【正文】 部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 Ramp。D 輸入 輸入 生產(chǎn) 審批 審批 審批 審批 審批 審批 輸入 產(chǎn)品經(jīng)理 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 /輸入 輸入 制定 制定 /驅(qū)動 驅(qū)動 /制定 制定 輸入 輸入 輸入 輸入 選擇品牌價(jià)值號召力 宣傳品牌價(jià)值號召力 評估與加強(qiáng)品牌價(jià)值 制定品牌發(fā)展策略 Start/980929/SHFR(97GB) 53 程序成功的關(guān)鍵要素 ?集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)的堅(jiān)定決心 ?集團(tuán)逐步建立制度化、程序化管理的文化，“人人尊重程序” ?通過實(shí)踐來學(xué)習(xí)，容忍過程中的一些“失敗”的經(jīng)驗(yàn)，而不因這些“失敗”而放棄實(shí)踐，并將成功經(jīng)驗(yàn)迅速推廣 ?在“監(jiān)督”的保證下的“放權(quán)” ?“程序是活動而不是靜態(tài)的”，在實(shí)踐過程中修正程序，使其更實(shí)達(dá)化 ?總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)抽查，以確保程序得到嚴(yán)格執(zhí)行 Start/980929/SHFR(97GB) 54 今日議題 182。 回顧階段一揭示的主要問題 182。 實(shí)達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 182。 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 Start/980929/SHFR(97GB) 55 業(yè)績管理及激勵機(jī)制的設(shè)計(jì)原則 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)設(shè)計(jì)原則 ?以價(jià)值創(chuàng)造為出發(fā)點(diǎn)，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo) ?KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ?能夠促進(jìn)短期財(cái)務(wù)業(yè)績及與公司戰(zhàn)略相符合的行為 ?必須有有效的業(yè)務(wù)計(jì)劃及指標(biāo)設(shè)置程序之支持 ?必須和激勵機(jī)制掛鉤 激勵機(jī)制設(shè)計(jì)原則 ?激勵機(jī)制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷售和營銷人員積極性 ?促進(jìn)人員的行為 ?獎勵應(yīng)基于可測量或觀察的數(shù)據(jù)和事實(shí)，而不能主觀臆斷 ?激勵機(jī)制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督 ?對大部分人員能公平并起作用即可，不必強(qiáng)求使每個(gè)人滿意 ?激勵機(jī)制應(yīng)鼓勵平穩(wěn)上升式的銷售而盡量減少“突擊銷售” ?激勵組合每年應(yīng)視公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵所產(chǎn)生的效益和激勵所需的成本 Start/980929/SHFR(97GB) 56 選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)的步驟 第一步： 確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 價(jià)值體系 有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目 個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?占最大比例的指標(biāo) ?對經(jīng)濟(jì)利潤影響大 ?有很大的改善潛力 –波動性較大 –與最佳做法之間的差距較大 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 ? ? ? 商用 /家用產(chǎn)品營銷主管 ? ? ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? ? ? 市場營銷總監(jiān) ? ? ... ... Start/980929/SHFR(97GB) 57 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的確定 價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動因素 行動的業(yè)績指標(biāo) 指標(biāo)負(fù)責(zé)部門 ?營銷及銷售 ?營銷 ?生產(chǎn)及研發(fā) ?銷量 /市場份額 ?價(jià)格 ?售出產(chǎn)品成本 ?營銷 ?銷售 ?營銷費(fèi)用 ?銷售費(fèi)用 ?銷售 ?生產(chǎn)及銷售 ?應(yīng)收帳款天數(shù) ?庫存天數(shù) ?生產(chǎn) ?廠房及設(shè)備利用率 ?銷售 ?