【正文】 1).銷售稅金及附加測(cè)算的說明l 銷售稅金及附加按19%的比例提取l 銷售稅金及附加=（銷售收入銷售成本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用）19%2).三年銷售稅金如下表所示： 表614 三年銷售稅金 單位：萬元單位：萬元 項(xiàng)目銷售稅金及附加50247642. 管理費(fèi)用： 1).管理費(fèi)用測(cè)算的說明l 公關(guān)費(fèi)用每年10萬，培訓(xùn)與咨詢費(fèi)每年80萬l DC辦公費(fèi)用第一年15萬/ DC，第二、三年20萬/ DCl 固定資產(chǎn)折舊年限為5年l 開辦費(fèi)按10年攤銷l DC租金=DC數(shù)目30萬/年l 總部差旅招待費(fèi)40萬/年l 計(jì)入管理費(fèi)用中的人員費(fèi)用如下表所示： 表615 管理人員費(fèi)用支出明細(xì)表 單位：萬元職位名稱人數(shù)薪酬標(biāo)準(zhǔn)合計(jì)管理人員總經(jīng)理、副總經(jīng)理360部門經(jīng)理5630一般管理人員第一年第二年第三年3第一年第二年第三年32425096126150管理人員合計(jì)4050581862162402).三年管理費(fèi)用明細(xì)如下表所示：表616 三年管理費(fèi)用支出明細(xì)表 單位：萬元單位：萬元 項(xiàng)目公關(guān)費(fèi)用101010培訓(xùn)與咨詢費(fèi)用808080總部辦公費(fèi)用151515DC辦公費(fèi)用150200240管理人員工資（總部人員工資）186216240DC租金300300360固定資產(chǎn)折舊165165180開辦費(fèi)攤銷858585差旅招待費(fèi)（總部）404040管理費(fèi)用合計(jì)103111111265. 財(cái)務(wù)費(fèi)用：1).財(cái)務(wù)費(fèi)用測(cè)算說明： l 萬向投入資金帶來的財(cái)務(wù)費(fèi)用按投入金額的5%提取l 庫(kù)存造成的財(cái)務(wù)費(fèi)用=總銷售成本/庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（1供應(yīng)商鋪貨比例） 2%2).三年財(cái)務(wù)費(fèi)用如下表所示：表617 三年財(cái)務(wù)費(fèi)用支出明細(xì)表 單位：萬元單位：萬元 項(xiàng)目固定資產(chǎn)及開辦費(fèi)帶來的財(cái)務(wù)費(fèi)用6970啟動(dòng)期投入帶來的財(cái)務(wù)費(fèi)用20400庫(kù)存帶來的財(cái)務(wù)費(fèi)用6091184財(cái)務(wù)費(fèi)用合計(jì)33398184. DC及總部運(yùn)行成本費(fèi)用明細(xì). DC運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用明細(xì)表619 DC總的運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用明細(xì)表 單位：萬元成本費(fèi)用項(xiàng)目明細(xì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)費(fèi)用物流費(fèi)用（萬元）322973市場(chǎng)推廣費(fèi)用150300360存貨損耗（萬元）91428商檢費(fèi)用107204491差旅、招待費(fèi)200200240經(jīng)營(yíng)人員工資420480654管理費(fèi)用固定資產(chǎn)折舊156156170開辦費(fèi)攤銷404040DC租金300300360辦公費(fèi)用150200240財(cái)務(wù)費(fèi)用庫(kù)存帶來的財(cái)務(wù)費(fèi)用6091184DC運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用合計(jì)191425173740. 總部運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用明細(xì) 表620 總部運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用明細(xì)表 單位：萬元成本費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)費(fèi)用廣告宣傳費(fèi)30100100管理費(fèi)用固定資產(chǎn)折舊999開辦費(fèi)攤銷454545辦公費(fèi)用151515公關(guān)費(fèi)用101010培訓(xùn)與咨詢費(fèi)用808080人員工資186216240差旅、招待費(fèi)404040財(cái)務(wù)費(fèi)用固定資產(chǎn)及開辦費(fèi)帶來的財(cái)務(wù)費(fèi)用6970啟動(dòng)期投入帶來的財(cái)務(wù)費(fèi)用20400總部運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用合計(jì)688522539. 現(xiàn)金流預(yù)測(cè)現(xiàn)金流預(yù)測(cè)說明l 第一年考慮25%的賒購(gòu)比例，第二年50%，第三年75%。