【正文】 跟單的目的 ? 未交定金客戶：建立信任，發(fā)掘需求。 ? 已交定金客戶：保持 “ 成交溫度 ” 。 PP5 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 跟單的技巧和話術(shù) ? 電話跟單 （一）已交定金主要采取發(fā)信息的方式 研討會(huì)結(jié)束后 1小時(shí)之內(nèi)，關(guān)懷備至、強(qiáng)化他的選擇） 對(duì)來參加研討會(huì)的嘉賓發(fā)信息： “ 尊敬的 *總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來參加研討會(huì)，謝謝您對(duì)我的信賴與支持！同時(shí)我也堅(jiān)信您的選擇是英明的、果斷的。以后大課的課程會(huì)更精彩、實(shí)戰(zhàn)，一定能幫到您的企業(yè)！早點(diǎn)休息，晚安！中華企業(yè)學(xué)院 ***敬上。 ” PP6 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 研討會(huì)結(jié)束后 3日內(nèi)收錢，簡(jiǎn)明扼要 1）、定卡、定時(shí)：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的 *總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！中華企業(yè)學(xué)院 ***敬上”） 2）、未定時(shí)間：“ *總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概 *分鐘到您公司，稍后見” 3）、未定卡：見面談。 PP7 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 （二）未交定金 （關(guān)鍵： 24小時(shí)之內(nèi)，掌握火候，塑造價(jià)值） 研討會(huì)后第二天早上： （“試水溫”，了解需求，擴(kuò)大需求，約見面） *總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來參加我們研討會(huì)，為了感謝您對(duì)我的支持和信賴，我特意挑選了一些對(duì)您企業(yè)有幫助的資料，不知您今天上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)在辦公室？ ” “ 那昨晚的研討會(huì)您感覺怎么樣？ ” “ 對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！ ” “ 有沒有哪些課程適合您和您企業(yè) PP8 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 每次大課前 （塑造價(jià)值） A、傳真：課程內(nèi)容 B、電話：“ *總，您好！我們這次周末在 ***（地點(diǎn)）， ***老師的課程，主講內(nèi)容： ***（見附講師塑造），到時(shí)會(huì)來 ***位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。” （注：只要對(duì)方感興趣，如問價(jià)錢，問時(shí)間，地點(diǎn)， 都可以約見面談。） PP9 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 每次大課后 （造成遺憾） “ *總，您好！前兩天， ***老師的課程您沒有來，真的很可惜，我們總共有來 **人，老師講到 ……（令人深受啟發(fā)的觀點(diǎn)），讓現(xiàn)場(chǎng) **企業(yè)的 *總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時(shí)我就想，要是您來就好了。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價(jià)值，而讓您錯(cuò)過了這么好的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！” 對(duì)此客戶有兩種反應(yīng)： A、他也覺得很遺憾，直接約見面。 PP10 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 B、沒什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個(gè)人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會(huì)再聯(lián)系您。 注：要用大課前后來跟進(jìn)的客戶，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信的頻率，即讓客戶在某一固定時(shí)間周期收到你的短信。 PP11 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 二、面談跟單 ? 面談是常用的銷售方法，作為業(yè)務(wù)人員必須具備這種能力，否則業(yè)務(wù)將無法持久。 PP12 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 見面前準(zhǔn)備 踏出公司前應(yīng)具有 “ 五心 ” ? 信心 : 對(duì)自己有信心 ,客戶才能信任你。 ? 耐心 : 耐心化解客戶的疑慮。 ? 愛心 : 沒有愛心 ,客戶不會(huì)打開心靈之門 . ? 誠(chéng)心 : 誠(chéng)心關(guān)切客戶的需求 ? 熱心 : 熱心幫助客戶解決問題。 PP13 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 注意自己的儀表、服裝形象 : ? 襯衣 ：多準(zhǔn)備幾件 ， 每天洗 ， 每天燙 。 ? 西裝 ：平整合身常干洗 。 ? 皮鞋 ：常擦常打油 ， 進(jìn)公司前一定要擦亮 ? 總之，整潔、得體、合宜是最重要的。 PP14 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 進(jìn) 門 ? 敲門的力量應(yīng)以清脆為佳 頻率以三次為宜。中間間隔適中 ,節(jié)奏感要強(qiáng) ? 應(yīng)答時(shí)語速放緩 ,吐字清晰、有力 ,語音適中 PP15 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 見面接觸 ? 走近客戶時(shí) ,應(yīng)在離人或桌子一米左右的地方停下。不要離客戶太近 ,給人一種被壓迫的感覺。 ? 交換名片時(shí) ,應(yīng)主動(dòng)向前邁出半步 ,身體略前傾；順暢地從西服上衣口袋中掏出名片 (如有提包應(yīng)事先放在腳邊或地上 ),自己的名字沖著對(duì)方 ,雙手遞出 ,整個(gè)動(dòng)作鄭重而有力 。 PP16 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 見面接觸 ? 不論拜訪時(shí)間長(zhǎng)短 ,務(wù)必求座。在心態(tài)、地位上使雙方平等 ,也不會(huì)給人一種急躁、倉(cāng)促的感覺 ? 模擬場(chǎng)景 PP17 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 寒 暄 ? 開門寒暄就是打開客戶的心中之門 ,尋找客戶的需求 ,捕捉客戶的購(gòu)買點(diǎn) 。 ? 在寒暄時(shí) ,要記住 “ 贊美價(jià)連城 ” ,如果你能從恭維客戶開始來展開話題 ,調(diào)動(dòng)起客戶的情緒 ,很容易使客戶與你交談。 ? 消除客戶的戒心與不安 ,使之拆除先前心里筑起的防御之墻 ,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭 ,與之建立同理心 ,再適時(shí)引入到共同話題之中 。 PP18 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 面談話術(shù) 在寒暄聊天中了解其公司基本信息： ? 多少員工？ ? 中高層管理人員有多少？ ? 是自己經(jīng)營(yíng)還是有幾個(gè)股東？ ? 是生產(chǎn)型還是銷售型？ ? 是什么樣的產(chǎn)品？ ? 客戶群？ ? 銷售方法與途徑？ PP19 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我想把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？ 您之所以經(jīng)營(yíng)得那么好，您肯定做對(duì)了很多事情，那么我們企業(yè)今年的目標(biāo)是什么呢 依照我們目前的狀況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪些方面下工夫呢？ 我們要達(dá)成的目標(biāo)最大的困難是什么呢？ 假設(shè)這些不解決，它會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失呢？ PP20 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 三五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？ 一個(gè)部隊(duì)要打一場(chǎng)勝仗，司令很重要還是 士兵很重要？答案是都重要！你同意嗎？ 我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和 成長(zhǎng)，您同意嗎？特別是中國(guó)加入 WTO 之后，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。比德圣說： “ 您未 來唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué) 得更快，懂得更多！ ” PP21 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 我曾經(jīng)去拜訪一個(gè)億萬富翁，墻上條幅： 靠己之力，不如靠集人之力；靠集人之力不如靠集人之智！企業(yè)遇到瓶勁時(shí)去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一個(gè)外腦記憶庫(kù)呢！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團(tuán)。 一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展 ， 需要有自己的造血系統(tǒng) ——培訓(xùn)系統(tǒng) 。 市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：如摩托羅拉每花一美元的員工訓(xùn)練 ， 可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力 。 PP22 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 1假設(shè)我們的銷售部門的銷售能力和技巧 更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產(chǎn)力、客戶服務(wù)更完善一些，我們的觀念、點(diǎn)子、策略更多