xx國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行方案-資料下載頁(yè)
2024-11-03 14:30本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿螄衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅莄蒞襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀羈肀芄螆肇膃蒀螞肆芅芃薈肅羄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿螄衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅莄蒞襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀羈肀芄螆肇膃蒀螞肆芅芃薈肅羄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿螄衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅莄蒞襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀羈肀芄螆肇膃蒀螞肆芅芃薈肅羄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁
【正文】 策略，伴隨銷售階段的 變化，調(diào)整前期價(jià)格制定中的28 誤差，同時(shí)亦要針對(duì)適宜時(shí)段展開(kāi)優(yōu)惠促銷活動(dòng)，達(dá)到促進(jìn)銷售目的； 形象強(qiáng)勢(shì)出擊及公開(kāi)發(fā)售 “萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)”，在工作準(zhǔn)備充分，在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備氣氛熱烈的活動(dòng)，配合硬性的廣告宣傳，保證開(kāi)盤良好的效果。 四、階段性營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 根據(jù) ABCDE 對(duì)項(xiàng)目的分析，同致認(rèn)為本項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣工作可分為以下七個(gè)階段有序開(kāi)展，以便整個(gè)營(yíng)銷工作的推廣與銷售的各個(gè)階段能正常延續(xù)，及在市場(chǎng)突變時(shí)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。 （一） 階段性銷售目標(biāo)： 階 段 時(shí) 間 銷售面積 累計(jì)銷售率 項(xiàng)目籌劃階段 前 —— —— 內(nèi)部認(rèn)籌階段 ～ —— 解籌開(kāi)盤強(qiáng)銷階段 ～ 8000 40% 持銷階段 ～ 3000 15% 二度強(qiáng)銷階段 ～ 6000 30% 尾盤階段 ～ 2020 10% 合計(jì) 19000 % 上表銷售面積不含商業(yè)，商業(yè)部分 銷售計(jì)劃將視招商情況而定； 由于查丈面積不詳，以上銷售面積僅為預(yù)估數(shù)據(jù)。 （二） 各階段推廣計(jì)劃 29 籌劃階段： 2020 年 11 月 20 日前 階段性策略： 事事提前，策劃先行； 精心部署，形象先行。 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)： 1）完成前期各項(xiàng)營(yíng)銷方案（ VI 系統(tǒng)、銷售計(jì)劃、宣傳推廣策略、臨時(shí)咨詢處、導(dǎo)視系統(tǒng)、圍墻、戶外廣告牌、各種臨時(shí)性宣傳資料等）； 2）開(kāi)發(fā)商、代理、廣告公司、禮儀、承建商、裝修單位之間實(shí)現(xiàn)有效溝通，達(dá)成配合默契。 主要工作： 1) 營(yíng)銷方案制定； 2) 整合推廣策略制定； 3) VI 系統(tǒng)、臨時(shí)咨詢處，簡(jiǎn)易樓書(shū)，圍墻等完成； 4) 前期 銷售人員的培訓(xùn)和到位。 30 內(nèi)部認(rèn)籌階段 銷售階段 內(nèi)部認(rèn)籌階段 時(shí)間 ～ 宣傳策略 重點(diǎn)以項(xiàng)目整體形象導(dǎo)入為主，主推“ 東門北超值多功能復(fù)式酒店公寓 ”和“ 享受黃金點(diǎn)，財(cái)富 1+1”的形象宣傳； － 對(duì)“ 財(cái)富 1+1”進(jìn)行強(qiáng)化渲染并同時(shí)對(duì)具體賣點(diǎn)進(jìn)行延展。 宣傳方式 通過(guò)圍墻、樓體、車體、交通干道的戶外廣告牌進(jìn)行形象宣傳； 利用媒體以軟硬宣傳相結(jié)合。 包裝策略 現(xiàn)場(chǎng)包裝的施工：臨時(shí)售樓處、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)、圍墻、條幅； 公關(guān)促銷 尋找切入點(diǎn)，參加媒體樓盤推薦活動(dòng)，如：年底盤點(diǎn) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 提醒市場(chǎng)的關(guān)注，達(dá)到市場(chǎng)認(rèn)識(shí)目的； 充分收集市場(chǎng)信息，對(duì)營(yíng)銷推廣策略的偏差進(jìn)行糾正； 制訂價(jià)格，銷控策略。 形象定位深入民心，極大吸引市場(chǎng)關(guān)注； 轉(zhuǎn)入賣點(diǎn)宣傳； 全面啟動(dòng)品牌策略； 積累大量有意向客戶為將來(lái)開(kāi)盤熱銷作準(zhǔn)備； 根據(jù)市場(chǎng)反饋調(diào)整營(yíng)銷方案，細(xì)化各階段廣告宣傳方案。 