【正文】 “不，謝謝?！薄?2元?！薄拔艺娴臎]想買什么箱子?！薄斑@可是便宜貨啊。11元吧?！薄皩Σ黄?，可是．．．．．．”“好吧，好吧：我最后說一遍，不過你千萬不要告訴其他人，12元?！薄昂?，等一等。你剛才說是11元?！薄?1元？不，不；最低12元。”“12元是什么意思？你剛才說的是11元?！薄?1元？不行，先生?！碑斎荒阋呀洸碌搅俗詈蟮慕Y果：拉瑞用11元錢買了箱子。拉瑞確信那個墨西哥人已經亮出了最后的底價。應該承認，這個故事有些“外國”背景。不過這種“墨西哥式的推銷花招”經常用于商業(yè)交易中。如在對所有條款達成初步協(xié)議后，要求他把協(xié)議落實在書面上。兩天后，書面的確認信寄來了。但過了一天，又收到了一封快遞信：“尊敬的先生，非常抱歉，由于‘裝飾品’突然漲價，我們不能再同意原來的開價了。我們非常抱歉，但我們的價格必須跟市場一致。”這種技巧只適用于由于一些“好的”原因、可以原諒的錯誤等因素，而將讓步合法地撤回。例如說拉瑞確信那個墨西哥人確實犯了錯誤。但在大多數(shù)情況下，“墨西哥式的推銷花招”使談判變味了。實際上，這種行為在道德上有欠妥當。有效地談判，要求談判雙方都諳熟“游戲規(guī)則”。如果違反了這些規(guī)則，在談判中就會失去“信譽”。198。修正對手的目標通過告訴對手他不能得到什么，來修正對手的目標。有些人認為不能首先讓步，誰先讓步就被視為處于談判的不利地位。然而實際上好的交易是通過“文雅的”方式獲得的，只有對手對談判進程滿意，才能做成一筆好生意。確認報價：鎖定最終結果談判中，一旦達到合理的價位或預定的談判目標，就要及時鎖定結果，以防止有變，特別是在利用已有的信息優(yōu)勢談判成功以后，一定要及時確定結果，以防對方收集更多相關信息之后，改變事先有利的談判結果。有兩種途徑來鎖定特定的結果：鎖定要點和束己策略。1．鎖定要點（ｆｏｃａｌｐｏｉｎｔｓ）達成的最終交易總是集中于一個要點上。要點會產生顯著的結果，因為它獨特、簡潔并反映了習慣做法。所以將要點鎖定，就能夠鎖定交易結果。鎖定要點是最簡單的一種鎖定結果的方法。2．束己策略（ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔｔａｃｔｉｃｓ）束己策略依據的是這樣一種矛盾，即限制對手的權力取決于限制自己的權力。所以束己策略可以定義為：談判一方無奈地“捆住了自己的手”，以求約束對方。這種策略的基礎在于自愿而又無奈地失去了選擇的自由。小故事“束己策略”來自于席靈教授《論談判》中的一篇文章：兩輛炸藥車，甲和乙，相向行駛在一條僅供一輛車才能行駛的路上。司機可以通過無線電進行交流。每個司機可以向前行駛或停在路邊的緊急停車帶。如果在緊急停車帶停車，司機將被罰款100萬元。席靈對司機甲的建議是：“拆下方向盤扔到窗外去！”一旦司機甲扔掉了方向盤，他就不能再控制他的車了。這時乙除了進入緊急停車帶別無選擇。避免車禍完全要靠他。所以甲采取行為就是一種束己策略，而達到了制約對手的目的。常用的束己策略有以下四種：198。提高違約成本在采用提高違約成本的束己策略時，要注意以下三點：①“公開”原則“公開”原則即通過公開的宣告、承諾等方式，使得談判的結果公開，如果違約將會受到社會的譴責，從而提高自己和對方的違約成本。②強調原則性問題通過將談判的達成與許諾，轉化為個人處事的原則性問題，將維護談判結果上升到個人品格和信譽的高度，以此來提高自己和對方的違約成本。③營造一個“既成事實”一個工程公司，在合同還未簽訂前，就開始了工程的前期工作，并宣稱：“現(xiàn)在，任何條款的改動都會大幅度提高成本”，這就是營造一個“既成事實”。這樣也能夠起到提高自己和對方的違約成本的作用。198。宣稱無權處理這可能是最基本的束己策略，我們常?？梢赃@樣來說：“我的提議代表了我們營銷人員和生產人員的共同利益。我認為，不應該再做任何改動。再讓他們做任何讓步，是根本不可能的。”198。切斷交流渠道一旦談判結果達成，即與對方切斷溝通聯(lián)系，直到談判結果具體實施開始，由于對方無法及時聯(lián)系到你，他也就沒有理由單方面撤消約定。198。通過代表談判談判一方可以通過擁有個人動機、堅定立場的代表來替他進行談判。例如說，如果對方對談判結果有違約的可能，則可以讓自己的律師出面。一個律師可以非?？尚诺赝{要把對方送上法庭，因為他的利益所在與他的顧主不一致！束己策略的有效實施并不容易，這是因為：第一，讓充滿疑心的對手相信你的話，本身就是很困難的；第二，你的對手的反應可能沒有你想象得那么“合理”。為建立一項有效的自我束縛，你必須將兩個矛盾相互統(tǒng)一。一方面，還必須非常清楚地做出承諾，打消自己有任何欺騙的印象。另一方面，還必須巧妙地偽裝自己的策略，或確保它看上去是合法的。價格談判中四項的基本任務價格談判中的四項基本任務是指：第一個任務是診斷問題：考察價值和信息差異；第二個任務是要設定基準、底限和最高目標；第三個任務是要駕馭談判，確定談判的起點，決定誰先提出報價，與自己談判，以及準備應對對手的報價，最后還要選好讓步方式；第四個任務是要通過突出點來控制談判，通過選用可信又清白的束己策略來鎖定結果。價格談判是非常重要的。必須首先承認這個事實，即在談判中，只有一個主要問題，那就是價格；其次，應該記住，即使在能夠拓寬談判的范圍時，也必須圍繞著誰該得到什么的談判。這并不是說為了取得雙贏的結果，而是要忽略平等互惠的交易機會。蛋糕做得越大越好，但是在分蛋糕時，千萬不能夠“心軟”?！颈局v小結】本講著重介紹了談判的實戰(zhàn)技巧，也正是上一講中最后提到的談判藝術的問題。要真正掌握好談判藝術，必須注意以下幾點：首先還是要明確信息在談判中至關重要的地位；其次，在談判報價方式中，介紹了三種報價方式，實際應用中應當各取所需，特別是第三種大膽式報價，是十分值得借鑒的；然后，針對三種報價方式，又從應對角度，介紹了相應的回應方法。另外談判中的讓步也是非常有講究的，一次不當?shù)淖尣胶芸赡茏屪约合萑氡粍樱尣降哪繕撕驮瓌t是在實踐過程中應當嚴格遵守的；最后，一旦談判達到預期目標，應該及時鎖定談判結果，以防對方有變。談判是一項斗智斗勇，更是斗信心、斗信息的無聲的戰(zhàn)役，只有遵循原則、步驟、方法才能有效的在談判中立于不敗之地。本講最后對這兩講的主要內容和框架進行了全面總結。15 /