家電店長工作計劃-資料下載頁
2025-05-13 23:14本頁面
【正文】 請學員思考其中的含義：4.需求=目前狀況與理想狀況的差距5.家電產品是用來幫助客戶達成理想狀況二、客戶的決策過程（1）確認問題：客戶的購買需求是由于其所希望解決的不同問題所產生的，提示找尋客戶背后的問題是挖掘需求的重要一步；（2）收集信息：客戶疏收集信息有非常多的渠道，如逛商場、廣告、網(wǎng)絡、朋友熟人介紹等，其中強調網(wǎng)絡及朋友熟人介紹兩個方面，一個是科技對門店銷售的影響，另一個是突出銷售中與客戶建設人際關系的重要性；（3）預選評估：客戶評估主要有兩大類：商品（價格、質量、性能、外觀、品牌、售后保障等）；另一方面也在評估銷售人員的整體銷售服務水平及誠信度；（4）決策確立：客戶可以選擇是否購買產品，也可以選擇購買產品的場所；（5）購買商品。三、完整的銷售步驟強調兩個字眼：“接近”、“挖掘”。第四講：家電門店銷售八步驟整體介紹八步驟進行分解講述（1）準備工作除常規(guī)的衛(wèi)生、樣品陳列、儀容儀表外，還要強調“細節(jié)”準備及開店迎客前17眾卓咨詢 家電店長工作計劃的“心情”準備。請學員羅列準備工作中的“細節(jié)”，如庫存情況、筆、小票本、電池等。（2）開場迎客除了開場迎客PPT中提到的一些關鍵點外，強調“微笑”在在開場迎客中的作用，與后面的“家電終端店鋪調查”結果樣表中的前五項中的微笑進行呼應，微笑展現(xiàn)了銷售人員的態(tài)度、自信、提升品牌形象外，還可以進行客戶試探。（3）探尋客戶需求需求=目前狀況與理想狀況的差距探尋需求三步曲：問聽總結問：漏斗型發(fā)問，先問開放性問題，讓客戶多說，然后過渡到封閉型問題。聽：展示給學員看繁體字聽的寫法，“以耳為王，十目一心”，提示學員在聽的過程中還要時刻留意客戶的反應?？偨Y：將客戶的話進行總結成需求，并引導客戶將注意力放到推薦產品的賣點上。（4）專業(yè)產品解說提問：產品解說是用專業(yè)術語還是通俗易懂的語言？應根據(jù)客戶在回答問題時的情況，選擇性地進行結合，當然應該以通俗易懂的語言為主，但適當?shù)厥褂靡恍┬g語或專業(yè)詞匯，能提升客戶的興趣，也能加強銷售人員在客戶心目中的專業(yè)形象。要在客戶腦海里“畫圖”以LV包和跑車舉例，在客戶腦海里畫的是擁有產品后的感受，如客戶買電視機是喜歡看大片，同時又是看中在家看比較自由的話，就在客戶腦海里描繪，在家里自己的沙發(fā)上，也能在家電的電視機上看到影院效果時那種享受。（5）增加客戶體驗體驗式銷售是一種銷售趨勢，以蘋果專賣店和家電生活館為例。讓客戶體驗，使客戶喜歡，并進而產生一種擁有的感覺，提高成交機率。在客戶體驗的過程中可以拉近銷售人員與客戶的距離，達到進一步接近客戶的效果。盡可能將客戶體驗的時間提前，可以邊體驗，邊介紹產品的賣點與特性。18眾卓咨詢 家電店長工作計劃（6）應對客戶拒絕嫌貨才是買貨人。學會挽留客戶，但有注意，挽留客戶并不是對客戶進行“死纏濫打”。話術的舉例，說明銷售人員在應對客戶的拒絕時要保持耐心和有禮貌，并要非常注意自己的措辭。（7）處理價格異議不要過早與客戶討論價格，務必使客戶清楚的了解產品的性能后，才進行價格討論。（8）促成順利成交善于捕捉客戶的購買信號?！霸摮鍪謺r就出手”，看準時機推動客戶成交?！百I賣不在人情在”，對客戶的態(tài)度買與不買要一個樣。第五講：優(yōu)質客戶服務的理念和技巧家電各終端店鋪調查表客戶關系潛在價值能力測試幫助學員體會優(yōu)質服務所應具備的心態(tài)。優(yōu)質客戶服務的特點優(yōu)質客戶服務的定義處理客戶投訴因為家電各城市的差異較大，只有1/3多一點的銷售人員會經歷客戶投訴的處理，絕大部分是針對產品的投訴，所以，這此處只需傳遞處理客戶投訴的兩大原則，并著重提醒先后順序。（1）安撫情緒（2）解決問題第六講：門店銷售禮儀門店銷售禮儀中的常見問題等待客戶禮儀有些電器賣場要求男士背手站立，需提醒學員首先要遵照執(zhí)行賣場規(guī)定，但最好是按圖示進行站立。19眾卓咨詢 家電店長工作計劃接待客戶禮儀引領顧客強調禮儀表現(xiàn)中的，對顧客的尊重與關注。稱呼顧客中國南北差異較大，應用當?shù)厝烁杏X熟悉與舒服的稱呼與客戶進行溝通交流。介紹產品禮儀注意自己的手勢與姿勢，不指人，不撅屁股。送客禮儀與客戶進行目光交流一方面是表示對客戶的尊重，另外，也可以隨時關注客戶。儀容儀表銷售人員的儀容儀表是與所銷售的產品密切相關的，同時也是企業(yè)形象與風格的反映。贊美技巧贊美的時機與方式的把握，要做到恰當好處，亂贊美會產生反效果，反而會讓客戶對銷售員的誠信度有所情疑。20
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