中小企業(yè)專用的渠道倒立法-資料下載頁(yè)
2025-05-17 13:45本頁(yè)面
【正文】 爭(zhēng)， “賽馬”而不“相馬”。一段時(shí)間后，誰(shuí)的銷量大，誰(shuí)最遵守公司的銷售政策，誰(shuí)對(duì)零售終端的服務(wù)好，經(jīng)綜合考核后，從中挑選一個(gè)最好的經(jīng)銷商進(jìn)行“升級(jí)”， “升級(jí)”為一級(jí)經(jīng)銷商。同時(shí)，戴維也預(yù)留了屬于一級(jí)經(jīng)銷商的差價(jià)利潤(rùn)，誰(shuí)最后“升級(jí)”為一級(jí)經(jīng)銷商，預(yù)留的利潤(rùn)就一分不少地返還給誰(shuí)。被選擇做二級(jí)經(jīng)銷商的也愿意，如果有機(jī)會(huì)“升級(jí)”為一級(jí)，那么只需從廠家手中接管現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)，這是一個(gè)已做好的“蛋糕”擺在那里。如果不能升級(jí)為一級(jí)，還有自己的經(jīng)銷區(qū)域可以做。大家都平等競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)也沒(méi)話講。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商三個(gè)月的考核，從中挑選了一位綜合評(píng)分最高的經(jīng)銷商進(jìn)行了“升級(jí)”，“升級(jí)”為一級(jí)經(jīng)銷商，大家也心服口服。同時(shí)，戴維把預(yù)留的屬于一級(jí)經(jīng)銷商的差價(jià)利潤(rùn)，一分不少地返還給了這位經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也從廠家手中把已建成的網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)接管了過(guò)來(lái)。后來(lái)，戴維的倒過(guò)來(lái)做渠道的“套路”，就形成了公司營(yíng)造有利態(tài)勢(shì)從而掌握主動(dòng)權(quán)的模式之一。公司的銷售老總還為這套模式取了一個(gè)名字叫“BOT模式”，意思是，由廠家從啟動(dòng)終端入手，把終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好，再運(yùn)行一段時(shí)間，然后再移交給經(jīng)銷商。**BOT模式的思考**中小企業(yè)做市場(chǎng)有兩種不同的營(yíng)銷模式，一種做法是“先找經(jīng)銷商，然后再來(lái)啟動(dòng)終端市場(chǎng)”；另一種做法是“先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，然后再來(lái)挑經(jīng)銷商”。兩者看起來(lái)好像沒(méi)有什么差別，但變換一下順序，結(jié)果卻截然不同。如果先找經(jīng)銷商，中小企業(yè)就會(huì)處于劣勢(shì)和被動(dòng)狀態(tài)，你就只能答應(yīng)經(jīng)銷商提出的種種苛刻條件，最后體現(xiàn)在銷售政策上，就是被經(jīng)銷商榨干了。但如果先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，倒過(guò)來(lái)做渠道，就能牢牢掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。所以，從某種意義上來(lái)說(shuō)，能否掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)是由企業(yè)自身的營(yíng)銷模式所決定的。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的新營(yíng)銷階段，無(wú)論是“先找經(jīng)銷商，然后再來(lái)啟動(dòng)終端市場(chǎng)”，還是“先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，然后再來(lái)挑經(jīng)銷商”，啟動(dòng)終端市場(chǎng)的工作總是少不了的。過(guò)去那種只是“以經(jīng)銷商為中心”而不是“以終端建設(shè)為中心”的企業(yè)，在新營(yíng)銷階段最終都是失敗的。既然同樣需要相當(dāng)?shù)慕K端推廣投入，既然什么投入都不會(huì)少，那么，中小企業(yè)為什么不可以嘗試一種新的模式呢？中小企業(yè)總是習(xí)慣于“先找經(jīng)銷商，然后再來(lái)啟動(dòng)終端市場(chǎng)”，但如果先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，如此并沒(méi)有額外增加很多投入，只是變換了一下投入的順序而已，而這種投入順序的變換贏得的卻是市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，從而也就掌握了制定銷售政策的主動(dòng)權(quán)。從表面上看起來(lái)，銷售政策是由廠家制定的，而實(shí)質(zhì)上在銷售政策的背后，真正起決定性作用的是雙方市場(chǎng)力量的對(duì)比。廠家和經(jīng)銷商或零售商雙方的市場(chǎng)力量對(duì)比，決定了制定銷售政策的主動(dòng)權(quán)掌握在誰(shuí)手里。銷售政策的實(shí)質(zhì)就是合作雙方的游戲規(guī)則，誰(shuí)掌握主動(dòng)權(quán)，就是誰(shuí)來(lái)制定游戲規(guī)則。對(duì)于中小生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，銷售政策就是由經(jīng)銷商或零售商來(lái)制定的。主動(dòng)權(quán)是一種權(quán)力，是一種什么權(quán)力？是保證取得制定公平、合理和雙贏游戲規(guī)則的權(quán)力，是在游戲規(guī)則的制定上取得充分發(fā)言權(quán)的權(quán)力。中小企業(yè)要掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)并不是一件容易的事，在市場(chǎng)力量的對(duì)比上，中小企業(yè)往往是處于劣勢(shì)的。所以，中小企業(yè)要學(xué)會(huì)布局造勢(shì)，要學(xué)會(huì)通過(guò)創(chuàng)造條件、營(yíng)造有利態(tài)勢(shì)從而掌握主動(dòng)權(quán)。對(duì)經(jīng)銷商也好，對(duì)零售商也好，中小企業(yè)往往習(xí)慣于被動(dòng)地“談”，付出了很多，最終還是受制于人。與其被動(dòng)地“談”，不如主動(dòng)地“打”。與其送上門去被人“宰割”，不如省下這筆錢來(lái)制造主動(dòng)。19 /
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