【正文】 大學(xué)生市場(chǎng)，為大學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和便捷的服務(wù)，同時(shí)展現(xiàn)聯(lián)想公司的品牌形象和魅力，既可以為聯(lián)想公司進(jìn)行品牌推廣，也可以提升實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品銷量。體驗(yàn)店為聯(lián)想公司直接管理，區(qū)別于一般的經(jīng)銷商和代理商，是一家由聯(lián)想公司直接投資和主導(dǎo)其運(yùn)營(yíng)的體驗(yàn)店。聯(lián)想對(duì)體驗(yàn)店的盈虧直接負(fù)責(zé)。體驗(yàn)店所銷售的產(chǎn)品是向聯(lián)想公司直接采購(gòu)，其盈利模式與一般經(jīng)銷店類似：體驗(yàn)店銷售聯(lián)想公司的產(chǎn)品和服務(wù)，所得收入支付鋪?zhàn)?、管理費(fèi)用、薪酬等成本，利潤(rùn)或虧損由聯(lián)想公司獲得或承擔(dān)。l 主要活動(dòng)l 對(duì)外宣傳聯(lián)想品牌電腦 以此大學(xué)城體驗(yàn)店為中心，作為聯(lián)想進(jìn)駐大學(xué)城的最初的駐點(diǎn)，主要負(fù)責(zé)在大學(xué)城的一切宣傳活動(dòng)。通過(guò)把消費(fèi)者吸引到體驗(yàn)店來(lái)，讓他們親身體驗(yàn)聯(lián)想的產(chǎn)品，從而讓消費(fèi)者對(duì)聯(lián)想品牌又更新和更深的認(rèn)識(shí)。并且，在聯(lián)想體驗(yàn)店內(nèi)部對(duì)Ideapad系列的特色展柜設(shè)計(jì)，更容易吸引消費(fèi)者的眼球。l 聯(lián)想大學(xué)城銷售中心 作為大學(xué)城里的網(wǎng)點(diǎn)之一，此體驗(yàn)店大大縮短了消費(fèi)者購(gòu)買距離，而且，在體驗(yàn)店里的聯(lián)想電腦產(chǎn)品齊全，在使消費(fèi)者對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品有更多選擇的同時(shí)，又能大大地降低他們的購(gòu)買成本。另外，由于本體驗(yàn)店采取勤工助學(xué)的模式，加上大學(xué)城各高校在地理位置上的集中等優(yōu)勢(shì)，本體驗(yàn)店將在銷售的基礎(chǔ)上，在大學(xué)城范圍實(shí)施直銷的模式，使學(xué)生購(gòu)買聯(lián)想的筆記本電腦更加方便，進(jìn)一步降低學(xué)生的購(gòu)買成本。具體方案如下： 圖19此外，在銷售的同時(shí)，本體驗(yàn)店也整合為聯(lián)想大學(xué)城的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，讓學(xué)生顧客節(jié)省到市區(qū)維修網(wǎng)點(diǎn)獲取售后服務(wù)的成本，做到一條龍服務(wù)。 圖20l 大學(xué)城營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中心要更深入地滲透大學(xué)生市場(chǎng)，還要從消費(fèi)者的觀念做起。本體驗(yàn)店在執(zhí)行一般店鋪的任務(wù)外，還是一個(gè)聯(lián)想大學(xué)城的銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中心，屆時(shí)將由本公司在各高校選拔對(duì)營(yíng)銷有濃厚興趣、創(chuàng)意無(wú)限、活力無(wú)限并且善于策劃的學(xué)生來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，包括聯(lián)想的企業(yè)文化，聯(lián)想產(chǎn)品介紹、營(yíng)銷知識(shí)等，一方面可以更深入地把聯(lián)想的品牌宣揚(yáng)到消費(fèi)者心中，另一方面可以通過(guò)年輕人的活力與斗志，進(jìn)一步提高聯(lián)想產(chǎn)品的銷售量。