31 解籌即開(kāi)盤階段 銷售階段 解籌即開(kāi)盤強(qiáng)銷階段 時(shí)間 ～ 價(jià)格策略 開(kāi)盤第一周給予 3%額外折扣，第二周只 有 1%額外折扣，從第三周開(kāi)始取消所有額外優(yōu)惠折扣。 宣傳策略 展開(kāi)全方位立體廣告宣傳，重點(diǎn)為報(bào)紙硬性廣告宣傳； 重點(diǎn)宣傳全面轉(zhuǎn)入賣點(diǎn)和開(kāi)盤信息； 以新穎的開(kāi)盤活動(dòng)作為項(xiàng)目正式推出的切入點(diǎn)。 宣傳方式 各媒體密集投放（以《特報(bào)》、《晶報(bào)》、《晚報(bào)》等主流媒體及特色媒體為主），軟硬炒作，聚焦市場(chǎng)的高度關(guān)注的眼光。 樓書(shū)、折頁(yè)等銷售物料； 車體及公交車站廣告牌； 戶外廣告牌、條幅、網(wǎng)絡(luò)、客戶資源挖掘。 包裝策略 通過(guò)路燈旗、樓體燈光字、廣告牌，加強(qiáng)銷售氛圍渲染； 配合不同訴求主題更換 圍墻、樓體和廣告牌內(nèi)容 更新導(dǎo)視系統(tǒng) ； 完成正式售樓處、樣板間的裝修改造，以及看樓通道的布置； 公關(guān)促銷 組織健康體檢活動(dòng)，教育咨詢活動(dòng)和圣誕或新年 party 活動(dòng)等，吸引目標(biāo)客戶注意； 銷售通路 現(xiàn)場(chǎng)售樓處銷售； 直郵、傳真、我司長(zhǎng)期積累的客戶網(wǎng)絡(luò)。 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 在媒體上進(jìn)行具有轟動(dòng)效應(yīng)的宣傳推廣，把項(xiàng)目聲勢(shì)營(yíng)造到空前頂點(diǎn)，利用開(kāi)盤的轟動(dòng)效應(yīng)以及前期鋪墊全速成交客戶； 爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn) 30％ 40%以上的銷售率。 32 持銷階段 銷售階段 持銷階段 時(shí)間 ～ 價(jià)格策略 保持上階段銷售價(jià)格策略； 宣傳策略 銷售過(guò)渡期，實(shí)施低成本營(yíng)銷策略，以具體賣點(diǎn)為主； 繼續(xù)利用“點(diǎn)式宣傳”輔助，重點(diǎn)針對(duì)有意向老客戶。 宣傳方式 在媒體上主要集中在《晚報(bào)》和《晶報(bào)》階段性地針對(duì)羅湖老居民和投資人士； 繼續(xù)在酒樓等宣傳資料上刊登本項(xiàng)目信息。 包裝策略 商業(yè)裙樓包裝（裙樓商業(yè)裝修完成等）。 公關(guān)促銷 組織活動(dòng)促銷，組織“新年利是”大抽獎(jiǎng)活動(dòng)； 組織“健康新年新主義”活動(dòng)。 銷售通道 現(xiàn)場(chǎng)銷售、實(shí)施“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”銷售計(jì)劃。 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 積累 客戶為下階段的熱銷打基礎(chǔ)，完成公寓 10%15%的可售面積，累計(jì)銷售率達(dá)到 55%； 初步與主力商家的招商工作（明確意向）； 檢討銷售策略，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題即使調(diào)整； 33 二度強(qiáng)銷階段 銷售階段 二度旺銷階段 時(shí)間 ～ 價(jià)格策略 將銷售價(jià)格根據(jù)實(shí)際情況，上調(diào) 12%； 降低首付等優(yōu)惠措施。 宣傳策略 銷售旺季， 前加大營(yíng)銷力度， 繼續(xù)強(qiáng)化準(zhǔn)現(xiàn)樓和入伙信息， 5 月份（春交會(huì)期間）則重點(diǎn)是通過(guò)優(yōu)惠促銷，不宜投放過(guò)多的廣告量； 宣傳上形象與賣點(diǎn)并重，重點(diǎn)炒 作物業(yè)、地段的投資價(jià)值； 媒體廣告主要集中在入伙前 1— 2 周投放，重點(diǎn)對(duì)入伙信息、商業(yè)賣點(diǎn)和熱銷成績(jī)進(jìn)行綜合宣傳。 以活動(dòng)營(yíng)銷為主。 宣傳方式 已樓體包裝和《特報(bào)》、《晶報(bào)》和《晚報(bào)》為主。 包裝策略 更新現(xiàn)場(chǎng)包裝和戶外廣告牌，適時(shí)調(diào)整推廣主題； 考慮售樓處的搬遷。 公關(guān)促銷 舉辦業(yè)主聯(lián)誼酒會(huì)，促使“老業(yè)主帶動(dòng)新業(yè)主”； 銷售通道 現(xiàn)場(chǎng)銷售； 實(shí)施“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”銷售計(jì)劃。 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 全速成交積累的客戶，完成 30％的可售面積，累計(jì)銷售率約85%。 34 二度持銷即尾盤銷售期 銷售階段 二度持銷 即尾盤銷售期 時(shí)間 ～ 價(jià)格策略 維持上階段價(jià)格不變； 繼續(xù)推出優(yōu)惠的付款方式。 宣傳策略 降低宣傳費(fèi)用，重點(diǎn)利用樓體廣告進(jìn)行宣傳； 繼續(xù)借已入駐的知名客戶進(jìn)行宣傳。 包裝策略 更新現(xiàn)場(chǎng)包裝，強(qiáng)化商業(yè)氛圍，調(diào)整宣傳主題； 現(xiàn)場(chǎng)條幅強(qiáng)化“現(xiàn)樓”信息傳遞。 公關(guān)促銷 通過(guò)舉辦各種活動(dòng)，促使“老業(yè)主帶動(dòng)新業(yè)主”。 銷售通道 現(xiàn)場(chǎng)銷售； 2
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