【正文】 主辦方終端會(huì)前應(yīng)清點(diǎn)庫(kù)存，針對(duì)備足會(huì)議期間暢銷熱賣產(chǎn)品，不至于因缺貨而影響會(huì)議銷售。 十、會(huì)中控制與會(huì)后銷售 ?會(huì)前工作 ?會(huì)中工作 ?會(huì)后銷售 會(huì)前工作 ? 終端會(huì)當(dāng)天工作安排流程很重要，一般進(jìn)度為：?jiǎn)T工，酒樓聯(lián)合布展，同時(shí)安排電話最終確定 —— 與主持人，講師溝通會(huì)議流程 —— 全體員工通氣會(huì) —— 彩排 (或走場(chǎng) )—— 邀請(qǐng)主辦，協(xié)辦單位．老師等進(jìn)餐 —— 安排美容師準(zhǔn)備迎賓 ? 會(huì)議流程最終確定：因每地情況不一，主持人要與講師，活動(dòng)主辦方老板在前一天或者當(dāng)天上午就具體流程進(jìn)行確認(rèn)，形成最終文字稿，一旦確認(rèn)，會(huì)議進(jìn)行時(shí)不得擅自發(fā)揮。最好主要人員每人一份，并通知酒店 DJ或?qū)Ｈ艘繇憻艄庳?fù)責(zé)配合。 ? 全體員工通氣會(huì)：將會(huì)議流程簡(jiǎn)單向每一個(gè)與會(huì)美容師講清楚．并做好明確分工。會(huì)前動(dòng)員與激勵(lì)，禮儀強(qiáng)化培訓(xùn)，如微笑，問(wèn)好，鼓掌等現(xiàn)場(chǎng)演練。要求員工統(tǒng)一著裝。遵守紀(jì)律，并遵守會(huì)場(chǎng)租賃方的紀(jì)律，未經(jīng)租賃方和聯(lián)誼會(huì)負(fù)責(zé)人的許可，嚴(yán)禁擅自移動(dòng)、損壞會(huì)場(chǎng)的設(shè)施。 ? 彩排流程：時(shí)間安排：彩排一般安排在聯(lián)誼會(huì)開始前 4個(gè)小時(shí)內(nèi)進(jìn)行。彩排應(yīng)盡量按照聯(lián)誼會(huì)正式流程演練習(xí)走場(chǎng)過(guò)程不要展開，讓每一個(gè)美容師大致知道會(huì)議時(shí)間具體安排和自己會(huì)議期間的具體工作 ,最后是員工節(jié)目溫習(xí)。 ? 會(huì)前接待流程：所有工作人員應(yīng)在聯(lián)誼會(huì)正式開始 2個(gè)小時(shí)之前就完餐。仔細(xì)檢查會(huì)場(chǎng)安排有無(wú)遺漏；檢查物料，落實(shí)細(xì)節(jié)，重申會(huì)場(chǎng)紀(jì)律；會(huì)前 30分鐘，應(yīng)電話聯(lián)系尚未到場(chǎng)的重要顧客促使其盡快到場(chǎng)。 ? 老師明星演員等的接待要注意，盡量事先不要在公開場(chǎng)合露面，保持神秘性，特別是明星模仿秀，人妖會(huì)，以上嘉賓盡量不要陪吃飯，免得分散其注意力。 ? 主持人可用當(dāng)?shù)仉娕_(tái)，電視臺(tái)文娛節(jié)目主持，廠家，經(jīng)銷商老師，活動(dòng)主辦方形象、氣質(zhì)俱佳的美容師擔(dān)當(dāng)主持人也可。但最好事先準(zhǔn)備好串詞和小游戲若干。 會(huì)中工作 ? 按接待流程來(lái)迎接顧客，引領(lǐng)簽到，引領(lǐng)就座，會(huì)前引座盡量靠前，主動(dòng)跟顧客打招呼。 ? 會(huì)場(chǎng)先用背景音樂暖場(chǎng)，與解說(shuō)詞來(lái)進(jìn)行活動(dòng)主辦方與產(chǎn)品宣傳，也可播放相關(guān)碟片。 ? 最后嘉賓按貴賓席的名字入座．可以考慮給嘉賓甚至是老顧客帶胸花并唱名。并與嘉賓溝通，領(lǐng)導(dǎo)要帶頭，前排盡量不要走。 ? 會(huì)議開始時(shí)員工站兩旁，所有員工配合鼓掌搞氣氛并給老師肯定．后門關(guān)上．避免干擾。 ? 事先可預(yù)備一批客人．當(dāng)?shù)綍?huì)人數(shù)不足時(shí)充數(shù)，救場(chǎng)．增加人氣．同時(shí)不要慌亂。 ? 