【正文】 “不，謝謝?！薄?2元?！薄拔艺娴臎]想買什么箱子?！薄斑@可是便宜貨啊。11元吧?！薄皩?duì)不起，可是．．．．．．”“好吧，好吧：我最后說一遍，不過你千萬不要告訴其他人，12元?！薄昂?，等一等。你剛才說是11元。”“11元？不，不；最低12元?！薄?2元是什么意思？你剛才說的是11元?！薄?1元？不行，先生?！碑?dāng)然你已經(jīng)猜到了最后的結(jié)果：拉瑞用11元錢買了箱子。拉瑞確信那個(gè)墨西哥人已經(jīng)亮出了最后的底價(jià)。應(yīng)該承認(rèn)，這個(gè)故事有些“外國(guó)”背景。不過這種“墨西哥式的推銷花招”經(jīng)常用于商業(yè)交易中。如在對(duì)所有條款達(dá)成初步協(xié)議后，要求他把協(xié)議落實(shí)在書面上。兩天后，書面的確認(rèn)信寄來了。但過了一天，又收到了一封快遞信：“尊敬的先生，非常抱歉，由于‘裝飾品’突然漲價(jià)，我們不能再同意原來的開價(jià)了。我們非常抱歉，但我們的價(jià)格必須跟市場(chǎng)一致?！边@種技巧只適用于由于一些“好的”原因、可以原諒的錯(cuò)誤等因素，而將讓步合法地撤回。例如說拉瑞確信那個(gè)墨西哥人確實(shí)犯了錯(cuò)誤。但在大多數(shù)情況下，“墨西哥式的推銷花招”使談判變味了。實(shí)際上，這種行為在道德上有欠妥當(dāng)。有效地談判，要求談判雙方都諳熟“游戲規(guī)則”。如果違反了這些規(guī)則，在談判中就會(huì)失去“信譽(yù)”。198。修正對(duì)手的目標(biāo)通過告訴對(duì)手他不能得到什么，來修正對(duì)手的目標(biāo)。有些人認(rèn)為不能首先讓步，誰先讓步就被視為處于談判的不利地位。然而實(shí)際上好的交易是通過“文雅的”方式獲得的，只有對(duì)手對(duì)談判進(jìn)程滿意，才能做成一筆好生意。確認(rèn)報(bào)價(jià)：鎖定最終結(jié)果談判中，一旦達(dá)到合理的價(jià)位或預(yù)定的談判目標(biāo)，就要及時(shí)鎖定結(jié)果，以防止有變，特別是在利用已有的信息優(yōu)勢(shì)談判成功以后，一定要及時(shí)確定結(jié)果，以防對(duì)方收集更多相關(guān)信息之后，改變事先有利的談判結(jié)果。有兩種途徑來鎖定特定的結(jié)果：鎖定要點(diǎn)和束己策略。1．鎖定要點(diǎn)（ｆｏｃａｌｐｏｉｎｔｓ）達(dá)成的最終交易總是集中于一個(gè)要點(diǎn)上。要點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生顯著的結(jié)果，因?yàn)樗?dú)特、簡(jiǎn)潔并反映了習(xí)慣做法。所以將要點(diǎn)鎖定，就能夠鎖定交易結(jié)果。鎖定要點(diǎn)是最簡(jiǎn)單的一種鎖定結(jié)果的方法。2．束己策略（ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔｔａｃｔｉｃｓ）束己策略依據(jù)的是這樣一種矛盾，即限制對(duì)手的權(quán)力取決于限制自己的權(quán)力。所以束己策略可以定義為：談判一方無奈地“捆住了自己的手”，以求約束對(duì)方。這種策略的基礎(chǔ)在于自愿而又無奈地失去了選擇的自由。小故事“束己策略”來自于席靈教授《論談判》中的一篇文章：兩輛炸藥車，甲和乙，相向行駛在一條僅供一輛車才能行駛的路上。司機(jī)可以通過無線電進(jìn)行交流。每個(gè)司機(jī)可以向前行駛或停在路邊的緊急停車帶。如果在緊急停車帶停車，司機(jī)將被罰款100萬元。席靈對(duì)司機(jī)甲的建議是：“拆下方向盤扔到窗外去！”一旦司機(jī)甲扔掉了方向盤，他就不能再控制他的車了。這時(shí)乙除了進(jìn)入緊急停車帶別無選擇。避免車禍完全要靠他。所以甲采取行為就是一種束己策略，而達(dá)到了制約對(duì)手的目的。常用的束己策略有以下四種：198。提高違約成本在采用提高違約成本的束己策略時(shí)，要注意以下三點(diǎn)：①“公開”原則“公開”原則即通過公開的宣告、承諾等方式，使得談判的結(jié)果公開，如果違約將會(huì)受到社會(huì)的譴責(zé)，從而提高自己和對(duì)方的違約成本。②強(qiáng)調(diào)原則性問題通過將談判的達(dá)成與許諾，轉(zhuǎn)化為個(gè)人處事的原則性問題，將維護(hù)談判結(jié)果上升到個(gè)人品格和信譽(yù)的高度，以此來提高自己和對(duì)方的違約成本。