【正文】 信息管理系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)信息的充分溝通與共享 營(yíng)銷報(bào)告庫(kù) 營(yíng)銷信息數(shù)據(jù)庫(kù) 外部信息庫(kù) ?所有報(bào)告和表格都電子化 ?建立適應(yīng)電子化管理的管理制度和保密協(xié)議（書面報(bào)告僅供歸檔備用） ?與相關(guān)終端聯(lián)網(wǎng) ?終端經(jīng)銷權(quán)可直接進(jìn)入有關(guān)專業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù) 目 標(biāo) 營(yíng)銷信息系統(tǒng) （各職能部門） （各職能部門）（各大區(qū)銷售經(jīng)理） ?主要包括： ?信息檢索和查閱方法 ?信息加工方法 ?信息共享機(jī)制 ?外購(gòu)信息處理制度 ?信息代碼制度 ?檔案保密和借閱規(guī)定 電子化營(yíng)銷信息管理系統(tǒng) 營(yíng)銷信息制辦法度及相關(guān)管理 信息管理 建議 機(jī)密 Copyright 2022 BitAuto Consulting 源流咨詢 安凱股份 49 應(yīng)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行“洗腦式”的市場(chǎng)觀念和專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)的宣傳貫徹和培訓(xùn) 知識(shí) 態(tài)度 技能 ?主要包括產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、經(jīng)濟(jì)管理知識(shí)、相關(guān)行業(yè)知識(shí)以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和市場(chǎng)流行趨勢(shì)的認(rèn)知； ?銷售人員廣泛而深入的專業(yè)知識(shí)是推進(jìn)顧問(wèn)式銷售的有力武器。通過(guò)知識(shí)的把握，為中間商、消費(fèi)者提供信息和價(jià)值，建立信任，實(shí)現(xiàn)增值。 ?成功首先取決于態(tài)度而不是能力，積極的態(tài)度不僅是解決問(wèn)題的前提，也是建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的保障； ?顧問(wèn)式銷售更需要銷售人員保持積極的態(tài)度，不斷激發(fā)自身的熱情，并始終貫徹在與客戶的交往中。 ?主要包括計(jì)劃與判斷能力、人際溝通技能、資源的協(xié)調(diào)與整合能力、時(shí)間管理與控制能力、對(duì)變化的快速感知與應(yīng)對(duì)能力，以及不斷學(xué)習(xí)的能力。 人員管理 建議 機(jī)密 Copyright 2022 BitAuto Consulting 源流咨詢 安凱股份 50 銷售隊(duì)伍的效能：最佳做法和常見錯(cuò)誤 戰(zhàn)略 效率 效能 最佳做法 常見錯(cuò)誤 ? 明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略：市場(chǎng)細(xì)分、銷售目標(biāo)、價(jià)值定位、銷售人員的角色 ? 有效覆蓋主要的客戶 ? 按照潛力分配資源 ? 使有效銷售時(shí)間最大化 ? 沒(méi)有清晰的價(jià)值定位和銷售目標(biāo)：銷售人員的角色不明確，沒(méi)有合理的客戶群體劃分 ? 不分主次，對(duì)所有的顧客一視同仁 ? 有效銷售時(shí)間不足 ? 卓越的銷售技能：詢問(wèn)與聆聽 o了解關(guān)鍵的需求，確定買方處于購(gòu)買周期的什么位置 o使買方參與銷售 ? 認(rèn)為銷售技能僅僅是面對(duì)面演示產(chǎn)品的技能 ? 出色的銷售支持 ? 招聘合適的人才 ? 投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和發(fā)展 ? 提供有效的行政管理支持 ? 業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 銷售支持不力 ? 招聘的重點(diǎn)沒(méi)有放在合適的人才上 ? 沒(méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo) ? 行政支持不是以銷售為主導(dǎo)的 ? 根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來(lái)給予獎(jiǎng)勵(lì) 銷售支持 ?招聘 ?培訓(xùn) /指導(dǎo) ?行政管理 ?獎(jiǎng)勵(lì) 人員管理 建議 機(jī)密 Copyright 2022 BitAuto Consulting 源流咨詢 安凱股份 51 加強(qiáng)過(guò)程管理、業(yè)績(jī)考核和獎(jiǎng)懲制度、降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高工作質(zhì)量和銷售隊(duì)伍積極性 縮短考核周期 完善考核指標(biāo) 改變考核辦法 ?實(shí)行每月監(jiān)控，全國(guó)通報(bào)，對(duì)連續(xù)四個(gè)月綜合指標(biāo)完成差的分公司、累計(jì)排名后三位分公司，給予警告、調(diào)整、淘汰等多種形式的處罰。 ?