【正文】 位置？睡覺時如何開關(guān)照明？主燈吊燈最好用幾個開關(guān)控制？開關(guān)的高度要不要進行調(diào)整更人性？梳妝梳妝是人們愛美天性所決定的：男士梳妝（剃須）最好在什么位置；女士化妝臺放在臥室還是洗手間；小女孩的化妝臺放在哪里；臨出門時，在哪里可以梳妝；化妝品和梳妝工具放在哪里，小孩子不容易輕易取到。居住安全家庭居住安全是現(xiàn)代人所必須考慮的，應(yīng)做到有備無患。居住安全主要分為防盜、防火、隔音、保密和逃生等五個方面。有沒有必要做防盜窗，防盜窗應(yīng)該做成什么形式才比較安全，同時又有利于逃生？萬一室內(nèi)發(fā)生火災(zāi)，有沒有家庭消防措施？如何在緊急關(guān)頭撥打消防電話？各個房間如何創(chuàng)造良好的隔音效果，如何防止噪音干擾孩子的學(xué)習(xí)和睡眠？有哪些家庭保密的措施，室內(nèi)窗簾應(yīng)該選用什么材料才能有效阻止偷窺？在緊急情況下，有哪些地方可以逃生？如何解決室內(nèi)門窗、防盜窗的保密、防盜與逃生之間的矛盾？新生活功能上面我們討論了家庭生活的基本功能。隨著人們生活水平的提高，人們所需求的功能越來越多，這些新的需求功能，如何通過設(shè)計來得到解決，就成了我們設(shè)計師應(yīng)該考慮的問題：家庭娛樂、聚會的功能；讀書學(xué)習(xí)的功能；室內(nèi)運動與健身的功能；家庭教育與家庭辦公的功能。家庭娛樂、聚會的功能家庭娛樂需求是現(xiàn)代每個家庭的新需求，家庭娛樂要解決空間、設(shè)備和氛圍三個問題?？蛷d的空間夠不夠?qū)挸彝蕵芬鋫淠男┯耙粼O(shè)備能不能將電視背景墻變成家庭娛樂主題墻，有沒有家庭舞臺的空間家庭娛樂會不會對鄰里生活造成影響家庭聚會是大家庭融洽關(guān)系的有效手段，在家里舉辦聚會、派對，不受時間、地點、交通等限制，既經(jīng)濟實惠又無拘無束。營造一個好的家庭聚會空間，是生活的一種享受。家庭聚會一般分為家庭聚餐和文化娛樂兩部分，要想辦好家庭聚會，空間和位置是大問題，如何解決客廳家具與聚會空間的矛盾呢？影音設(shè)備和燈光效果如何營造呢？讀書學(xué)習(xí)的功能由于工作和個人興趣的原因，很多人渴望建立一個文化氣息的家庭讀書學(xué)習(xí)空間。有些客戶的房子比較小，沒有專門的書房，如何為有讀書需求的主人營造讀書空間家庭中的陽臺和客廳中，能不能辟出一個讀書的地方呢？能不能將一個人的書房，變成全家人的書房呢，大家在一起讀書學(xué)習(xí)，不就能創(chuàng)造一個良好的家庭氛圍嗎？同時是不是也解決了每個都渴望有個書房的矛盾嗎？室內(nèi)運動健身的功能現(xiàn)代人工作壓力大，參與戶外鍛煉又受到時間限制，能不能為一些比較懶的現(xiàn)代都市人創(chuàng)造一個家庭運動健身的空間呢？家庭有哪些地方可以做為運動的場所呢？有哪些適于室內(nèi)運動的項目呢？有哪些簡易的運動、健身器材適合在室內(nèi)安裝，且又不與家具、家電發(fā)生矛盾呢？家庭教育中國古代有“孟母三遷”的故事，就是選擇教育環(huán)境的典范。家庭是孩子教育的基地，如何發(fā)揮好家庭教育的作用呢？能不能通過室內(nèi)設(shè)計，營造一個孩子健康成長的良好空間呢？能不能將教育與室內(nèi)裝修結(jié)合起來呢？能不能根據(jù)孩子的天性，設(shè)計一個“個性涂鴉板”既免除孩子到處涂鴉又可培養(yǎng)孩子的興趣呢？如何通過室內(nèi)飾品的擺設(shè)和裝飾營造出良好的學(xué)習(xí)氛圍呢？家庭辦公現(xiàn)代很多人從事直銷或在家創(chuàng)業(yè)，那么就要為其營造一個家庭辦公空間。家庭辦公需要解決兩個問題，一是家庭辦公的氛圍，也就是通過玄關(guān)墻、文化墻營造出辦公室的感覺；另一個問題就是要解決客人來訪時的接待問題。如果是開網(wǎng)絡(luò)公司，利用網(wǎng)絡(luò)空間，那能不能營造一個視頻背景墻以增加網(wǎng)絡(luò)辦公的效果和說服力？