l 管理人員聯(lián)想公司作為我國(guó)民族龍頭企業(yè)，一直以來(lái)都非常關(guān)注大學(xué)生的成長(zhǎng)，不管是校園活動(dòng)還是員工招聘，都在盡己之力創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓大學(xué)生更好地成長(zhǎng)起來(lái)，肩負(fù)起報(bào)國(guó)的責(zé)任。體驗(yàn)店作為聯(lián)想公司品牌形象的載體之一，延續(xù)了聯(lián)想公司對(duì)大學(xué)生“自強(qiáng)自立”的期待，體驗(yàn)店的管理人員都由大學(xué)生擔(dān)任，同時(shí)提供資金和培訓(xùn)的支持，鼓勵(lì)大學(xué)生勤工儉學(xué)，獲得更多的鍛煉機(jī)會(huì)。聯(lián)想大學(xué)城勤工助學(xué)體系的建立方案l 部門架構(gòu) 經(jīng)理主管主管主管銷售部市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部采購(gòu)信息部人資部 圖21經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)的需求協(xié)助制定各種戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，及時(shí)調(diào)整店面組織各項(xiàng)活動(dòng)的方向，以及負(fù)責(zé)客戶資源的維護(hù)與溝通、管理，協(xié)調(diào)合作伙伴之間的關(guān)系。主管：統(tǒng)籌和監(jiān)督各職能部門的管理和運(yùn)作，傳遞店面各項(xiàng)管理決策，配合經(jīng)理完成管理工作。銷售部負(fù)責(zé)本部門方針目標(biāo)的分解落實(shí)及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的落實(shí)與實(shí)施以及負(fù)責(zé)本部門所有配套銷售業(yè)務(wù)安排及相關(guān)的協(xié)調(diào)。市場(chǎng)部制定產(chǎn)品推廣方案和促銷計(jì)劃，并進(jìn)行監(jiān)督執(zhí)行以及及修訂，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行定期檢查執(zhí)行效果。人資部負(fù)責(zé)人力資源的規(guī)劃和人員招聘，并對(duì)管理人員進(jìn)行評(píng)估。財(cái)務(wù)部全面實(shí)行財(cái)務(wù)預(yù)決算的計(jì)劃管理，建立健全企業(yè)內(nèi)控制度的財(cái)務(wù)管理體系，切實(shí)加強(qiáng)監(jiān)管和保證會(huì)計(jì)信息真實(shí)、完整的會(huì)計(jì)核算。采購(gòu)信息部負(fù)責(zé)產(chǎn)品物流管理，了解產(chǎn)品庫(kù)存狀況并制定采購(gòu)計(jì)劃；了解顧客對(duì)產(chǎn)品的意見和看法，根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的意見，將信息反饋到店面和聯(lián)想公司。l 員工管理體制員工工作采用排班辦法進(jìn)行安排，該方法結(jié)合了大學(xué)生平時(shí)要按照學(xué)校教學(xué)要求上課的特點(diǎn)，堅(jiān)持不耽誤學(xué)習(xí)前提下進(jìn)行勤工助學(xué)的理念，靈活安排員工進(jìn)行工作。 將一天時(shí)間分割為6個(gè)時(shí)間段，定為6個(gè)班次。具體如 10:0012:00, 12:0014:00, 14:0016:00, 16:0018:00, 18:0020:00, 20:0022:00。 每位員工每周需值班6次。一般為周一至周五值班4次，周末值班2次。 每個(gè)班次銷售部安排1名員工，市場(chǎng)部安排1名員工，人資部安排1名員工，采購(gòu)部安排1名員工，財(cái)務(wù)部安排1名員工，主管1~2名。因此，每個(gè)班次至少會(huì)安排6~7名員工，其中5名為各部門基層人員。 結(jié)合組織架構(gòu)和各部門特點(diǎn)，部門基層人員需要35人（5人*7班次/天=35），主管3名，經(jīng)理1名，共45名員工。l 薪酬體制薪酬體制堅(jiān)持“能者多得”的原則，根據(jù)不同的崗位設(shè)置不同的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。