【正文】 大學生市場，為大學生提供優(yōu)質產品和便捷的服務，同時展現(xiàn)聯(lián)想公司的品牌形象和魅力，既可以為聯(lián)想公司進行品牌推廣，也可以提升實實在在的產品銷量。體驗店為聯(lián)想公司直接管理，區(qū)別于一般的經銷商和代理商，是一家由聯(lián)想公司直接投資和主導其運營的體驗店。聯(lián)想對體驗店的盈虧直接負責。體驗店所銷售的產品是向聯(lián)想公司直接采購，其盈利模式與一般經銷店類似：體驗店銷售聯(lián)想公司的產品和服務，所得收入支付鋪租、管理費用、薪酬等成本，利潤或虧損由聯(lián)想公司獲得或承擔。l 主要活動l 對外宣傳聯(lián)想品牌電腦 以此大學城體驗店為中心，作為聯(lián)想進駐大學城的最初的駐點，主要負責在大學城的一切宣傳活動。通過把消費者吸引到體驗店來，讓他們親身體驗聯(lián)想的產品，從而讓消費者對聯(lián)想品牌又更新和更深的認識。并且，在聯(lián)想體驗店內部對Ideapad系列的特色展柜設計，更容易吸引消費者的眼球。l 聯(lián)想大學城銷售中心 作為大學城里的網(wǎng)點之一，此體驗店大大縮短了消費者購買距離，而且，在體驗店里的聯(lián)想電腦產品齊全，在使消費者對聯(lián)想產品有更多選擇的同時，又能大大地降低他們的購買成本。另外，由于本體驗店采取勤工助學的模式，加上大學城各高校在地理位置上的集中等優(yōu)勢，本體驗店將在銷售的基礎上，在大學城范圍實施直銷的模式，使學生購買聯(lián)想的筆記本電腦更加方便，進一步降低學生的購買成本。具體方案如下： 圖19此外，在銷售的同時，本體驗店也整合為聯(lián)想大學城的售后服務網(wǎng)點，讓學生顧客節(jié)省到市區(qū)維修網(wǎng)點獲取售后服務的成本，做到一條龍服務。 圖20l 大學城營銷團隊培訓中心要更深入地滲透大學生市場，還要從消費者的觀念做起。本體驗店在執(zhí)行一般店鋪的任務外，還是一個聯(lián)想大學城的銷售團隊培訓中心，屆時將由本公司在各高校選拔對營銷有濃厚興趣、創(chuàng)意無限、活力無限并且善于策劃的學生來進行培訓，包括聯(lián)想的企業(yè)文化，聯(lián)想產品介紹、營銷知識等，一方面可以更深入地把聯(lián)想的品牌宣揚到消費者心中，另一方面可以通過年輕人的活力與斗志，進一步提高聯(lián)想產品的銷售量。l 管理人員聯(lián)想公司作為我國民族龍頭企業(yè)，一直以來都非常關注大學生的成長，不管是校園活動還是員工招聘，都在盡己之力創(chuàng)造機會，讓大學生更好地成長起來，肩負起報國的責任。體驗店作為聯(lián)想公司品牌形象的載體之一，延續(xù)了聯(lián)想公司對大學生“自強自立”的期待，體驗店的管理人員都由大學生擔任，同時提供資金和培訓的支持，鼓勵大學生勤工儉學，獲得更多的鍛煉機會。聯(lián)想大學城勤工助學體系的建立方案l 部門架構 經理主管主管主管銷售部市場部財務部采購信息部人資部 圖21經理根據(jù)市場的需求協(xié)助制定各種戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，及時調整店面組織各項活動的方向，以及負責客戶資源的維護與溝通、管理，協(xié)調合作伙伴之間的關系。主管：統(tǒng)籌和監(jiān)督各職能部門的管理和運作，傳遞店面各項管理決策，配合經理完成管理工作。銷售部負責本部門方針目標的分解落實及經營目標的落實與實施以及負責本部門所有配套銷售業(yè)務安排及相關的協(xié)調。