【正文】 ? 公交車體廣告：流動性最強的廣告媒介，其對于市場對于本項目記憶強化有著良好的效果。? 招商處、圍墻包裝：聘請專業(yè)的裝修公司進行設計、裝飾，顯示發(fā)展商實力、增強客戶的信心。二、品牌策略? 產(chǎn)品線保證項目整體形象配合，通過項目整體產(chǎn)品形象包裝宣傳，給市場堅定信心，樹立發(fā)展商的誠信品牌。發(fā)展商對項目經(jīng)營平臺、渠道、管理等方面的投入，體現(xiàn)創(chuàng)新和大氣的風格，樹立發(fā)展商的實力品牌及項目的整體形象。? 社會線通過舉辦新聞發(fā)布會、論壇會等具有社會影響力的活動，提升社會知名度，塑造社會形象。 策略實施：? 形象包裝始終以“鄭州新長城國際STREETMALL，翹楚鄭州、領先中原，一站體驗式全程購物、完全生活體驗中心”的整體項目品牌形象為背景。46 / 57? 通過公共媒體的力量進行項目品牌推廣，展示項目形象。? 舉辦新聞發(fā)布會，政府的參與增加項目社會公信力。三、造勢策略? 借助商家品牌對市場的推動作用，為我所用。? 引進國內(nèi)外知名物業(yè)顧問公司以及成立專業(yè)管理團隊打造戰(zhàn)略聯(lián)盟。策略實施：? 在各大主流媒體以新聞發(fā)布會的形式宣傳與成立專業(yè)物管公司戰(zhàn)略聯(lián)盟，以及舉辦物管顧問、主力店或大戶簽約儀式。? 舉辦鄭州西南版塊經(jīng)濟形勢的論壇，邀請知名學者、政府官員，以及業(yè)內(nèi)知名人士作主講嘉賓。? 媒體宣傳進駐商家品牌影響力、知名度。? 路牌廣告：效果持久，信息到達率高，對項目形象進行宣傳塑造。四、媒體推廣計劃（一）主力媒體選擇有效運用媒體，應地制宜是我們在進行宣傳渠道界定的評定標準，媒介的良好運用，通常都能讓我們達到事半功倍之效果。整合的才是強勢的，全面啟動報紙、雜志、DM 直郵（商務信函） 、網(wǎng)絡和電視媒體進行有力的整合。招商廣告以報紙媒體為主、戶外廣告為輔47 / 57報紙媒體在招商過程中舉足輕重，原則上保持連續(xù)性的硬報紙廣告稿及短篇軟文廣告配合。媒體選擇將側重于影響力較大的媒體，宣傳內(nèi)容主要以招商為主，并結合招商階段性工作。大河報、鄭州晚報、東方今報等 戶外廣告戶外廣告媒體是一種效果最持續(xù)且費用合理的媒體。建議在二七商圈、碧沙崗商圈、紫荊山商圈等商圈，添加相關招商內(nèi)容的戶外廣告牌或道旗。DM 直郵（商務信函、EMAIL）DM 直郵是最直接且實效的方式。DM 直郵可直接鎖定目標群客戶，如展覽會參展商家、鄭州現(xiàn)有品牌經(jīng)營商戶、項目周邊的小經(jīng)營商戶等。物料配合：招商手冊或階段性宣傳海報訴求內(nèi)容：主要圍繞項目規(guī)模、項目檔次、多業(yè)態(tài)復合化、營銷理念、經(jīng)營管理等。電視媒體電視作為立體、可視媒體，可讓目標群更為直觀的了解項目情況?？紤]到項目超前定位、建筑特色與目前鄭州市場情況，在制作形象廣告片的基礎上，建議與鄭州電視臺聯(lián)絡，以電視臺的專題采訪報道形式，定期報道項目的工程進展、項目定位與經(jīng)營理念、先進的配套設施、主力商戶的進駐，突出強調(diào)先48 / 57租先贏之趨勢等。（二）市場引導系列報道市場引導系列報道以鄭州市目前的商場經(jīng)營及商業(yè)發(fā)展狀況作為基點，通過對鄭州市商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢、產(chǎn)品的特性、消費模式、經(jīng)營管理模式等對市場進行整體的引導。市場引導系列報道題目及主要內(nèi)容綱要如下：? 搶占鄭州商業(yè)贏利的制高點暢談鄭州市商業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢，以專家角度分析鄭州市商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，介紹項目先進的業(yè)態(tài)定位、開發(fā)經(jīng)營管理模式等。? 引領鄭州商業(yè)更新?lián)Q代針對鄭州目前存在的幾種商業(yè)模式，分析目前鄭州的商業(yè)現(xiàn)狀所存在的缺陷，并與鄭州及前沿城市作比較，指出鄭州商業(yè)將會需要一個怎么樣的格局、鄭州商業(yè)發(fā)展將向何處？? 