營(yíng)銷人員必讀的藍(lán)契斯特法規(guī)-資料下載頁(yè)
2025-05-16 07:27本頁(yè)面
【正文】 ，因而之是屬于戰(zhàn)術(shù)的范圍。戰(zhàn)術(shù)就是可以目測(cè)的領(lǐng)域，但從所看之物究竟能推定什么呢？這是調(diào)查的基本態(tài)度，應(yīng)盡量從這些基本資料去推斷實(shí)際動(dòng)態(tài)，掌握其確實(shí)的“量”。戰(zhàn)術(shù)力既和敵人的戰(zhàn)略力相對(duì)應(yīng)，也應(yīng)該和敵人的戰(zhàn)術(shù)力——防御力相對(duì)應(yīng)。因此，不只要削弱敵人的戰(zhàn)略力，同時(shí)要削弱其戰(zhàn)術(shù)力，這是庫(kù)普曼在戰(zhàn)略應(yīng)用止的發(fā)現(xiàn)。行銷戰(zhàn)略上的法則以下提供一項(xiàng)資料做為行銷戰(zhàn)略法則的實(shí)際驗(yàn)證。，所顯示的調(diào)查結(jié)果。行業(yè)別戰(zhàn)略要因的重要性排序(%)要 因 生產(chǎn)性商品 耐用消費(fèi)品 一般消費(fèi)品——————————————————————————————Mt：推 銷 ——————————————————————————————Ms：通 路 商品開發(fā) 價(jià) 格 其 它 ——————————————————————————————合 計(jì) 100 100 100 從這個(gè)資料來(lái)看，和藍(lán)式戰(zhàn)略法則大致相符。但是在行銷活動(dòng)構(gòu)成的要因分析中，生產(chǎn)性商品和消費(fèi)性商品就大異其趣了。生產(chǎn)性商品在人員推銷上有很明顯的突出之處。相對(duì)地，消費(fèi)性商品在廣告媒體的運(yùn)用比重上，比生產(chǎn)性商品要大的多。如下表：行銷溝通要因之排序行銷溝通 生產(chǎn)性商品 耐用消費(fèi)品 一般消費(fèi)品——————————————————————————————Mt：人員推銷 ——————————————————————————————Ms：電波廣告 印刷廣告 銷售促進(jìn) 商標(biāo)及包裝 其 它 ——————————————————————————————合 計(jì) 100 100 100在實(shí)際行銷活動(dòng)中，生產(chǎn)性商品和消費(fèi)性商品在通路上有顯著的差異，主要是因?yàn)樯a(chǎn)性商品必須有附帶說(shuō)明，除了人員推銷外，尚須印刷品以資配合。而消費(fèi)性商品，主要是要求普及，在戰(zhàn)略性的作法上尤需加強(qiáng)，因而廣告的運(yùn)用甚為重要。由以上各部分的說(shuō)明，我們可以得出藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式的結(jié)論：第一、如何分配戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的比重，是均衡條件的一個(gè)前提；第二、占有率的象征數(shù)值由藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式的展開而登臺(tái)。三一理論——反敗為勝不可能之?dāng)?shù)值從庫(kù)普曼的“藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式”，我們可以導(dǎo)出幾個(gè)重要的數(shù)值，諸如敵我雙方的戰(zhàn)術(shù)力和戰(zhàn)略力的比率、戰(zhàn)略力的內(nèi)容比率、戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的的關(guān)系，任何一方變化時(shí)，均衡條件馬上無(wú)法成立……等的數(shù)值。舉例來(lái)說(shuō)，敵我雙方的戰(zhàn)術(shù)力，在雙方的關(guān)系變成三對(duì)一時(shí)，就沒(méi)辦法保持均衡，這也是從公式中導(dǎo)出的一個(gè)重要的結(jié)論。本來(lái)，弱者的戰(zhàn)略就是①制造第一法則型的場(chǎng)面和狀況，或者是②提高交換比E以扭轉(zhuǎn)兵力數(shù)方面的劣勢(shì)。