【正文】 主辦方終端會前應清點庫存，針對備足會議期間暢銷熱賣產(chǎn)品，不至于因缺貨而影響會議銷售。 十、會中控制與會后銷售 ?會前工作 ?會中工作 ?會后銷售 會前工作 ? 終端會當天工作安排流程很重要，一般進度為：員工，酒樓聯(lián)合布展，同時安排電話最終確定 —— 與主持人，講師溝通會議流程 —— 全體員工通氣會 —— 彩排 (或走場 )—— 邀請主辦，協(xié)辦單位．老師等進餐 —— 安排美容師準備迎賓 ? 會議流程最終確定：因每地情況不一，主持人要與講師，活動主辦方老板在前一天或者當天上午就具體流程進行確認，形成最終文字稿，一旦確認，會議進行時不得擅自發(fā)揮。最好主要人員每人一份，并通知酒店 DJ或專人音響燈光負責配合。 ? 全體員工通氣會：將會議流程簡單向每一個與會美容師講清楚．并做好明確分工。會前動員與激勵，禮儀強化培訓，如微笑，問好，鼓掌等現(xiàn)場演練。要求員工統(tǒng)一著裝。遵守紀律，并遵守會場租賃方的紀律，未經(jīng)租賃方和聯(lián)誼會負責人的許可，嚴禁擅自移動、損壞會場的設施。 ? 彩排流程：時間安排：彩排一般安排在聯(lián)誼會開始前 4個小時內進行。彩排應盡量按照聯(lián)誼會正式流程演練習走場過程不要展開，讓每一個美容師大致知道會議時間具體安排和自己會議期間的具體工作 ,最后是員工節(jié)目溫習。 ? 會前接待流程：所有工作人員應在聯(lián)誼會正式開始 2個小時之前就完餐。仔細檢查會場安排有無遺漏；檢查物料，落實細節(jié)，重申會場紀律；會前 30分鐘，應電話聯(lián)系尚未到場的重要顧客促使其盡快到場。 ? 老師明星演員等的接待要注意，盡量事先不要在公開場合露面，保持神秘性，特別是明星模仿秀，人妖會，以上嘉賓盡量不要陪吃飯，免得分散其注意力。 ? 主持人可用當?shù)仉娕_，電視臺文娛節(jié)目主持，廠家，經(jīng)銷商老師，活動主辦方形象、氣質俱佳的美容師擔當主持人也可。但最好事先準備好串詞和小游戲若干。 會中工作 ? 按接待流程來迎接顧客，引領簽到，引領就座，會前引座盡量靠前，主動跟顧客打招呼。 ? 會場先用背景音樂暖場，與解說詞來進行活動主辦方與產(chǎn)品宣傳，也可播放相關碟片。 ? 最后嘉賓按貴賓席的名字入座．可以考慮給嘉賓甚至是老顧客帶胸花并唱名。并與嘉賓溝通，領導要帶頭，前排盡量不要走。 ? 會議開始時員工站兩旁，所有員工配合鼓掌搞氣氛并給老師肯定．后門關上．避免干擾。 ? 事先可預備一批客人．當?shù)綍藬?shù)不足時充數(shù)，救場．增加人氣．同時不要慌亂。 ? 十歲以下兒童謝絕入場，如小孩多時．可考慮讓一個美容師帶領他們在隔壁房間做游戲講故事。 ? 不能等客人全部到齊再開會，到 80％即可會議開始，從第一個進場到會議開始最長不能超過 45分鐘。用20分鐘拖入主題。 ? 相關領導最好事先準備好講話稿，在談到會議名稱，老師，活動主辦方，品牌等具體名稱時不要搞錯。 ? 活動主辦方文化展示，可以讓全體美容師從會場兩側小跑上臺，在表演節(jié)目后，每個人講一句有關美容理想之類的話，大家還可以進行詩朗頌，服務宣言，我如何做最好美容師評比等活動。主持人從觀眾互動中找出最優(yōu)秀的美容師。 ? 獎項設計：先到參與獎，老顧客答謝獎，一 一 m等獎，活動主辦方知識有獎問答獎，活動參與獎，產(chǎn)品體驗獎等．