【正文】 天職 責任 4 對家庭的責任 ?給予家庭更好的生活質量 ?工作與家庭必須均衡發(fā)展 ?為自己及家庭購買完善的保障 責任 5 對自己的責任 ?做好保險事業(yè) ?創(chuàng)造個人的價值與成就 5責任， 把握業(yè)務方向 30 責任 1：對行業(yè)的責任 有人說，保險行業(yè)是人類最偉大的行業(yè)，因為它能解決客戶精神及物質上的擔憂，協(xié)助客戶無憂地生活，其重要性無可取代。保險銷售的是一個觀念，一份責任，一份慈愛和一份保障，給需要規(guī)避人生風險的人一處安全的避風港，進而維護國家及社會的安定。綜觀發(fā)達國家的社會現(xiàn)況，不難發(fā)現(xiàn)，保險在其中都扮演著非常重要的角色，普通民眾不僅重視保險，更認同保險所帶來的價值，整個國家的投保率及保額等方面都較為完善。 既然保險能發(fā)揮如此珍貴的價值，那致力于保險行業(yè)的從業(yè)人員，更應對行業(yè)負責人，應以維護行業(yè)的崇高地位與形象榮譽為重要使命，例如：不欺瞞客戶，不惡意中傷同行聲譽，不成為行業(yè)中的害群之馬，秉承誠信的原則進行銷售與服務，進而傳達及執(zhí)行保險的意義與功能，將保險的價值無線延伸出去。 31 責任 2：對公司的責任 一位優(yōu)秀的保險從業(yè)人員必須與所服務的公司站在同一陣線，遵守公司提出的要求，肩負起對公司的責任。一家好的保險公司能提供從業(yè)人員充足的資源，優(yōu)良與環(huán)境，以及最大的支持，協(xié)助從業(yè)人員大展拳腳，但是，優(yōu)良的環(huán)境必須仰賴從業(yè)人員的共同努力及維護，而這就是從業(yè)人員對公司的責任。舉例來說，完成責任額目標，按時參加公司各項會議，維護公司的聲譽及形象等，都是從業(yè)人員對公司的責任。 以維護公司形象為例，公司沒有承保的范圍、公司沒有提供的服務、公司沒有承諾的利益等，從業(yè)人員皆不可胡亂地給客戶承諾。如此將能替公司維持良好的形象，也有助于自己的銷售及組織發(fā)展，因為公司已經(jīng)替從業(yè)人員建立了品牌，給予了最佳的行動支持，讓從業(yè)人員增加了保單的成交機會，進而得意塑造個人品牌形象。 32 責任 3：對客戶的責任 優(yōu)秀從業(yè)人員在向客戶進行銷售之前，應該要有一個觀念 ——“這是一個 10年、 20年或是更長久的服務，我一定要在公司持續(xù)努力與堅持，成為客戶一輩子的壽險顧問 ” ，而這同時也是對客戶負責人的表現(xiàn)之一。 從業(yè)人員對客戶的責任還表現(xiàn)在：壽險，從業(yè)人員應深入了解客戶現(xiàn)階段所面臨的風險，提供符合其需求的風險規(guī)劃，協(xié)助客戶買到“ 對 ” 的產(chǎn)品，而不是以個人的業(yè)績收入為出發(fā)點。由于協(xié)助客戶規(guī)避風險是從業(yè)人員的責任，即使遭到客戶的拒絕也不能放棄，必須秉持愛心和堅持到底的精神，教育客戶正視風險的威脅及保險的價值。此外，成交保單后，從業(yè)人員仍要與客戶保持密切的聯(lián)系，因服務客戶也是從業(yè)人員應盡的責任，例如保險檢視、理賠事宜處理等。 33 責任 4：對家庭的責任 回想當初加入保險業(yè)的初衷，其中一個主要原因必定是 ——想要賺更多的錢，給家庭更好的生活質量，這也是大多數(shù)從業(yè)人員對家庭責任的理解。因為想要給予家庭成員更好的生活，從業(yè)人員更應該努力堅持自己的目標，假以時日必定會實現(xiàn)。 毋庸置疑，良好的收入絕對是從業(yè)人員履行家庭責任的主要方法。但在努力工作之余，從業(yè)人員仍不能疏于對家庭的照顧，應該要在事業(yè)與家庭之間做好平衡，妥善分配及規(guī)劃時間，讓事業(yè)與家庭得以均衡發(fā)展。