【正文】 在根本上還是因?yàn)槌浞挚紤]了德州的市場(chǎng)純粹歐式項(xiàng)目的空白以及后文進(jìn)行的客源和目標(biāo)客戶心理的分析——一）客源定位：所謂客源定位，就是依據(jù)項(xiàng)目自身的特征、品質(zhì)、形象為載體而進(jìn)行的對(duì)目標(biāo)接受人群以及購(gòu)買對(duì)象的界定，是策劃銷售關(guān)系中的重要環(huán)節(jié)。準(zhǔn)確而直觀的客源定位，將直接有助于整體推廣和銷售的成功。左右項(xiàng)目定位的因素很多，而其中最主要的因素依然是產(chǎn)品定位，因?yàn)闃潜P操作的成敗很大程度上取決于目標(biāo)客戶群的界定，因此在對(duì)前期市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，具有針對(duì)性地界定購(gòu)買人群，才能達(dá)到給整體項(xiàng)目定位的目的，并且銷售也就有的放矢。當(dāng)然，客源定位并不是一個(gè)孤立靜態(tài)的過(guò)程，在許多時(shí)候還應(yīng)該進(jìn)行必要的客源細(xì)分。結(jié)合我司多年操盤積累的豐富經(jīng)驗(yàn)和對(duì)不同需求客戶特征喜好的掌握，并且便于表述直接，依然物業(yè)需求為分類標(biāo)準(zhǔn)，將目標(biāo)客源分為多層客源和小高層客源和商業(yè)客源三大類現(xiàn)根據(jù)客源社會(huì)地位、購(gòu)房意圖、購(gòu)房時(shí)間等差別作如下分析：（一） 多層客源：主要構(gòu)成人員：年輕新銳階層、政府官員、企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)。目標(biāo)客戶需求心理分析：結(jié)合目標(biāo)客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習(xí)慣分析，其心理動(dòng)態(tài)主要有如下幾類：○向往優(yōu)越的居住條件，追求較高的生活環(huán)境；○對(duì)社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關(guān)心；○對(duì)小區(qū)的景觀和配套比較注重；○追求生活在高端，與上層為鄰的效果，不否認(rèn)有一定的虛榮心理。（二）小高層客源項(xiàng)目無(wú)論從量體比例還是規(guī)劃重點(diǎn)，都將小高層定為重中之重，因此小高層可以被稱為項(xiàng)目的主體策劃單位，基于這個(gè)意義，我司在進(jìn)行客源定位時(shí)也充分考慮以突出重點(diǎn)：主要構(gòu)成人員：私營(yíng)業(yè)主、政府工作人員、知名企業(yè)的高層人員、高級(jí)白領(lǐng)等處于金字塔尖的人群。同樣結(jié)合小高層目標(biāo)客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習(xí)慣、置業(yè)心理分析，其心理動(dòng)態(tài)主要有如下幾類：○大多為二、三次置業(yè)。對(duì)社區(qū)環(huán)境和物業(yè)較為注重?！鹣Ｍ粋€(gè)更為私密、高檔的生活空間；對(duì)檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求?！鹩兄`活的思考和前衛(wèi)追求，社會(huì)地位起點(diǎn)高，追求現(xiàn)代的上流生活。○注重外部環(huán)境的富麗堂皇，有以居住在此為榮耀的心安理得之心態(tài)。