【正文】 方，如果有貸方余額，建議重分類。對壞賬準備實施分析性復(fù)核，計算壞賬準備余額占應(yīng)收賬款余額的比例，并與以前期間核對，分析其重大差異。檢查應(yīng)收賬款及壞賬準備是否在報表上恰當披露。（3）購貨與付款循環(huán)的識別。①常見舞弊手段。把應(yīng)計入外購成本的有關(guān)費用計入當期損益，致使材料估價不實；利用應(yīng)付賬款騙取回扣，表現(xiàn)在已支付貨款并符合折扣條件，然后將折扣私分或留作小金庫；對溢缺、毀損處理不正確，把應(yīng)由過失人賠償?shù)膿p失作為營業(yè)費用或營業(yè)外支出；隱瞞賒購業(yè)務(wù)，以隱瞞或低估應(yīng)付賬款等相關(guān)負債，夸大流動性指標和企業(yè)的償債能力；在固定資產(chǎn)的購建過程中，資本化利息計算不正確、資本性支出列作收益性支出處理，固定資產(chǎn)盤盈或接受捐贈不入賬，形成賬外固定資產(chǎn)。②識別技巧。在購貨與付款循環(huán)中，主要審查應(yīng)付賬款和固定資產(chǎn)及累計折舊。首先對應(yīng)付賬款進行實質(zhì)性測試，將本期與上期期末余額進行比較，分析波動原因，分析企業(yè)客戶是否存在大規(guī)模賒購或為了獲得現(xiàn)金折扣提前支付大量貨款的情況。分析長期掛賬的應(yīng)付賬款，要求企業(yè)做出解釋，判斷企業(yè)是否缺乏償債能力或利用應(yīng)付賬款隱瞞利潤。其次是對固定資產(chǎn)及累計折舊的識別。檢查固定資產(chǎn)的所有權(quán)；對累計折舊進行分析性復(fù)核；對固定資產(chǎn)減值準備進行分析性復(fù)核。（4）生產(chǎn)循環(huán)的識別。①常見舞弊手段。在生產(chǎn)成本賬戶列支不應(yīng)計入該賬戶的開支，分配費用的方法不恰當，隨意改變存貨計價方法，人為調(diào)節(jié)主營業(yè)務(wù)成本。②識別技巧。存貨的識別：對存貨進行監(jiān)盤、計價檢查、截止測試等。主營業(yè)務(wù)成本的識別：檢查倒軋表的編制是否規(guī)范、合理，存貨周轉(zhuǎn)率、毛利率的計算是否正確。（5）籌資與投資循環(huán)的識別。①常見舞弊手段。籌資方面：盲目籌資、企業(yè)內(nèi)部集資未經(jīng)批準、高負債經(jīng)營、借款使用不當、隱匿資金、轉(zhuǎn)移資金、還本付息計算不正確甚至存在借款欺詐；投資方面：盲目投資，效益差、隱匿投資、保留賬外資產(chǎn)、截留投資收益、將投資收益移作他用逃避稅收、會計處理不當?shù)?。②識別技巧。借款的識別：短期借款，函證、檢查記錄和憑證、復(fù)核利息以及在報表上的反映是否恰當。長期借款，了解金融機構(gòu)對客戶企業(yè)的授信情況及信用評級情況、使用是否符合規(guī)定、函證、有無逾期、有無抵押、復(fù)核利息、檢查借款費用的會計處理是否正確、披露(一年到期的長期借款列示)是否恰當。投資的識別：分析性復(fù)核(計算投資所占比例，一個企業(yè)的對外投資不能超過凈資產(chǎn)的50%；分析安全性，計算投資收益占利潤總額的比例，分析企業(yè)在多大程度上依賴投資收益；判斷客戶企業(yè)盈利能力的穩(wěn)健性)；檢查投資收益，短期投資收益的處理平時都沖回成本，不產(chǎn)生投資收益，重點檢查長期投資的股利收入，權(quán)益法與成本法的處理是否正確。權(quán)益法下，分配股利和收到股利是否重復(fù)計入“投資收益”；檢查長期投資與短期投資在分類上的相互劃轉(zhuǎn)，是否存在為提高“流動比率”指標而隨意結(jié)轉(zhuǎn)的現(xiàn)象。2客戶拜訪過程中的幾個實用小技巧一、拜訪過程中的現(xiàn)場講解能向客戶現(xiàn)場講解想法、觀念、產(chǎn)品和服務(wù)表明客戶經(jīng)理已在眾多競爭者中脫穎而出。客戶經(jīng)理應(yīng)充分認識現(xiàn)場講解的重要性，通過講解，讓客戶對客戶經(jīng)理及銀行產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象?？蛻艚?jīng)理應(yīng)為每次現(xiàn)場講解與示范付出200%的努力。現(xiàn)場講解既可以很簡單，只要遞上材料，講兩句話就完，也可以很復(fù)雜，就像進行一場商業(yè)演出。講解的復(fù)雜程度取決于產(chǎn)品的內(nèi)容及客戶的價值。在進行復(fù)雜講解時，客戶經(jīng)理可把將要演講的內(nèi)容做成幻燈來進行，把要講解的內(nèi)容變成可視的?