【正文】 用戶要開通包月服務(wù) 10元 /月 ， 一晚比賽直接的電信增值業(yè)務(wù)收入超過千萬 ， 超過某些城市一年的電信增值業(yè)務(wù)收入 ！ 而且我們知道 ， 從海選到最后總決選 ， 舉行了幾十場比賽 ！ 除了直接的電信業(yè)務(wù)消費(fèi)外 ， 延伸的電信業(yè)務(wù)消費(fèi)也十分可觀 ， 在各省的彩鈴業(yè)務(wù)排行榜上 ， 超級女聲的彩鈴幾乎是包攬前幾位的 。 有的學(xué)生 FANS為了發(fā)送短消息支持心中的偶像 ， 這些學(xué)生買送話費(fèi)的小靈通手機(jī)是一打一打地買 （ 每個手機(jī)用戶只能發(fā)送 15條短消息 ） ；更有甚者 ， 成都的某位男士為了支持偶像 ， 一擲 50萬 ， 一次性買入 1萬張 50元面值的神州行卡 ， 估計(jì)創(chuàng)下了中國預(yù)付費(fèi)卡單筆消費(fèi)的記錄 。 ? 但是今天 ， 我們不想具體探討超級女聲在激活電信業(yè)務(wù)消費(fèi)的成就 ， 而是從戰(zhàn)略 （ Strategy）和市場營銷 （ Marketing） 的角度來分析 ， 超級女聲為何成功 ， 對于我們開展電信業(yè)務(wù)營銷有什么啟迪 。 ? 一 、 發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造你的細(xì)分市場 ? 二 、 明晰你的戰(zhàn)略 ? 三 、 讓客戶形成重復(fù)購買 ? 四 、 不要當(dāng)最后的專家 ? 五 、 構(gòu)建清晰的商業(yè)模式 ? 六 、 善于調(diào)動價值鏈和培養(yǎng)生態(tài)環(huán)境 ? 七 、 細(xì)節(jié)營銷 ? 啟示：創(chuàng)新潛力無限。只有疲軟的腦袋，沒有疲軟的市場。 2022/5/30 49 ? 超級女聲是價值鏈良性整合的一個典范 。 下圖是對超級女聲價值鏈的一個分析： ? 商機(jī)無限 ? 無中生有 ? 資源就在身邊 ? 關(guān)鍵在整合 ? 集成的魅力 ? 一加一大于二 ? 心有多大， 舞臺有多大。 ? 創(chuàng)意無限 ? 創(chuàng)新無限 2022/5/30 50 五、信息化驅(qū)動 ? （一）、信息化帶動工業(yè)化 用先進(jìn)技術(shù)（信息技術(shù)）改進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。 ? 如：美亞光電，拳頭產(chǎn)品是大米色選機(jī)，這臺光機(jī)電一體化的 機(jī)器，最大的附加價值是光電部分，是處理色選的軟件。 創(chuàng)造了人均百萬利潤的奇跡。 ? 容易產(chǎn)生的一個誤區(qū)是：用老的工業(yè)化概念去看待信息化。一講信息化，就講信息產(chǎn)業(yè)，就是硬件生產(chǎn)，就是電腦，外圍設(shè)備等等 (這些當(dāng)讓很重要，也是我們需補(bǔ)課的 )。 ? 其實(shí)，其實(shí)更重要的是軟件加服務(wù)部分 2022/5/30 51 ? （二）、降低交易成本 信息化最重要的作用是降低交易成本 ? 生產(chǎn)成本：直接成本 ? 交易成本：間接成本（包括政府的行政成本） ? 交易： ? 商品的交易，制造過程中的交易（制造前的研發(fā)設(shè)計(jì)、制造中的原材料、配套零部件的采購、制造后的檢測、包裝等在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景下都有可能是外包的）。 ? 供應(yīng)鏈的效率。 ? 產(chǎn)權(quán)的交易，企業(yè)的兼并重組，專利、產(chǎn)權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)的交易等等。 ? 