【正文】 天職 責(zé)任 4 對(duì)家庭的責(zé)任 ?給予家庭更好的生活質(zhì)量 ?工作與家庭必須均衡發(fā)展 ?為自己及家庭購(gòu)買完善的保障 責(zé)任 5 對(duì)自己的責(zé)任 ?做好保險(xiǎn)事業(yè) ?創(chuàng)造個(gè)人的價(jià)值與成就 5責(zé)任， 把握業(yè)務(wù)方向 30 責(zé)任 1：對(duì)行業(yè)的責(zé)任 有人說，保險(xiǎn)行業(yè)是人類最偉大的行業(yè)，因?yàn)樗芙鉀Q客戶精神及物質(zhì)上的擔(dān)憂，協(xié)助客戶無憂地生活，其重要性無可取代。保險(xiǎn)銷售的是一個(gè)觀念，一份責(zé)任，一份慈愛和一份保障，給需要規(guī)避人生風(fēng)險(xiǎn)的人一處安全的避風(fēng)港，進(jìn)而維護(hù)國(guó)家及社會(huì)的安定。綜觀發(fā)達(dá)國(guó)家的社會(huì)現(xiàn)況，不難發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)在其中都扮演著非常重要的角色，普通民眾不僅重視保險(xiǎn)，更認(rèn)同保險(xiǎn)所帶來的價(jià)值，整個(gè)國(guó)家的投保率及保額等方面都較為完善。 既然保險(xiǎn)能發(fā)揮如此珍貴的價(jià)值，那致力于保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員，更應(yīng)對(duì)行業(yè)負(fù)責(zé)人，應(yīng)以維護(hù)行業(yè)的崇高地位與形象榮譽(yù)為重要使命，例如：不欺瞞客戶，不惡意中傷同行聲譽(yù)，不成為行業(yè)中的害群之馬，秉承誠(chéng)信的原則進(jìn)行銷售與服務(wù)，進(jìn)而傳達(dá)及執(zhí)行保險(xiǎn)的意義與功能，將保險(xiǎn)的價(jià)值無線延伸出去。 31 責(zé)任 2：對(duì)公司的責(zé)任 一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)從業(yè)人員必須與所服務(wù)的公司站在同一陣線，遵守公司提出的要求，肩負(fù)起對(duì)公司的責(zé)任。一家好的保險(xiǎn)公司能提供從業(yè)人員充足的資源，優(yōu)良與環(huán)境，以及最大的支持，協(xié)助從業(yè)人員大展拳腳，但是，優(yōu)良的環(huán)境必須仰賴從業(yè)人員的共同努力及維護(hù)，而這就是從業(yè)人員對(duì)公司的責(zé)任。舉例來說，完成責(zé)任額目標(biāo)，按時(shí)參加公司各項(xiàng)會(huì)議，維護(hù)公司的聲譽(yù)及形象等，都是從業(yè)人員對(duì)公司的責(zé)任。 以維護(hù)公司形象為例，公司沒有承保的范圍、公司沒有提供的服務(wù)、公司沒有承諾的利益等，從業(yè)人員皆不可胡亂地給客戶承諾。如此將能替公司維持良好的形象，也有助于自己的銷售及組織發(fā)展，因?yàn)楣疽呀?jīng)替從業(yè)人員建立了品牌，給予了最佳的行動(dòng)支持，讓從業(yè)人員增加了保單的成交機(jī)會(huì)，進(jìn)而得意塑造個(gè)人品牌形象。 32 責(zé)任 3：對(duì)客戶的責(zé)任 優(yōu)秀從業(yè)人員在向客戶進(jìn)行銷售之前，應(yīng)該要有一個(gè)觀念 ——“這是一個(gè) 10年、 20年或是更長(zhǎng)久的服務(wù)，我一定要在公司持續(xù)努力與堅(jiān)持，成為客戶一輩子的壽險(xiǎn)顧問 ” ，而這同時(shí)也是對(duì)客戶負(fù)責(zé)人的表現(xiàn)之一。 