；脽糁袘?yīng)大量使用圖表、模型等形式。如果在講解中需使用電腦、投影儀等設(shè)備，應(yīng)事先確保其都能正常工作，到達客戶提供的講解地點后，應(yīng)先找到電源。通常電源都在不太顯眼的地方。講解時切忌泛泛而談，應(yīng)重點突出產(chǎn)品、服務(wù)或想法能帶給客戶的利益，并且講解材料要盡可能顧客化，站在客戶的角度、立場上組織的材料更容易被客戶所接受。只要客戶能明確你所講的內(nèi)容就算達到了講解的基本目的。此外，應(yīng)注意把握說話行事的節(jié)奏能從客戶的形體動作中判斷客戶的思想動態(tài)。在開始現(xiàn)場講解時要對客戶表示感謝，并與在座的每一個人做一下日光交流。要通過每個人所坐的位置判斷出哪一個人才是最關(guān)鍵的決策人。找到后，在講解時就要有所側(cè)重多用目光征詢主要決策人的意見。在講解結(jié)束時如果過多地占用了客戶的時間就應(yīng)向客戶表示歉意，并感謝客戶能花這么長的時間來聽講解。如果在講解過程中進行了休息，那么在休息結(jié)束后開始繼續(xù)講解時，就要先回顧一下休息前所講的內(nèi)容。產(chǎn)品講解是現(xiàn)場講解的重要內(nèi)容。在進行產(chǎn)品講解時應(yīng)注意把握以下幾點：產(chǎn)品的名稱是什么；是不是最新產(chǎn)品；與過去提供的產(chǎn)品有何不同；產(chǎn)品的技術(shù)含量及先進程度；產(chǎn)品價格；產(chǎn)品的運作程序；產(chǎn)品能給客戶帶來的利益；與競爭對手相比的優(yōu)勢。二、面對訪談僵局的處理技巧在訪談過程中，會出現(xiàn)一些阻礙訪談繼續(xù)健康進行的因素，甚至出現(xiàn)僵局?？蛻艚?jīng)理應(yīng)能及時識別并加以排除。當然也有可能出現(xiàn)有利于洽談進行的征兆，對此客戶經(jīng)理也應(yīng)及時識別并有效把握。阻礙訪談繼續(xù)健康進行的征兆（1）洽談中已達成共識的事項要被推翻；（2）客戶已流露出不想繼續(xù)會談的態(tài)度；（3）洽談中，主要人員離席而只留下不太主要的人員；（4）洽談的內(nèi)容越來越?jīng)]有針對性，越來越一般化；（5）洽談中聽到越來越多的贊成其他銀行的言論；（6）當提出合作的關(guān)鍵問題時，客戶以各種理由進行回避；（7）感覺到對方對合作沒有信心，在決策上存在遲疑與不安；（8）談淪過多的與訪談無關(guān)的話題；（9）以尚在考慮來做答，但談到具體期限時對方又會巧妙地避開話題。有利于訪談繼續(xù)健康進行的征兆(1）告訴客戶經(jīng)理他們最關(guān)心的事情、遇到的困難；(2）借著洽談的空閑時間告訴客戶經(jīng)理他們的工作方針、工作打算；(3）以材料中的特定部分為中心提出具體問題；(4）對某問題突然表現(xiàn)出濃厚的興趣；(5）多次提出某問題；(6）在交談中無意間透露出其他重要信息；(7）客戶感興趣但不愿被認為能夠輕易被說服；(8）客戶很感興趣但對你的講解表示不太明白。處理商談僵局的技巧(l）在雙方都猶豫不決或沉默不語時，客戶經(jīng)理最好能主動跨出一步，主動給對方一個下臺階的機會；主動提出改變商談重心或話題；主動尋找一個中間調(diào)停人；主動改變協(xié)議的有關(guān)條款等。(2）變換種商談方式，比如由正式會談改為非正式溝通、變集體商談為個人之間的私下交流、變中層接觸為高層接觸或相反等。(3）改變商談時間表，推遲雙方暫時無法達成共識的議題。(4）將洽談重點由互相較勁的局面，改變?yōu)槟芄餐鉀Q問題的合作態(tài)度。三、拒絕提供某項服務(wù)的技巧客戶經(jīng)理雖然想極力滿足客戶的所有需求，但有時會發(fā)現(xiàn)自己不得不拒絕提供某種服務(wù)，這可能是因為銀行目前還未開發(fā)出此項服務(wù)或提供此服務(wù)給銀行帶來的風(fēng)險太大。拒絕的最理想方式是讓客戶自己說出來，但應(yīng)以不影響雙方的關(guān)系為前提，要注意保全客戶的面子。必須為以后的合作留有余地?？蛻艚?jīng)理決定謝絕后應(yīng)以一種明確的方式表達出來，不應(yīng)遲遲不提出謝絕。在謝絕時，客戶經(jīng)理仍應(yīng)對交易表現(xiàn)出高投入姿態(tài)，讓客戶感覺到拒絕是不得己而為之的做法。要讓客戶意識到謝絕的是交易本身面不是針對個人，要讓客戶明自謝絕的原因，要讓客戶個人感情上不致過分失落。如果有可能的話，客戶經(jīng)理應(yīng)建議客戶實施新的方案。