十歲以下兒童謝絕入場(chǎng)，如小孩多時(shí)．可考慮讓一個(gè)美容師帶領(lǐng)他們?cè)诟舯诜块g做游戲講故事。 ? 不能等客人全部到齊再開會(huì)，到 80％即可會(huì)議開始，從第一個(gè)進(jìn)場(chǎng)到會(huì)議開始最長(zhǎng)不能超過(guò) 45分鐘。用20分鐘拖入主題。 ? 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)最好事先準(zhǔn)備好講話稿，在談到會(huì)議名稱，老師，活動(dòng)主辦方，品牌等具體名稱時(shí)不要搞錯(cuò)。 ? 活動(dòng)主辦方文化展示，可以讓全體美容師從會(huì)場(chǎng)兩側(cè)小跑上臺(tái)，在表演節(jié)目后，每個(gè)人講一句有關(guān)美容理想之類的話，大家還可以進(jìn)行詩(shī)朗頌，服務(wù)宣言，我如何做最好美容師評(píng)比等活動(dòng)。主持人從觀眾互動(dòng)中找出最優(yōu)秀的美容師。 ? 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)：先到參與獎(jiǎng)，老顧客答謝獎(jiǎng)，一 一 m等獎(jiǎng)，活動(dòng)主辦方知識(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)答獎(jiǎng)，活動(dòng)參與獎(jiǎng)，產(chǎn)品體驗(yàn)獎(jiǎng)等．還可以設(shè)計(jì)每人都參與的全情大抽獎(jiǎng)，見后文。發(fā)獎(jiǎng)時(shí)，先只發(fā)獎(jiǎng)牌，獎(jiǎng)品在會(huì)議結(jié)束時(shí)再發(fā)。抽獎(jiǎng)由專人負(fù)責(zé)：事先將所有抽獎(jiǎng)券放入抽獎(jiǎng)箱內(nèi)。 ? 1如果想事先安排獎(jiǎng)項(xiàng)，照顧相關(guān)顧客，有三種方法：一是隨便抽出什么編號(hào)，念已確定的號(hào)碼就行；二是將該獎(jiǎng)券事先放于抽獎(jiǎng)箱頂端，用膠粘好；三是抽獎(jiǎng)箱里只放該獎(jiǎng)券。最好一等獎(jiǎng)這樣操作，不要太多。 ? 1隆重出場(chǎng)：為維持秩序并保持明星的神秘感，明星要有四五個(gè)人簇?fù)砣雸?chǎng)．演出時(shí)保安在臺(tái)前維持秩序，明星下場(chǎng)握手時(shí)保安一直護(hù)在左右，以防混亂場(chǎng)面發(fā)生或故意制造熱烈氣氛；老師也可由四個(gè)帶綬帶的員工簇?fù)砩蠄?chǎng)。全場(chǎng)起立，鼓掌歡迎。 ? 1老顧客參與和分享也是一個(gè)重要環(huán)節(jié)，為了更加真實(shí)，一般安排如下：老顧客分享時(shí)不上臺(tái)，主持人拿話筒下來(lái)說(shuō)；安排一個(gè)不善言辭的顧客分享；或者突然襲擊，對(duì)事先不通知的一個(gè)老顧客進(jìn)行分享，如果可能，要做出氣勢(shì)，還可以搞一個(gè)老顧客分享團(tuán)，上去就十個(gè)，二十個(gè)人，每人一句話分享．氣勢(shì)上壓倒如臺(tái)下與會(huì)者。 ? 1員工配合控場(chǎng)，除鼓掌帶動(dòng)氣氛外．看見顧客交頭結(jié)耳環(huán)，可以做手勢(shì)讓其小聲。 ? 1會(huì)議要一氣呵成，中間不要休息，不要弄成上下二個(gè)半截，讓顧客覺得時(shí)間長(zhǎng)，容易流失。 ? 1宣布現(xiàn)場(chǎng)銷售政策時(shí)的話術(shù)要巧妙， (即為了答謝客人長(zhǎng)期以來(lái)的支持和幫助，才使活動(dòng)主辦方贏得更多客人的信賴，值此周年答謝會(huì)之機(jī)，推出此次感恩政策，為感謝老朋友，同時(shí)讓更多的新朋友能享受到來(lái)自品牌帶給你的美麗和自信等，要強(qiáng)調(diào)此次現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠得益于公司的大力支持，贈(zèng)送的全是由廠家提供的，所以逾期不補(bǔ) ) ? 