【正文】 業(yè)受上游原材料供應(yīng)商的制約，自己沒(méi)有定價(jià)權(quán)，所以在價(jià)格方面只能采取尾隨市場(chǎng)的定價(jià)策略，即根據(jù)市場(chǎng)平均利潤(rùn)來(lái)確定自己產(chǎn)品的價(jià)格。 渠道策略。提及到渠道方面的，就必須詳細(xì)做一番說(shuō)明，渠道建設(shè)應(yīng)該是整個(gè)古鎮(zhèn)地區(qū)的中小型LED照明企業(yè)最難解決的問(wèn)題。那么，到底怎樣的渠道才是合理的，如何建設(shè)渠道等問(wèn)題，也是現(xiàn)在眾多中小型LED照明企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題。一般，對(duì)于中小型LED照明企業(yè)，考慮到它們自身資金和企業(yè)目標(biāo)是要做大做強(qiáng)，一方面要加大產(chǎn)能，另一方面要拓寬銷(xiāo)售渠道，LED燈具作為新產(chǎn)品，在市場(chǎng)上有一定的份額，那么要開(kāi)拓新的市場(chǎng)，提高它的市場(chǎng)分額，就要利用現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上重新設(shè)計(jì)。開(kāi)拓LED照明產(chǎn)品新的市場(chǎng)，要相應(yīng)地調(diào)整渠道的分銷(xiāo)目標(biāo)。LED燈具現(xiàn)在的銷(xiāo)售方式主要是經(jīng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)兩種，分銷(xiāo)任務(wù)主要由經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)完成。廠家直銷(xiāo)占分銷(xiāo)任務(wù)的少部分，設(shè)計(jì)新渠道后，要重新調(diào)整分銷(xiāo)任務(wù)。并保持與營(yíng)銷(xiāo)組合中其他目標(biāo)一致。具體由后面內(nèi)容闡釋。明確LED照明產(chǎn)品分銷(xiāo)目標(biāo)。考慮到LED燈具是新產(chǎn)品，其有它獨(dú)特的產(chǎn)品特性，購(gòu)買(mǎi)的人群主要是收入較高且有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和環(huán)保意識(shí)的人群，以及大部分的經(jīng)銷(xiāo)商，在重大節(jié)日中需求會(huì)比日常旺盛，在銷(xiāo)售旺季要保持市場(chǎng)上有足夠的產(chǎn)品，及時(shí)處理分銷(xiāo)商的訂貨，并處理訂貨貨款，在銷(xiāo)售各大區(qū)建立一個(gè)配送中心，負(fù)責(zé)大區(qū)的最低庫(kù)存水平，提供產(chǎn)品的售后服務(wù)。接下來(lái)一步是進(jìn)行可行渠道的設(shè)立。LED照明燈具的產(chǎn)品由于現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)模不大，主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)消費(fèi)水平較高的東部沿海城市所以應(yīng)在東部各大省設(shè)立省級(jí)大區(qū)經(jīng)理在華中、西南、西北、東北、設(shè)立統(tǒng)一一個(gè)大區(qū)；在華南、華東、華北各省設(shè)立立個(gè)大區(qū)，大區(qū)經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)的各個(gè)級(jí)分銷(xiāo)商的事務(wù)，并在各大區(qū)內(nèi)各城市邀請(qǐng)加盟商，利用各工程單位、經(jīng)銷(xiāo)商等分銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)，具體情況見(jiàn)下表：層次數(shù)大區(qū)地區(qū)經(jīng)理批發(fā)商零售商消費(fèi)者華北北京、天津（辦事處為各省會(huì)）各省級(jí)批發(fā)商各城市加盟商、專(zhuān)賣(mài)店、經(jīng)銷(xiāo)商等政府、公司、個(gè)人華南廣西、廣東、海南（辦事處為各省會(huì)）各省批級(jí)發(fā)商各城市加盟商、專(zhuān)賣(mài)店、經(jīng)銷(xiāo)商等政府、公司、個(gè)人華中湖南、湖北（辦事處為武漢）各省批級(jí)發(fā)商各城市加盟商、專(zhuān)賣(mài)店、經(jīng)銷(xiāo)商等政府、公司、個(gè)人西南云南、四川、貴州（辦事處為成都）各省批級(jí)發(fā)商各城市加盟商、專(zhuān)賣(mài)店、經(jīng)銷(xiāo)商等政府、公司、個(gè)人西北陜西、寧夏、新疆(辦事處為陜西)各省批級(jí)發(fā)商各城市加盟商、專(zhuān)賣(mài)店、經(jīng)銷(xiāo)商等政府、公司、個(gè)人東北黑龍江、吉林、遼寧（辦事處為吉林）各省批級(jí)發(fā)商各城市加盟商、專(zhuān)賣(mài)店、經(jīng)銷(xiāo)商等政府、公司、個(gè)人華東山東、江蘇、上海（辦事處為各省會(huì)）各省級(jí)批發(fā)商各城市加盟商、專(zhuān)賣(mài)店、經(jīng)銷(xiāo)商等政府、公司、個(gè)人確定該渠道后，還要對(duì)一些大客戶設(shè)計(jì)另一渠道，公司積極利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，電子商務(wù)等現(xiàn)代科技手段，實(shí)行雙重渠道，為直接來(lái)公司訂貨的大客戶提供方便。確定了分銷(xiāo)渠道后就要對(duì)渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估，計(jì)算出可行的渠道結(jié)構(gòu)總數(shù)（可行結(jié)構(gòu)=層次數(shù)*密度數(shù)*不同中間商）根據(jù)市場(chǎng)、公司、中間商、各大區(qū)環(huán)境和市場(chǎng)行為進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。