（三）商業(yè)用途客源：主要分為投資型客源和經(jīng)營(yíng)型客源兩類，主要為部分投資者和經(jīng)營(yíng)者。需求心理特征分析：○注重項(xiàng)目周邊配套，期待商業(yè)能升值；○把本案的住宅用戶當(dāng)成固定而強(qiáng)大的消費(fèi)群；○部分用以投資，希望能帶來(lái)更多回報(bào)。二）項(xiàng)目定位：項(xiàng)目定位是對(duì)項(xiàng)目的最基礎(chǔ)也是最完善的分析后并且圍繞上文客源定位，明確項(xiàng)目在市場(chǎng)上應(yīng)該以何種形式出現(xiàn)。而且完善的項(xiàng)目定位應(yīng)該是該樓盤所有的賣點(diǎn)的一種匯集。項(xiàng)目是一個(gè)商業(yè)和住宅結(jié)合，而具體到住宅部分又是多層與小高層結(jié)合的綜合樓盤，其主體定位應(yīng)該立足顯示全盤考慮。前文的市場(chǎng)定位已經(jīng)明確了市場(chǎng)空白、客源定位已經(jīng)界定了目標(biāo)客戶，結(jié)合指導(dǎo)思想，應(yīng)該在具體的項(xiàng)目定位時(shí)體現(xiàn)其至尊高端、作為德州最高端項(xiàng)目的“代言人”的形式面世，既“除了滿足基本的生活功能之外，還應(yīng)該明顯區(qū)別于德州普通項(xiàng)目，并且在高端項(xiàng)目中獨(dú)樹一幟”。此外項(xiàng)目主題定位還應(yīng)該從目標(biāo)消費(fèi)者心理需求的角度出發(fā)，結(jié)合先天的地理優(yōu)勢(shì)和不同的具體使用需求，做居住對(duì)生活方式的極大改變和帶來(lái)的投資增值的層次性提升，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的社會(huì)心理價(jià)值預(yù)期進(jìn)行市場(chǎng)誘導(dǎo)，圍繞目標(biāo)消費(fèi)群體的需求心理展開項(xiàng)目主題定位。我司建議，在總體指導(dǎo)思想下，應(yīng)該把住宅項(xiàng)目和商業(yè)項(xiàng)目分別定位——※住宅項(xiàng)目： ——“體現(xiàn)價(jià)值身份感的純粹歐陸風(fēng)格的豪宅”定位詮釋：○體現(xiàn)價(jià)值身份感：本案盡量摒棄項(xiàng)目的“平庸大眾”元素，力求打造成為德州第一高層建筑，迎合目標(biāo)客戶“高人一等”的生活追求，進(jìn)而與其需求心理達(dá)成高度和諧統(tǒng)一，體現(xiàn)客戶自身價(jià)值和身份優(yōu)越感。○純粹歐陸風(fēng)格：歐陸風(fēng)格指項(xiàng)目的建筑風(fēng)格和外部建筑形式，采用歐洲風(fēng)格是項(xiàng)目與“至尊高貴”品質(zhì)的最佳的切入點(diǎn)，如前文所述，我們采用歐陸風(fēng)格是“為貴而歐”的目的使然，在指導(dǎo)思想已經(jīng)有所體現(xiàn)故不再贅述，歐陸風(fēng)情也能突出項(xiàng)目獨(dú)樹一幟的風(fēng)格。但是我們必須強(qiáng)調(diào)的是，在該定位中所以冠以“純粹”的前綴定語(yǔ)，則是針對(duì)目前德州市場(chǎng)不倫不類的仿歐式項(xiàng)目表述的，綜觀目前德州房產(chǎn)市場(chǎng)，不否認(rèn)有部分項(xiàng)目也生搬硬套的打上歐化的烙印，拼湊剽竊風(fēng)嚴(yán)重，以至于出現(xiàn)將倫敦風(fēng)格、巴黎景觀等匯聚一案不倫不類；而我們的項(xiàng)目則以純粹的歐洲定位，整體和細(xì)節(jié)一脈相傳相得益彰，每一個(gè)細(xì)節(jié)都與主題保持了高度的統(tǒng)一?！