具體如下： 銷售部除外所有員工的薪酬構(gòu)成為基本工資+獎(jiǎng)金。銷售部為基本工資+提成+獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金以月/季度/年度為時(shí)間跨度發(fā)放，發(fā)放與否和發(fā)放具體金額取決于營(yíng)業(yè)狀況。 基層基本工資定為：8元/小時(shí)。主管基本工資定為10/小時(shí)。經(jīng)理基本工資定為12元/小時(shí)。提成為2%*產(chǎn)品價(jià)格。獎(jiǎng)金制定根據(jù)具體情況制定。因此，基層員工基本工資為384元/月，主管基本工資為480元/月，經(jīng)理基本工資為576元/月。 每月所需要支出的基本工資為384*35+480*3+576*1=15456（元） 工資發(fā)放以月為單位發(fā)放，打入員工銀行賬戶。l 員工發(fā)展計(jì)劃 員工招聘以能力為標(biāo)準(zhǔn)安排職位。一般來(lái)說(shuō)，基層員工以大一學(xué)生為主，主管級(jí)員工以上以大二學(xué)生為主，經(jīng)理以大三學(xué)生為主。 員工培訓(xùn)以參加聯(lián)想公司提供的培訓(xùn)方案為主，并不定期安排員工到聯(lián)想旗艦店店面學(xué)習(xí)。 培訓(xùn)內(nèi)容以管理和銷售為主，主管級(jí)以上工作人員以及部分基層工作人員接受聯(lián)想公司提供的系統(tǒng)培訓(xùn)。 主管級(jí)職位工作人員一般由基層員工晉升成為，以鼓勵(lì)長(zhǎng)期店面學(xué)習(xí)。 聯(lián)想銷售部等部門的正式員工不定期對(duì)概念店進(jìn)行考察，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)。 表現(xiàn)及其突出員工可獲得聯(lián)想實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，參與進(jìn)一步的學(xué)習(xí)。l 與各高校合作，在新生錄取通知書郵包上附上Ideapad的宣傳單頁(yè)。對(duì)于新生來(lái)說(shuō)，錄取通知書的郵包有著特殊的意義。郵包的錄取通知書體現(xiàn)了高中三年的努力成果，不僅如此，里面的每一樣?xùn)|西對(duì)于新生來(lái)說(shuō)都是新奇和神秘的，即使是一張宣傳單，也會(huì)引起心聲極大的好奇和興趣。因此，附上Ideapad的宣傳單張，可以在新生進(jìn)入大學(xué)之前就將Ideapad宣傳出去，搶占品牌宣傳的先機(jī)。宣傳單張以勸說(shuō)性為主，體現(xiàn)出聯(lián)想和Ideapad在大學(xué)生活的重要性，鼓勵(lì)新生的家長(zhǎng)以購(gòu)買一臺(tái)Ideapad筆記本電腦作為進(jìn)入大學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)。宣傳單頁(yè)的形式：（1）、單頁(yè)的規(guī)格為A4大小，夾在郵包里面。彩色打印，色調(diào)鮮明活潑。（2）、單頁(yè)正面出現(xiàn)Ideapad的標(biāo)志和圖案，傳達(dá)Ideapad的品牌特性。（3）、單頁(yè)宣傳口號(hào)為：我的大學(xué),我的Ideapad。輔助性口號(hào)：擺脫時(shí)間和空間的限制，選電腦，就選Ideapad筆記本。（4）、單頁(yè)背面出現(xiàn)IdeapadY系列筆記本的圖案，并且列出IdeapadY系列筆記本的幾大特性，突出產(chǎn)品的特性。（5）、單頁(yè)背面介紹購(gòu)買Ideapad筆記本的套餐，并附上宣傳語(yǔ)“IdeapadY系列筆記本，作為大學(xué)的禮品，會(huì)讓學(xué)生更充滿Idea!”，引起新生家長(zhǎng)的注意，鼓勵(lì)I(lǐng)deapad筆記本作為禮品的購(gòu)買行為。l 新生系列優(yōu)惠（1）在每年9月3日—5日，大一新生憑身份證和錄取通知書購(gòu)買Ideapad系列電腦，不同系列將會(huì)獲得不同折扣。價(jià)格5000元以下的電腦將會(huì)直接降價(jià)300元，價(jià)格5000～7000元的電腦將會(huì)直接降價(jià)400元，價(jià)格8000元～10000元的電腦將會(huì)直接降價(jià)500元，價(jià)格10000元以上的電腦將會(huì)直接降價(jià)600元。