以上我們列舉了很多的家庭功能和新生活功能，有些設(shè)計師可能不以為然，說這些問題多是客戶考慮的，設(shè)計師無需這么詳細地考慮，我只要把一些常規(guī)項目設(shè)計好，也就是說我只要會畫幾幅效果圖就行了。為什么說設(shè)計師不是在設(shè)計房子，而是在設(shè)計客戶的生呢？就是這個道理，設(shè)計師要充分深入到客戶的生活當(dāng)中，去體驗去感受如果設(shè)計師通過自己的完美設(shè)計，解決了客戶很多種的生活功能需求，替客戶想得無微不至，怎么不能感動客戶呢？所以，年青的設(shè)計師，就要去學(xué)著生活，并通過自己的設(shè)計，為客戶營造出一個美好的家庭生活，或者帶領(lǐng)客戶去實踐一個美好的家庭夢想，又怎么不能感動客戶呢？客戶心理每個客戶都有很多的家裝需求，有的客戶會主動將自己的需求與設(shè)計師進行溝通，有的客戶則對自己的需求潛藏很深，需要設(shè)計師仔細分析才能正確得知。由于簽單是溝通的藝術(shù)，客戶為了保證自己的利益最大化，在與設(shè)計師的溝通當(dāng)中，不可能完全透露自己的心聲。有些客戶還會采取相應(yīng)的技巧，或者出于自我保護的需要，或者為了從家裝公司爭取更大的優(yōu)惠。因此，作為設(shè)計師，就要能夠準確地解讀客戶的簽單心理，為自己也為公司爭取到更大的利益。一般來說，客戶的需求有以下幾種：從客戶需求的層次來說，分為表層需求和深層需求；從客戶表達需求的程度來說，分為表露需求和隱形需求；從客戶表達信息的真實程度來說，分為真性需求和假性需求；從客戶談判的策略來說，分為底限需求和追加需求。表層需求表層需求一般是指客戶家裝的日常功能性需求，這是設(shè)計師必須滿足客戶的。但僅滿足客戶的表層需求要想贏取簽單的機會并不大，真正能夠促成簽單的是客戶的深層需求。家裝生活功能是客戶的表層需求，而新生活功能則是客戶的深層需求。設(shè)計師在做好表層需求的同時，要想辦法挖掘客戶的深層需求，通過深層需求打動客戶。在前面我們分析過客戶的家裝服務(wù)期望，價格的經(jīng)濟實惠則是客戶的表層需求，客戶真正期望的“過硬的家裝質(zhì)量、完善的施工過程、良好的中期服務(wù)和售后保修”才是客戶的深層需求。深層需求才是簽單的根本，但這并不是說表層需求不重要。價格最低的公司往往簽單不多，就是他們不能滿足客戶更多的深層需求。當(dāng)然，在價格問題上不能滿足客戶，設(shè)計師就要通過深層需求來彌補雙方的價格差距。表露需求表露需求是指客戶自己表達出來的家裝意愿，但這往往不完全，或者說不真實，在表露需求的背后有一個隱形需求，是客戶所沒說出來的。表露需求就象是水面上的冰山，隱形需求則是水平面以下的冰山部分?？蛻羲砺兜男枨螅苌?，且含有很大的不真實性，其內(nèi)心的渴望就在于隱形需求。對于客戶的表露需求，我們應(yīng)該辯證地分析。如果是家裝的主體部分，客戶可能更多地描述他對日常生活的功能需求，甚至連這些功能以他不專業(yè)的水平，也不能完全表露出來，所以設(shè)計師不能僅僅以客戶所表達的裝修要求來做方案，而是要按照客戶生活的實際需要，將所有隱形的需求勾勒出來。對于客戶所表達的家裝運作方面比如價格，又該怎么分析呢？比方說，有些客戶說我們收入也不高，所以你一定要給我們做最便宜的預(yù)算。這里有兩個情況，一是客戶對家裝的質(zhì)量標準不明確，他以為家裝的材料都是環(huán)保的，施工質(zhì)量都是合格的，他以工業(yè)化的產(chǎn)品來衡量家裝，比如客戶想手機最便宜的有二三百元，通話功能不也挺好嗎，那我就要這樣的家裝。其實這說明，客戶真正需要的還是環(huán)保達標、質(zhì)量合格的家裝，而不是僅僅便宜的家裝。另一個情況就是客戶對家裝要花多少錢心里沒數(shù)，有些客戶前期買的材料品牌檔次都很高，等到中期一算帳，發(fā)現(xiàn)家裝需要花錢的項目太多了，由于前期亂花，導(dǎo)致后期出現(xiàn)經(jīng)濟危機，所以這時客戶買得產(chǎn)品就會很便宜。