鸷勒汉勒櫭剂x是一種超越純居住功能要求和實(shí)際使用價(jià)值之外的頂級(jí)住宅，項(xiàng)目走高端頂層的路線，并且在任何細(xì)部做足功夫，力求體現(xiàn)其附加價(jià)值的層次性提升，使其當(dāng)之無(wú)愧的成為德州市場(chǎng)高端項(xiàng)目的旗幟，并靠品質(zhì)獲得處于“金字塔尖”的目標(biāo)客源的心理認(rèn)同?！虡I(yè)項(xiàng)目： ——財(cái)富新領(lǐng)地，旺鋪原始股定位詮釋：財(cái)富：本案商鋪的財(cái)富分為贏利財(cái)富與升值財(cái)富兩部分。贏利財(cái)富：是指商鋪經(jīng)營(yíng)或出租所得的收入。升值財(cái)富：隨東方紅路的漸趨繁華成熟，加上周邊小區(qū)的日漸成熟，地段升值在望，升值潛力無(wú)限。隨著市政配套的日益完善，該區(qū)塊已日益為投資者所看好。未來(lái)巨大的升值是本案吸引客戶購(gòu)買的巨大誘惑因。旺鋪：本案商業(yè)之所稱之為“旺鋪”，有以下三個(gè)理由支撐：本案住宅用戶為商鋪提供了固定而強(qiáng)大的消費(fèi)群；本項(xiàng)目周邊，擁有龐大的消費(fèi)群體；本案處于商業(yè)繁華的東方紅路段，附近商圈為德州最為繁榮的商業(yè)圈之一。繁華商圈核心位置，龐大固定消費(fèi)群體，商業(yè)旺盛也應(yīng)該在情理之中。新領(lǐng)地/原始股：新的住宅小區(qū)的建設(shè)為項(xiàng)目的商業(yè)提供了旺盛的人流；本項(xiàng)目商業(yè)也尚未出售，是為原始股。值得一提的是，該項(xiàng)目還可以作為德州商住結(jié)合的標(biāo)志性典范形成強(qiáng)大的項(xiàng)目品牌力，實(shí)現(xiàn)“三動(dòng)”效應(yīng)：即在市場(chǎng)和同行中產(chǎn)生“震動(dòng)”，與周邊項(xiàng)目及市政條件形成有機(jī)“互動(dòng)”；對(duì)德州整體區(qū)域價(jià)值產(chǎn)生極大的“帶動(dòng)”。二、項(xiàng)目建議：豪宅是一種超越純居住功能要求和實(shí)際使用價(jià)值之外的頂級(jí)住宅，是與眾不同的生活方式的反映，也是突顯優(yōu)越社會(huì)地位的特殊載體，只提供給位于金字塔尖的極少數(shù)人，為了襯托出我司在上文中對(duì)項(xiàng)目的定位主題，我司將從項(xiàng)目整體規(guī)劃、景觀規(guī)劃、建筑風(fēng)格與立面設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、新材料及設(shè)備的運(yùn)用、商業(yè)配套、物業(yè)管理等細(xì)節(jié)方面做出一些建議。整體規(guī)劃建議：項(xiàng)目基本規(guī)劃如下：1）整個(gè)地塊西臨東地路，北臨東方紅路。占地25791平方米，預(yù)計(jì)總建筑面積達(dá)到70000平方米。 2）、規(guī)劃中項(xiàng)目共有九個(gè)樓座，其中北面沿東方紅路為三樓座為小高層住宅，中間三個(gè)樓座也是小高層，最南面三個(gè)樓座為三棟多層住宅；主題景觀設(shè)在六棟小高層之間。3）、道路交通：區(qū)內(nèi)以圍繞中心景觀交通主干道，向東西樓間延伸，形成東西各成支干道，小區(qū)采用整體全面架空，可以真正做到人車分流。4）在景觀布置上，各樓共享中心景觀；每座樓前后有不同風(fēng)格的景觀設(shè)計(jì)；西、北兩面臨街規(guī)劃；北部大門外是形象廣場(chǎng)。