1一場(chǎng)再成功的終端會(huì)都會(huì)有客人流失，這是正?，F(xiàn)象。遇到這種問(wèn)題，老板沉得住氣，不要急，只要流失率控制在 20％，都算成功的會(huì)議。 會(huì)后銷售 ? 提前銷售很重要，一定要在終端會(huì)還沒開始前就進(jìn)行銷售，并告訴顧客這些大力度支持是廠家給的，要到終端會(huì)開始時(shí)，禮品或好處才由廠家老師帶過(guò)來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，而且數(shù)量有限，時(shí)間有限。 ? 前期銷售的顧客拿著收據(jù)或小票，參加終端會(huì)，在會(huì)議最后一個(gè)環(huán)節(jié)，來(lái)現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)。于是會(huì)出現(xiàn)，許多新顧客不明就里，看到那么人都在購(gòu)買之后產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)，而且還能帶動(dòng)已訂產(chǎn)品的顧客再次消費(fèi)。 ? 如果前銷售不理想，可安排一些忠實(shí)的顧客進(jìn)行踴躍的現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)(可有額外的禮品贈(zèng)送 )，以調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售的氣氛；相信一句話：榜樣的力量是無(wú)窮的。 ? 由于比平時(shí)更多提成，美容師也會(huì)更努力的進(jìn)行銷售，重賞之下必有勇夫。 ? 現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)時(shí)，全體員工要到顧客中間去做動(dòng)員和說(shuō)服的工作。 ? 現(xiàn)場(chǎng)銷售和現(xiàn)場(chǎng)簽名合影時(shí)最容易亂，務(wù)必提前進(jìn)行周密的人員分工安排，配收銀員，備收據(jù)、專人保管產(chǎn)品等并做好記錄等，并建議讓酒店保安配合控場(chǎng)； 流程 會(huì)議開始前十五分鐘，投影儀播放公司宣傳碟片； 進(jìn)行曲當(dāng)中，主持人致辭宣布開幕； (2分鐘 ) 重要嘉賓亮相和致辭： (5分鐘 ) 活動(dòng)主辦方老總致辭； (3分鐘 ) 活動(dòng)主辦方員工表演節(jié)目，手語(yǔ)歌等； (5分鐘 ) 抽小獎(jiǎng)，如先到參與獎(jiǎng)，三等獎(jiǎng)等，可發(fā)獎(jiǎng)牌，會(huì)議結(jié)束后才能領(lǐng)獎(jiǎng)品； 美容師模特隊(duì)手拿產(chǎn)品走秀； (5分鐘 ) 主持人上場(chǎng)引出明星或講師出場(chǎng)； (安排美容師或觀眾獻(xiàn)花 ) 開始表演節(jié)目或授課。 (45— 90分鐘 ) 由明星或講師抽出二等獎(jiǎng)： (5分鐘 ) 1生日會(huì) (請(qǐng)本月生日的顧客共同上臺(tái)慶祝 )(5分鐘 ) 1主持人宣布現(xiàn)場(chǎng)促銷政策； (5分鐘 ) 1產(chǎn)品拍賣 (選兩款產(chǎn)品或套裝設(shè)定底價(jià) ) 1進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售和合影簽名，手診，面診等； (30分鐘 ) 1抽一等獎(jiǎng) (2分鐘 )并表演節(jié)目在 《 難忘今宵 》 音樂場(chǎng)中，會(huì)議圓滿結(jié)束 十一、會(huì)后跟進(jìn) ? 會(huì)后跟進(jìn)是銷售另外一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)，趁熱打鐵，主動(dòng)出擊，能起到拾漏補(bǔ)缺的作用，同時(shí)能鞏固客人消費(fèi)信心； ? 