增加分銷效率、網(wǎng)點(diǎn)開拓、客戶滿意度等指標(biāo)。 ? 分公司經(jīng)理：季度薪酬與分公司業(yè)績(jī)掛鉤； ? 銷售人員：季度薪酬與業(yè)績(jī)掛鉤，以個(gè)人業(yè)績(jī)?yōu)橹?，分公司業(yè)績(jī)?yōu)檩o； ? 服務(wù)及其它營(yíng)銷支持人員：部分薪酬與分公司業(yè)績(jī)、個(gè)人服務(wù)質(zhì)量掛鉤； ? 確定獎(jiǎng)勵(lì)措施的合理搭配，財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)與非財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)并舉。 安凱對(duì)分公司的考核周期是一年，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，嚴(yán)重影響分公司和銷售人員的積極性。 安凱現(xiàn)有的考核體系尚不完善，且考核指標(biāo)也有一定的不合理性。 安凱的現(xiàn)有考核體系不夠合理，銷售人員、分公司經(jīng)理及其他人員的獎(jiǎng)懲應(yīng)與分公司業(yè)績(jī)和個(gè)人業(yè)績(jī)聯(lián)系起來(lái)，使員工在工作過(guò)程中積極發(fā)揮主動(dòng)性和能動(dòng)性。 人員管理 建議 機(jī)密 Copyright 2022 BitAuto Consulting 源流咨詢 安凱股份 52 導(dǎo)讀 1. 回顧診斷報(bào)告揭示的主要問(wèn)題 2. 安凱營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié) 3. 營(yíng)銷管理建議 4. 營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議 5. 職能和崗位描述 6. 營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序 7. 業(yè)績(jī)管理和激勵(lì)體系建議 8. 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 2022 BitAuto Consulting 源流咨詢 安凱股份 53 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)建議 營(yíng)銷中心市場(chǎng)部 服務(wù)配件部銷售部 綜合管理部底盤室公交車室片區(qū)經(jīng)理調(diào)研室策劃室渠道管理室信息室 倉(cāng)庫(kù)管理室采購(gòu)管理室站務(wù)管理室技術(shù)咨詢室配件發(fā)運(yùn)室物流管理室辦公室財(cái)務(wù)室人力資源室片區(qū)服務(wù)代表多個(gè)研發(fā)中心產(chǎn)品規(guī)劃部12 米中檔車產(chǎn)品經(jīng)理9 米車產(chǎn)品經(jīng)理塞特拉產(chǎn)品經(jīng)理公交車產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)務(wù)計(jì)劃室機(jī)密 Copyright 2022 BitAuto Consulting 源流咨詢 安凱股份 54 新營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)特征 特征 優(yōu)點(diǎn) 要求 戰(zhàn)略適應(yīng)性 ?安凱定位于大中型中高檔客車市場(chǎng)，產(chǎn)品線單一，市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小，適合職能式結(jié)構(gòu) ?安凱采取差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，需要加強(qiáng)與用戶的溝通 ?當(dāng)安凱產(chǎn)品新延伸至低檔車領(lǐng)域時(shí)將存在現(xiàn)有銷售結(jié)構(gòu)不適用狀況 ?目前組織不能為安凱實(shí)施相關(guān)或無(wú)關(guān)多樣化提供經(jīng)驗(yàn) 組織結(jié)構(gòu)扁平化 ?減少管理層次，擴(kuò)大管理幅度，加強(qiáng)組織的授權(quán)和責(zé)任意識(shí)； ?管理幅度的加大，使得越級(jí)和越權(quán)行為減少，提高積極性。 ?對(duì)營(yíng)銷副總、各部門主管提出較高的要求 ?工作壓力可能過(guò)大 ?直接監(jiān)控減弱，需要完善的計(jì)劃系統(tǒng) 市場(chǎng)部職能強(qiáng)化 ?強(qiáng)化市場(chǎng)部市場(chǎng)營(yíng)銷功能； ?增加對(duì)市場(chǎng)信息收集與分析應(yīng)用、產(chǎn)品策劃及推廣的管理力度； ?增加渠道管理室，管理營(yíng)銷渠道和大客戶 ?對(duì)市場(chǎng)部人員知識(shí)結(jié)構(gòu)、素質(zhì)結(jié)構(gòu)要求較高； 服務(wù)與配件合并，并與市場(chǎng)部、銷售部平行 ?服務(wù)與配件合并有利于服務(wù)及時(shí)性和提高服務(wù)滿意度； ?服務(wù)人員從銷售人員中獨(dú)立出來(lái)，有利于銷售人員集中精力，同時(shí)明確服務(wù)人員的責(zé)任； ?需要通過(guò)制度的完善避免服務(wù)人員銷售配件問(wèn)題； ?服務(wù)相對(duì)獨(dú)立，需要完善服務(wù)考核指標(biāo)； ?