【正文】 費(fèi)鏈的構(gòu)成。 　　提高回頭率：通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在價(jià)格定位準(zhǔn)確的前提下)、才能提高存量。只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務(wù)、餐飲質(zhì)量、其他營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù))，同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利——推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡，贈(zèng)送娛樂消費(fèi)。 　　產(chǎn)品組合一：商務(wù)組合 　　酒店客房主要是按準(zhǔn)五星級(jí)商務(wù)旅游飯店進(jìn)行設(shè)計(jì)的，客房寬敞，有寬帶接口。依據(jù)市場(chǎng)定位，國內(nèi)、外中高檔商務(wù)客人是酒店的主要目標(biāo)顧客。 　　如：進(jìn)行對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的考察，開發(fā)商旅客人需要而其他四星級(jí)以上酒店沒有的設(shè)施，進(jìn)行組合。 　　產(chǎn)品組合二：會(huì)議組合 　　商務(wù)酒店擁有技術(shù)先進(jìn)、配置合理的會(huì)議和教學(xué)設(shè)施，適合中小型學(xué)術(shù)會(huì)議、商務(wù)會(huì)議?！癡OD’’系統(tǒng)的支持，更使得會(huì)議組織者毫不猶豫的作出選擇。酒店的規(guī)模和酒店的服務(wù)理念，決定了會(huì)議客人在整個(gè)會(huì)議期間將成為全酒店注目的貴賓。同時(shí)合理計(jì)劃餐飲產(chǎn)品與客房、娛樂等結(jié)合起來，充分整合有效資源。 　　產(chǎn)品組合三：婚宴組合、周末包價(jià)組合 　　每周五、六、日三天，享受此包價(jià)。適應(yīng)對(duì)象主要是來武當(dāng)山游的家庭等。 　　增收節(jié)支、強(qiáng)化管理： 　　建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價(jià)格，堵塞銷售漏洞，進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平，調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本，目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性 八、市場(chǎng)運(yùn)作與激勵(lì)方案全年?duì)I銷計(jì)劃 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。時(shí)間內(nèi)容實(shí)施方案一月組織全年?duì)I銷會(huì)。全年?duì)I銷工作培訓(xùn)。加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂春節(jié)期間以餐飲為主題，推出餐飲+客房（棋牌）為主的套餐系列，消費(fèi)送大獎(jiǎng)，幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。同時(shí)推出“年貨”系列。以此來帶動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)收入。加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷營造氛圍，準(zhǔn)備禮品，整理有關(guān)客戶檔案。加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂走訪客戶群，贈(zèng)送禮品。細(xì)化、分解春節(jié)活動(dòng)。加強(qiáng)婚宴促銷調(diào)整菜品，營造氛圍。討論、修改、完稿。擬訂“情人節(jié)”營銷計(jì)劃推出情侶套餐、KTV，情侶客房等，以此來吸引我們的目標(biāo)客戶。并同時(shí)推出保健足療卡的銷售活動(dòng)。擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額，提高競(jìng)爭力。策劃元宵節(jié)營銷方案?！《麓汗?jié)營銷計(jì)劃的落實(shí)。實(shí)施春節(jié)、情人節(jié)活動(dòng)營銷方案。實(shí)施“情人節(jié)”的營銷方案。檢查落實(shí)責(zé)任到人。做好元宵節(jié)的切實(shí)工作。調(diào)整人員素質(zhì)、整合人員。制定“生日宴”的工作程序。　擬訂“三八國際婦女節(jié)”營銷案　三月落實(shí)三八國際婦女節(jié)營銷計(jì)劃檢查落實(shí)“三八”活動(dòng)的實(shí)施。修改、完稿到位。制定營銷工作區(qū)域圖。要求明確、正確錯(cuò)漏率0%。制定新客戶走訪 計(jì)劃。檢查落實(shí)隊(duì)新客戶的走訪。擬訂“植樹節(jié)營銷計(jì)劃”營銷案主動(dòng)參與政府組織的植樹活動(dòng)或自行組織〈以綠色、健康、環(huán)保為主題，突出公司的經(jīng)營理念〉，參與公益事業(yè)，以此來提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。四月制定婚宴市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、加強(qiáng)婚宴促銷。環(huán)境布置，菜品調(diào)整，搞好服務(wù)；確立婚宴市場(chǎng)的穩(wěn)固性。重點(diǎn)做好“五一國際勞動(dòng)節(jié)”營銷方案的策劃工作。以“勞動(dòng)模范”為主題，配合政府針對(duì)被評(píng)為“全國勞?！保笆〖?jí)勞?！保笆屑?jí)勞?！钡娜耸糠謩e給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)。如贈(zèng)送門票或就餐券等。以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高酒店的美譽(yù)度。和旅行社合作，接待商旅及團(tuán)體游客。五月做好“五一”的營銷活動(dòng)。　建立“五一”客戶群檔案。按《客戶檔案建立程序》實(shí)施。落實(shí)“護(hù)士節(jié)”營銷方案。