開創(chuàng)鄭州商業(yè)消費模式先河對目前鄭州商業(yè)的購物環(huán)境、傳統(tǒng)業(yè)態(tài)等產(chǎn)品特性的解讀，與經(jīng)濟發(fā)達城市的發(fā)展相比較，透析鄭州的消費意識的轉變和經(jīng)營模式，指出鄭州商業(yè)即將出現(xiàn)多業(yè)態(tài)復合的，一站式的，完全生活體驗中心的先進消費模式（LIFE STYLE CENTER） 。? 領先的建筑設計，超前的規(guī)劃是國際STREETMALL致勝的籌碼49 / 57論述專業(yè)建筑風格設計和專業(yè)策劃對商業(yè)運營成功的作用，分別對商鋪間隔、通道寬度、人流動線、功能劃分、業(yè)態(tài)組合、建筑特色、環(huán)境設計等問題進行專業(yè)的分析，突出專業(yè)的規(guī)劃設計對商場發(fā)展的重要性。? 統(tǒng)一經(jīng)營管理是商家經(jīng)營的信心保證針對鄭州目前商業(yè)的經(jīng)營和管理狀況，提出目前所存在的問題，強調(diào)先進的物業(yè)管理與專業(yè)的商業(yè)管理的重要性，突出專業(yè)的物業(yè)管理與統(tǒng)一的經(jīng)營管理是商場持久經(jīng)營旺場必不可少的有力武器，建立各個商家進駐的信心。? 引進主力商家是商場持續(xù)旺盛的武器突出主力商家對吸引人流、提升商業(yè)價值與實現(xiàn)商場統(tǒng)一經(jīng)營管理的作用，新型的業(yè)態(tài)組合模式將會引導鄭州的商業(yè)向更高層次發(fā)展，加快鄭州零售商業(yè)的發(fā)展步伐。? 挖掘華城項目商業(yè)在未來利潤焦點分析華城項目商業(yè)發(fā)展前景，深度挖掘鄭州零售商業(yè)市場的未來利潤焦點，重點突出鄭州新長城國際 STREETMALL 的橫空出世，將會彌補鄭州的商業(yè)空白與為鄭州的商家提供一個更有利潤空間的財富平臺。五、費用預算招商費用主要包括推廣宣傳費用和招商活動費用兩大部份。根據(jù)《營銷執(zhí)行報告》中測算出項目的總體營銷費用，我司建議招商費用占總體的 35％，即945 x 35％x 60％（同樣按 60%的比例計算到明年 5 月份的招商費用）＝19850 / 57萬，各項營銷費用比例建議分配如下：費用構成 費用安排比例推廣宣傳費用（媒體廣告、招商資料等） 70%（138 萬）招商活動費用（論壇、新聞發(fā)布會、活動等） 30%（60 萬）由于項目開發(fā)經(jīng)營周期長，各階段招商費用安排應有計劃，除招商管理費用以外，其他推廣費用和活動費用應根據(jù)需要，各個招商階段比重有所側重，其比例分配大致為：前期 45%，中期 35%，尾期 20%。采用這種方法的直接原因是前期推廣重在市場的形象，大量的廣告制作、活動論壇等一次性投入大，但是兼顧的時間長；中、尾期推廣主要是招商策略、招商信息等，具體、針對性強，所以相對費用少。備注：具體費用預算明細將在招商工作前期制定。51 / 57第六章 招商執(zhí)行管理一、招商標準流程為了便于更好地開展本項目的招商工作，我們根據(jù)項目的總體營銷戰(zhàn)略和項目定位建立了一個標準的招商執(zhí)行流程，使得我們的招商工作可以有目的、有步驟地進行。按業(yè)態(tài)將招商團隊分組多次反復人員分組客戶資料收集聯(lián)系目標客戶發(fā)放資料給目標客戶（預約）聯(lián)系客戶看場地（洽談）客戶填寫租賃意向書、租戶登記表招商項目組審核客戶認租資格發(fā)展商最終審核準客戶認租資料準客戶簽署臨時租賃協(xié)議書，并交付誠意金（待定）準客戶于指定時間內(nèi)簽署租賃合同，非準客戶退回誠意金發(fā)展商協(xié)助租戶辦理營業(yè)執(zhí)照、稅務等事項安排租戶進場裝修市場順利開業(yè)正式招商前，若準客戶有意向購買商鋪，誠意金可轉化為商鋪的預付款，否則直接轉為商鋪租金或退回52 / 57二、招商主體架構為方便招商工作的組織統(tǒng)籌與日后的客戶服務管理工作的統(tǒng)一性,我司將建立一個由項目總監(jiān)負責制的項目小組。與發(fā)展商日常招商銷售工作的協(xié)調(diào)、對接由項目總監(jiān)負責，項目小組其他人員工作由項目總監(jiān)根據(jù)項目進度需要安排。同致行的招商主體架構設有項目總監(jiān)、策劃師、招商經(jīng)理、招商主任、招商顧問，其結構如下（根據(jù)項目具體情況可設置多名招商主任和招商顧問）：三、招商管理控制招商人員素質(zhì)管理，針對招商人員進行上崗前崗位培訓；招商分類分級等管理手段都是有效的方式。招商項目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項目的目標市場定位的商家。