（2）在每年9月期間，大一新生憑身份證和錄取通知書購(gòu)買筆記本電腦。（3）在其他月份，大學(xué)生購(gòu)買筆記本電腦，將會(huì)以低于外面市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)買到筆記本電腦。（4）對(duì)于指定機(jī)型，大學(xué)生憑借自己的學(xué)生證購(gòu)買，能夠以非常優(yōu)惠的價(jià)格獲得。制作宣傳小冊(cè)子，拉動(dòng)銷售增長(zhǎng)。一個(gè)簡(jiǎn)單的記事本能方便大家隨時(shí)隨地記錄，拿到這種小冊(cè)子，使用者一般能長(zhǎng)期使用，而不是容易丟棄。在記事本里附上Ideapad的宣傳、設(shè)計(jì)概念以及打折優(yōu)惠，能吸引使用者，也許在一開始的沒(méi)有打算購(gòu)買Ideapad，但隨著長(zhǎng)期使用記事本，本里的宣傳會(huì)起著潛移默化的影響，促進(jìn)使用者購(gòu)買。在原有日歷記事本的基礎(chǔ)上附加聯(lián)想折扣優(yōu)惠券，增加消費(fèi)者購(gòu)買欲望，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知力，加強(qiáng)品牌滲透力。日歷記事本形式：（1）、記事本封面紙張為膠版紙。封面上有Ideapad的標(biāo)志，加深記事本使用者對(duì)Ideapad的印象。（2）、記事本可提供不同顏色，使得人們形成Ideapad是活潑青春的代表。（3）、記事本規(guī)格: 130 x 180mm。這種尺寸大小適合使用者攜帶，隨身攜帶的方便性加大使用可能，隨時(shí)隨地宣傳產(chǎn)品。（4）、記事本的設(shè)計(jì)方式是平常記事本形式，每頁(yè)設(shè)有日期設(shè)計(jì)，方便使用者記錄每日工作事項(xiàng)。（5）、記事本第一頁(yè)附贈(zèng)一張優(yōu)惠券，優(yōu)惠券上指定優(yōu)惠時(shí)間段，優(yōu)惠幅度為50元～500元 。（6）、在記事本的每一頁(yè)的底端注明距離優(yōu)惠券使用到期還有多少時(shí)間。優(yōu)惠券使用期后的頁(yè)面底端為每日一句話，內(nèi)容涵蓋多方面，反應(yīng)Ideapad新潮時(shí)尚，體貼入心。記事本里的節(jié)假日顯示格用新潮方式特別注明。（7）、整個(gè)記事本的風(fēng)格定位在時(shí)尚新潮，適合年輕人，為年輕人所喜歡。制定購(gòu)買套餐，讓消費(fèi)者的選擇性價(jià)比更高。套餐的制定，要充分考慮型號(hào)、價(jià)格、禮品和付款方式四個(gè)因素：（1）根據(jù)配置的不同，同一型號(hào)產(chǎn)品會(huì)有不同的價(jià)格。價(jià)格5000元以下 ：Y510M、Y510A價(jià)格5000～6000元：Y4Y330G、Y430G價(jià)格6000～7000元：Y430A、Y330G、Y430G價(jià)格7000～8000元：Y330G、Y530A、Y430A、Y330A價(jià)格8000元以上 ：Y430A、Y3Y5Y7Y710（2）根據(jù)不同的價(jià)格，送出不同的禮品：價(jià)格5000元以下 ：送Ideapad抱枕、清潔劑套裝價(jià)格5000～6000元：Y430A送Ipod Shuffle 1G、聯(lián)想包鼠套裝；其他型號(hào)產(chǎn)品送清潔劑套裝、Ideapad抱枕、聯(lián)想包鼠套裝價(jià)格6000～7000元：Y430A送Ipod Shuffle 1G、聯(lián)想包鼠套裝；其他型號(hào)產(chǎn)品送清潔劑套裝、Ideapad抱枕、聯(lián)想包鼠套裝價(jià)格7000～8000元：Y430A送Ipod Shuffle 1G、聯(lián)想包鼠套裝；Ideapad抱枕、送清潔劑套裝、購(gòu)買鍵盤優(yōu)惠價(jià)格價(jià)格8000元以上 ：其他型號(hào)產(chǎn)品送清潔劑套裝、Ideapad抱枕、聯(lián)想包鼠套裝、購(gòu)買鍵盤優(yōu)惠價(jià)格（3）根據(jù)不同的價(jià)格，制定不同的分期付款期數(shù)和每期付款數(shù)。