但是，如果兵力數(shù)的差距在3比1以上的話，即使弱者可以制造第一法則型場(chǎng)面，不管如何提高其交換比，對(duì)弱者來(lái)說(shuō)，勝算仍是微乎其微。相反地，對(duì)強(qiáng)者來(lái)說(shuō)，只要形成“三一”的局勢(shì)，則有如銅墻鐵壁般堅(jiān)固不移。在行銷戰(zhàn)略上，店鋪之間的顧客店內(nèi)占有率之爭(zhēng)，可以說(shuō)是局部戰(zhàn)的極端。如果在每一個(gè)店鋪的店內(nèi)占有率以“三一”的形勢(shì)壓倒對(duì)方，則對(duì)我方的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，可謂固若金湯，而敵方之反敗為勝，則難如登天。弱者至少必須以三倍以上的交換比來(lái)反擊對(duì)方，否則絕對(duì)無(wú)法湊效。假設(shè)商品力相同，價(jià)格也相同，通路也相同的話，對(duì)方三倍以上的交換比就是三倍的折扣、或三倍的訪問(wèn)次數(shù)。然而，對(duì)方三倍以上的訪問(wèn)次數(shù)實(shí)在是不太可能。如果強(qiáng)者一方一周拜訪二次的話，弱方必須拜訪六次，這幾乎是不可能的?！叭弧痹谡加新实臄?shù)值上，就是75%。以市場(chǎng)占有率的目標(biāo)值來(lái)說(shuō)，%已算是獨(dú)占的條件，后面會(huì)有詳述。總之，“三一”是回生乏術(shù)的數(shù)字。勝則戰(zhàn)，不勝則退——避免困獸之爭(zhēng)當(dāng)局部戰(zhàn)斗的力關(guān)系發(fā)展到“三一”以上的局勢(shì)時(shí)，反敗為勝幾不可能。這種時(shí)候，沒(méi)有必要再投入無(wú)謂的戰(zhàn)力，應(yīng)知難而退，避免作困獸之斗，否則，只有徒然消耗占力而已。所謂“三十六計(jì)走為上”，誠(chéng)乃戰(zhàn)略之一。藍(lán)契斯特戰(zhàn)略，不僅是競(jìng)爭(zhēng)中的必勝戰(zhàn)略，并且是在競(jìng)爭(zhēng)的敗局中，避免遭受太大損失的一種戰(zhàn)略。撤退和進(jìn)攻都是戰(zhàn)略，這是不能忘記的。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，一個(gè)企業(yè)的決策者，必須培養(yǎng)銳利的眼光，冷靜地分析市場(chǎng)情況，只要競(jìng)爭(zhēng)不利我方，就必須有“不利則退”的決策勇氣。孫子兵法云：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也?！彼{(lán)契斯特戰(zhàn)略，在這一點(diǎn)上和孫子兵法可以說(shuō)非常類似。不知道撤退的戰(zhàn)略，就不知道再登陸的容易性。戰(zhàn)場(chǎng)中沒(méi)有所謂的“恥”字，強(qiáng)鋼易折，弱水難斷，一決生死的時(shí)代已遠(yuǎn)矣。戰(zhàn)況不利時(shí)撤退，有利時(shí)再進(jìn)兵，這才是上策。反觀日本人，似乎沒(méi)有“退”和“逃”的戰(zhàn)略，將此視為奇恥大辱，戰(zhàn)場(chǎng)上如此，商場(chǎng)上也是如此。在新產(chǎn)品的開發(fā)上，只要某種產(chǎn)品失敗一次，絕不會(huì)再生產(chǎn)同樣的商品。事實(shí)上，新產(chǎn)品開發(fā)的最好的方法之一，乃是將別人以前失敗的產(chǎn)品再重新模仿、改良。美國(guó)的企業(yè)，在遭逢業(yè)績(jī)不盡理想時(shí)，便暫時(shí)停止?fàn)I業(yè)，一段時(shí)間后又重整旗鼓。這也是戰(zhàn)略上的一種運(yùn)用。總之，能否適時(shí)地在該縮減時(shí)則縮減，在不利時(shí)則撤退，可算是戰(zhàn)略作戰(zhàn)的一個(gè)要件?！叭弧笔桥袛嗟囊粋€(gè)基準(zhǔn)，如果沒(méi)有這個(gè)基準(zhǔn)，不管使出什么戰(zhàn)略，都無(wú)法發(fā)揮戰(zhàn)略的機(jī)能。任何時(shí)刻皆必須掌握正確的敵我雙方關(guān)系的資料，才能造成“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的境界。25 / 2
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