從業(yè)人員對(duì)客戶的責(zé)任還表現(xiàn)在：壽險(xiǎn)，從業(yè)人員應(yīng)深入了解客戶現(xiàn)階段所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，提供符合其需求的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，協(xié)助客戶買到“ 對(duì) ” 的產(chǎn)品，而不是以個(gè)人的業(yè)績(jī)收入為出發(fā)點(diǎn)。由于協(xié)助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是從業(yè)人員的責(zé)任，即使遭到客戶的拒絕也不能放棄，必須秉持愛心和堅(jiān)持到底的精神，教育客戶正視風(fēng)險(xiǎn)的威脅及保險(xiǎn)的價(jià)值。此外，成交保單后，從業(yè)人員仍要與客戶保持密切的聯(lián)系，因服務(wù)客戶也是從業(yè)人員應(yīng)盡的責(zé)任，例如保險(xiǎn)檢視、理賠事宜處理等。 33 責(zé)任 4：對(duì)家庭的責(zé)任 回想當(dāng)初加入保險(xiǎn)業(yè)的初衷，其中一個(gè)主要原因必定是 ——想要賺更多的錢，給家庭更好的生活質(zhì)量，這也是大多數(shù)從業(yè)人員對(duì)家庭責(zé)任的理解。因?yàn)橄胍o予家庭成員更好的生活，從業(yè)人員更應(yīng)該努力堅(jiān)持自己的目標(biāo)，假以時(shí)日必定會(huì)實(shí)現(xiàn)。 毋庸置疑，良好的收入絕對(duì)是從業(yè)人員履行家庭責(zé)任的主要方法。但在努力工作之余，從業(yè)人員仍不能疏于對(duì)家庭的照顧，應(yīng)該要在事業(yè)與家庭之間做好平衡，妥善分配及規(guī)劃時(shí)間，讓事業(yè)與家庭得以均衡發(fā)展。此外，有些從業(yè)人員只會(huì)建議客戶購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí) “ 買多多 ”，自己卻 “ 買少少 ” 或是不買，沒有在個(gè)人及家庭中徹底實(shí)踐保險(xiǎn)的意義與價(jià)值，更沒有肩負(fù)起對(duì)于家庭的這份責(zé)任。在此要提醒從業(yè)人員的是，唯有履行對(duì)家庭的責(zé)任，才能做更多的事情，才能將責(zé)任提升至對(duì)客戶、社會(huì)貢獻(xiàn)出關(guān)懷與愛，讓社會(huì)上更多的人因此受惠。 34 責(zé)任 5：對(duì)自己的責(zé)任 做好保險(xiǎn)事業(yè)，就是保險(xiǎn)從業(yè)人員對(duì)自己應(yīng)盡的責(zé)任。因?yàn)閷?duì)從業(yè)人員來說，選擇保險(xiǎn)行業(yè)作為終身事業(yè)是自己的選擇，也是對(duì)自我未來的期許，也就是說，創(chuàng)造個(gè)人的價(jià)值與成就感，是從業(yè)人員對(duì)自己應(yīng)盡的責(zé)任。 既然做好保險(xiǎn)事業(yè)是從業(yè)人員對(duì)自己應(yīng)盡的責(zé)任，從業(yè)人員必須問自己以下 4個(gè)問題： ？ ？ ？ ？ 藉由這些問題的答案，從業(yè)人員將能厘清個(gè)人定位，以及明確個(gè)人發(fā)展方向。舉例來說，有些從業(yè)人員認(rèn)為每天汲汲營(yíng)營(yíng)地拜訪客戶已經(jīng)很疲累，實(shí)在沒有多余的時(shí)間與體力來學(xué)習(xí)、充實(shí)自己，那是因?yàn)樗麄儾粚W(xué)習(xí)和成長(zhǎng)視為保險(xiǎn)從業(yè)人員的責(zé)任，這樣的錯(cuò)誤觀念將不利于自己的未來發(fā)展。 