后勤設(shè)備 (倉庫等 )利用率 銷售收入 售出產(chǎn)品成本 銷售及綜合行政費(fèi)用 流動資金 廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營利潤 投資資本 稅前投資資本回報(bào)率 ? Start/980929/SHFR(97GB) 58 實(shí)達(dá)主要崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)舉例 * 市場營銷與戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 商 /家用產(chǎn)品營銷主管 * 此處僅列出關(guān)鍵崗位的主要業(yè)績指標(biāo)，完整的 KPI描述見關(guān)鍵崗位定義 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷服務(wù)經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶主管 全國渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷售人員 銷售額 毛利 銷售費(fèi)用 應(yīng)收帳款 市場份額 集團(tuán)增長 客戶滿意度 對內(nèi)服務(wù)質(zhì)量 團(tuán)隊(duì)精神 隊(duì)伍培養(yǎng) 營業(yè)利潤 財(cái)務(wù)指標(biāo) 客戶指標(biāo)及市場 內(nèi)部指標(biāo) 行動指標(biāo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (營銷費(fèi)用 ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Start/980929/SHFR(97GB) 59 激勵機(jī)制組成部分 基本工資 完成指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵 超指標(biāo)獎勵 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 定義 ?個(gè)人總銷售額 (或其他總量指標(biāo) )超額完成時(shí)的獎勵 ?固定的工資收入 發(fā)放頻度 ?年終發(fā)放 ?每月發(fā)放 ?與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域 (如客戶滲透率，客戶滿意度 )指標(biāo)完成時(shí)的獎勵 ?年終發(fā)放 ?業(yè)務(wù)指標(biāo) (如總銷售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等 ) 100%完成時(shí)的獎勵 ?季度發(fā)放 Start/980929/SHFR(97GB) 60 ?個(gè)人總體指標(biāo) ?集體指標(biāo) ?重要產(chǎn)品指標(biāo) ?以職位、經(jīng)驗(yàn)和以往業(yè)績而定 ?工資年增幅決定于以往業(yè)績，包括行為業(yè)績 ?占基本收入的比例因不同崗位而不同 ?各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤率 ?可以是客戶小組，也可以是分公司 /辦事處的總指標(biāo) ?指定的重要產(chǎn)品的指標(biāo)，每個(gè)產(chǎn)品有權(quán)重。為 “ 有” 或 “ 無 ” 的指標(biāo)，即某一產(chǎn)品完成指標(biāo)則得到與之相應(yīng)的獎勵，完不成則沒有，超額也不多得 激勵機(jī)制各組成部份可能的要素 描述 組成部份 可能的要素 基本工資 完成指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵 ?客戶滲透率 ?新客戶數(shù) ?客戶 /渠道伙伴滿意度 ?渠道銷售量份額 ?分管的關(guān)鍵客戶中的平均滲透率 ?新發(fā)展客戶數(shù)目 ?客戶或渠道伙伴對關(guān)系和服務(wù)的滿意程度 ?實(shí)達(dá)渠道銷售量占市場渠道銷售量的百分比 將進(jìn)一步展開 ?個(gè)人總體指標(biāo)超額部份 ?超指標(biāo)獎勵系數(shù) ?僅決定于個(gè)人總體指標(biāo)完成率而與其他要素?zé)o關(guān) ?將指標(biāo)超額率換算成基本收入百分比進(jìn)行獎勵 ?銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對 “ 突擊銷售” ?收回貨款與銷售額的比率 ?實(shí)際費(fèi)用低于 (或高于 )目標(biāo)費(fèi)用的獎勵 (或懲罰 ) 超指標(biāo)獎勵 ?銷售線性度 ?貨款回籠率 ?費(fèi)用控制 Start/980929/SHFR(97GB) 61 實(shí)達(dá)可考慮的激勵組合 – 分公司總經(jīng)理舉例 基本工資 重要產(chǎn)品指標(biāo) 集體業(yè)績指標(biāo) 個(gè)人總體指標(biāo) 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵 超指標(biāo)獎勵 基本收入 正常業(yè)績收入 總收入 基本收入 視指標(biāo)超額情況和獎勵系數(shù)而定 10%* 40%* 60%* ?個(gè)人總體指標(biāo)超額部份 ?前頁所列的 7個(gè)項(xiàng)目 ?