【正文】 納的客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，為公開發(fā)售打下基礎(chǔ)。5）主題A． 國際設(shè)計聯(lián)盟——黑川紀(jì)章的手筆——新亞洲三進(jìn)式院落設(shè)計B． 別墅級洋房是洋房，更是別墅6）廣告A． 戶外廣告——考慮到戶外廣告的相對穩(wěn)定展示特性，延續(xù)以“新亞洲院落”及本項目名稱等為主展示。B． 報紙廣告——突出“別墅級洋房”的品質(zhì)系列與新亞洲三進(jìn)式院落。7）媒體炒作項目類媒體炒作——深化別墅級的低密度、別墅級的私家花園設(shè)計、別墅級的室內(nèi)空間設(shè)計等，并進(jìn)一步展現(xiàn)“新亞洲院落”三進(jìn)式的設(shè)計理念。8）社會公關(guān)活動（新增部分）聯(lián)盟新城杯足球賽初賽9）目標(biāo)客戶公關(guān)活動“【U－TOWN CLUB】U尚生活演繹”系列活動二——波爾多上領(lǐng)之夜（在原有紅酒鑒賞的基礎(chǔ)上加入雪茄鑒賞的內(nèi)容）10）客戶體驗營銷傳播（新增部分）【聯(lián)盟通訊】【目標(biāo)】雜志系列專題連載——“聯(lián)盟生活體驗”第四階段：首次公開發(fā)售引爆期1）時間：2004年9月2610月30日2）目的A． 以絕對的市場震撼力引爆市場，取得輝煌的成功銷售的業(yè)績。B． 提升品牌延伸力及良好的口碑傳播力，為后續(xù)持續(xù)旺銷打下堅實基礎(chǔ)。3）目標(biāo)客戶A． 資源客戶B． 泛銷售所帶來的目標(biāo)客戶C． 房地產(chǎn)、媒體及相關(guān)行業(yè)人士D． 廣告宣傳所帶來的新客戶E． 溫州購房團(tuán)的客戶F． “U－TOWN CLUB”尊尚會會員G． 市民4）部署A． 公開發(fā)售引爆市場，成為市場聚焦點B． 造成熱銷搶購勢頭，達(dá)至理想銷售目標(biāo)C． 延續(xù)品牌推廣、產(chǎn)品推廣及文化推廣。5） 主題“新亞洲院落”別墅級洋房 系列細(xì)化賣點展示（細(xì)化了新亞洲院落的賣點，以前是簡單提到“新亞洲院落”公開發(fā)售）A． 別墅級的私家花園B． 別墅級的室內(nèi)空間C． 別墅級的公共配置D． 別墅級的建筑科技6）廣告A． 戶外廣告——考慮到戶外廣告的相對穩(wěn)定展示特性，延續(xù)以“新亞洲院落”及本項目名稱等為主展示B． 報紙廣告C． 電視廣告D． 直郵廣告E． “U－TOWN CLUB”尊尚會會刊郵寄F． 行業(yè)雜志廣告發(fā)布7）媒體炒作項目類媒體炒作——配合報紙廣告上的賣點展示，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)節(jié)品質(zhì)的報道與展示（把以前“內(nèi)部認(rèn)購倍受追捧、公開發(fā)售萬眾期待”的炒作部分去掉了）8）社會公關(guān)活動（新增部分）A． 聯(lián)盟新城杯足球賽決賽B． 【聯(lián)盟新城】全國同時發(fā)售9）目標(biāo)客戶公關(guān)活動（新增部分）A． “【U－TOWN CLUB】U尚生活演繹”系列活動三——米蘭站翡翠華彩女人B． “【U－TOWN CLUB】U尚生活演繹”系列活動四——中秋派對10）客戶體驗營銷傳播（新增部分）【聯(lián)盟通訊】【目標(biāo)】雜志系列專題連載——“聯(lián)盟生活體驗”第五階段：保溫持續(xù)強(qiáng)銷期1）時間：公開發(fā)售后數(shù)個月內(nèi)2）目的A． 保溫穩(wěn)定持續(xù)旺銷。B． 為下一階段再次銷售引爆做鋪墊及準(zhǔn)備。3）目標(biāo)客戶A． 成交的業(yè)主B． 暫未成交的登記客戶C． 廣告宣傳所帶來的新客戶D． “U－TOWN CLUB”尊尚會會員E． 泛銷售所帶來的新客戶F． 