招商項目的風險控制，對有意向的商家經(jīng)營穩(wěn)定性要進行一定的調(diào)查分新長城項目項目總監(jiān)策劃經(jīng)理 招商經(jīng)理招商顧問招商主任策劃師53 / 57析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱性風險。招商項目的進度控制，項目籌備階段招商工作有別于營業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時間段內(nèi)完成全部招商項目的 80%（最少 75%）以上，市場才能順利開張營業(yè)。四、招商人員選用（一） 良好的心理素質(zhì)? 崇高的事業(yè)心。? 強烈的責任感。? 堅韌頑強的意志力。意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。? 良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。（二） 具備相關經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力? 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學、零售學、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。? 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理54 / 57層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。? 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。（三） 具有良好的現(xiàn)象判斷能力、靈活應變能力和局勢控制能力 ? 招商人員應根據(jù)實際招商過程中的發(fā)生的各種變化，敏銳地抓住市場反饋信息，把握客戶的心理，做出對項目招商有利的變化。? 招商人員應在招商準備工作過程中，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權。（四） 較佳的團隊精神招商是整體運作的，雖然整體項目按業(yè)態(tài)的不同類別分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。（五） 招商人員培訓培訓就是通過理論和案例的學習，并參與實踐，使其達到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。? 要建立招商人員培訓的工作機制，既要全面規(guī)劃，又要切合實際的工作計劃，更要建立嚴格的規(guī)章制度。? 要加強招商實戰(zhàn)。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多安排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主任召開總結會，講解招商技巧和手段。55 / 57第七章 招商準備工作一、現(xiàn)場物資準備沙盤（項目主體及分體剖面模型沙盤）招商手冊（包括項目簡介及各項目內(nèi)部結構及功能圖）招商單張現(xiàn)場VI（手提袋、便簽紙、水杯、小禮品等）招商細則（商戶準入標準、條件及其他規(guī)則）招商流程招商合同（租賃意向書、委托管理合同、登記表、相關協(xié)議等）商業(yè)管理守則工作人員工作牌注：《招商銷售整體的物料清單》已經(jīng)提供二、媒體準備印刷品招商手冊：突出項目概念，印制力求精致，體現(xiàn)項目形象DM：目標投遞商戶資格審查表：標準文本，體現(xiàn)專業(yè)形象NP（報紙）《大河報》《鄭州晚報》 《東方今報》等56 / 57—— 當?shù)嘏伤蛷V告CF（影視）形象廣告：制作 30 秒形象廣告及 10 分鐘專題特輯廣告，在鄭州電視臺投放，提升項目形象專題報道：以電視臺的專題采訪報道形式，定期報道項目的工程進展、項目定位與經(jīng)營理念、超前的配套設施、主力商戶的進駐等信息戶外路牌：幾大核心商圈、主要道路、人流聚集區(qū)域設置廣告牌圍墻：項目工地外圍墻——廣告牌：現(xiàn)場、招商處三、相關文件準備土地使用權證建設用地規(guī)劃許可證建設工程規(guī)劃許可證開工許可證投資許可證