試想，如果從業(yè)人員連最基本的拜訪責(zé)任都不愿意執(zhí)行，那又該如何達(dá)到自己的目標(biāo)及解決客戶的難題？現(xiàn)在，有很多從業(yè)人員不知道自己的責(zé)任為何，他們又怎么能很好地服務(wù)客戶，進(jìn)而永續(xù)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)事業(yè)呢？很多從業(yè)人員會(huì)藉由良好的業(yè)績(jī)數(shù)字，去掩飾自己沒有責(zé)任感的問題，但這是不正確的。有了責(zé)任感，從業(yè)人員才會(huì)知道自己所做的是什么，又是為了什么而努力。 35 自我認(rèn)知五：終身事業(yè) ——保險(xiǎn)事業(yè)圓滿的奠基石 從業(yè)人員如果想要成功，最終成就個(gè)人價(jià)值，一定要在心中存有積極態(tài)度、眼中懷有崇高目標(biāo)、手中握有專業(yè)技能、腦中備有使命責(zé)任，以及擁有終身事業(yè)的觀念。 當(dāng) 從業(yè)人員已有積極態(tài)度、崇高目標(biāo)、專業(yè)技能和使命責(zé)任 4項(xiàng)自我認(rèn)知 ——終身事業(yè)，保險(xiǎn)事業(yè)才會(huì)圓滿。唯有在具備 “ 終身事業(yè)” 觀念的前提下，從業(yè)人員才會(huì)徹底落實(shí)自我認(rèn)知，成就保險(xiǎn)營(yíng)銷為個(gè)人終身事業(yè)。也就是說，一位將保險(xiǎn)事業(yè)視為終身之志的從業(yè)人員，一定要在心中存有積極態(tài)度、眼中懷有崇高目標(biāo)、手中握有專業(yè)技能、腦中備有使命責(zé)任。 如果從業(yè)人員已確定將保險(xiǎn)事業(yè)視為終身事業(yè)，就必須檢視個(gè)人的工作內(nèi)容，是否對(duì)客戶、主管以及公司等各方面還有欠缺之處，并盡早彌補(bǔ)。因此，從業(yè)人員要從以下 4方面進(jìn)行檢視： 36 心中有態(tài)度 ?從業(yè)人員應(yīng)從抽象的態(tài)度出發(fā)，到最終落實(shí)到具體行動(dòng)準(zhǔn)則；從心靈、觀念的建立，到最終行動(dòng)落實(shí)，一環(huán)扣一環(huán)。 眼中有目標(biāo) ?擁有高目標(biāo)的從業(yè)人員有較高的成功幾率，因?yàn)閺臉I(yè)人員能通過達(dá)成高目標(biāo)的過程，持續(xù)積累個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和自信。因此，從業(yè)人員一定要明確地規(guī)劃個(gè)人目標(biāo)，唯有如此，方能鞭策自己往成功的方向前進(jìn) 手中有技能 ?專業(yè)技能在銷售環(huán)節(jié)中扮演著非常重要的角色，值得一提的是，態(tài)度和技能必須從相輔相成，僅有態(tài)度卻毫無技能，銷售絕對(duì)會(huì)產(chǎn)生問題；反之，沒有態(tài)度卻空有技能，未站在客戶的立場(chǎng)思考，將會(huì)抹煞保險(xiǎn)的真正價(jià)值。 腦中有責(zé)任 ?責(zé)任影響著從業(yè)人員經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)事業(yè)的目標(biāo)與動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)及出發(fā)點(diǎn)的不同，將影響從業(yè)人員的成就。因?yàn)閾碛惺姑拓?zé)任，從業(yè)人員在遭遇挫折是才能愈挫愈勇，堅(jiān)持到底，而不會(huì)怨天尤人 終身事業(yè) 謝謝！