市場部制定產品推廣方案和促銷計劃，并進行監(jiān)督執(zhí)行以及及修訂，對活動進行定期檢查執(zhí)行效果。人資部負責人力資源的規(guī)劃和人員招聘，并對管理人員進行評估。財務部全面實行財務預決算的計劃管理，建立健全企業(yè)內控制度的財務管理體系，切實加強監(jiān)管和保證會計信息真實、完整的會計核算。采購信息部負責產品物流管理，了解產品庫存狀況并制定采購計劃；了解顧客對產品的意見和看法，根據(jù)顧客對產品和服務的意見，將信息反饋到店面和聯(lián)想公司。l 員工管理體制員工工作采用排班辦法進行安排，該方法結合了大學生平時要按照學校教學要求上課的特點，堅持不耽誤學習前提下進行勤工助學的理念，靈活安排員工進行工作。 將一天時間分割為6個時間段，定為6個班次。具體如 10:0012:00, 12:0014:00, 14:0016:00, 16:0018:00, 18:0020:00, 20:0022:00。 每位員工每周需值班6次。一般為周一至周五值班4次，周末值班2次。 每個班次銷售部安排1名員工，市場部安排1名員工，人資部安排1名員工，采購部安排1名員工，財務部安排1名員工，主管1~2名。因此，每個班次至少會安排6~7名員工，其中5名為各部門基層人員。 結合組織架構和各部門特點，部門基層人員需要35人（5人*7班次/天=35），主管3名，經理1名，共45名員工。l 薪酬體制薪酬體制堅持“能者多得”的原則，根據(jù)不同的崗位設置不同的薪酬標準。具體如下： 銷售部除外所有員工的薪酬構成為基本工資+獎金。銷售部為基本工資+提成+獎金。獎金以月/季度/年度為時間跨度發(fā)放，發(fā)放與否和發(fā)放具體金額取決于營業(yè)狀況。 基層基本工資定為：8元/小時。主管基本工資定為10/小時。經理基本工資定為12元/小時。提成為2%*產品價格。獎金制定根據(jù)具體情況制定。因此，基層員工基本工資為384元/月，主管基本工資為480元/月，經理基本工資為576元/月。 每月所需要支出的基本工資為384*35+480*3+576*1=15456（元） 工資發(fā)放以月為單位發(fā)放，打入員工銀行賬戶。l 員工發(fā)展計劃 員工招聘以能力為標準安排職位。一般來說，基層員工以大一學生為主，主管級員工以上以大二學生為主，經理以大三學生為主。 員工培訓以參加聯(lián)想公司提供的培訓方案為主，并不定期安排員工到聯(lián)想旗艦店店面學習。 培訓內容以管理和銷售為主，主管級以上工作人員以及部分基層工作人員接受聯(lián)想公司提供的系統(tǒng)培訓。 主管級職位工作人員一般由基層員工晉升成為，以鼓勵長期店面學習。 聯(lián)想銷售部等部門的正式員工不定期對概念店進行考察，并對相關人員進行專業(yè)技能的培訓。 表現(xiàn)及其突出員工可獲得聯(lián)想實習的機會，參與進一步的學習。l 與各高校合作，在新生錄取通知書郵包上附上Ideapad的宣傳單頁。對于新生來說，錄取通知書的郵包有著特殊的意義。郵包的錄取通知書體現(xiàn)了高中三年的努力成果，不僅如此，里面的每一樣東西對于新生來說都是新奇和神秘的，即使是一張宣傳單，也會引起心聲極大的好奇和興趣。因此，附上Ideapad的宣傳單張，可以在新生進入大學之前就將Ideapad宣傳出去，搶占品牌宣傳的先機。宣傳單張以勸說性為主，體現(xiàn)出聯(lián)想和Ideapad在大學生活的重要性，鼓勵新生的家長以購買一臺Ideapad筆記本電腦作為進入大學的獎勵。宣傳單頁的形式：（1）、單頁的規(guī)格為A4大小，夾在郵包里面。彩色打印，色調鮮明活潑。