l 考慮25%的賒銷，不考慮壞賬l 因未明確是否利用負(fù)債作為投入資金，因此現(xiàn)金流出時(shí)不考慮財(cái)務(wù)費(fèi)用 表620 現(xiàn)金流預(yù)測(cè)明細(xì)表 單位：萬元項(xiàng)目現(xiàn)金流入銷售收入2012938280產(chǎn)品賒購(gòu)22716899固定資產(chǎn)追加投入0138不可預(yù)見支出準(zhǔn)備300300現(xiàn)金流入合計(jì)2270045617現(xiàn)金流出銷售成本1996737703經(jīng)營(yíng)費(fèi)用12381830銷售稅金及附加50247管理費(fèi)用(除折舊、攤銷費(fèi)用）781861商品采購(gòu)資金22352235現(xiàn)金流出合計(jì)2427242876收支余額15732741. 利潤(rùn)預(yù)測(cè)三年的盈虧狀況如下表所示：表618 萬向市場(chǎng)渠道三年盈虧狀況表 單位：萬元單位：萬元 項(xiàng)目商品銷售收入(萬元)4083298200商品銷售成本（萬元）199683770391980經(jīng)營(yíng)費(fèi)用合計(jì)123818302840銷售稅金及附加50247642管理費(fèi)用合計(jì)103111111265財(cái)務(wù)費(fèi)用合計(jì)33398184成本費(fèi)用合計(jì)225854095496911銷售凈利11491571289. 價(jià)值分析從損益情況看，雖然前兩年表現(xiàn)為持續(xù)虧損（前兩個(gè)營(yíng)業(yè)年度分別虧損1149萬和157萬，總計(jì)1306萬），但第二年虧損額比第一年有大幅度減少。從第三年起，整個(gè)市場(chǎng)渠道實(shí)現(xiàn)了1290萬的銷售利潤(rùn)。%，但在不考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值的情況下。在總共投入的7000余萬元中，有2061萬是直接投入到市場(chǎng)渠道的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌建設(shè)上的。占到了總投資額的29%。其中投入到渠道建設(shè)的有1361萬，投入到品牌建設(shè)的有700萬。這些投入的資金，已經(jīng)直接轉(zhuǎn)化為了萬向市場(chǎng)渠道自身的價(jià)值。而其余的投入資金，支持著萬向市場(chǎng)渠道的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在網(wǎng)絡(luò)和品牌建設(shè)中起著支持作用。隨著萬向市場(chǎng)渠道的良好運(yùn)轉(zhuǎn)和逐步擴(kuò)張、完善，萬向市場(chǎng)渠道的價(jià)值將會(huì)不斷升高，成為萬向建立汽車服務(wù)體系的重要基礎(chǔ)平臺(tái) 表625 市場(chǎng)渠道建設(shè)投入明細(xì)表 單位：萬元市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入庫(kù)房設(shè)備120信息系統(tǒng)400辦公設(shè)備111車輛250DC裝修費(fèi)用480渠道建設(shè)合計(jì)1361市場(chǎng)渠道品牌建設(shè)投入培訓(xùn)宣傳費(fèi)100廣告宣傳費(fèi)130公關(guān)費(fèi)用20市場(chǎng)推廣450品牌建設(shè)合計(jì)700總計(jì)2061占總投入金額比例29%而從現(xiàn)金流的角度來看，從第二年起，已出現(xiàn)了2741萬元的現(xiàn)金凈流入，現(xiàn)金流狀況良好。10. 風(fēng)險(xiǎn)因素. 公司相關(guān)風(fēng)險(xiǎn). 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理能否形成適應(yīng)流通業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制包括權(quán)限體系（多大程度上得到集團(tuán)的授權(quán)）、考評(píng)及薪酬激勵(lì)體系（多大程度上區(qū)別于集團(tuán)的工業(yè)企業(yè)）、財(cái)務(wù)管理（財(cái)務(wù)體系是否獨(dú)立）以及能達(dá)到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的運(yùn)營(yíng)管理水平包括信息管理、采購(gòu)、物流管理、質(zhì)控、技術(shù)管理、品牌推廣與管理直接關(guān)系到萬向市場(chǎng)渠道建設(shè)的成敗。如果不能建立適應(yīng)連鎖流通業(yè)的管理機(jī)制和達(dá)到一定的管理水平，萬向市場(chǎng)渠道體系將有建設(shè)中半途而廢的風(fēng)險(xiǎn)。