價(jià)格5000元以下 ：支持首付+12期分期付款，每期付款數(shù)為200～250元價(jià)格5000～6000元：支持首付分+12期分期付款, 每期付款數(shù)為200～300元價(jià)格6000～7000元：支持首付分+12期分期付款，每期付款數(shù)為300～400元價(jià)格7000～8000元：支持首付+12期分期付款價(jià)格8000元以上 ：支持首付+12期分期付款根據(jù)以上分析，我們制定以下套餐：Y510M：Ideapad抱枕、清潔劑套裝+支持首付+12期分期付款Y510A：Ideapad抱枕、清潔劑套裝+支持首付+12期分期付款Y430 ：Ipod Shuffle 1G、聯(lián)想包鼠套裝+支持首付+12期分期付款Y330G：聯(lián)想包鼠套裝+支持首付+12期分期付款Y430G：聯(lián)想包鼠套裝+支持首付+12期分期付款Y530A：聯(lián)想包鼠套裝、購(gòu)買鍵盤優(yōu)惠價(jià)格+支持首付+12期分期付款Y730 ：聯(lián)想包鼠套裝、購(gòu)買鍵盤優(yōu)惠價(jià)格+支持首付+12期分期付款Y710 ：聯(lián)想包鼠套裝、購(gòu)買鍵盤優(yōu)惠價(jià)格+支持首付+12期分期付款Y330 ：聯(lián)想包鼠套裝、購(gòu)買鍵盤優(yōu)惠價(jià)格+支持首付+12期分期付款針對(duì)特定節(jié)假日的促銷活動(dòng)?！拔逡弧?、“國(guó)慶”等傳統(tǒng)節(jié)假日，大學(xué)生一般都會(huì)有屬于自己的時(shí)間和計(jì)劃去進(jìn)行購(gòu)物。而大學(xué)城體驗(yàn)店位于大學(xué)城最繁榮的廣大商業(yè)區(qū)，定會(huì)吸引巨大的購(gòu)物人群。因此，這是體驗(yàn)店展開市場(chǎng)活動(dòng)和促銷活動(dòng)的良好時(shí)機(jī)，同時(shí)也可以增加體驗(yàn)店的知名度。另外，學(xué)期開學(xué)是筆記本購(gòu)買的高峰期，部分學(xué)生新學(xué)期開始剛回到學(xué)校，會(huì)考慮初購(gòu)或重購(gòu)筆記本電腦，產(chǎn)生對(duì)筆記本電腦的購(gòu)買行為。針對(duì)這些特定的日子，展開一定的促銷活動(dòng)是有必要的。為了與一般的促銷活動(dòng)相區(qū)別，體驗(yàn)店的促銷活動(dòng)要體現(xiàn)聯(lián)想和Ideapad的品牌特色，實(shí)行品牌推廣和銷售促進(jìn)相結(jié)合。促銷活動(dòng)的形式：（1）、促銷活動(dòng)舉行的地點(diǎn)定在較為寬敞的場(chǎng)地，最好可以設(shè)在體驗(yàn)店附近。（2）、活動(dòng)場(chǎng)地的布置凝造出Ideapad活力、時(shí)尚的特點(diǎn)。制作時(shí)尚的服飾，供促銷派單人員穿著。制定專業(yè)的促銷彩頁(yè)。活動(dòng)設(shè)備和地面粘貼Ideapad的圖案，主打時(shí)尚與活力。現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)為快節(jié)奏的音樂(lè)，讓青春的心跳加速?；顒?dòng)場(chǎng)地?cái)[放Ideapad的 標(biāo)志——黃色燈泡，體現(xiàn)Ideas Everywhere.（3）、鼓勵(lì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)并在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備有充足的賣品，供消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買。促銷人員為體驗(yàn)店銷售員，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的銷售培訓(xùn)。（4）、設(shè)置一些禮品派發(fā)活動(dòng)，以禮品作為誘導(dǎo)，吸引觀眾注意，盡量讓關(guān)注促銷活動(dòng)的觀眾都有所收獲。主要是數(shù)量折扣。大學(xué)城里高校眾多，人流量廣，購(gòu)買電腦可能會(huì)有大量人員一起購(gòu)買，對(duì)于團(tuán)購(gòu)機(jī)，我們將會(huì)采取折扣銷售的方式。折扣方式40臺(tái)以上：9折80臺(tái)以上：120臺(tái)以上：8折