四、同客戶就餐時的注意事項拜訪結(jié)束后如正趕上就餐時間，應(yīng)主動向客戶發(fā)出邀清。在與客戶共同進餐時需注意若干事項。這些注意事項也適用于與客戶進餐時的其他情況。l、應(yīng)在考慮客戶需求及立場的前提下發(fā)出邀請。首次向客戶發(fā)出邀請時，最好不要直接向?qū)Ψ截撠?zé)人發(fā)出邀請，以免對方尷尬，可先同其下屬私下交換一下意見。具體掌握對方共有哪些人出席。如客戶方有上級人員參加，應(yīng)重新考慮與其相稱的招待場所與形式。不能只招待特定的對象，應(yīng)把對工作目標有影響的所有人都列為邀請對象。如果只以與自己個性符不符合為標準，或只注意向主要負責(zé)人公關(guān)而冷落其他人效果往往不好。應(yīng)在發(fā)出邀請前落實好就餐地汽，就餐地點要根據(jù)客戶喜好來確定。經(jīng)費要帶足。己方應(yīng)根據(jù)就餐場合就餐氛圍確定喝酒多少，但無論什么時候已方都不能過量喝酒，至少在酒座上不能表露你已經(jīng)醉了。注意禮節(jié)，不能做出讓客戶不悅的舉動。除特殊情況外，就餐地點及其后的娛樂活動應(yīng)選擇在離客戶住所較近的地方，便干接送客戶。就餐之后的洽談不能再提上次招待對方的事情。將客戶安全送回家。五、拜訪過程中需注意的其他事項拜訪過程中除上述需注意的內(nèi)容外，還有一些其他事項需要注意。選擇與客戶成直角的位置或坐在你想去說服的人的旁邊應(yīng)盡量避免與客戶面對面而坐，因為這樣實際上使客戶經(jīng)理處在下屬的位置。對拜訪情況不斷進行總結(jié)?？蛻艚?jīng)理可以檢測客戶的認同、理解情況，并深入研究客戶的反應(yīng)，評估自己的工作成效確定下一步的行動。當拜訪被電話、間事、辦事、簡短的磋商、不速的來訪等情況打斷時，客戶經(jīng)理應(yīng)該表理出耐心和理解，而不應(yīng)當表現(xiàn)出不快和義憤。如果這種打擾不能停止，客戶經(jīng)理應(yīng)意識到這次拜訪選擇得不是好時間，應(yīng)該建議再另行約定一個對客戶更便利、更有利于充分討論問題的時間。第一次的拜訪時間不能太長，如果時間不夠，客戶經(jīng)理應(yīng)當收集些基本的信息，并利用這次機會培養(yǎng)下次充分討論的興趣。多用時間傾聽客戶的情況和了解客戶的需求。不要輕易許諾，也不要輕易拒絕。不要向目標客戶透露其他客戶的商業(yè)秘密。關(guān)閉通訊工具。注意拜訪節(jié)奏，控制拜訪時間。在適當時間保持恰到好處的沉默。1不要指望初次拜訪就能達成合作，應(yīng)抱著相互了解，建立橋梁給對方留下良好印象的心態(tài)，為再次拜訪及今后的合作打下基礎(chǔ)。1注意說話的語速，盡量放慢，且吐字清晰。1走路的時候步子大一些，頻率小一些。1說話時不要用“應(yīng)該”或“不應(yīng)該”，盡量用“如果”、“假設(shè)”、“可不可以這樣”等商量性話語。1稱呼客戶要稱呼其職務(wù)。1對客戶要專心、投人；向?qū)Ψ轿⑽A斜、持續(xù)的目光接觸和正確恰當?shù)男误w語言。1投客戶所好，盡量表現(xiàn)出你跟客戶之間的感情和看法一致。1尊重客戶讓客戶盡量多說，自己少說，做到少而精，抓住要害。1對自己的職權(quán)不做過高、過多的評價。在適當?shù)臅r機手拿一支鋼筆或小棒來吸引客戶的注意力。2使用攤開手的手勢和目光交流，以表明你無所隱瞞。2記住每一個人的姓名與職務(wù)，像對待一位要人那樣對待在座的每個人不要讓任何一個人感到自己受了冷落。2不要讓客戶的外表影響到你對他的態(tài)度。2對客戶引以自豪的談話內(nèi)容經(jīng)常給予肯定。2注意每一個細節(jié)，確保每一個環(huán)節(jié)都萬無一失。返回目錄《公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷每周要覽》產(chǎn)品說明創(chuàng)新是銀行的生命線。隨著國內(nèi)資本市場和債券市場的興起，外資銀行的全面進入以及匯改和利率市場化的推進，國內(nèi)銀行依靠利差作為主要收入來源的盈利模式正在面臨嚴重挑戰(zhàn)。金融創(chuàng)新已成商業(yè)銀行維持競爭力的當務(wù)之急和無可回避的必然選擇。營銷是銀行取得市場地位的突破口。當前，銀行業(yè)的競爭即將完全市場化，競爭方式已經(jīng)超越技術(shù)和資本層面，營銷已經(jīng)成為銀行的核心要素之一。營銷機會的發(fā)掘和把握、營銷方法的設(shè)計和創(chuàng)新，對銀行業(yè)的影響將越來越大。