【正文】 1).銷售稅金及附加測算的說明l 銷售稅金及附加按19%的比例提取l 銷售稅金及附加=（銷售收入銷售成本運營費用）19%2).三年銷售稅金如下表所示： 表614 三年銷售稅金 單位：萬元單位：萬元 項目銷售稅金及附加50247642. 管理費用： 1).管理費用測算的說明l 公關(guān)費用每年10萬，培訓(xùn)與咨詢費每年80萬l DC辦公費用第一年15萬/ DC，第二、三年20萬/ DCl 固定資產(chǎn)折舊年限為5年l 開辦費按10年攤銷l DC租金=DC數(shù)目30萬/年l 總部差旅招待費40萬/年l 計入管理費用中的人員費用如下表所示： 表615 管理人員費用支出明細(xì)表 單位：萬元職位名稱人數(shù)薪酬標(biāo)準(zhǔn)合計管理人員總經(jīng)理、副總經(jīng)理360部門經(jīng)理5630一般管理人員第一年第二年第三年3第一年第二年第三年32425096126150管理人員合計4050581862162402).三年管理費用明細(xì)如下表所示：表616 三年管理費用支出明細(xì)表 單位：萬元單位：萬元 項目公關(guān)費用101010培訓(xùn)與咨詢費用808080總部辦公費用151515DC辦公費用150200240管理人員工資（總部人員工資）186216240DC租金300300360固定資產(chǎn)折舊165165180開辦費攤銷858585差旅招待費（總部）404040管理費用合計103111111265. 財務(wù)費用：1).財務(wù)費用測算說明： l 萬向投入資金帶來的財務(wù)費用按投入金額的5%提取l 庫存造成的財務(wù)費用=總銷售成本/庫存周轉(zhuǎn)率（1供應(yīng)商鋪貨比例） 2%2).三年財務(wù)費用如下表所示：表617 三年財務(wù)費用支出明細(xì)表 單位：萬元單位：萬元 項目固定資產(chǎn)及開辦費帶來的財務(wù)費用6970啟動期投入帶來的財務(wù)費用20400庫存帶來的財務(wù)費用6091184財務(wù)費用合計33398184. DC及總部運行成本費用明細(xì). DC運營成本費用明細(xì)表619 DC總的運營成本費用明細(xì)表 單位：萬元成本費用項目明細(xì)項目經(jīng)營費用物流費用（萬元）322973市場推廣費用150300360存貨損耗（萬元）91428商檢費用107204491差旅、招待費200200240經(jīng)營人員工資420480654管理費用固定資產(chǎn)折舊156156170開辦費攤銷404040DC租金300300360辦公費用150200240財務(wù)費用庫存帶來的財務(wù)費用6091184DC運營成本費用合計191425173740. 總部運營成本費用明細(xì) 表620 總部運營成本費用明細(xì)表 單位：萬元成本費用項目經(jīng)營費用廣告宣傳費30100100管理費用固定資產(chǎn)折舊999開辦費攤銷454545辦公費用151515公關(guān)費用101010培訓(xùn)與咨詢費用808080人員工資186216240差旅、招待費404040財務(wù)費用固定資產(chǎn)及開辦費帶來的財務(wù)費用6970啟動期投入帶來的財務(wù)費用20400總部運營成本費用合計688522539. 現(xiàn)金流預(yù)測現(xiàn)金流預(yù)測說明l 第一年考慮25%的賒購比例，第二年50%，第三年75%。l 考慮25%的賒銷，不考慮壞賬l 因未明確是否利用負(fù)債作為投入資金，因此現(xiàn)金流出時不考慮財務(wù)費用 表620 現(xiàn)金流預(yù)測明細(xì)表 單位：萬元項目現(xiàn)金流入銷售收入2012938280產(chǎn)品賒購22716899固定資產(chǎn)追加投入0138不可預(yù)見支出準(zhǔn)備300300現(xiàn)金流入合計2270045617現(xiàn)金流出銷售成本1996737703經(jīng)營費用12381830銷售稅金及附加50247管理費用(除折舊、攤銷費用）781861商品采購資金22352235現(xiàn)金流出合計2427242876收支余額15732741. 