在項(xiàng)目的整體規(guī)劃中我們應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則：5）整體原則 整個(gè)小區(qū)應(yīng)該是一個(gè)完整的整體，各個(gè)部分的設(shè)計(jì)應(yīng)該充分考慮項(xiàng)目的主題思想，決不能自由的任意發(fā)揮，而破壞了項(xiàng)目的整體風(fēng)格基調(diào)。6）尊貴原則 就上文對(duì)項(xiàng)目的定位來(lái)講，藍(lán)爵世家針對(duì)的客戶群體是德州市金字塔頂層的這些消費(fèi)者，所以強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的尊貴性是項(xiàng)目的關(guān)鍵之所在，所以在項(xiàng)目的規(guī)劃中應(yīng)該處處體現(xiàn)尊貴原則，那么什么是真的尊貴呢？我司認(rèn)為并不是處處需要金碧輝煌，而是要處處體現(xiàn)人性關(guān)懷，從而體現(xiàn)尊貴不凡。C、健康原則在這里讓客戶感受人要健康，一切空間也要求健康。強(qiáng)調(diào)人與空間的健康共存。在這里健康原則充分發(fā)揮它的執(zhí)法性，對(duì)身邊的空間嚴(yán)格度衡，每寸空間力求做到健康合格。讓客戶的身體每塊空間放滿了健康的力量，體味浩然天地，健康共存的人與自然健康新理念。D、科技原則我司并不建議本案作為科技主題的項(xiàng)目，但作為高端住宅項(xiàng)目，本案應(yīng)該具備相應(yīng)的智能化標(biāo)準(zhǔn)，并采用一些比較實(shí)用的科技手段，提高項(xiàng)目的價(jià)值。7）養(yǎng)生原則介于藍(lán)爵世家的客源層次較高，作為住宅的使用功能——居住已經(jīng)不是最重要的，而作為休閑、養(yǎng)生、享受生活的輔助作用，反而更為重要，所以應(yīng)處處為業(yè)主考慮提供一個(gè)良好的修養(yǎng)條件是非常重要的。8）文化原則一個(gè)高檔住宅項(xiàng)目，不只有尊貴的品質(zhì)，而且需要有較高的品位，所以文化是的項(xiàng)目的精髓之所在，只有通過(guò)文化將項(xiàng)目的種種特征聯(lián)系在一起，才能形成一個(gè)既有品質(zhì)又有品位的高檔社區(qū)。9）風(fēng)水原則對(duì)高端客源來(lái)講，風(fēng)水之說(shuō)就比較重要了，我司建議在項(xiàng)目規(guī)劃中應(yīng)該充分考慮風(fēng)水方面。應(yīng)該說(shuō)的中國(guó)的風(fēng)水原理，并不是一種迷信，大多時(shí)候是一種科學(xué)道理。比如風(fēng)水理論中講房子不能比路低，房子比路低不吉利，其實(shí)它就有著她科學(xué)的依據(jù)，其一，建房的地面低于路面，在下雨時(shí)，容易積水，造成生活不便，其二，如果街上任何走的人平面的看到這個(gè)社區(qū)里面的東西，就喪失了基本的隱私。所以我司認(rèn)為本案的首層架空非常合理，這充分考慮了項(xiàng)目的隱私原則。環(huán)境規(guī)劃建議：圍繞著我們的景象好象都是自然存在的，簡(jiǎn)單而豐富的。它們是平常的又是特殊的，排斥一切描述，模仿與攝影。其外部的空間靜謐而不張揚(yáng)，然而，偶爾我們會(huì)出乎意料的從并不被人注意的景觀中發(fā)現(xiàn)令人振奮的細(xì)節(jié)。我們從園林中悄然而過(guò)，言語(yǔ)在這里顯的是那么多余，其中的每一件東西都擁有無(wú)庸置疑的獨(dú)特性，光線輕松而迷人。