銀聯(lián)信公司《公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷每日要覽》自推出以來，由于產(chǎn)品定位于公司業(yè)務(wù)最新的業(yè)務(wù)創(chuàng)新與業(yè)務(wù)營銷最新情況，該報告得到了廣大銀行客戶的支持與認可。為了進一步切合廣大銀行客戶日益增長的業(yè)務(wù)需求，更加全面的監(jiān)測銀行同業(yè)在公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新與營銷舉措，在新的一年到來之際，我們特向廣大客戶推出精心改版的《公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷每周要覽》。改版后的報告立足商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新前沿，把握銀行公司業(yè)務(wù)營銷重點，幫助銀行客戶理出銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的脈絡(luò)和思路。新版《公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷每周要覽》具有三大亮點：亮點一：在出刊形式上，從日報改為周刊，精選一周以來商業(yè)銀行在公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷合作動態(tài)，提高銀行客戶的閱讀效率。亮點二：在報告的內(nèi)容上，力求全面豐富。銀聯(lián)信分析師通過對銀行網(wǎng)站、政府網(wǎng)站以及各大媒體的實時監(jiān)測，盡可能全面地展現(xiàn)我國商業(yè)銀行在公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域的新做法，新動向，新理念，力求使該報告成為銀行從業(yè)人員全面了解和掌握國內(nèi)銀行公司業(yè)務(wù)的首選讀本。亮點三：報告將對銀行業(yè)務(wù)事件的全面綜述和分析點評，增強銀行客戶對相關(guān)問題的理解，全面提升業(yè)務(wù)技能。新版《公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷每周要覽》內(nèi)容包括四大版塊：公司銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新事件點評：選取本周商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域最具代表性的產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、業(yè)務(wù)管理創(chuàng)新事件進行分析點評，找出銀行同業(yè)公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新的思路與方法。國內(nèi)銀企合作動態(tài)監(jiān)測：選取本周銀行與企業(yè)合作、銀行與地方政府最新信貸動態(tài)，全面監(jiān)測銀行同業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展情況。通過對行業(yè)、區(qū)域及企業(yè)信貸市場的研究，幫助銀行客戶找出拓展信貸市場的思路、發(fā)掘更多的信貸業(yè)務(wù)機會。銀行市場營銷經(jīng)驗分析：分析本周商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域最具代表性的營銷方法、營銷策略以及典型營銷案例，總結(jié)銀行同業(yè)在公司業(yè)務(wù)營銷上策略與經(jīng)驗。實戰(zhàn)技能與業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)：選取商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新趨勢、營銷理念、創(chuàng)新策略等最新的前沿觀點和理論，幫助銀行客戶提升業(yè)務(wù)水平。本報告對于各銀行中高層管理和產(chǎn)品研發(fā)人員、公司業(yè)務(wù)部、信貸管理部、戰(zhàn)略研究部等部門的從業(yè)人員，均具有極高的參考價值。本報告為周刊，每周五上午9點準時發(fā)布。歡迎客戶來電垂詢或索取詳細資料。CONTENTS