資源客戶發(fā)動來的新客戶G． 口碑傳播的客戶H． 市民4）部署A． 根據(jù)前期營銷情況，調(diào)整營銷布署。B． 為再次聚焦及引爆做整合營銷策略布署C． 延續(xù)品牌推廣、產(chǎn)品推廣及文化推廣。5）主題A． 新亞洲院落——生態(tài)環(huán)保健康系列，黑川紀(jì)章生命原理建筑設(shè)計理念的具體深化演繹B． 新亞洲院落——國際示范社區(qū)生活享受系列通過全面展示項目內(nèi)的會所配套、商業(yè)街，和項目周邊的各種配套展現(xiàn)生活在【聯(lián)盟新城】里面的享受（以前是“中原國際居住示范社區(qū)成功旺銷解碼暨國際居住生活文化及人文展示”）6）廣告A． 戶外廣告——考慮到戶外廣告的相對穩(wěn)定展示特性，延續(xù)以“新亞洲院落”及本項目名稱等為主展示B． 報紙廣告C． 電視廣告D． 直郵廣告E． “U－TOWN CLUB”尊尚會會刊郵寄F． 行業(yè)雜志廣告發(fā)布7）媒體炒作項目類媒體炒作——業(yè)主高質(zhì)素人文展示、高質(zhì)素公關(guān)活動展示以及本項目所倡導(dǎo)的國際生活方式及生活文化。8）社會公關(guān)活動售樓部現(xiàn)場真人show9）目標(biāo)客戶公關(guān)活動A． “【U－TOWN CLUB】U尚生活演繹”系列長效活動——精英沙龍B． “【U－TOWN CLUB】U尚生活演繹”系列活動五——“荷理活”巨星圣誕化妝舞會（新增部分）C． “【U－TOWN CLUB】U尚生活演繹”系列活動六——“佛羅倫薩之夜”意大利歌劇欣賞（新增部分）10）客戶體驗營銷傳播（新增部分）【聯(lián)盟通訊】【目標(biāo)】雜志系列專題連載——“聯(lián)盟生活體驗”以上內(nèi)容應(yīng)根據(jù)市場變化情況等而調(diào)整——價格策略篇——一、 價格定位的原則在本項目的整體價格定位及各階段價格控制策略方面，考慮到本項目的成本較高的現(xiàn)狀，以及離開售的時間還有相當(dāng)一段時間，而且相當(dāng)多的產(chǎn)品要素還未確定，故在此暫按貴司理想的實收價4000元/平方米（毛坯房）計。同時在明確相關(guān)產(chǎn)品元素及視乎當(dāng)時現(xiàn)場狀況，在臨近開售前2個月再進(jìn)行價格的分析與確定。二、整體售價水平和各階段價格控制在價格控制方面，建議采用分三段式低開高走的策略：第一階段：內(nèi)部認(rèn)購期至公開發(fā)售在這階段中，由于工程進(jìn)度及產(chǎn)品的展示不足，敝司建議以較為優(yōu)惠的價格入市吸引客戶。成交目標(biāo)均價：3920元/平方米出貨比例：50％銷售面積：31570平方米銷售金額：112，504，000元第二階段：公開發(fā)售之后至年底前由于前期取得較好的銷售業(yè)績支持，本階段價格敝司建議可小幅提升。成交目標(biāo)均價：4020元/平方米價格升幅：+%出貨比例：35％銷售面積：17220平方米銷售金額：80，761，800元第三階段：農(nóng)歷新年后至項目清盤由于此時現(xiàn)場工程進(jìn)度已能配合一定的硬件展示，而且項目一直維持較好的銷售勢頭，為價格提升提供充份的支持。成交目標(biāo)均價：4280元/平方米價格升幅：+%出貨比例：15％銷售面積：8610平方米銷售金額：36，850，800元合計銷售面積：57400平方米銷售金額：230，116，600元均價：4009元備注：以上各階段銷售面積及成交金額只對住宅部分的預(yù)測，并未包含商鋪在內(nèi)。三、付款方式及折扣設(shè)定折扣控制普通按揭付款根據(jù)鄭州最高按揭成數(shù)及按揭年限而擬定，一次性付款則建議在從落定至交樓期間內(nèi)支付，首付20%，其余樓款在此期間內(nèi)每兩個月平均分期支付。一次性付款的折扣比普通按揭應(yīng)優(yōu)惠1%。