還可以設計每人都參與的全情大抽獎，見后文。發(fā)獎時，先只發(fā)獎牌，獎品在會議結束時再發(fā)。抽獎由專人負責：事先將所有抽獎券放入抽獎箱內。 ? 1如果想事先安排獎項，照顧相關顧客，有三種方法：一是隨便抽出什么編號，念已確定的號碼就行；二是將該獎券事先放于抽獎箱頂端，用膠粘好；三是抽獎箱里只放該獎券。最好一等獎這樣操作，不要太多。 ? 1隆重出場：為維持秩序并保持明星的神秘感，明星要有四五個人簇擁入場．演出時保安在臺前維持秩序，明星下場握手時保安一直護在左右，以防混亂場面發(fā)生或故意制造熱烈氣氛；老師也可由四個帶綬帶的員工簇擁上場。全場起立，鼓掌歡迎。 ? 1老顧客參與和分享也是一個重要環(huán)節(jié)，為了更加真實，一般安排如下：老顧客分享時不上臺，主持人拿話筒下來說；安排一個不善言辭的顧客分享；或者突然襲擊，對事先不通知的一個老顧客進行分享，如果可能，要做出氣勢，還可以搞一個老顧客分享團，上去就十個，二十個人，每人一句話分享．氣勢上壓倒如臺下與會者。 ? 1員工配合控場，除鼓掌帶動氣氛外．看見顧客交頭結耳環(huán)，可以做手勢讓其小聲。 ? 1會議要一氣呵成，中間不要休息，不要弄成上下二個半截，讓顧客覺得時間長，容易流失。 ? 1宣布現(xiàn)場銷售政策時的話術要巧妙， (即為了答謝客人長期以來的支持和幫助，才使活動主辦方贏得更多客人的信賴，值此周年答謝會之機，推出此次感恩政策，為感謝老朋友，同時讓更多的新朋友能享受到來自品牌帶給你的美麗和自信等，要強調此次現(xiàn)場優(yōu)惠得益于公司的大力支持，贈送的全是由廠家提供的，所以逾期不補 ) ? 1一場再成功的終端會都會有客人流失，這是正?，F(xiàn)象。遇到這種問題，老板沉得住氣，不要急，只要流失率控制在 20％，都算成功的會議。 會后銷售 ? 提前銷售很重要，一定要在終端會還沒開始前就進行銷售，并告訴顧客這些大力度支持是廠家給的，要到終端會開始時，禮品或好處才由廠家老師帶過來，現(xiàn)場發(fā)放，而且數(shù)量有限，時間有限。 ? 前期銷售的顧客拿著收據(jù)或小票，參加終端會，在會議最后一個環(huán)節(jié)，來現(xiàn)場兌現(xiàn)。于是會出現(xiàn)，許多新顧客不明就里，看到那么人都在購買之后產(chǎn)生消費沖動，而且還能帶動已訂產(chǎn)品的顧客再次消費。 ? 如果前銷售不理想，可安排一些忠實的顧客進行踴躍的現(xiàn)場訂購(可有額外的禮品贈送 )，以調動現(xiàn)場銷售的氣氛；相信一句話：榜樣的力量是無窮的。 ? 由于比平時更多提成，美容師也會更努力的進行銷售，重賞之下必有勇夫。 ? 現(xiàn)場訂購時，全體員工要到顧客中間去做動員和說服的工作。 ? 現(xiàn)場銷售和現(xiàn)場簽名合影時最容易亂，務必提前進行周密的人員分工安排，配收銀員，備收據(jù)、專人保管產(chǎn)品等并做好記錄等，并建議讓酒店保安配合控場； 流程 會議開始前十五分鐘，投影儀播放公司宣傳碟片； 進行曲當中，主持人致辭宣布開幕； (2分鐘 ) 重要嘉賓亮相和致辭： (5分鐘 ) 活動主辦方老總致辭； (3分鐘 ) 活動主辦方員工表演節(jié)目，手語歌等； (5分鐘 ) 抽小獎，如先到參與獎，三等獎等，可發(fā)獎牌，會議結束后才能領獎品； 美容師模特隊手拿產(chǎn)品走秀； (5分鐘 ) 主持人上場引出明星或講師出場； (安排美容師或觀眾獻花 ) 開始表演節(jié)目或授課。 (45— 90分鐘 ) 由明星或講師抽出二等獎： (5分鐘 ) 1生日會 (請本月生日的顧客共同上臺慶祝 )(5分鐘 ) 1主持人宣布現(xiàn)場促銷政策； (5分鐘 ) 1產(chǎn)品拍賣 (選兩款產(chǎn)品或套裝設定底價 ) 1進行現(xiàn)場銷售和合影簽名，手診，面診等； (30分鐘 ) 1抽一等獎 (2分鐘 )并表演節(jié)目在 《 難忘今宵 》 音樂場中，會議圓滿結束 十一、會后跟進 ? 會后跟進是銷售另外一個極其重要的環(huán)節(jié)，趁熱打鐵，主動出擊，能起到拾漏補缺的作用，同時能鞏固客人消費信心； ? 會后第一時間整理全體與會的簽名冊，將顧客分為三類：一類為會場達成消費的顧客，確定跟進具體來院時間；二類是有意向的潛顧客，因現(xiàn)場種種原因未能確定者，再次通知優(yōu)惠政策和領取小禮品等形式；三是因事不能與會的顧客 (或潛顧客 )，通知會議利好消息，優(yōu)惠政策和領取小禮品等形式；并將此會議情況通過手機群發(fā)給全體并邀顧客，擴大宣傳和影響。 ? 五種形式讓與會者回到活動主辦方： ? 專家坐診：通過授課專家在活動主辦方坐診形式，每天預約，對外宣稱控制人數(shù)，對產(chǎn)品進行軟銷售； ? 贈送禮品：可以宣稱事后經(jīng)過手機抽獎，讓潛顧客來活動主辦方領??； ? 照片發(fā)放：盡可能多地拍照，特別是合影，讓與會顧客前來活動主辦方領?。? ? 活動調查與展示：將活動內容通過電視形式在活動主辦方櫥窗反復播放．像美特斯邦威請香港影星陳小春做廣告的花絮，就在美特斯邦威專賣店外櫥窗中反復播放，吸引路人觀賞，還可以做一面精美的宣傳欄，讓與會顧客前來填寫調查問卷，并贈送小禮品的形式； ? 重點單位回訪：通過活動主辦方老總去協(xié)辦單位答謝形式，通過中介人將該單位因有事沒有與會的顧客再帶到活動主辦方的形式展開。 ? 通過會后跟進，讓潛顧客感受到活動主辦方的溫馨，從而把會場的情感氛圍有效嫁接到活動主辦方身上。特別重要的 VIP顧客由店長或者活動主辦方老總親自電話回訪。 ? 在此基礎上，應開一個會后總結，詳細布置會后的跟進分工及步驟。 3天內每個美容師 (美容師不夠，凡是活動主辦方的員工都可使用 )及公司的美容導師一個人至少承擔 20個 (不超過 40個 )與會顧客的電話回訪、邀約上門，美容示范及開卡任務。美容師將自己 3天內的潛顧客和店長分發(fā)的潛顧客進行匯總，并在隨后的 3天內對已開卡的顧客進行回訪，對尚未開卡的潛顧客進行再次跟進。每天晚上由店長主持跟進總結會，每個美容師將手頭的潛顧客情況分析一遍，對明天的工作做出調整和布置。對于會議期間開卡的顧客，特別是新顧客，服務要認真仔細，同時設計小的贈送，讓新顧客帶新顧客的優(yōu)惠活動。如果是持免費卡之類的顧客。不要急于成交，循序漸進很重要。要有耐心，一般三到四次基本上能成交。此段時間后，專門開會，針對此次會議進行全面總結，如活動流程每個細節(jié)，促銷政策是否合理，吸引人，備貨是否充分，最好形成文字。并對相關人員進行表彰和獎勵，兌現(xiàn)會前給予的承諾。