利潤預(yù)測三年的盈虧狀況如下表所示：表618 萬向市場渠道三年盈虧狀況表 單位：萬元單位：萬元 項目商品銷售收入(萬元)4083298200商品銷售成本（萬元）199683770391980經(jīng)營費用合計123818302840銷售稅金及附加50247642管理費用合計103111111265財務(wù)費用合計33398184成本費用合計225854095496911銷售凈利11491571289. 價值分析從損益情況看，雖然前兩年表現(xiàn)為持續(xù)虧損（前兩個營業(yè)年度分別虧損1149萬和157萬，總計1306萬），但第二年虧損額比第一年有大幅度減少。從第三年起，整個市場渠道實現(xiàn)了1290萬的銷售利潤。%，但在不考慮貨幣的時間價值的情況下。在總共投入的7000余萬元中，有2061萬是直接投入到市場渠道的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌建設(shè)上的。占到了總投資額的29%。其中投入到渠道建設(shè)的有1361萬，投入到品牌建設(shè)的有700萬。這些投入的資金，已經(jīng)直接轉(zhuǎn)化為了萬向市場渠道自身的價值。而其余的投入資金，支持著萬向市場渠道的正常運轉(zhuǎn)，在網(wǎng)絡(luò)和品牌建設(shè)中起著支持作用。隨著萬向市場渠道的良好運轉(zhuǎn)和逐步擴張、完善，萬向市場渠道的價值將會不斷升高，成為萬向建立汽車服務(wù)體系的重要基礎(chǔ)平臺 表625 市場渠道建設(shè)投入明細(xì)表 單位：萬元市場渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入庫房設(shè)備120信息系統(tǒng)400辦公設(shè)備111車輛250DC裝修費用480渠道建設(shè)合計1361市場渠道品牌建設(shè)投入培訓(xùn)宣傳費100廣告宣傳費130公關(guān)費用20市場推廣450品牌建設(shè)合計700總計2061占總投入金額比例29%而從現(xiàn)金流的角度來看，從第二年起，已出現(xiàn)了2741萬元的現(xiàn)金凈流入，現(xiàn)金流狀況良好。10. 風(fēng)險因素. 公司相關(guān)風(fēng)險. 內(nèi)部運營管理能否形成適應(yīng)流通業(yè)的經(jīng)營管理機制包括權(quán)限體系（多大程度上得到集團的授權(quán)）、考評及薪酬激勵體系（多大程度上區(qū)別于集團的工業(yè)企業(yè)）、財務(wù)管理（財務(wù)體系是否獨立）以及能達到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的運營管理水平包括信息管理、采購、物流管理、質(zhì)控、技術(shù)管理、品牌推廣與管理直接關(guān)系到萬向市場渠道建設(shè)的成敗。如果不能建立適應(yīng)連鎖流通業(yè)的管理機制和達到一定的管理水平，萬向市場渠道體系將有建設(shè)中半途而廢的風(fēng)險。