中小企業(yè)專用的渠道倒立法(存儲版)
【正文】 針對這些談不攏的B類超市，戴維的策略是：不斷地談，同時邊打邊談，以打促談。所以，戴維對A類終端的策略是不談、不接觸，只包圍。怎么辦？戴維用了一個月時間，來觀察A類超市的場外宣傳促銷活動，發(fā)現(xiàn)有一家化妝品企業(yè)每到周末就打特價，以此來與競爭對手爭奪顧客，而且每次的降價幅度很大。于是，不斷有消費者到賣場內找戴維的產品，令消費者奇怪的是，怎么這個產品只有送沒得買？如此包圍了二個月，那家Ａ類超市終于主動打電話找到戴維，問戴維怎么還沒看到你來談產品進場的事，還要我們到處找你。對于一個中小廠家來說，這些經(jīng)銷商是很難管理的，只會給市場的健康秩序造成隱患。通過對經(jīng)銷商三個月的考核，從中挑選了一位綜合評分最高的經(jīng)銷商進行了“升級”，“升級”為一級經(jīng)銷商，大家也心服口服。所以，從某種意義上來說，能否掌握市場的主動權是由企業(yè)自身的營銷模式所決定的。對于中小生產企業(yè)來說，不掌握市場主動權，銷售政策就是由經(jīng)銷商或零售商來制定的。與其送上門去被人“宰割”，不如省下這筆錢來制造主動。廠家和經(jīng)銷商或零售商雙方的市場力量對比，決定了制定銷售政策的主動權掌握在誰手里。如果先找經(jīng)銷商，中小企業(yè)就會處于劣勢和被動狀態(tài)，你就只能答應經(jīng)銷商提出的種種苛刻條件，最后體現(xiàn)在銷售政策上，就是被經(jīng)銷商榨干了。如果不能升級為一級，還有自己的經(jīng)銷區(qū)域可以做。有些自稱比較大的經(jīng)銷商，馬上就不高興了，哪個企業(yè)不是找我做一級？戴維，你開什么玩笑？ 實際上，戴維哪是在開玩笑，他是有意這么做的，這是戴維投下的一塊“試金石”，借此先淘汰一些“店大欺客”的經(jīng)銷商。盡管是為別人的產品做宣傳促銷，當然少不了對自己產品的宣傳，并且消費者一看到“空姐”，就以為是戴維的產品在做宣傳促銷。但因戴維的產品沒有進場，賣場沒有廠家的產品賣，A類超市對產品沒有進場的廠家，是不允許在其場地搞宣傳促銷的，就是出錢也不行。**——圍而不談**現(xiàn)在剩下的就是一家Ａ類超市了。**——以打促談**成功突破C類超市以后，有了前面制造的一些影響做基礎，戴維就迅速找B類超市談判，有少部分B類超市已看好這個產品，以很優(yōu)惠的條件就進入了這些超市。不過，所有對外的宣傳品上，“空姐”兩字都加上了引號。其一，讓超市感受到了從未有過的尊重；其二，通過請教，使超市主動地了解了產品，讓零售商自己覺得這產品很有特點；其三，戴維也確實收到了很多有價值的建議和信息。但你要零售商放心接受你的贈送，就必須找個充足的理由。對于A類超市，先繞開它，然后慢慢布局造勢，逐步積蓄力量，待時機成熟再來拿下這塊硬骨頭。戴維倒吸了一口冷氣，此時才感覺到自己真的是太幼稚了。如果能做到這一點，就掌握了主動權，就不會被經(jīng)銷商所控制。為了“拴住”這好不容易找到的經(jīng)銷商，公司也是迫不得已，只好答應了經(jīng)銷商的“不平等條約”。廠家的貨物鋪底政策是：給經(jīng)銷商的鋪底金額不超過15萬元，鋪底貨物不是一次性提供給經(jīng)銷商，而是分做三個月，每個月鋪底5萬元。戴維的企業(yè)對外埠市場有一套銷售政策，可自從戴維與經(jīng)銷商“親密接觸”開始，公司的銷售政策就如同一張廢紙。戴維欲哭無淚，但也沒有更好的辦法，只能向公司老總請示。要掌握主動權，就必須改變以前“我去找經(jīng)銷商”的被動方式，而讓“經(jīng)銷商來找我”。不僅如此，一些大型超市對進場產品實行“末位淘汰制”，試銷三個月，如果在同類產品的銷量排名最后就撤柜，而且所交的各種費用不退。戴維把零售超市分為三類：Ｃ類超市是社區(qū)小型超市，雖然這些超市也跟別人學著收進場費
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