行政的效率 2022/5/30 52 ? 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)在 20世紀(jì)最后 30年有了很大的發(fā)展，最重要的發(fā)展就是引進(jìn)了 “ 交易成本 ” 的概念。在過去古典經(jīng)濟(jì)學(xué)、新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)、后凱恩斯主義主流經(jīng)濟(jì)學(xué)，都只有生產(chǎn)成本的概念，沒有交易成本的概念。實(shí)際上到了 20世紀(jì)最后 30年，因?yàn)橐肓私灰壮杀具@個概念后發(fā)現(xiàn)，在總成本里面有一部分耗費(fèi)跟物理的化學(xué)的產(chǎn)品制造的變化一點(diǎn)關(guān)系都沒有，它是為了交易而發(fā)生的。比如說現(xiàn)在有了公司治理了，有了董事會，你看董事會要花多少錢，搞一個收購、搞一個什么審查、搞一個關(guān)聯(lián)交易審查，要那么多的材料，又是律師又是會計(jì)師，那些人都是高工資的，這些東西跟產(chǎn)品的物理化學(xué)變化一點(diǎn)關(guān)系都沒有，它是為交易付出的。為什么要有這個呢？經(jīng)濟(jì)學(xué)有一套道理，就是因?yàn)?，生產(chǎn)成本靠什么降低呢？靠分工深化，分工越深化，就有協(xié)作關(guān)系，交易就增加；交易增加了，就要為交易付出成本，就是這么一條鏈條。為了降低生產(chǎn)成本就使得分工深化，分工深化以后交易就越頻繁，范圍就越來越大，如果自給自足就沒有交易了。要處理交易就需要成本，交易成本在總成本中的比重就越來越高。經(jīng)濟(jì)學(xué)家諾斯估計(jì)在上世紀(jì) 80年代的時候，美國國民收入中 47%是用于交易的。服務(wù)業(yè)的發(fā)展有一個作用，這個作用就是降低交易成本。服務(wù)業(yè)主要是處理交易的，所以它的發(fā)展能夠降低交易成本。 2022/5/30 53 ? 舉個例子，香港一個綜合物流管理即供應(yīng)鏈管理的大企業(yè)叫利豐集團(tuán)，是一個很大的供應(yīng)鏈管理機(jī)構(gòu)。利豐老板馮國經(jīng)講在他們這一行里面，從原料一直到消費(fèi)，全部的價值鏈里面用于制造的只占 1／ 4，用于流通的占 3／ 4。所以他說制造成本要降低是非常困難的，辦法就是降低流通的成本，這比較容易。所以他把這個叫 “ 軟 3元 ” ， 4塊錢中有 1塊是制造，再要摳出幾分錢來都很難；有 3塊錢是用于流通的，從這里摳出個一、二毛錢就比較容易了。 ? 典型的例子：戴爾（ Dell） 計(jì)算機(jī)的營銷模式，電子商務(wù)。 ? 我們現(xiàn)在中國存在這么一個問題，生產(chǎn)成本很低，交易成本非常高。當(dāng)然這不光是指流通了，還有包括政府公共服務(wù)很差，所以交易成本非常高。 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉在匈牙利碰到一個溫州老板在匈牙利做生意，我說你有什么體會呀？他說我們在國內(nèi)做生意太累，光是陪人喝酒就受不了，交易成本太高了。 ? 長春商人的感受 ? 聯(lián)合利華曾 XX： 外商不是政客、不是食客、不是游客。 ? 電子政務(wù)：政策透明，降低行政成本，減少尋租的機(jī)會 。 2022/5/30 54 服務(wù)業(yè)一定要有一個好的法制環(huán)境 ? 陳志武教授的一篇文章，他那篇文章講了中國人為什么只能 “ 賣硬苦力 ”呢？他分析了其中的道理，落腳在什么地方呢？落腳在體制。他說大家都知道，這個附加值高、盈利性高的是服務(wù)業(yè)，盈利性低、附加值低的是裝配、制造，但是這兩業(yè)中，我們?yōu)槭裁撮L于搞制造搞裝配呢？