至于基本標(biāo)準(zhǔn)的普通按揭的折扣應(yīng)為面價96折或者是其他折扣，可根據(jù)開售前的市場情況變化而定。出街面價=（實收均價+泛銷售獎勵金+附送的管理費等促銷費用）/普通按揭折扣/預(yù)留團(tuán)購折扣（一般為1%—2%）/日常額外折扣（一般為2%，分別由銷售部經(jīng)理及貴司領(lǐng)導(dǎo)分階層進(jìn)行折扣管理，具體視貴司情況而定）。階段性贈送管理費計劃 由于本項目管理費相對較高，為了在一定程度上減輕客戶購買的心理壓力，可考慮階段性地贈送兩年至三年管理費的方式（可將這部分支出的成本先打入樓價，而客戶對于樓價增加幾千元/套并不敏感，多會認(rèn)為是發(fā)展商讓利），而兩、三年后等市場上更普遍地接受管理費貴的事實以及業(yè)主的經(jīng)濟(jì)積蓄又上一個臺階時，收取合理的管理費已不會是太大的問題。——現(xiàn)場包裝篇——一、項目現(xiàn)場包裝建議示范區(qū)建議1）現(xiàn)狀分析 目前確定的體驗區(qū)（以前是“示范區(qū)”）僅局限在項目首期靠南面的兩排住宅，展示面較小，并且示范區(qū)的開發(fā)時間在公開發(fā)售之后，展示力度不足。建議在盡可能節(jié)省成本的前提下，擴(kuò)大示范區(qū)的展示面，加強(qiáng)展示力度。2）具體建議A．商業(yè)街的包裝展示敲定項目首期西面商業(yè)街的規(guī)劃和單體設(shè)計方案，盡快進(jìn)行報建，加快施工進(jìn)度。使商業(yè)街的建筑部分能在公開發(fā)售（暫定為9月26日）前完成。雖然屆時商業(yè)街尚未進(jìn)行室內(nèi)裝修和招商經(jīng)營等工作，未能開業(yè)經(jīng)營，但可以通過將整條商業(yè)街進(jìn)行包裝，將商業(yè)街所有的玻璃門窗都用噴畫進(jìn)行包裝，將飲食、購物、娛樂的商業(yè)功能用噴畫進(jìn)行展示；配合商業(yè)街的外立面、招牌、路燈等完工的展示。提前將項目的商業(yè)配套對客戶進(jìn)行展示，展示完善的社區(qū)配套，彌補項目周邊目前配套不足的缺點。B．商業(yè)街旁休閑中庭廣場的包裝展示盡快確定項目首期商業(yè)街東面和西面廣場的設(shè)計方案，并盡快進(jìn)行施工，使休閑廣場在公開發(fā)售前落成，作為休閑中庭向客戶進(jìn)行展示。C．工地圍閉除示范區(qū)的兩牌住宅外，商業(yè)街東面的住宅工地全部用圍墻封閉，并用噴畫進(jìn)行包裝。（包裝的主題集中表現(xiàn)社區(qū)的生活方式，如休閑會所、商務(wù)交流等）售樓部的主要功能設(shè)置和主題風(fēng)格建議售樓部是項目的門面、也是人流最為密集之地，其用料、設(shè)計和氣氛包裝正是國際的上流生活等要素進(jìn)行的絕佳場所，同時亦有新亞洲院落元素的滲透，必須達(dá)到使客戶進(jìn)入售樓部立即眼前一亮且對其特色設(shè)計為之贊嘆的效果。同時，售樓部的外形應(yīng)與項目的整體建筑風(fēng)格相協(xié)調(diào)。主要功能設(shè)置：l 禮賓接待處 l 銷售總控臺l 洽談區(qū)l 規(guī)劃模型區(qū)l 分區(qū)模型區(qū)l 宣傳展示區(qū) l 材料展示區(qū)l 兒童活動區(qū)l 財務(wù)處l 辦公室l 小型會議室l 資料物資存放室l 問題客戶處理室l 室內(nèi)園林環(huán)境用地l 售樓部臨時示范單位l 其他未盡事宜項目外圍包裝建議1） 外圍道路的施工與市政部門聯(lián)系并落實農(nóng)業(yè)東路和第三城市中軸線的施工進(jìn)度，爭取在項目公開發(fā)售前完成道路的施工和綠化的種植。2） 外圍道路的戶外宣傳包裝與市政部門聯(lián)系落實農(nóng)業(yè)東路和第三城市中軸線沿線的戶外廣告牌使用權(quán)，占據(jù)有利地形，在現(xiàn)場包裝上壓倒對手?！_發(fā)售方案——（見附件）