色彩則不受任何限制的表達(dá)著作者的各種情感與精神?！卑柖辔髟?及好的環(huán)境給人不一樣的生活感受，在現(xiàn)代房地產(chǎn)中，環(huán)境所占的比重越來(lái)越大，許多客戶將項(xiàng)目環(huán)境的優(yōu)劣，作為評(píng)判項(xiàng)目的主要考核指標(biāo)。那么好的環(huán)境應(yīng)該如何營(yíng)造呢？ 1）景觀與建筑相融合必須將景觀與建筑一體設(shè)計(jì)。我們意識(shí)到，園林能夠?yàn)槿藗兲峁┮粋€(gè)四季常駐的起居室，在那里我們可以休憩、 進(jìn)餐、與鄰居們聚會(huì)。所以建造園林和建造建筑物一樣的重要。設(shè)計(jì)中通常擺脫了建筑材料對(duì)建筑師的羈絆而是通過(guò)對(duì)材料原始特性的運(yùn)用創(chuàng)造出了極端簡(jiǎn)化的建筑形式與景觀達(dá)到和諧的共存。 建筑設(shè)計(jì)的環(huán)境應(yīng)該象建筑一樣被使用，并使其更具藝術(shù)和精神的價(jià)值。2）色彩的運(yùn)用 各種色彩的運(yùn)用是環(huán)境規(guī)劃的重要設(shè)計(jì)元素。如果項(xiàng)目能夠極好的駕御各種的色彩，使幾何化的簡(jiǎn)單構(gòu)筑物透出絲絲溫情，并用色彩塑造空間給空間加上魔幻詩(shī)意的效果，而通過(guò)色彩表述著項(xiàng)目特有的風(fēng)格與精神。 3）光的運(yùn)用環(huán)境設(shè)計(jì)中陽(yáng)光的運(yùn)用可謂作品中的點(diǎn)睛之筆，將自然中的陽(yáng)光與空氣帶進(jìn)了我們的視線與生活當(dāng)中。并且與那些建筑交錯(cuò)在一起，使兩者的混合產(chǎn)生奇異的效果。地面的落影，墻面的落影，水中的倒影構(gòu)成了一個(gè)三維的光的坐標(biāo)系，一天之中隨著光線的變化緩緩移動(dòng)旋轉(zhuǎn)，像一種迷離的舞蹈。這是建筑與自然的對(duì)話，是陽(yáng)光空氣與植物在建筑上留下的詩(shī)意畫卷。4）水的運(yùn)用園林只需運(yùn)用了極少的落水作為設(shè)計(jì)元素，卻會(huì)具有極大的感染力，對(duì)水運(yùn)用的靈感也來(lái)自于那些可作為鏡子、可視的標(biāo)簽或者音樂(lè)元素的噴泉中。同時(shí)也是來(lái)自于每個(gè)人童年的記憶，正是童年生活的這些回憶使得人們能夠用一種真摯的情感把水的平靜詳和而悠遠(yuǎn)的特性表述的淋漓盡致，并且毫無(wú)造作之感。5）風(fēng)格的運(yùn)用環(huán)境也是具有風(fēng)格的，所以為了更好的營(yíng)造項(xiàng)目品質(zhì)，所以在環(huán)境設(shè)計(jì)中應(yīng)該積極采用各種風(fēng)格特征，呼應(yīng)項(xiàng)目的主題。6）注重地方性 每個(gè)地方都有他本身的特點(diǎn)，所以在借鑒其他地區(qū)的環(huán)境風(fēng)格時(shí)，一定要充分考慮項(xiàng)目的地方性，而不是盲目的抄襲。景觀建議總體上來(lái)說(shuō)景觀規(guī)劃主題為動(dòng)靜相宜歐洲古典風(fēng)格。整個(gè)景觀分布為三大塊，一塊是小區(qū)大門口的主題鍍金雕塑，羅馬石柱，一塊是小區(qū)中心花園，沉降式休閑廣場(chǎng)，跌落式流泉，延街綠色觀景長(zhǎng)廊。配置樹木花卉。一塊是樓寓之間的綠化花卉點(diǎn)綴，局部小品。樓間條形綠化配以四季鮮花，組團(tuán)花卉；小品雕塑點(diǎn)綴期間，庭院燈。環(huán)行大道兩旁低矮灌木及庭院燈圍繞。