個(gè)人總體指標(biāo) (各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均 ) ?集體業(yè)績指標(biāo) ?重要產(chǎn)品指標(biāo) (加權(quán)平均 ) 要素 各要素基本收入百分比 每項(xiàng) 12%* 25%* 0%* 15%* 供參考 完成指標(biāo)獎勵 * 所有這些百分?jǐn)?shù)均為基本收入百分比 Start/980929/SHFR(97GB) 62 基本工資增幅的確定 指標(biāo)業(yè)績： 今年完成崗位各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)狀況 行為業(yè)績： 參照《關(guān)鍵客戶管理程序》的行為考核辦法為每個(gè)崗位制訂出類似的考核評估方法，并照此評估行為業(yè)績 評分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 10% 25% 30% 25% 10% 0 5% 10% 15% 20% 舉例 評分及各業(yè)績檔次分布的控制可以在銷售片區(qū)(包括幾個(gè)分公司 )范圍內(nèi)進(jìn)行 Start/980929/SHFR(97GB) 63 不同崗位收入組成的比例 客戶經(jīng)理、 渠道經(jīng)理、 分公司總經(jīng)理 * 完成一些特殊項(xiàng)目的獎勵 舉例說明 70/30類 80/20類 90/10類 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎勵 特殊獎勵 * 10% 2% 完成指標(biāo)獎勵 基本工資 業(yè)務(wù)單元 (BU) 總經(jīng)理 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 7% 完成指標(biāo)獎勵 基本工資 產(chǎn)品經(jīng)理， 技術(shù)支持人員 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 3% 完成指標(biāo)獎勵 基本工資 重要領(lǐng)域獎勵 70% 30% 20% 10% 80% 90% Start/980929/SHFR(97GB) 64 重要產(chǎn)品指標(biāo)獎勵的確定方法 完成情況采用“有”或“無”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵銷售人員盡力完成每個(gè)重要產(chǎn)品的任務(wù)。而如果采用連續(xù)函數(shù)，則可能導(dǎo)致一個(gè)產(chǎn)品線的業(yè)績“貼補(bǔ)”另一產(chǎn)品線，因而不利于每個(gè)產(chǎn)品線目標(biāo)的完成 * 基本收入百分比 舉例 產(chǎn)品 輸入 權(quán)重 完成指標(biāo)獎勵 15% x 基本收入 15% x 基本收入 15% x 基本收入 10% 30% 60% A B C 輸出 產(chǎn)品 完成情況 相關(guān)獎勵 * A B C 1 2 3 4 15% % % 6% 達(dá)標(biāo) 未達(dá)標(biāo) Start/980929/SHFR(97GB) 65 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵的確定方法 領(lǐng)域 (1) 供參考 說明 ( ) 客戶滲透率 新客戶數(shù) 客戶 /渠道滿意度 渠道銷售份額 銷售線性度 貸款回款率 費(fèi)用控制 說明 (1) 視崗位不同有不同的組合 (2) 采取“有”或“無”兩種狀態(tài)以簡化操作，因?yàn)檫B續(xù)狀態(tài)所帶來的額外激勵價(jià)值并不大 (3) 權(quán)重可設(shè)可不設(shè) (4) 基本收入百分比 (5) 各項(xiàng)激勵按權(quán)重的加權(quán)平均 獎勵總和 (5) 目標(biāo) 完成 情況 (2) 權(quán)重(3) 獎勵(4) Start/980929/SHFR(97GB) 66 超指標(biāo)獎勵系數(shù)舉例 設(shè)計(jì)理由 基本收入百分比 某 IT公司舉例 ?系數(shù)應(yīng)能正確反映銷售人員的努力程度 ?此例中 120%~200%時(shí)的系數(shù)最大，旨在鼓勵銷售人員在力所能及的范圍內(nèi)充分挖掘潛力 ?200%以后的系數(shù)降低是因?yàn)殇N售多是大單子， 200%以后所需努力不一定比120%~200%時(shí)多很多 ?沒有封頂以鼓勵盡可能多銷 指標(biāo)完成率 01002003004005006007000 100 200 300 400 5001X 1X Start/980929/SHFR(97GB) 67 實(shí)達(dá)銷售各崗位激勵辦法舉例 基本工資 完成指標(biāo)獎勵 ** –個(gè)人總體指標(biāo) –集體指標(biāo) –重要產(chǎn)品指標(biāo) 重要領(lǐng)域獎勵 –客戶滲透率 –新客戶數(shù) –客戶 /渠道滿意度 –渠道銷售量份額 –銷售線性度 –貨款回籠率 –費(fèi)用控制 超指標(biāo)獎勵 * 所有百分比均為基本收入百分比?；臼杖?=基本工資 +完成指標(biāo)獎勵 ** 等于“個(gè)人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項(xiàng)之和 供參考 70%* 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ √ √ 系數(shù) 較小