會(huì)后第一時(shí)間整理全體與會(huì)的簽名冊(cè)，將顧客分為三類：一類為會(huì)場(chǎng)達(dá)成消費(fèi)的顧客，確定跟進(jìn)具體來(lái)院時(shí)間；二類是有意向的潛顧客，因現(xiàn)場(chǎng)種種原因未能確定者，再次通知優(yōu)惠政策和領(lǐng)取小禮品等形式；三是因事不能與會(huì)的顧客 (或潛顧客 )，通知會(huì)議利好消息，優(yōu)惠政策和領(lǐng)取小禮品等形式；并將此會(huì)議情況通過(guò)手機(jī)群發(fā)給全體并邀顧客，擴(kuò)大宣傳和影響。 ? 五種形式讓與會(huì)者回到活動(dòng)主辦方： ? 專家坐診：通過(guò)授課專家在活動(dòng)主辦方坐診形式，每天預(yù)約，對(duì)外宣稱控制人數(shù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行軟銷售； ? 贈(zèng)送禮品：可以宣稱事后經(jīng)過(guò)手機(jī)抽獎(jiǎng)，讓潛顧客來(lái)活動(dòng)主辦方領(lǐng)?。? ? 照片發(fā)放：盡可能多地拍照，特別是合影，讓與會(huì)顧客前來(lái)活動(dòng)主辦方領(lǐng)??； ? 活動(dòng)調(diào)查與展示：將活動(dòng)內(nèi)容通過(guò)電視形式在活動(dòng)主辦方櫥窗反復(fù)播放．像美特斯邦威請(qǐng)香港影星陳小春做廣告的花絮，就在美特斯邦威專賣店外櫥窗中反復(fù)播放，吸引路人觀賞，還可以做一面精美的宣傳欄，讓與會(huì)顧客前來(lái)填寫調(diào)查問(wèn)卷，并贈(zèng)送小禮品的形式； ? 重點(diǎn)單位回訪：通過(guò)活動(dòng)主辦方老總?cè)f(xié)辦單位答謝形式，通過(guò)中介人將該單位因有事沒有與會(huì)的顧客再帶到活動(dòng)主辦方的形式展開。 ? 通過(guò)會(huì)后跟進(jìn)，讓潛顧客感受到活動(dòng)主辦方的溫馨，從而把會(huì)場(chǎng)的情感氛圍有效嫁接到活動(dòng)主辦方身上。特別重要的 VIP顧客由店長(zhǎng)或者活動(dòng)主辦方老總親自電話回訪。 ? 在此基礎(chǔ)上，應(yīng)開一個(gè)會(huì)后總結(jié)，詳細(xì)布置會(huì)后的跟進(jìn)分工及步驟。 3天內(nèi)每個(gè)美容師 (美容師不夠，凡是活動(dòng)主辦方的員工都可使用 )及公司的美容導(dǎo)師一個(gè)人至少承擔(dān) 20個(gè) (不超過(guò) 40個(gè) )與會(huì)顧客的電話回訪、邀約上門，美容示范及開卡任務(wù)。美容師將自己 3天內(nèi)的潛顧客和店長(zhǎng)分發(fā)的潛顧客進(jìn)行匯總，并在隨后的 3天內(nèi)對(duì)已開卡的顧客進(jìn)行回訪，對(duì)尚未開卡的潛顧客進(jìn)行再次跟進(jìn)。每天晚上由店長(zhǎng)主持跟進(jìn)總結(jié)會(huì)，每個(gè)美容師將手頭的潛顧客情況分析一遍，對(duì)明天的工作做出調(diào)整和布置。對(duì)于會(huì)議期間開卡的顧客，特別是新顧客，服務(wù)要認(rèn)真仔細(xì)，同時(shí)設(shè)計(jì)小的贈(zèng)送，讓新顧客帶新顧客的優(yōu)惠活動(dòng)。如果是持免費(fèi)卡之類的顧客。不要急于成交，循序漸進(jìn)很重要。要有耐心，一般三到四次基本上能成交。此段時(shí)間后，專門開會(huì)，針對(duì)此次會(huì)議進(jìn)行全面總結(jié)，如活動(dòng)流程每個(gè)細(xì)節(jié)，促銷政策是否合理，吸引人，備貨是否充分，最好形成文字。并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，兌現(xiàn)會(huì)前給予的承諾。