A、水景形態(tài)根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，我司建議本案不采用大面積水面的噴泉和湖面水景，而是采用環(huán)繞整個(gè)小區(qū)的狹窄而蜿蜒的溪流景觀，并結(jié)合坡地景觀形成若干飛瀑，使整個(gè)景觀體系更為靈動(dòng)。這樣做一方面能使整個(gè)小區(qū)的景觀更為生動(dòng)，不死板，另一方面能強(qiáng)調(diào)整個(gè)小區(qū)景觀布置的“均好性” 原則，使每位住戶都能將美景收藏在自己的家中。B、坡地景觀坡地景觀是目前比較先進(jìn)的小區(qū)景觀布置方式，由于本案建筑都以小高層為主，在施工中將會(huì)開挖出較多的土方量，將這些土方堆積營(yíng)造出坡地來(lái)，在進(jìn)行系統(tǒng)的綠化，并結(jié)合水系形成飛瀑，將大大提高小區(qū)內(nèi)景觀系統(tǒng)的層次感，另外如果根據(jù)實(shí)際情況在坡地景觀下建造車庫(kù)，不但不影響景觀，還提高了使用價(jià)值。C、綠 化綠化是園林住宅構(gòu)成的基本要素，以往居住區(qū)域的綠化僅僅停留在“披上綠化不見(jiàn)土”的低層次階段，沒(méi)有太多的特色和藝術(shù)性，本園區(qū)的綠化應(yīng)注意如下方面：（1）種植綠化喬木、灌木花、草結(jié)合，高低錯(cuò)落，遠(yuǎn)近分明，疏密有秩、綠化景觀層次豐富。（2）種植綠化平面與立體結(jié)合，追求構(gòu)圖、色彩、對(duì)比、質(zhì)感，進(jìn)而形成綠點(diǎn)、綠帶、綠廊、綠坡等綠色景觀。（3）同時(shí)講究與硬質(zhì)景觀結(jié)合，注意綠化的維護(hù)和保養(yǎng)，豐富綠化的內(nèi)涵。根據(jù)小區(qū)內(nèi)的容積系數(shù)，原則上小區(qū)整體走小而精的路線，通過(guò)精致的小景，烘托社區(qū)氣氛。在綠化布置上要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)立體綠化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相組合。以獨(dú)具特色的園林風(fēng)格增強(qiáng)小區(qū)內(nèi)部的文化和環(huán)境韻味，提升小區(qū)形象。D、道 路道路是居住區(qū)不可或缺的構(gòu)成框架，一方面可以疏導(dǎo)居住區(qū)域的交通組織居住空間，另一方面，好的道路規(guī)劃設(shè)計(jì)本身也可以成為一道獨(dú)特的風(fēng)景線，居住區(qū)域道路特別是宅間路，往往和路牙、塊石、休閑坐椅、植物配置、燈具等共同構(gòu)成居住區(qū)內(nèi)最基本的景觀，因此對(duì)道路的平曲線、豎曲線、窄寬和分幅、材質(zhì)以及綠化裝飾進(jìn)行綜合考慮以賦予路美觀別致的形式。E、小 品小品在小區(qū)硬質(zhì)景觀中具有舉足輕重的作用，精心設(shè)計(jì)的小品往往成為人們視覺(jué)的焦點(diǎn)和小區(qū)的標(biāo)識(shí)，對(duì)于小品的設(shè)置，我司提出以下的布置方案：活力米蘭：營(yíng)造歡快、輕盈的氛圍。彩色塑膠兒童游戲場(chǎng)，結(jié)合兒童的體能訓(xùn)練、智能訓(xùn)練、科普知識(shí)普及，在不同的活動(dòng)空間內(nèi)，草地、花叢，陽(yáng)光下、樹叢中，給人以歡快活潑的感受。以花木點(diǎn)綴其間，形成美麗景致。浪漫巴黎：圍坐于木凳上，在常綠喬木形成的綠色氛圍中，在鮮花等形成的坡地景觀的圍合空間下，遐思無(wú)限，感受