需要處理好服務(wù)對(duì)銷售的支持，協(xié)調(diào)駐外銷售人員與服務(wù)人員的關(guān)系 機(jī)密 Copyright 2022 BitAuto Consulting 源流咨詢 安凱股份 55 安凱目前的組織結(jié)構(gòu)需要解決好“放”與“收”的問(wèn)題 階段一： 創(chuàng)造 階段二： 督導(dǎo) 階段三： 授權(quán) 階段四： 協(xié)調(diào) 階段五： 合作 幼稚 組織成長(zhǎng)周期 成熟 大 小 組織規(guī)模 通過(guò)創(chuàng)造成長(zhǎng) 通過(guò)督導(dǎo)成長(zhǎng) 通過(guò)授權(quán)成長(zhǎng) 通過(guò)協(xié)調(diào)成長(zhǎng) 通過(guò)創(chuàng)造合作成長(zhǎng) 領(lǐng)導(dǎo)危機(jī) 自治危機(jī) 控制危機(jī) 官僚主義危機(jī) 老化危機(jī) 困境：一放就亂，一收就死 自治危機(jī)促成分公司小法人的成立 分權(quán)的結(jié)果導(dǎo)致公司控制不力，管理復(fù)雜化 大約 1998年 機(jī)密 Copyright 2022 BitAuto Consulting 源流咨詢 安凱股份 56 當(dāng)前的管理核心是處理好組織資源整合 管理方面 階段一： 創(chuàng)造 階段二： 督導(dǎo) 階段三： 授權(quán) 階段四： 協(xié)調(diào) 階段五： 合作 管理核心 生產(chǎn)和銷售 運(yùn)營(yíng)效率 市場(chǎng)擴(kuò)展 組織整合 解決問(wèn)題和創(chuàng)新 組織結(jié)構(gòu) 非正式 集中的、功能性 分散的和區(qū)域的 職能化，跨部門協(xié)調(diào) 團(tuán)隊(duì)矩陣 高層管理風(fēng)格 個(gè)性化、創(chuàng)業(yè)者化 指令 授權(quán) 監(jiān)督 參與 控制系統(tǒng) 營(yíng)銷績(jī)效、所有權(quán) 標(biāo)準(zhǔn) 匯報(bào) 計(jì)劃 共同目標(biāo)設(shè)定 管理層激勵(lì)的要點(diǎn) 工資和績(jī)效加薪 個(gè)人獎(jiǎng)金 利潤(rùn)分成 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金 機(jī)密 Copyright 2022 BitAuto Consulting 源流咨詢 安凱股份 57 安凱的組織結(jié)構(gòu)從直線式轉(zhuǎn)向職能式組織架構(gòu) 背景 經(jīng)營(yíng)環(huán)境：由于安凱目前定位于大中型客車行業(yè)，行業(yè)確定，環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定； 技術(shù)狀況：大中型客車行業(yè)技術(shù)相對(duì)穩(wěn)定，技術(shù)開發(fā)主要集中在對(duì)用戶細(xì)節(jié)差異需求的滿足； 企業(yè)規(guī)模：安凱目前的企業(yè)規(guī)模從人員數(shù)量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售狀況看，尚處于中等規(guī)模，規(guī)模經(jīng)濟(jì)尚不明顯；產(chǎn)品線只有兩條：大中型客車和底盤； 戰(zhàn)略目標(biāo)：現(xiàn)在需要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)部運(yùn)作效率； 內(nèi)部系統(tǒng) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：重視職能目標(biāo) 計(jì)劃和預(yù)算：基于成本 正式權(quán)利：職能經(jīng)理 職能式組織結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)： 職能式組織結(jié)構(gòu)缺點(diǎn)： 1. 鼓勵(lì)部門內(nèi)規(guī)模經(jīng)濟(jì) 2. 促進(jìn)深層次技能提高 3. 促進(jìn)組織實(shí)現(xiàn)職能目標(biāo) 4. 通過(guò)對(duì)專業(yè)人才的集中解決人才不足問(wèn)題 1. 對(duì)外界環(huán)境變化反應(yīng)速度慢 2. 可能引起高層管理人員決策堆積、超負(fù)荷工作 3. 部門間缺少橫向溝通協(xié)調(diào)，以縱向溝通為主 4. 缺乏創(chuàng)新 5. 對(duì)組織目標(biāo)的認(rèn)識(shí)缺乏全局感 機(jī)密 Copyright 2022 BitAuto Consulting 源流咨詢 安凱股份 58 彌補(bǔ)措施之一：建立內(nèi)部跨部門的信息系統(tǒng)以加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度 組織 獲取何種信息 如何解釋和學(xué)習(xí) 