萬向市場渠道應(yīng)形成適應(yīng)流通業(yè)特點的管理機制，來實現(xiàn)快速反應(yīng)、即時決策、準(zhǔn)確需求預(yù)測、供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)和內(nèi)部協(xié)調(diào)的等流通業(yè)的基本要求；在薪酬激勵上，汽配流通行業(yè)的特殊性決定了必須有不同于萬向集團工業(yè)企業(yè)的激勵機制，否則將可能難以吸引和留住人才；在運營管理水平上，如果管理執(zhí)行能力不能達到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，與其它行業(yè)的流通連鎖企業(yè)相近，就可能無法實現(xiàn)對加盟商的承諾，不能降低成本，成為一個毫無競爭優(yōu)勢的企業(yè)?？赡艿拇胧涸诠芾頇C制上，集團是否可以進行適當(dāng)授權(quán)，支持其建立起有效的管理機制；薪酬激勵方面，集團是否可以考慮建立與其適應(yīng)的薪酬方案；執(zhí)行能力方面，則需要集團的決心，和嚴(yán)格的結(jié)果導(dǎo)向型的考評制度和用人制度。. 外部對加盟商的管理外部管理包括，加盟管理－對經(jīng)銷商的宣傳和物色、選擇加盟商、加盟商的改造（推行門店管理標(biāo)準(zhǔn)）；營運的激勵與監(jiān)管－加盟商的業(yè)務(wù)推廣、加盟商的采購監(jiān)管、加盟商的銷售監(jiān)管（保證無以次充好的銷售行為）、加盟商的價格監(jiān)管、加盟商之間的競爭協(xié)調(diào)、加盟商的應(yīng)收帳款管理等。如果加盟管理不善，可能的風(fēng)險有：經(jīng)銷商對加盟沒興趣，加盟商很少；引入批發(fā)商加盟，導(dǎo)致原業(yè)務(wù)模式的扭曲，分銷體系不倫不類，最終失控；加盟商引進時沒有按必要原則規(guī)劃，加盟商引進時就引起激勵競爭，監(jiān)管和協(xié)調(diào)困難，最終失控。如果對加盟商的監(jiān)管不利，可能的風(fēng)險有：加盟商之間惡性競爭，價格體系被擾亂；加盟商采購和銷售低質(zhì)產(chǎn)品，影響流通品牌形象；加盟商不注意開發(fā)維修終端市場，大量批發(fā)，擾亂體系的運營?？赡艿拇胧哼B鎖經(jīng)營中，對加盟商管理的基本原則必須支持；在堅持基本的原則的基礎(chǔ)上，經(jīng)營中應(yīng)注意靈活多變，適應(yīng)流通市場變化。. 人力資源風(fēng)險人力資源風(fēng)險是指萬向連鎖能否快速獲得大量汽配流通的經(jīng)營管理人才，主要體現(xiàn)在人才引進和人才培訓(xùn)兩個方面。整個市場渠道的建立需要大量的人才，包括精通汽配經(jīng)營的高級管理人才、各種信息、物流、品牌企劃、技術(shù)、配件銷售等專業(yè)人才、倉儲、配送等一般本地化人才，這些人才不可能完全從現(xiàn)有的工業(yè)企業(yè)中抽調(diào)，因此人才的引進迫在眉睫。在市場渠道建設(shè)初期就要引進精通汽配經(jīng)營的高級管理人才，這直接決定了本項目能否順利啟動。本項目啟動時就需要引進2個以上的精通汽配經(jīng)營的高級管理人才，他們?yōu)轫椖繂訋淼膬r值巨大：在業(yè)內(nèi)影響力大，對上游的制造商，下游的經(jīng)銷商，都具有強大的說服能力，能加快項目的啟動進程；對產(chǎn)品組合有更合理的判斷，避免在產(chǎn)品線上走彎路；對于業(yè)務(wù)的擴張有較準(zhǔn)確的把把握，能避免操之過急，也能抓住機會；業(yè)務(wù)的精通和較強的管理能力更易在組織內(nèi)樹立威信，提高組織的運行效率。萬向市場渠道如果要實現(xiàn)快速的擴張，在幾年內(nèi)將有幾千名各類人才的需求，如果只靠引進人才或靠個人在工作中的領(lǐng)悟來成長，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足萬向市場渠道快速擴張的需求，因此專門的培訓(xùn)部門和培訓(xùn)機制的建立是必須的。