因?yàn)檫@兩業(yè)對于制度環(huán)境的要求不同。裝配是跟物打交道的，這對制度的要求、對體制的要求不太高，相當(dāng)差的體制下還是可以干。而服務(wù)業(yè)是跟人打交道，沒有一個好的體制就干不了。比如說我跟馮國經(jīng)先生討論過，我說我們這里你能來介紹介紹經(jīng)驗(yàn)，把我們的供應(yīng)鏈管理搞起來。他說我那一套要在內(nèi)地做不大好做，比如說他給一些生產(chǎn)服裝的企業(yè)做供應(yīng)鏈管理，就是在全世界性價比最好的地方買紐扣、買布，然后把布送到性價比最高的地方后整理，然后在某一個時點(diǎn)上正好加工服裝的這個企業(yè)要用布的時候，他的布到了，用紐扣的時候鈕扣到了。他說在內(nèi)地這個環(huán)境，一扯起皮來整個就不行了。供應(yīng)鏈管理全靠軟環(huán)境，軟件絲絲入扣，零倉儲，沒有倉儲，但是在內(nèi)地這么個市場環(huán)境下怎么做呢？做不到的。合同的執(zhí)行很成問題，他就適應(yīng)不了。我想陳志武講的是有道理的，服務(wù)業(yè)一定要有一個好的法制環(huán)境，要有好的產(chǎn)權(quán)保護(hù)， 2022/5/30 55 小結(jié)： ? 信息化最重要的作用也是降低交易成本 。信息化在先行工業(yè)化國家是完成工業(yè)化以后的事 ， 但是對于第三梯隊(duì) 、 第四梯隊(duì) 、 我們可能是第五梯隊(duì)了 ， 我們現(xiàn)在還沒有完全工業(yè)化 ，但完全可以用信息化手段 （ 電子商務(wù) 、 電子政務(wù)等 ） 在適當(dāng)?shù)牡胤浇档臀覀兊某杀?， 可以加快我們的工業(yè)化步伐 ， 也就是黨中央國務(wù)院所說的用信息化帶動工業(yè)化 。 2022/5/30 56 六、創(chuàng)新需要攻堅(jiān) ?創(chuàng)新需要改革 ?改革需要攻堅(jiān) ?今年 3月份的時候溫總理說是改革攻堅(jiān)年。 ? “ 堅(jiān) ” 在哪里呢？就在政府自己 。 ?這些改革都牽涉到我們的這些個官員們自己的權(quán)利和利益，要革自己的命。 ?這是與權(quán)利和利益相聯(lián)系的 2022/5/30 57 ? 最近上?？莆?， 請吳敬璉去講課 。 跟來接他的那位同志就談起來了 ， 吳敬璉發(fā)現(xiàn)他們有公司 ， 公司給融資 ，執(zhí)行傾斜政策 ， 中間還做一件事 ， 就是高科技含量認(rèn)定 。就說我們那里好像早就沒有了 ， 而且徐部長以前也跟我說過 ， 他認(rèn)為這個東西好像也是不行的 。 但他說他們還有 ， 企業(yè)提出來 ， 由行政機(jī)構(gòu)認(rèn)定然后以他所屬的金融機(jī)構(gòu)給融資 ， 給優(yōu)惠 。 我就說這個東西可能不好吧 。 后來快到會場了 ， 這個同志跟吳敬璉說 ， 你今天可千萬不要說這個 ， 你要說了這個 ， 我們的活就沒法干了 。 所以一方面我是寄希望于我們政府對人民負(fù)責(zé)的精神和我們共產(chǎn)黨的先進(jìn)性 ， 我們大多數(shù)同志大概第一批先進(jìn)性教育都已經(jīng)過關(guān)了 ， 現(xiàn)在就要拿實(shí)際表現(xiàn)出來了 。 另外對領(lǐng)導(dǎo)來說 ， 對這個情況要有清醒的認(rèn)識 ， 就是現(xiàn)在我們的政府機(jī)關(guān)確是分立化 ， 哪一行的機(jī)關(guān)就變成那一行的利益代表 ， 而不是代表全社會去管理 、 規(guī)制這個行業(yè)了 。所以改革攻堅(jiān)的艱巨性 ， 我們的領(lǐng)導(dǎo)一定要有非常清醒的認(rèn)識 ， 下定決心 ， 要把這個 “ 堅(jiān) ” 攻下來 。 ? 引自吳敬璉在 “ 科技金融創(chuàng)新發(fā)展高層論壇 ” 上的演講 2022/5/30 58 謝謝大家！