正是由于很多客戶都是首次消費家裝，他們拿不準家裝到底要花多少錢，所以，在保險的情況下，他們會要求設(shè)計師做最便宜的預(yù)算。真性需求真性需求就是客戶真正的內(nèi)心渴望，這種渴望在家裝談判中，由于受到策略的干擾，有時就會出現(xiàn)不真實的需求。比方說，有些客戶說想找個施工隊裝修，這句話我們應(yīng)該從兩個方面來分析，一就是客戶確實想找個施工隊裝修，二就是客戶為著談判的需要所釋放的煙霧彈。即使客戶確實想找個施工隊裝修，但他理解的施工隊裝修與現(xiàn)實中的裝修有很大的差別，他以為裝修公司和施工隊一樣，施工隊還便宜，同時他也以為找施工隊裝修，一切都是施工隊去操作，自己也沒什么大事，他沒有想到清工包出去的家裝，自己還要前前后后跟著去買各種各樣的材料，等到自己真正操作后，才知道這并不是自己想要那種輕松的裝修方式。所以，我們說這種需求也是假性需求。所以設(shè)計師應(yīng)當(dāng)對客戶詳細分析施工隊裝修的實際工作，把其間的種種麻煩介紹給客戶，然后問客戶：這是你真正想要的家庭裝修方式嗎？客戶在了解到找施工隊裝修還有如此之多的事情后，就會發(fā)現(xiàn)，那不是自己想要的施工方式。找誰裝修其實只是個形式，客戶真正需要的是那種省心、省力、方便、有保障、很輕松的裝修過程。有些客戶為了壓價，故意說成自己想找施工隊裝修，這是假性需求。還有一些客戶說某公司價格怎么低，你們這么貴，他所透露的出來的信息，多半也是假性需求。記住：當(dāng)客戶在溝通中，主動談到其它公司、其它形式時，大部分都是客戶制造的假性需求，假信息，設(shè)計師要善于鑒別。底限需求底限需求是指客戶所表達的簽單價格底限。底限需求分為真底限和假底限，真底限也就是客戶自己在心中所設(shè)定的簽單價格底限，如“最高簽單價格不能超出35000元”，那這個35000元就是真實的底限。但客戶不會告訴你他想簽單的價格，所以他出報出一個略低于這個價格的數(shù)字，作為他簽單的價格底限，這為客戶所報的價格底限就是假底限。比較有談判策略的客戶，會將假底限設(shè)得稍低，35000元的價格，客戶報出來卻是30000元，中間有5000元的差價，當(dāng)最終成交價格為34000元的時候，客戶就通過自己的談判為自己爭取到了1000元的利益。所以，假底限與真底限中間有一個過度值，設(shè)計師應(yīng)當(dāng)適度把握。還有一些客戶在談判中，說另外一家給他的最低價是32000元，你如果比他更低我就在你這簽單。這個32000元就是假底限?？蛻粜闹械恼娴紫奘嵌嗌倌兀恳话闱闆r也就是32000元，或者比32000元稍高一些，如33000、34000元，所以設(shè)計師不要急于去降價，應(yīng)能充分把握客戶的真底限。設(shè)計師可以通過附加值、質(zhì)量保證、風(fēng)險最低等有效手段，與客戶把這個差價23000元談好。實際談判談得就是差價，也就是30005000元的幅度。如果雙方的差價太多，那就要本沒有談的必要，因為是不可能成的。還有一些客戶，在確定簽單價格的基礎(chǔ)之上，又追加了一些需求，我們稱這追加需求。比如客戶說，34000元也行，不過你要送我們一些東西，送一個小鞋柜吧，那也就是幾百元的東西，沒問題吧，你要送我就和你簽單。追加需求的真實含義就是同意了這個簽單價格，你不加他東西，他也會在這簽單，這是客戶的心理。但設(shè)計師不能操作過份，就是不加，給客戶下不來臺，那就將好不容易達成的單給丟失了?？梢愿乃推渌|西，平衡心理。第四章 量房技巧 我們這里說的量房，包括與客戶初次見面時的溝通，并不單是指現(xiàn)場量房的過程。量房的重點不在于測量房間的各種尺寸，而在于與客戶進行深入的溝通。那么怎么才能與客戶溝通好呢？主要通過塑造良好的專業(yè)形象、時時掌握主動、遵循一定的量房流程和事前充分的準備。