進(jìn)行到最后一步，就是要尋找合適的渠道成員。通過(guò)商業(yè)報(bào)刊雜志，當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)調(diào)研機(jī)構(gòu),或者對(duì)當(dāng)?shù)氐闹虚g商進(jìn)行咨詢，來(lái)獲得關(guān)于渠道成員的信息；還要尋找當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售組織獲得相關(guān)信息；或者在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)廣告上登刊有關(guān)招商信息；適當(dāng)在國(guó)內(nèi)舉行的商業(yè)展會(huì)如廣交會(huì)、燈博會(huì)等會(huì)展上尋找渠道成員。在眾多的備選成員中利用自己既定的成員標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其進(jìn)行篩選。在備選成員中，要對(duì)其實(shí)力、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)、信用，產(chǎn)品線支持銷(xiāo)售狀況等實(shí)施評(píng)估，然后選擇最佳成員。最后，要確保入選成員最終成為正式渠道成員，確保自身能為各成員提供品質(zhì)優(yōu)良、銷(xiāo)路旺盛的LED照明系列產(chǎn)品，適當(dāng)考慮為成員提供促銷(xiāo)和廣告支持，提供管理援助（培訓(xùn)、財(cái)務(wù)分析、預(yù)算、市場(chǎng)分析、庫(kù)存控制）和促銷(xiāo)手段，同時(shí)構(gòu)建一個(gè)公開(kāi)、友好的合作平臺(tái)。實(shí)施布局電話營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于眾多中小型LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電話營(yíng)銷(xiāo)是最有效的，但很多企業(yè)在進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)違反了一些基本的原則，現(xiàn)就將企業(yè)中經(jīng)常犯到的錯(cuò)誤糾正出來(lái)。電話營(yíng)銷(xiāo)由于難以與客戶面對(duì)面溝通，一些詳細(xì)的細(xì)節(jié)問(wèn)題無(wú)法完全解釋清楚，還有就是電話營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)法展示自己的產(chǎn)品，這就要求每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員必須都盡可能地把客戶遇到的疑惑與問(wèn)題在電話里面解釋清楚，消除客戶對(duì)自己產(chǎn)品的顧慮，也要求每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員吐字必須清清楚楚，能將自己產(chǎn)品最需要表達(dá)的特色傳達(dá)給客戶。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也同樣有很多要注意的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一般常用到的手段是利用搜索引擎關(guān)鍵詞排名和許可電子郵件，以及BBS、商業(yè)性專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站推廣、即時(shí)通信工具等營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)推廣自己的產(chǎn)品。人員推銷(xiāo)。人員推銷(xiāo)對(duì)所有企業(yè)來(lái)說(shuō)都可以做到。不過(guò)對(duì)推銷(xiāo)人員的要求很高，而且費(fèi)用也比較高，但推銷(xiāo)效果也是非常的高的。企業(yè)要對(duì)推銷(xiāo)人員的選拔、培訓(xùn)、任用、管理等活動(dòng)做非常大的投入。 市場(chǎng)管理前面兩點(diǎn)已經(jīng)部分提及新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的問(wèn)題，對(duì)于每個(gè)企業(yè)而言，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和舊市場(chǎng)的維護(hù)是同樣重要的。舊市場(chǎng)的維護(hù)，注重在渠道的管理。在渠道的管理問(wèn)題上，要確定各級(jí)渠道所承擔(dān)的相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和發(fā)揮所具有的職能，以及解決渠道中常出現(xiàn)的問(wèn)題，諸如各渠道間的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，各地區(qū)間的定價(jià)、經(jīng)營(yíng)范圍問(wèn)題，以及給予渠道間的銷(xiāo)售支持等?？尚行苑治鰧?duì)于大多數(shù)中小型LED照明企業(yè)而言，LED照明產(chǎn)品取代傳統(tǒng)光源是大勢(shì)所趨，國(guó)家十二五出臺(tái)的新興產(chǎn)業(yè)中就對(duì)LED技術(shù)給予了很高的關(guān)注，所以眾多傳統(tǒng)光源制造商也啟動(dòng)了相應(yīng)的LED新產(chǎn)品的研發(fā)。中小型LED照明只要緊跟潮流的發(fā)展，總能成長(zhǎng)為雄踞一方的照明企業(yè)驕雄28 / 29