（2）、單頁正面出現(xiàn)Ideapad的標志和圖案，傳達Ideapad的品牌特性。（3）、單頁宣傳口號為：我的大學,我的Ideapad。輔助性口號：擺脫時間和空間的限制，選電腦，就選Ideapad筆記本。（4）、單頁背面出現(xiàn)IdeapadY系列筆記本的圖案，并且列出IdeapadY系列筆記本的幾大特性，突出產品的特性。（5）、單頁背面介紹購買Ideapad筆記本的套餐，并附上宣傳語“IdeapadY系列筆記本，作為大學的禮品，會讓學生更充滿Idea!”，引起新生家長的注意，鼓勵Ideapad筆記本作為禮品的購買行為。l 新生系列優(yōu)惠（1）在每年9月3日—5日，大一新生憑身份證和錄取通知書購買Ideapad系列電腦，不同系列將會獲得不同折扣。價格5000元以下的電腦將會直接降價300元，價格5000～7000元的電腦將會直接降價400元，價格8000元～10000元的電腦將會直接降價500元，價格10000元以上的電腦將會直接降價600元。（2）在每年9月期間，大一新生憑身份證和錄取通知書購買筆記本電腦。（3）在其他月份，大學生購買筆記本電腦，將會以低于外面市場價格購買到筆記本電腦。（4）對于指定機型，大學生憑借自己的學生證購買，能夠以非常優(yōu)惠的價格獲得。制作宣傳小冊子，拉動銷售增長。一個簡單的記事本能方便大家隨時隨地記錄，拿到這種小冊子，使用者一般能長期使用，而不是容易丟棄。在記事本里附上Ideapad的宣傳、設計概念以及打折優(yōu)惠，能吸引使用者，也許在一開始的沒有打算購買Ideapad，但隨著長期使用記事本，本里的宣傳會起著潛移默化的影響，促進使用者購買。在原有日歷記事本的基礎上附加聯(lián)想折扣優(yōu)惠券，增加消費者購買欲望，加深消費者對品牌的認知力，加強品牌滲透力。日歷記事本形式：（1）、記事本封面紙張為膠版紙。封面上有Ideapad的標志，加深記事本使用者對Ideapad的印象。（2）、記事本可提供不同顏色，使得人們形成Ideapad是活潑青春的代表。（3）、記事本規(guī)格: 130 x 180mm。這種尺寸大小適合使用者攜帶，隨身攜帶的方便性加大使用可能，隨時隨地宣傳產品。（4）、記事本的設計方式是平常記事本形式，每頁設有日期設計，方便使用者記錄每日工作事項。（5）、記事本第一頁附贈一張優(yōu)惠券，優(yōu)惠券上指定優(yōu)惠時間段，優(yōu)惠幅度為50元～500元 。（6）、在記事本的每一頁的底端注明距離優(yōu)惠券使用到期還有多少時間。優(yōu)惠券使用期后的頁面底端為每日一句話，內容涵蓋多方面，反應Ideapad新潮時尚，體貼入心。記事本里的節(jié)假日顯示格用新潮方式特別注明。（7）、整個記事本的風格定位在時尚新潮，適合年輕人，為年輕人所喜歡。制定購買套餐，讓消費者的選擇性價比更高。套餐的制定，要充分考慮型號、價格、禮品和付款方式四個因素：（1）根據(jù)配置的不同，同一型號產品會有不同的價格。價格5000元以下 ：Y510M、Y510A價格5000～6000元：Y4Y330G、Y430G價格6000～7000元：Y430A、Y330G、Y430G價格7000～8000元：Y330G、Y530A、Y430A、Y330A價格8000元以上 ：Y430A、Y3Y5Y7Y710（2）根據(jù)不同的價格，送出不同的禮品：價格5000元以下 ：送Ideapad抱枕、清潔劑套裝價格5000～6000元：Y430A送Ipod Shuffle 1G、聯(lián)想包鼠套裝；其他型號產品送清潔劑套裝、Ideapad抱枕、聯(lián)想包鼠套裝價格6000～7000元：Y430A送Ipod