專業(yè)形象專業(yè)形象包含三方面，一是外在形象要專業(yè)，二是商業(yè)禮儀要專業(yè)，三是溝通的內(nèi)容要專業(yè)，總之就是要讓客戶感覺你就是家裝的專家，讓他信服于你。有很多設(shè)計師以為外在形象就是要故意留一頭長發(fā)，或者滿臉的胡須，如果溝通的內(nèi)容不專業(yè)，這樣的形象反而讓人產(chǎn)生反感，說設(shè)計師師裝藝術(shù)家。家裝設(shè)計其實不是純粹的藝術(shù)，而是一種商業(yè)活動，這一點設(shè)計師應(yīng)有明確的認識。所以設(shè)計師應(yīng)該保持頭發(fā)的整齊，臉面的光鮮，服裝的得體。最好的形象是職業(yè)形象，可以穿著工作服，佩上胸卡或胸牌，女性設(shè)計師要化淡妝，帶著公司的手提袋，內(nèi)放相關(guān)的資料或文件。職業(yè)形象給人以干凈利索的感覺，而且能很快帶領(lǐng)客戶進入職業(yè)狀態(tài)。專業(yè)的商業(yè)禮儀將能使你的個人形象增色。我們很多設(shè)計師神情很傲慢，態(tài)度很松散，甚至連基本的商業(yè)禮儀都不懂，這樣又如何讓客戶對你產(chǎn)生信服感呢？走路的姿勢要端莊，見面給客戶深鞠一躬，主動握手致意，雙手遞上名片，臉上浮出淺淺的笑容，說話用普通話，聲音親切得體，語氣不卑不亢，溝通時站立的姿勢要正，分別時主動和客戶握手……禮儀產(chǎn)生專業(yè)。專業(yè)溝通體現(xiàn)在專業(yè)詞匯和家裝知識普及兩方面。設(shè)計師要盡量使用專業(yè)的家裝術(shù)語，當(dāng)然客戶不懂時，可以用通俗語言來解說，設(shè)計師要杜絕使用一些方言，因為方言是通俗、愚昧、不專業(yè)的代名詞。設(shè)計師可以專門對客戶普及家裝知識，也可以在溝通中普及，這要看現(xiàn)場的情況而定。通過設(shè)計風(fēng)格、空間、功能、色彩、施工流程等多方面的專業(yè)知識表述，塑造自己專業(yè)形象。掌握主動 在量房或與客戶的溝通過程中，設(shè)計師應(yīng)掌握主動權(quán)，控制談話的內(nèi)容和節(jié)奏，使溝通過程按照自己的意愿發(fā)展。當(dāng)然，這也要掌握適度，碰上力量型的客戶，設(shè)計師還是應(yīng)該聽從客戶的安排，遵守客戶的時間規(guī)律，適當(dāng)去爭取主動。掌握主動具體來說，應(yīng)該從主動確定量房或溝通流程，主動引導(dǎo)溝通內(nèi)容，主動把握溝通氣氛，甚至主動解決競爭局面。量房流程由于客戶畢竟不專業(yè)，所以他的問題可能一會是房型，一會是材料，一會又是方案，按客戶確定的流程走，設(shè)計師往往很被動。所以，優(yōu)秀的設(shè)計師與客戶見面寒喧以后，就自己主動確定量房流程：*先生，為了使我們的量房過程有理有序，我想這樣，我先簡要向你介紹一下目前的家裝風(fēng)格和常用材料，然后我們對每個空間部位進行詳細分析，整個過程大概需要1個小時左右。好不好？溝通內(nèi)容在溝通內(nèi)容的安排上可以靈活多樣。設(shè)計師可以帶領(lǐng)客戶，逐一就每個空間的功能、色彩、缺陷的改進、裝飾方案進行分析，也可以從門窗套、吊頂、儲藏柜、室內(nèi)照明、采暖、空調(diào)、水電路改造等說起。還可以與客戶按照《量房設(shè)計指標書》上的項目一一探討。競爭局面在現(xiàn)場量房時，可能會遇到其它公司的設(shè)計師也參與量房，這時怎么應(yīng)對競爭局面呢？還是要主動。當(dāng)有其它設(shè)計師量房時，設(shè)計師首先就要去搶住客戶，引領(lǐng)客戶談家裝方案，具體洽談方式還是以自己為主，不給其它設(shè)計師與客戶親密接觸的機會，當(dāng)其它設(shè)計師試圖拉走客戶時，設(shè)計師要堅決頂住，不斷給客戶灌輸各種家裝知識家裝理念，直到客戶決定離開現(xiàn)場，都不要給其它設(shè)計師機會。如果其它設(shè)計師在先與客戶進行溝通，設(shè)計師是不是要等到他們溝通完畢呢？不能，別的設(shè)計師一樣會