③營(yíng)造一個(gè)“既成事實(shí)”一個(gè)工程公司，在合同還未簽訂前，就開始了工程的前期工作，并宣稱：“現(xiàn)在，任何條款的改動(dòng)都會(huì)大幅度提高成本”，這就是營(yíng)造一個(gè)“既成事實(shí)”。這樣也能夠起到提高自己和對(duì)方的違約成本的作用。198。宣稱無權(quán)處理這可能是最基本的束己策略，我們常?？梢赃@樣來說：“我的提議代表了我們營(yíng)銷人員和生產(chǎn)人員的共同利益。我認(rèn)為，不應(yīng)該再做任何改動(dòng)。再讓他們做任何讓步，是根本不可能的。”198。切斷交流渠道一旦談判結(jié)果達(dá)成，即與對(duì)方切斷溝通聯(lián)系，直到談判結(jié)果具體實(shí)施開始，由于對(duì)方無法及時(shí)聯(lián)系到你，他也就沒有理由單方面撤消約定。198。通過代表談判談判一方可以通過擁有個(gè)人動(dòng)機(jī)、堅(jiān)定立場(chǎng)的代表來替他進(jìn)行談判。例如說，如果對(duì)方對(duì)談判結(jié)果有違約的可能，則可以讓自己的律師出面。一個(gè)律師可以非?？尚诺赝{要把對(duì)方送上法庭，因?yàn)樗睦嫠谂c他的顧主不一致！束己策略的有效實(shí)施并不容易，這是因?yàn)椋旱谝?，讓充滿疑心的對(duì)手相信你的話，本身就是很困難的；第二，你的對(duì)手的反應(yīng)可能沒有你想象得那么“合理”。為建立一項(xiàng)有效的自我束縛，你必須將兩個(gè)矛盾相互統(tǒng)一。一方面，還必須非常清楚地做出承諾，打消自己有任何欺騙的印象。另一方面，還必須巧妙地偽裝自己的策略，或確保它看上去是合法的。價(jià)格談判中四項(xiàng)的基本任務(wù)價(jià)格談判中的四項(xiàng)基本任務(wù)是指：第一個(gè)任務(wù)是診斷問題：考察價(jià)值和信息差異；第二個(gè)任務(wù)是要設(shè)定基準(zhǔn)、底限和最高目標(biāo)；第三個(gè)任務(wù)是要駕馭談判，確定談判的起點(diǎn)，決定誰先提出報(bào)價(jià)，與自己談判，以及準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)，最后還要選好讓步方式；第四個(gè)任務(wù)是要通過突出點(diǎn)來控制談判，通過選用可信又清白的束己策略來鎖定結(jié)果。價(jià)格談判是非常重要的。必須首先承認(rèn)這個(gè)事實(shí)，即在談判中，只有一個(gè)主要問題，那就是價(jià)格；其次，應(yīng)該記住，即使在能夠拓寬談判的范圍時(shí)，也必須圍繞著誰該得到什么的談判。這并不是說為了取得雙贏的結(jié)果，而是要忽略平等互惠的交易機(jī)會(huì)。蛋糕做得越大越好，但是在分蛋糕時(shí)，千萬不能夠“心軟”?！颈局v小結(jié)】本講著重介紹了談判的實(shí)戰(zhàn)技巧，也正是上一講中最后提到的談判藝術(shù)的問題。要真正掌握好談判藝術(shù)，必須注意以下幾點(diǎn)：首先還是要明確信息在談判中至關(guān)重要的地位；其次，在談判報(bào)價(jià)方式中，介紹了三種報(bào)價(jià)方式，實(shí)際應(yīng)用中應(yīng)當(dāng)各取所需，特別是第三種大膽式報(bào)價(jià)，是十分值得借鑒的；然后，針對(duì)三種報(bào)價(jià)方式，又從應(yīng)對(duì)角度，介紹了相應(yīng)的回應(yīng)方法。另外談判中的讓步也是非常有講究的，一次不當(dāng)?shù)淖尣胶芸赡茏屪约合萑氡粍?dòng)，讓步的目標(biāo)和原則是在實(shí)踐過程中應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守的；最后，一旦談判達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，應(yīng)該及時(shí)鎖定談判結(jié)果，以防對(duì)方有變。談判是一項(xiàng)斗智斗勇，更是斗信心、斗信息的無聲的戰(zhàn)役，只有遵循原則、步驟、方法才能有效的在談判中立于不敗之地。本講最后對(duì)這兩講的主要內(nèi)容和框架進(jìn)行了全面總結(jié)。15 /