Shuffle 1G、聯(lián)想包鼠套裝；其他型號產品送清潔劑套裝、Ideapad抱枕、聯(lián)想包鼠套裝價格7000～8000元：Y430A送Ipod Shuffle 1G、聯(lián)想包鼠套裝；Ideapad抱枕、送清潔劑套裝、購買鍵盤優(yōu)惠價格價格8000元以上 ：其他型號產品送清潔劑套裝、Ideapad抱枕、聯(lián)想包鼠套裝、購買鍵盤優(yōu)惠價格（3）根據(jù)不同的價格，制定不同的分期付款期數(shù)和每期付款數(shù)。價格5000元以下 ：支持首付+12期分期付款，每期付款數(shù)為200～250元價格5000～6000元：支持首付分+12期分期付款, 每期付款數(shù)為200～300元價格6000～7000元：支持首付分+12期分期付款，每期付款數(shù)為300～400元價格7000～8000元：支持首付+12期分期付款價格8000元以上 ：支持首付+12期分期付款根據(jù)以上分析，我們制定以下套餐：Y510M：Ideapad抱枕、清潔劑套裝+支持首付+12期分期付款Y510A：Ideapad抱枕、清潔劑套裝+支持首付+12期分期付款Y430 ：Ipod Shuffle 1G、聯(lián)想包鼠套裝+支持首付+12期分期付款Y330G：聯(lián)想包鼠套裝+支持首付+12期分期付款Y430G：聯(lián)想包鼠套裝+支持首付+12期分期付款Y530A：聯(lián)想包鼠套裝、購買鍵盤優(yōu)惠價格+支持首付+12期分期付款Y730 ：聯(lián)想包鼠套裝、購買鍵盤優(yōu)惠價格+支持首付+12期分期付款Y710 ：聯(lián)想包鼠套裝、購買鍵盤優(yōu)惠價格+支持首付+12期分期付款Y330 ：聯(lián)想包鼠套裝、購買鍵盤優(yōu)惠價格+支持首付+12期分期付款針對特定節(jié)假日的促銷活動?！拔逡弧薄ⅰ皣鴳c”等傳統(tǒng)節(jié)假日，大學生一般都會有屬于自己的時間和計劃去進行購物。而大學城體驗店位于大學城最繁榮的廣大商業(yè)區(qū)，定會吸引巨大的購物人群。因此，這是體驗店展開市場活動和促銷活動的良好時機，同時也可以增加體驗店的知名度。另外，學期開學是筆記本購買的高峰期，部分學生新學期開始剛回到學校，會考慮初購或重購筆記本電腦，產生對筆記本電腦的購買行為。針對這些特定的日子，展開一定的促銷活動是有必要的。為了與一般的促銷活動相區(qū)別，體驗店的促銷活動要體現(xiàn)聯(lián)想和Ideapad的品牌特色，實行品牌推廣和銷售促進相結合。促銷活動的形式：（1）、促銷活動舉行的地點定在較為寬敞的場地，最好可以設在體驗店附近。（2）、活動場地的布置凝造出Ideapad活力、時尚的特點。制作時尚的服飾，供促銷派單人員穿著。制定專業(yè)的促銷彩頁。活動設備和地面粘貼Ideapad的圖案，主打時尚與活力。現(xiàn)場音樂為快節(jié)奏的音樂，讓青春的心跳加速?；顒訄龅財[放Ideapad的 標志——黃色燈泡，體現(xiàn)Ideas Everywhere.（3）、鼓勵消費者對產品進行體驗并在現(xiàn)場準備有充足的賣品，供消費者現(xiàn)場購買。促銷人員為體驗店銷售員，經過長期的銷售培訓。（4）、設置一些禮品派發(fā)活動，以禮品作為誘導，吸引觀眾注意，盡量讓關注促銷活動的觀眾都有所收獲。主要是數(shù)量折扣。大學城里高校眾多，人流量廣，購買電腦可能會有大量人員一起購買，對于團購機，我們將會采取折扣銷售的方式。折扣方式40臺以上：9折80臺以上：120臺以上：8折