淺談廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分與定位-資料下載頁(yè)
2025-05-16 06:24本頁(yè)面
【正文】 提成比例就越高；反之，銷(xiāo)售額越小，提成比例就越低。再就是，目前售樓的窗口太過(guò)單一，除了發(fā)展商銷(xiāo)售部分給熟客外，其余全靠售樓現(xiàn)場(chǎng)來(lái)銷(xiāo)售。以往還可以通過(guò)在賓館、酒店開(kāi)展銷(xiāo)會(huì)來(lái)作營(yíng)銷(xiāo)推廣，現(xiàn)在這種做法也已行不通了。因此，可以考慮在發(fā)展商和代理商的公司本部增設(shè)樓盤(pán)展銷(xiāo)的攤位，增加一線銷(xiāo)售的窗口和機(jī)會(huì)。 價(jià)格 房地產(chǎn)的定價(jià)至關(guān)重要，定得太高賣(mài)不出去，定得太低又不劃算。近幾年，許多樓盤(pán)是采取低開(kāi)高走的價(jià)格策略，先以接近成本的低價(jià)位進(jìn)入市場(chǎng)，引起消費(fèi)者的關(guān)注和搶購(gòu)，占有一定市場(chǎng)份額之后，再推出新的高價(jià)的樓盤(pán)將售價(jià)拉高，這種方法在供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)是可以行得通的。目前，廣州樓市已呈現(xiàn)明顯的飽和狀態(tài)，在這種供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)中，采取什么樣的價(jià)格策略更為合適呢？在前面，我們已經(jīng)討論過(guò)將市場(chǎng)定位在質(zhì)量較高、售價(jià)較低的位置比較適合目標(biāo)市場(chǎng)的需求；并應(yīng)當(dāng)朝質(zhì)量更高、售價(jià)更低的方向去努力。但是，要達(dá)到這一目標(biāo)是不容易的，這不僅僅是定價(jià)和定位的問(wèn)題，而且涉及全面的質(zhì)量管理和成本控制問(wèn)題。因?yàn)?，質(zhì)量上不去，成本下不來(lái)的話，這一市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定價(jià)是不可能實(shí)現(xiàn)的。 售樓的面價(jià)不應(yīng)當(dāng)訂得太高，然后再給很大折扣，這種做法容易造成消費(fèi)者的誤解，認(rèn)為你的樓價(jià)不實(shí)，水份很大。因此，面價(jià)應(yīng)當(dāng)比較接近實(shí)價(jià)，折扣僅僅是象征性的即可。 促銷(xiāo) 促銷(xiāo)是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必不可少的環(huán)節(jié)，發(fā)展商都十分重視這個(gè)環(huán)節(jié)，各種方法層出不窮、推陳出新，可謂五花八門(mén)。 （1）廣告。廣州樓市的廣告最主要是集中在報(bào)紙廣告上，所占比例超過(guò)廣告費(fèi)用80%以上，而且最主要的報(bào)紙是《廣州日?qǐng)?bào)》，其次是《羊城晚報(bào)》。廣告版面的價(jià)格也不斷上漲，廣告費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例超過(guò)3%，加上中介傭金等其他營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用約占銷(xiāo)售額的5~6%，這對(duì)發(fā)展商是一個(gè)很大的負(fù)擔(dān)。因此，廣告不宜過(guò)量地投放，而應(yīng)有的放矢，盡量采取少量持續(xù)的策略，保持一定的曝光率即可。同時(shí)，應(yīng)積極尋求和嘗試其他的廣告途徑，比如在一些流行刊物上或房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)刊物上做廣告，費(fèi)用和效果可能會(huì)好一些。廣告的意念、畫(huà)面、版面及內(nèi)容都十分重要，但樓盤(pán)的素質(zhì)更為重要，如果一味靠廣告來(lái)包裝、美化產(chǎn)品，而不是真實(shí)地揭示產(chǎn)品潛在的優(yōu)越性，廣告所起的效用可能會(huì)成為負(fù)面的。 （2）人員推廣。人員推銷(xiāo)是一門(mén)古老的商業(yè)藝術(shù)，而且是傳統(tǒng)銷(xiāo)售必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)（電子商務(wù)可以免除），加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)和培訓(xùn)，是取得更好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。好的銷(xiāo)售人員，可以把握住潛在的客戶，通過(guò)游說(shuō)和推介，把樓成功地賣(mài)出去；而不好的銷(xiāo)售人員，要么是態(tài)度生硬，要么是業(yè)務(wù)生疏，現(xiàn)成的客戶也留不住。因此，可考慮由代理商和發(fā)展共同組成一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，并通過(guò)彼此間的競(jìng)爭(zhēng)、學(xué)習(xí)和合作，使人員推廣的營(yíng)銷(xiāo)效用達(dá)到最大化。 （3）促銷(xiāo)。目前廣州房地產(chǎn)的促銷(xiāo)手段雖說(shuō)五花八門(mén)，但除了開(kāi)展銷(xiāo)會(huì)、賣(mài)廣告、打折扣、降價(jià)讓利、送車(chē)位、送電器、送廚柜等等，對(duì)客戶進(jìn)行追蹤調(diào)查和保持聯(lián)系方面卻做得不多。在促銷(xiāo)方面，應(yīng)當(dāng)開(kāi)拓思路，增加一些促銷(xiāo)的方法和手段。比如，參加互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)展電子商務(wù)，在網(wǎng)上做一些銷(xiāo)售廣告，效果可能不會(huì)馬上顯現(xiàn)，但這始終是一個(gè)方向，也是大勢(shì)所趨。 （4）公共關(guān)系。這方面房地產(chǎn)企業(yè)以往的主要精力并非放在營(yíng)銷(xiāo)方面，而是放在開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)上，如批地、征地、報(bào)建等等，要與政府、公安、工商、街道、建設(shè)主管等部門(mén)拉關(guān)系，但這些關(guān)系對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)所起的作用是很小的。因此，應(yīng)當(dāng)注意公共關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)作用，如與新聞傳媒的關(guān)系，可以通過(guò)新聞報(bào)道、專(zhuān)題論壇、人物訪問(wèn)等形式來(lái)吸引人們對(duì)公司及產(chǎn)品的注意。 總結(jié) 通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的細(xì)分，研究和發(fā)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，了解和掌握消費(fèi)者的需求，確定企業(yè)的市場(chǎng)定位，再根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售，并運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)滿足目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。這些就是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有關(guān)市場(chǎng)定位的基本步驟，希望這些原理、方法和工具對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的開(kāi)發(fā)有一定的助益。
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