營銷人員必讀的藍契斯特法規(guī)-資料下載頁
2025-05-16 07:27本頁面
【正文】 ，因而之是屬于戰(zhàn)術的范圍。戰(zhàn)術就是可以目測的領域，但從所看之物究竟能推定什么呢？這是調(diào)查的基本態(tài)度，應盡量從這些基本資料去推斷實際動態(tài)，掌握其確實的“量”。戰(zhàn)術力既和敵人的戰(zhàn)略力相對應，也應該和敵人的戰(zhàn)術力——防御力相對應。因此，不只要削弱敵人的戰(zhàn)略力，同時要削弱其戰(zhàn)術力，這是庫普曼在戰(zhàn)略應用止的發(fā)現(xiàn)。行銷戰(zhàn)略上的法則以下提供一項資料做為行銷戰(zhàn)略法則的實際驗證。，所顯示的調(diào)查結果。行業(yè)別戰(zhàn)略要因的重要性排序(%)要 因 生產(chǎn)性商品 耐用消費品 一般消費品——————————————————————————————Mt：推 銷 ——————————————————————————————Ms：通 路 商品開發(fā) 價 格 其 它 ——————————————————————————————合 計 100 100 100 從這個資料來看，和藍式戰(zhàn)略法則大致相符。但是在行銷活動構成的要因分析中，生產(chǎn)性商品和消費性商品就大異其趣了。生產(chǎn)性商品在人員推銷上有很明顯的突出之處。相對地，消費性商品在廣告媒體的運用比重上，比生產(chǎn)性商品要大的多。如下表：行銷溝通要因之排序行銷溝通 生產(chǎn)性商品 耐用消費品 一般消費品——————————————————————————————Mt：人員推銷 ——————————————————————————————Ms：電波廣告 印刷廣告 銷售促進 商標及包裝 其 它 ——————————————————————————————合 計 100 100 100在實際行銷活動中，生產(chǎn)性商品和消費性商品在通路上有顯著的差異，主要是因為生產(chǎn)性商品必須有附帶說明，除了人員推銷外，尚須印刷品以資配合。而消費性商品，主要是要求普及，在戰(zhàn)略性的作法上尤需加強，因而廣告的運用甚為重要。由以上各部分的說明，我們可以得出藍契斯特戰(zhàn)略模式的結論：第一、如何分配戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術力的比重，是均衡條件的一個前提；第二、占有率的象征數(shù)值由藍契斯特戰(zhàn)略模式的展開而登臺。三一理論——反敗為勝不可能之數(shù)值從庫普曼的“藍契斯特戰(zhàn)略模式”，我們可以導出幾個重要的數(shù)值，諸如敵我雙方的戰(zhàn)術力和戰(zhàn)略力的比率、戰(zhàn)略力的內(nèi)容比率、戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術力的的關系，任何一方變化時，均衡條件馬上無法成立……等的數(shù)值。舉例來說，敵我雙方的戰(zhàn)術力，在雙方的關系變成三對一時，就沒辦法保持均衡，這也是從公式中導出的一個重要的結論。本來，弱者的戰(zhàn)略就是①制造第一法則型的場面和狀況，或者是②提高交換比E以扭轉兵力數(shù)方面的劣勢。但是，如果兵力數(shù)的差距在3比1以上的話，即使弱者可以制造第一法則型場面，不管如何提高其交換比，對弱者來說，勝算仍是微乎其微。相反地，對強者來說，只要形成“三一”的局勢，則有如銅墻鐵壁般堅固不移。在行銷戰(zhàn)略上，店鋪之間的顧客店內(nèi)占有率之爭，可以說是局部戰(zhàn)的極端。如果在每一個店鋪的店內(nèi)占有率以“三一”的形勢壓倒對方，則對我方的市場來說，可謂固若金湯，而敵方之反敗為勝，則難如登天。弱者至少必須以三倍以上的交換比來反擊對方，否則絕對無法湊效。假設商品力相同，價格也相同，通路也相同的話，對方三倍以上的交換比就是三倍的折扣、或三倍的訪問次數(shù)。然而，對方三倍以上的訪問次數(shù)實在是不太可能。如果強者一方一周拜訪二次的話，弱方必須拜訪六次，這幾乎是不可能的?！叭弧痹谡加新实臄?shù)值上，就是75%。以市場占有率的目標值來說，%已算是獨占的條件，后面會有詳述。總之，“三一”是回生乏術的數(shù)字。勝則戰(zhàn)，不勝則退——避免困獸之爭當局部戰(zhàn)斗的力關系發(fā)展到“三一”以上的局勢時，反敗為勝幾不可能。這種時候，沒有必要再投入無謂的戰(zhàn)力，應知難而退，避免作困獸之斗，否則，只有徒然消耗占力而已。所謂“三十六計走為上”，誠乃戰(zhàn)略之一。藍契斯特戰(zhàn)略，不僅是競爭中的必勝戰(zhàn)略，并且是在競爭的敗局中，避免遭受太大損失的一種戰(zhàn)略。撤退和進攻都是戰(zhàn)略，這是不能忘記的。商場如戰(zhàn)場，一個企業(yè)的決策者，必須培養(yǎng)銳利的眼光，冷靜地分析市場情況，只要競爭不利我方，就必須有“不利則退”的決策勇氣。孫子兵法云：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也?！彼{契斯特戰(zhàn)略，在這一點上和孫子兵法可以說非常類似。不知道撤退的戰(zhàn)略，就不知道再登陸的容易性。戰(zhàn)場中沒有所謂的“恥”字，強鋼易折，弱水難斷，一決生死的時代已遠矣。戰(zhàn)況不利時撤退，有利時再進兵，這才是上策。反觀日本人，似乎沒有“退”和“逃”的戰(zhàn)略，將此視為奇恥大辱，戰(zhàn)場上如此，商場上也是如此。在新產(chǎn)品的開發(fā)上，只要某種產(chǎn)品失敗一次，絕不會再生產(chǎn)同樣的商品。事實上，新產(chǎn)品開發(fā)的最好的方法之一，乃是將別人以前失敗的產(chǎn)品再重新模仿、改良。美國的企業(yè)，在遭逢業(yè)績不盡理想時，便暫時停止營業(yè)，一段時間后又重整旗鼓。這也是戰(zhàn)略上的一種運用?？傊?，能否適時地在該縮減時則縮減，在不利時則撤退，可算是戰(zhàn)略作戰(zhàn)的一個要件?！叭弧笔桥袛嗟囊粋€基準，如果沒有這個基準，不管使出什么戰(zhàn)略，都無法發(fā)揮戰(zhàn)略的機能。任何時刻皆必須掌握正確的敵我雙方關系的資料，才能造成“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的境界。25 / 2
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