萬向市場(chǎng)渠道應(yīng)形成適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的管理機(jī)制，來實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)、即時(shí)決策、準(zhǔn)確需求預(yù)測(cè)、供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)和內(nèi)部協(xié)調(diào)的等流通業(yè)的基本要求；在薪酬激勵(lì)上，汽配流通行業(yè)的特殊性決定了必須有不同于萬向集團(tuán)工業(yè)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，否則將可能難以吸引和留住人才；在運(yùn)營(yíng)管理水平上，如果管理執(zhí)行能力不能達(dá)到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，與其它行業(yè)的流通連鎖企業(yè)相近，就可能無法實(shí)現(xiàn)對(duì)加盟商的承諾，不能降低成本，成為一個(gè)毫無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。可能的措施：在管理機(jī)制上，集團(tuán)是否可以進(jìn)行適當(dāng)授權(quán)，支持其建立起有效的管理機(jī)制；薪酬激勵(lì)方面，集團(tuán)是否可以考慮建立與其適應(yīng)的薪酬方案；執(zhí)行能力方面，則需要集團(tuán)的決心，和嚴(yán)格的結(jié)果導(dǎo)向型的考評(píng)制度和用人制度。. 外部對(duì)加盟商的管理外部管理包括，加盟管理－對(duì)經(jīng)銷商的宣傳和物色、選擇加盟商、加盟商的改造（推行門店管理標(biāo)準(zhǔn)）；營(yíng)運(yùn)的激勵(lì)與監(jiān)管－加盟商的業(yè)務(wù)推廣、加盟商的采購(gòu)監(jiān)管、加盟商的銷售監(jiān)管（保證無以次充好的銷售行為）、加盟商的價(jià)格監(jiān)管、加盟商之間的競(jìng)爭(zhēng)協(xié)調(diào)、加盟商的應(yīng)收帳款管理等。如果加盟管理不善，可能的風(fēng)險(xiǎn)有：經(jīng)銷商對(duì)加盟沒興趣，加盟商很少；引入批發(fā)商加盟，導(dǎo)致原業(yè)務(wù)模式的扭曲，分銷體系不倫不類，最終失控；加盟商引進(jìn)時(shí)沒有按必要原則規(guī)劃，加盟商引進(jìn)時(shí)就引起激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，監(jiān)管和協(xié)調(diào)困難，最終失控。如果對(duì)加盟商的監(jiān)管不利，可能的風(fēng)險(xiǎn)有：加盟商之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格體系被擾亂；加盟商采購(gòu)和銷售低質(zhì)產(chǎn)品，影響流通品牌形象；加盟商不注意開發(fā)維修終端市場(chǎng)，大量批發(fā)，擾亂體系的運(yùn)營(yíng)?？赡艿拇胧哼B鎖經(jīng)營(yíng)中，對(duì)加盟商管理的基本原則必須支持；在堅(jiān)持基本的原則的基礎(chǔ)上，經(jīng)營(yíng)中應(yīng)注意靈活多變，適應(yīng)流通市場(chǎng)變化。. 人力資源風(fēng)險(xiǎn)人力資源風(fēng)險(xiǎn)是指萬向連鎖能否快速獲得大量汽配流通的經(jīng)營(yíng)管理人才，主要體現(xiàn)在人才引進(jìn)和人才培訓(xùn)兩個(gè)方面。整個(gè)市場(chǎng)渠道的建立需要大量的人才，包括精通汽配經(jīng)營(yíng)的高級(jí)管理人才、各種信息、物流、品牌企劃、技術(shù)、配件銷售等專業(yè)人才、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等一般本地化人才，這些人才不可能完全從現(xiàn)有的工業(yè)企業(yè)中抽調(diào)，因此人才的引進(jìn)迫在眉睫。在市場(chǎng)渠道建設(shè)初期就要引進(jìn)精通汽配經(jīng)營(yíng)的高級(jí)管理人才，這直接決定了本項(xiàng)目能否順利啟動(dòng)。本項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)就需要引進(jìn)2個(gè)以上的精通汽配經(jīng)營(yíng)的高級(jí)管理人才，他們?yōu)轫?xiàng)目啟動(dòng)帶來的價(jià)值巨大：在業(yè)內(nèi)影響力大，對(duì)上游的制造商，下游的經(jīng)銷商，都具有強(qiáng)大的說服能力，能加快項(xiàng)目的啟動(dòng)進(jìn)程；對(duì)產(chǎn)品組合有更合理的判斷，避免在產(chǎn)品線上走彎路；對(duì)于業(yè)務(wù)的擴(kuò)張有較準(zhǔn)確的把把握，能避免操之過急，也能抓住機(jī)會(huì)；業(yè)務(wù)的精通和較強(qiáng)的管理能力更易在組織內(nèi)樹立威信，提高組織的運(yùn)行效率。萬向市場(chǎng)渠道如果要實(shí)現(xiàn)快速的擴(kuò)張，在幾年內(nèi)將有幾千名各類人才的需求，如果只靠引進(jìn)人才或靠個(gè)人在工作中的領(lǐng)悟來成長(zhǎng)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足萬向市場(chǎng)渠道快速擴(kuò)張的需求，因此專門的培訓(xùn)部門和培訓(xùn)機(jī)制的建立是必須的。培訓(xùn)內(nèi)容包括：連鎖經(jīng)營(yíng)管理人才的運(yùn)營(yíng)管理技能培訓(xùn)、專業(yè)人才的信息、物流、品牌企劃、技術(shù)、配件銷售等具體業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和一般操作人員的操作規(guī)程的培訓(xùn)等。. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)源于汽配流通商業(yè)環(huán)境的特殊性，主要體現(xiàn)在不開發(fā)票經(jīng)營(yíng)和向下游大量的鋪貨（賒銷）兩方面。. 競(jìng)爭(zhēng)者不開發(fā)票經(jīng)營(yíng)本行業(yè)盛行的不開票經(jīng)營(yíng)，約占汽配流通總量的50%以上。對(duì)上游制造商生產(chǎn)的大量的品牌副廠件，為了避稅或迎合大經(jīng)銷商需要，鼓勵(lì)不開票；對(duì)下游的汽配經(jīng)銷商為了避稅，積極進(jìn)行不開票交易，可獲得很低的采購(gòu)成本；對(duì)最終用戶即大量的中小修理廠和個(gè)人用戶也愿意不開票采購(gòu)，以獲得低價(jià)。因?yàn)椴婚_票采購(gòu)的成本會(huì)很低，往往低于減少的稅率后的價(jià)格。萬向堅(jiān)持開票，價(jià)格上可能沒有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可能會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商的加盟意愿不強(qiáng)，而造成項(xiàng)目啟動(dòng)困難。. 上游向下游鋪貨對(duì)上游制造商，除少數(shù)品牌進(jìn)口件和OEM件，絕大多數(shù)制造商都向經(jīng)銷商鋪貨；對(duì)下游汽配經(jīng)銷商，流通商幾乎全部向下游鋪貨，以1到3個(gè)月居多；對(duì)最終用戶維修廠，維修廠向大客戶賒帳，比例也很可觀，時(shí)間也多為1到2個(gè)月，甚至半年；向下游鋪貨在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中已形成了一條賒銷鏈。如果萬向市場(chǎng)渠道向加盟商鋪貨，將面臨形成大量的壞帳的風(fēng)險(xiǎn)，如果比例達(dá)到5%以上，將直接導(dǎo)致萬向連鎖運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流困難。尤其在啟動(dòng)初期，對(duì)大量的加盟商還無法全部了解，形成壞帳的比例可能較大；而堅(jiān)持不鋪貨，則很難達(dá)到的規(guī)模效應(yīng)。如果不鋪貨，將會(huì)導(dǎo)致愿意加盟的經(jīng)銷商的數(shù)量少，加盟向DC采購(gòu)的比例不高，規(guī)模效應(yīng)很難體現(xiàn)，啟動(dòng)也很困難。萬向應(yīng)該適應(yīng)環(huán)境規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，決策層是否批準(zhǔn)折衷的辦法，在如下條件可以適量鋪貨：交足一定量的保證金、有資產(chǎn)抵押、經(jīng)考評(píng)后確定為優(yōu)質(zhì)的加盟。. 經(jīng)濟(jì)、政策和相關(guān)法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn). 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)在過去的十年里，得到了迅速的發(fā)展。而這樣發(fā)展在地域上和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上是不均衡的，而且近年來經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度有所減緩。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)是否能夠持續(xù)將有可能對(duì)公司的成長(zhǎng)產(chǎn)生一定影響。. 政策和法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)雖然國(guó)內(nèi)相關(guān)政策對(duì)國(guó)外流通商的進(jìn)入做出了時(shí)間的限制，但相關(guān)的中國(guó)法律、法規(guī)和文件有很強(qiáng)的不確定性，可能導(dǎo)致國(guó)外企業(yè)通過迂回方式進(jìn)入，在公司發(fā)展初期，這有可能沖擊公司的運(yùn)營(yíng)并產(chǎn)生一些負(fù)面影響。. 其它潛在風(fēng)險(xiǎn). 對(duì)操作能力要求較高國(guó)內(nèi)商業(yè)環(huán)境存在很多可變的因素，本業(yè)務(wù)又是建立新的市場(chǎng)流通規(guī)則，項(xiàng)目對(duì)資源和市場(chǎng)的爭(zhēng)奪在很大程度上依賴于公司面對(duì)市場(chǎng)的靈活應(yīng)變，因此操作能力如何會(huì)影響到項(xiàng)目的成敗，并最終影響投資回報(bào)。. 公司商業(yè)計(jì)劃的準(zhǔn)確性本商業(yè)計(jì)劃是前瞻性的，它僅僅反映了公司對(duì)未來業(yè)務(wù)發(fā)展的期望。這種期望受到了國(guó)內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、技術(shù)發(fā)展、市場(chǎng)情況變化等許多風(fēng)險(xiǎn)和不確定因素的制約。附錄：市場(chǎng)渠道未來三年預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)