此外，有些從業(yè)人員只會建議客戶購買保險時 “ 買多多 ”，自己卻 “ 買少少 ” 或是不買，沒有在個人及家庭中徹底實踐保險的意義與價值，更沒有肩負起對于家庭的這份責任。在此要提醒從業(yè)人員的是，唯有履行對家庭的責任，才能做更多的事情，才能將責任提升至對客戶、社會貢獻出關懷與愛，讓社會上更多的人因此受惠。 34 責任 5：對自己的責任 做好保險事業(yè)，就是保險從業(yè)人員對自己應盡的責任。因為對從業(yè)人員來說，選擇保險行業(yè)作為終身事業(yè)是自己的選擇，也是對自我未來的期許，也就是說，創(chuàng)造個人的價值與成就感，是從業(yè)人員對自己應盡的責任。 既然做好保險事業(yè)是從業(yè)人員對自己應盡的責任，從業(yè)人員必須問自己以下 4個問題： ？ ？ ？ ？ 藉由這些問題的答案，從業(yè)人員將能厘清個人定位，以及明確個人發(fā)展方向。舉例來說，有些從業(yè)人員認為每天汲汲營營地拜訪客戶已經(jīng)很疲累，實在沒有多余的時間與體力來學習、充實自己，那是因為他們不將學習和成長視為保險從業(yè)人員的責任，這樣的錯誤觀念將不利于自己的未來發(fā)展。 試想，如果從業(yè)人員連最基本的拜訪責任都不愿意執(zhí)行，那又該如何達到自己的目標及解決客戶的難題？現(xiàn)在，有很多從業(yè)人員不知道自己的責任為何，他們又怎么能很好地服務客戶，進而永續(xù)經(jīng)營保險事業(yè)呢？很多從業(yè)人員會藉由良好的業(yè)績數(shù)字，去掩飾自己沒有責任感的問題，但這是不正確的。有了責任感，從業(yè)人員才會知道自己所做的是什么，又是為了什么而努力。 35 自我認知五：終身事業(yè) ——保險事業(yè)圓滿的奠基石 從業(yè)人員如果想要成功，最終成就個人價值，一定要在心中存有積極態(tài)度、眼中懷有崇高目標、手中握有專業(yè)技能、腦中備有使命責任，以及擁有終身事業(yè)的觀念。 當 從業(yè)人員已有積極態(tài)度、崇高目標、專業(yè)技能和使命責任 4項自我認知 ——終身事業(yè)，保險事業(yè)才會圓滿。唯有在具備 “ 終身事業(yè)” 觀念的前提下，從業(yè)人員才會徹底落實自我認知，成就保險營銷為個人終身事業(yè)。也就是說，一位將保險事業(yè)視為終身之志的從業(yè)人員，一定要在心中存有積極態(tài)度、眼中懷有崇高目標、手中握有專業(yè)技能、腦中備有使命責任。 如果從業(yè)人員已確定將保險事業(yè)視為終身事業(yè)，就必須檢視個人的工作內(nèi)容，是否對客戶、主管以及公司等各方面還有欠缺之處，并盡早彌補。因此，從業(yè)人員要從以下 4方面進行檢視： 36 心中有態(tài)度 ?從業(yè)人員應從抽象的態(tài)度出發(fā)，到最終落實到具體行動準則；從心靈、觀念的建立，到最終行動落實，一環(huán)扣一環(huán)。 眼中有目標 ?擁有高目標的從業(yè)人員有較高的成功幾率，因為從業(yè)人員能通過達成高目標的過程，持續(xù)積累個人的經(jīng)驗和自信。因此，從業(yè)人員一定要明確地規(guī)劃個人目標，唯有如此，方能鞭策自己往成功的方向前進 手中有技能 ?專業(yè)技能在銷售環(huán)節(jié)中扮演著非常重要的角色，值得一提的是，態(tài)度和技能必須從相輔相成，僅有態(tài)度卻毫無技能，銷售絕對會產(chǎn)生問題；反之，沒有態(tài)度卻空有技能，未站在客戶的立場思考，將會抹煞保險的真正價值。 腦中有責任 ?責任影響著從業(yè)人員經(jīng)營保險事業(yè)的目標與動機，動機及出發(fā)點的不同，將影響從業(yè)人員的成就。因為擁有使命和責任，從業(yè)人員在遭遇挫折是才能愈挫愈勇，堅持到底，而不會怨天尤人 終身事業(yè) 謝謝！