培訓(xùn)內(nèi)容包括：連鎖經(jīng)營管理人才的運營管理技能培訓(xùn)、專業(yè)人才的信息、物流、品牌企劃、技術(shù)、配件銷售等具體業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和一般操作人員的操作規(guī)程的培訓(xùn)等。. 行業(yè)風(fēng)險行業(yè)風(fēng)險源于汽配流通商業(yè)環(huán)境的特殊性，主要體現(xiàn)在不開發(fā)票經(jīng)營和向下游大量的鋪貨（賒銷）兩方面。. 競爭者不開發(fā)票經(jīng)營本行業(yè)盛行的不開票經(jīng)營，約占汽配流通總量的50%以上。對上游制造商生產(chǎn)的大量的品牌副廠件，為了避稅或迎合大經(jīng)銷商需要，鼓勵不開票；對下游的汽配經(jīng)銷商為了避稅，積極進行不開票交易，可獲得很低的采購成本；對最終用戶即大量的中小修理廠和個人用戶也愿意不開票采購，以獲得低價。因為不開票采購的成本會很低，往往低于減少的稅率后的價格。萬向堅持開票，價格上可能沒有優(yōu)勢，同時可能會因為經(jīng)銷商的加盟意愿不強，而造成項目啟動困難。. 上游向下游鋪貨對上游制造商，除少數(shù)品牌進口件和OEM件，絕大多數(shù)制造商都向經(jīng)銷商鋪貨；對下游汽配經(jīng)銷商，流通商幾乎全部向下游鋪貨，以1到3個月居多；對最終用戶維修廠，維修廠向大客戶賒帳，比例也很可觀，時間也多為1到2個月，甚至半年；向下游鋪貨在整個產(chǎn)業(yè)鏈中已形成了一條賒銷鏈。如果萬向市場渠道向加盟商鋪貨，將面臨形成大量的壞帳的風(fēng)險，如果比例達到5%以上，將直接導(dǎo)致萬向連鎖運營現(xiàn)金流困難。尤其在啟動初期，對大量的加盟商還無法全部了解，形成壞帳的比例可能較大；而堅持不鋪貨，則很難達到的規(guī)模效應(yīng)。如果不鋪貨，將會導(dǎo)致愿意加盟的經(jīng)銷商的數(shù)量少，加盟向DC采購的比例不高，規(guī)模效應(yīng)很難體現(xiàn)，啟動也很困難。萬向應(yīng)該適應(yīng)環(huán)境規(guī)避風(fēng)險，決策層是否批準(zhǔn)折衷的辦法，在如下條件可以適量鋪貨：交足一定量的保證金、有資產(chǎn)抵押、經(jīng)考評后確定為優(yōu)質(zhì)的加盟。. 經(jīng)濟、政策和相關(guān)法規(guī)的風(fēng)險. 經(jīng)濟風(fēng)險中國的經(jīng)濟在過去的十年里，得到了迅速的發(fā)展。而這樣發(fā)展在地域上和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上是不均衡的，而且近年來經(jīng)濟的發(fā)展速度有所減緩。經(jīng)濟增長是否能夠持續(xù)將有可能對公司的成長產(chǎn)生一定影響。. 政策和法規(guī)的風(fēng)險雖然國內(nèi)相關(guān)政策對國外流通商的進入做出了時間的限制，但相關(guān)的中國法律、法規(guī)和文件有很強的不確定性，可能導(dǎo)致國外企業(yè)通過迂回方式進入，在公司發(fā)展初期，這有可能沖擊公司的運營并產(chǎn)生一些負(fù)面影響。. 其它潛在風(fēng)險. 對操作能力要求較高國內(nèi)商業(yè)環(huán)境存在很多可變的因素，本業(yè)務(wù)又是建立新的市場流通規(guī)則，項目對資源和市場的爭奪在很大程度上依賴于公司面對市場的靈活應(yīng)變，因此操作能力如何會影響到項目的成敗，并最終影響投資回報。. 公司商業(yè)計劃的準(zhǔn)確性本商業(yè)計劃是前瞻性的，它僅僅反映了公司對未來業(yè)務(wù)發(fā)展的期望。這種期望受到了國內(nèi)政治、經(jīng)濟環(huán)境變化、技術(shù)發(fā)展、市場情況變化等許多風(fēng)險和不確定因素的制約。附錄：市場渠道未來三年預(yù)測財務(wù)報