按“護(hù)士節(jié)”營銷方案，落實(shí)到位。建立整合醫(yī)務(wù)工 作者客戶檔案。按《客戶檔案建立程序》實(shí)施。策劃“六一兒童 節(jié)”營銷方案。以兒童為主題，推出一系列的促銷活動(dòng)，如：抽獎(jiǎng)等。六月實(shí)施“六一兒童節(jié)”營銷方案。環(huán)境布置有新意，活動(dòng)組織有童趣，小禮品發(fā)放到位。建立兒童、小學(xué)生客戶檔案。按《客戶檔案建立程序》實(shí)施。組織“端午節(jié)”營銷活動(dòng)。菜品調(diào)整，環(huán)境布置，體現(xiàn)親情。搞好“**鮮啤”促銷活動(dòng)。及時(shí)調(diào)整促銷措施，加大促銷力度。擬訂“七一黨的生日”營銷案　擬訂“2011”營銷方案策劃中小學(xué)生暑假營銷活動(dòng)。根據(jù)客戶檔案，活動(dòng)富有新意，切實(shí)可行，有較明顯效果。加大與黨政機(jī)關(guān)公關(guān)營銷工作力度。有的放矢確保到位。七月策劃組織中、高考期間的教師、學(xué)生消費(fèi)群體的營銷活動(dòng)。細(xì)化方案，工作到位，責(zé)任到人。建立黨政機(jī)關(guān)消費(fèi)群體的客戶檔案。按《客戶檔案建立程序》實(shí)施。策劃“八一建軍節(jié)”營銷活動(dòng)方案。根據(jù)營銷區(qū)域劃分，走訪部隊(duì)客戶。暑假師生活動(dòng)促銷，商務(wù)散客促銷　制定“學(xué)生謝師宴”方案　策劃“中秋節(jié)”活動(dòng)和促銷方案七月底完成月餅制作方案、廣告宣傳促銷方案評(píng)估“中秋節(jié)”營銷活動(dòng)?！“嗽聦?shí)施“八一建軍節(jié)”營銷活動(dòng)方案。注意建立部隊(duì)消費(fèi)群體客戶檔案。策劃“教師節(jié)”營銷活動(dòng)方案。細(xì)化方案，工作到 位，責(zé)任到人。實(shí)施“2011”營銷方案策劃“酒店金秋美食節(jié)”營銷方案?！【旁聦?shí)施“教師節(jié)”營銷方案。工作到位責(zé)任到人，整合工作教育者客戶檔案。策劃并實(shí)施“中秋節(jié)”營銷活動(dòng)方案。細(xì)化方案，措施得力，責(zé)任到人。策劃組織“國慶節(jié)”營銷活動(dòng)方案。起草、修改、定稿。加強(qiáng)婚宴、壽宴的促銷同上。“酒店金秋美食節(jié)”。環(huán)境、菜品、服務(wù)、宣傳、營銷措施得力、到位。擬訂“十一黃金周”促銷放案：　評(píng)估“中秋節(jié)”營銷活動(dòng)。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，評(píng)估效果，表彰先進(jìn)。十月實(shí)施“十一黃金周”營銷方案。 做好國慶長假的經(jīng)營活動(dòng)。實(shí)施“重陽節(jié)”營銷方案；策劃組織老年人“壽宴”營銷活動(dòng)。側(cè)重建立老干部、老年人消費(fèi)群體客戶檔案，巧打“親情牌”，樹立桃源良好形象。評(píng)估“十一黃金周”、“美食節(jié)”的營銷活動(dòng)。 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，評(píng)估效果，表彰先進(jìn)。十一月策劃組織“記者節(jié)”、“感恩節(jié)”營銷活動(dòng)。建立以記者、外國友人為主，整合以上人士客戶檔案。策劃“圣誕節(jié)”、“元旦”營銷活動(dòng)。舉辦狂歡圣誕、元旦節(jié)文藝晚會(huì)，邀請(qǐng)各界知名人士及會(huì)員參加，加強(qiáng)與他們的溝通，鞏固客戶的忠誠度。并設(shè)立會(huì)員建議箱，讓眾多的提建議，以改善我們工作中存在的不足，以便在以后的日子里更好的為會(huì)員服務(wù)。設(shè)立最佳建議獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)，以資鼓勵(lì)會(huì)員們提更多的建議，并監(jiān)督我們的服務(wù)質(zhì)量。借此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高酒店的美譽(yù)度。評(píng)估“圣誕、元旦節(jié)”營銷活動(dòng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，評(píng)估效果，表彰先進(jìn)。十二月實(shí)施“圣誕節(jié)”營銷活動(dòng)。　策劃實(shí)施“元旦”營銷活動(dòng)?！〔邉?012年春節(jié)營銷方案。研討、修改、完善、定稿。全面總結(jié)2011年?duì)I銷工作?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，評(píng)估效果，表彰先進(jìn)。 探討、制定2012年?duì)I銷工作計(jì)劃。研討、修改、完善、定稿。激勵(lì)方案 銷售部目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行工資發(fā)放另案考核超額完成任務(wù)，按超出比例以工資總額為基準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金給散客銷售代表房價(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行散客房達(dá)到標(biāo)間380元／間、大床間420元／間、套房560元／間或以上獎(jiǎng)勵(lì)：5—12元／間(給散客銷售代表80%，部門20%)，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金（方案：略）為了便于對(duì)銷售代表考核，凡銷售經(jīng)理提前下單，接待、大副確認(rèn)即可算為其業(yè)績。 銷售部編制：10人部門經(jīng)理：1人；經(jīng)理助理1人；銷售經(jīng)理：6人(負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)、負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客)文員兼美工：各1人銷售費(fèi)用通信、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但部門經(jīng)理個(gè)人交通、通信費(fèi)總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案總策劃：吳曉敏 執(zhí)筆人：杜波、顧敏