如何作出反應(yīng)公司推動(dòng)有經(jīng)驗(yàn)、有創(chuàng)意、有長(zhǎng)期成功記錄的內(nèi)部信息根據(jù)以往業(yè)績(jī)進(jìn)行推斷并經(jīng)常審視競(jìng)爭(zhēng)性的活動(dòng)繼續(xù)提高現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量、質(zhì)量提高、成本下降營(yíng)銷推動(dòng)由營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)解釋外部市場(chǎng)的信息把用戶對(duì)過(guò)去和現(xiàn)有想法及概念的反映進(jìn)行對(duì)比，在此基礎(chǔ)上做出解釋就產(chǎn)品中吸引用戶購(gòu)買的諸多屬性（有形與無(wú)形）進(jìn)行有效交流以市場(chǎng)需求為依據(jù)適當(dāng)?shù)挠薪?jīng)驗(yàn)、有創(chuàng)意的非營(yíng)銷部門參與觀察市場(chǎng)確定把哪些屬性放在一起能為用戶帶來(lái)最大價(jià)值通過(guò)了解用戶對(duì)滿足其所需的能力的評(píng)估值，以低于該值的價(jià)格開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì) 生產(chǎn) 用戶 代理經(jīng)銷 營(yíng)銷 市場(chǎng)調(diào)研 銷售與服務(wù) 通過(guò)把學(xué)習(xí)過(guò)程設(shè)計(jì)到業(yè)務(wù)程序里，并系統(tǒng)地記錄和共享所獲知識(shí)，從而高效快速和可持續(xù)地增加相關(guān)知識(shí)，建立強(qiáng)大的共同知識(shí)基礎(chǔ)。組織的知識(shí)不必讓組織中所有的人共享和接受，但一定得讓那些必須共同工作的人和必須批準(zhǔn)前者行動(dòng)的人共享和接受 獲取市場(chǎng)信號(hào)，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，提高決策質(zhì)量，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 機(jī)密 Copyright 2022 BitAuto Consulting 源流咨詢 安凱股份 59 彌補(bǔ)措施之二：加強(qiáng)營(yíng)銷策劃功能以減輕高層決策超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀況 產(chǎn)品策劃 ，設(shè)計(jì)新產(chǎn)品款式引導(dǎo)用戶，制定產(chǎn)品成本要求 結(jié)構(gòu) ，推廣資料的組織 產(chǎn)品管理 ? 產(chǎn)品上市跟蹤及分析 ? 組織對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的分析 信息研究 1. 形成整體的信息收集、研究、共享、反饋的制度，職責(zé)明確 2. 專業(yè)人員和專職的信息分析部門，提供分析報(bào)告，使公司高層領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)做出決策，及時(shí)反饋，準(zhǔn)確指導(dǎo)一線的工作 品牌策劃 ? 對(duì)安凱公司品牌定位的準(zhǔn)確把握，品牌形象的整體策劃和較專業(yè)的策劃人才 ? 廣告動(dòng)作應(yīng)有整體性和連續(xù)性 ? 對(duì)品牌投入進(jìn)行科學(xué)的效果監(jiān)測(cè)和分析 強(qiáng)化營(yíng)銷策劃功能 機(jī)密 Copyright 2022 BitAuto Consulting 源流咨詢 安凱股份 60 彌補(bǔ)措施之三：通過(guò)跨職能協(xié)作解決部門之間的信息障礙，形成以市場(chǎng)為依據(jù)的決策網(wǎng)絡(luò) 確定問(wèn)題 各種備選方案 深度分析 新方案 不斷改進(jìn) 上下級(jí)和不同部門做出相互支持、協(xié)調(diào)一致的決策 解決上下之間的不一致 決策過(guò)程決定企業(yè)性質(zhì) 研發(fā) 生產(chǎn) 營(yíng)銷 銷售 售后服務(wù) 行動(dòng) 檢驗(yàn) 計(jì)劃 實(shí)施 機(jī)密 Copyright 2022 BitAuto Consulting 源流咨詢 安凱股份 61 彌補(bǔ)之五：通過(guò)改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程解決產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品開發(fā)問(wèn)題 ? 營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部加強(qiáng)市場(chǎng)趨勢(shì)的前瞻性研究 ? 營(yíng)銷系統(tǒng)及時(shí)將市場(chǎng)有關(guān)產(chǎn)品銷售信息反饋到技術(shù)開發(fā)中心 ? 產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)新品開發(fā)的部分責(zé)任 ? 建立信息系統(tǒng)，收集市場(chǎng)信息提供決策支持 ? 采購(gòu)部門快速配合新品開發(fā)要求 ? 改進(jìn)區(qū)域的績(jī)效考核方法，銷售計(jì)劃中明確各車型的計(jì)劃量 ? 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，完善信息系統(tǒng)支持新產(chǎn)品開發(fā) ? 營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)的支持納入考核范圍 ? 銷售公司確定每季 /月主銷車型，與區(qū)域銷售經(jīng)理確定