推銷前的準(zhǔn)備工作ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-12 08:36本頁(yè)面
【正文】 ？? 事情巧得很，當(dāng)時(shí)瑪麗正好是社區(qū)教堂星期天初級(jí)會(huì)員的自愿管理者，因此有許多位年輕母親的電話號(hào)碼。在周末，她把大部分時(shí)間都用來(lái)打電話，向這些母親推薦她所看到的那套優(yōu)秀的叢書。她的熱情是如此之高，以至于根本不用看書，客戶中的 10個(gè)人就不說(shuō)什么地答應(yīng)買它一套！瑪麗的熱情點(diǎn)燃了她們的購(gòu)買欲望！? 點(diǎn)評(píng)：熱情對(duì)每一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要。如果你從內(nèi)心深處對(duì)你所推銷的產(chǎn)品充滿信心，那么其他人也會(huì)跟著你相信它。? 9．客戶資料的準(zhǔn)備? 拜訪準(zhǔn)客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的過(guò)程， 每一個(gè)準(zhǔn)客戶都是您未來(lái)開花結(jié)果的種子，您對(duì)準(zhǔn)客戶了解得愈多，愈能增加您推銷的信心。 信心是會(huì)感染的， 客戶感覺到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。? “如果你想把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去那兒收集他的與你生意有關(guān)的情報(bào)，不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。 ”—— 吉拉德。? “在上門推銷前，你要盡可能詳盡地弄清顧客的情況，你在這類調(diào)查中所花去的每一個(gè)小時(shí)，將會(huì)使你給顧客留下深刻的印象，從而有助于你的成功。 ” —— 拉斐爾森。? 小資料： ? 日本經(jīng)濟(jì)社以 646名推銷員為對(duì)象，就推銷活動(dòng)時(shí)間分配所做的調(diào)查表明：推銷員每天活動(dòng)的時(shí)間為 9小時(shí) 30分，其中與顧客面談的時(shí)間為 2小時(shí) 20分，占整個(gè)時(shí)間的 ％，而收集顧客資料等接近顧客的準(zhǔn)備時(shí)間為 1小時(shí) 49分，占 19％。在美國(guó)，一般推銷員每天的工作時(shí)間為 9小時(shí) 22分，收集顧客資料等接近顧客的準(zhǔn)備時(shí)間高達(dá) 34％。? 潛在顧客詳盡資料的準(zhǔn)備內(nèi)容：? 個(gè)體資料的準(zhǔn)備：? （ 1．姓名。 一位推銷員幾次前去拜訪某廠長(zhǎng)均未見到，于是給廠長(zhǎng)留了張便條。他聽說(shuō)廠長(zhǎng)姓 “叢 ”，便提筆寫了個(gè) “蔥 ”，結(jié)果可想而知。? （ 2．籍貫。 老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪。? （ 3．學(xué)歷和經(jīng)歷： 校友，戰(zhàn)友，尋找語(yǔ)言共通點(diǎn)。? （ 4．家庭背景。 一位推銷員了解到顧客的兒子喜歡集郵，在與顧客見面時(shí)就送上了一些郵票，迅速得到了顧客的好感。? （ 5．性格癖好。 一位推銷員走進(jìn)廠長(zhǎng)的辦公室，發(fā)現(xiàn)廠長(zhǎng)愛好書法，寫的條幅掛在辦公室里，馬上稱贊廠長(zhǎng)的書法有功力，然后與廠長(zhǎng)就書法交流心得體會(huì)，最后這位推銷員得到了訂單。? （ 、民族、住址、官銜等。? 團(tuán)體資料的準(zhǔn)備：? （ 1．經(jīng)營(yíng)狀況，? （ 2．采購(gòu)慣例， 主要了解對(duì)方在作出購(gòu)買決策時(shí)所涉及的人有哪些，如發(fā)起者、影響者、購(gòu)買者、使用者、決策者等。? （ 3．其他。 還需了解對(duì)方諸如企業(yè)名稱性質(zhì)、規(guī)模、內(nèi)部人事關(guān)系等方面的信息。? 10．微笑的魔法。? 在推銷交往中最常用也是最有用的面部表情就是你的笑容。愿不愿、會(huì)不會(huì)恰到好處地笑，實(shí)際上完全能反映你適應(yīng)社會(huì)、進(jìn)行社交和成功推銷的能力如何。? “回頭一笑百媚生 ”? “相逢一笑泯恩仇 ”? 小資料： ? 1941年 12月初，日本特使與美國(guó)國(guó)務(wù)卿科德爾 赫爾就日美關(guān)系問題舉行多次會(huì)談，會(huì)談中兩位日本特使臉上始終笑容滿面，會(huì)談結(jié)束后又微笑著頻頻鞠躬告別。美國(guó)人員看到日本特使的這種神情，都認(rèn)為未來(lái)美日關(guān)系將是樂觀的。豈料事隔數(shù)日， 12月 5日，日本不宣而戰(zhàn)，偷襲珍珠港，美國(guó)損失慘重，從此揭開了太平洋戰(zhàn)爭(zhēng)的序幕。? 日本人的微笑確實(shí)與其他民族的含義不同。他們并不只有在感到高興愉快時(shí)，或表示同意、贊許時(shí)才微笑，他們把微笑視為一種禮節(jié)，即使在感到尷尬，甚至悲哀時(shí)仍會(huì)向?qū)Ψ轿⑿Α? 英國(guó)出版的 《 百國(guó)旅游手冊(cè) 》 中指出： “訪問日本的外國(guó)人必須懂得，日本人即使受到你的責(zé)備時(shí)，他仍會(huì)向你微笑，這并不說(shuō)明他們無(wú)羞恥感，他們的想法是用微笑來(lái)使本來(lái)已很不愉快的事，稍微變得愉快一些。甚至，當(dāng)日本人家中有人去世，你向他表示慰問，他也會(huì)微笑著向你道謝，這當(dāng)然不是說(shuō)日本人毫無(wú)心肝，親人去世竟然不會(huì)哭，而是他們覺得不能因?yàn)閭€(gè)人的痛苦使別人感到煩惱?！? 日本保險(xiǎn)推銷家原一平，有一張令顧客無(wú)法抗拒的笑臉，年收入高達(dá)百萬(wàn)美元，被譽(yù)為 “價(jià)值百萬(wàn)美元的笑容 ”。原一平的迷人微笑并非天生，而是長(zhǎng)期苦練的結(jié)果。原一平曾無(wú)數(shù)次假設(shè)這種場(chǎng)合與心理，自己面對(duì)鏡子，練習(xí)各種笑。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期苦練之后，他的笑才達(dá)到爐火純青的地步。? 11．對(duì)自己產(chǎn)品有信心? 只有對(duì)自家產(chǎn)品充滿信心，你的客戶才會(huì)有信心。? 站在客戶的角度考慮問題。 問自己一個(gè)問題。如果我是客戶，我會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品嗎？它的功能真如宣傳小冊(cè)上所宣稱的那樣嗎？它能持久嗎？它符合我的需要嗎？? 如果這些都是否定的答案，你也許該考慮另效名主了。? 全心全意相信你的產(chǎn)品? 一個(gè)自己都不購(gòu)買自己推銷產(chǎn)品的推銷員是不會(huì)讓顧客相信他的產(chǎn)品的．
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