣和發(fā)展提供很大的幫助。項(xiàng)目銷售策略建議策略六、展示項(xiàng)目進(jìn)展，確保商戶入住信心通過交房、營業(yè)、培訓(xùn)學(xué)校建立、物流中心成立等開發(fā)節(jié)點(diǎn)信心的發(fā)布，營造工程進(jìn)展迅速的良好形象，確保商戶購買信心。策略七、提供定單服務(wù)，為商家奪身定做產(chǎn)品對于廠房要求較高的生產(chǎn)企業(yè)，給予較大的支持，在銷售中可以采取定單服務(wù)的方式，根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，滿足商家個性需求。結(jié)語七、結(jié)語上面對項(xiàng)目的分析，建立在我司對宏觀環(huán)境、競爭市場、目標(biāo)市場的充分調(diào)查和深入了解之上，為項(xiàng)目定位及銷售提供了較為詳細(xì)的一手資料，在項(xiàng)目銷售和宣傳過程中，可以針對服裝行業(yè)的周期性，利用競爭對手的弱點(diǎn)尋找項(xiàng)目銷售和宣傳的突破口，并采取切實(shí)可行的方案促進(jìn)項(xiàng)目銷售。119 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