【正文】 額成本將會(huì)增加 ?你有可能達(dá)不到一種有效的生產(chǎn)規(guī)模效益 49 供應(yīng)商感知模型 供應(yīng)商如何看待你的公司這個(gè)潛在的客戶(hù) 吸引力的程度 生意價(jià)值 高 高 低 維持 盤(pán)剝 發(fā)展 核心 50 供應(yīng)商感知 維持 盤(pán)剝 發(fā)展 核心 51 日常象限 主要特征 ? 存在許多供應(yīng)商，且要采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)容易獲得 ? 采購(gòu)項(xiàng)目為標(biāo)準(zhǔn)件 ? 該項(xiàng)目上的年度支出較低 ? 該項(xiàng)目對(duì)公司來(lái)說(shuō)具有低風(fēng)險(xiǎn) ? 采購(gòu)額只占單個(gè)供應(yīng)商營(yíng)業(yè)額的很小部分 52 日常項(xiàng)目的供應(yīng)商 合格供應(yīng)商的特征 ? 供應(yīng)商應(yīng)該能夠提供盡可能廣泛的項(xiàng)目。 ? 供應(yīng)商應(yīng)該能夠并且愿意長(zhǎng)期不間斷地為你供貨。 ? 供應(yīng)商應(yīng)該擁有簡(jiǎn)單的、長(zhǎng)期一貫的和可靠的業(yè)務(wù)流程。 ? 供應(yīng)商能夠提供月度合并帳單。 ? 供應(yīng)商應(yīng)該擁有快速提供信息的系統(tǒng)。 ? 必要時(shí)，供應(yīng)商原意委派一名客戶(hù)帳戶(hù)經(jīng)理來(lái)處理你公司的相關(guān)事務(wù)。 53 采購(gòu)人員的特征 ? 采購(gòu)員能很好地理解采購(gòu)與相關(guān)業(yè)務(wù)流程是如何運(yùn)作的，并且能從中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)用以簡(jiǎn)化這些流程。 ? 由于風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)值都很低，因此對(duì)采購(gòu)人員在購(gòu)買(mǎi)技巧和經(jīng)驗(yàn)方面的要求不是很高。初級(jí)采購(gòu)員通常都能勝任。 ? 但是，簽訂合同可能需要更老練的采購(gòu)，合同期內(nèi)所涉及的采購(gòu)品的總價(jià)值可能會(huì)是非常高的。 54 杠桿項(xiàng)目 ? 存在許多供應(yīng)商且產(chǎn)品或服務(wù)容易獲得 ? 產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)件 ? 對(duì)你的公司而言項(xiàng)目的年度支出較高 ? 項(xiàng)目對(duì)你的公司來(lái)說(shuō)具有低風(fēng)險(xiǎn) ? 你公司相對(duì)高的支出水平使得項(xiàng)目的采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商具有吸引力 55 杠桿項(xiàng)目 因?yàn)楦軛U項(xiàng)目的高價(jià)值和低價(jià)值，價(jià)格 對(duì)于你來(lái)說(shuō)異常重要 市場(chǎng)價(jià)格的變化將極大地影響到你的公司，因?yàn)槟阌糜诓少?gòu)該項(xiàng)目的年度總支出很高。 由于項(xiàng)目的價(jià)值很高，因此為了尋求更好的價(jià)格，一定程度的轉(zhuǎn)換成本（從一個(gè)供應(yīng)商轉(zhuǎn)換到另一個(gè)供應(yīng)商的成本）是可以容忍 56 轉(zhuǎn)換成本 轉(zhuǎn)換成本就是從一個(gè)供應(yīng)商轉(zhuǎn)換到另一個(gè)供應(yīng)商時(shí)發(fā)生的成本 57 什么是轉(zhuǎn)換成本？ ? 談判成本 ? 重新培訓(xùn)人員的成本 ? 為容納新供應(yīng)商品的產(chǎn)品而做的設(shè)計(jì)上的改變 ? 舊庫(kù)存的廢棄（如果現(xiàn)有庫(kù)存因新的供應(yīng)商安排而得不到利用的話(huà)） ? 提前終止現(xiàn)有合同或相關(guān)合同而受得的懲罰 ? 在啟用新供應(yīng)商的期中的效率低下，等等 58 轉(zhuǎn)換成本 供應(yīng)商可能會(huì)通過(guò)一系列方式來(lái)鎖定購(gòu)買(mǎi)者 ? 主動(dòng)提了一些折扣或其它優(yōu)惠，用來(lái)維護(hù)客戶(hù)忠態(tài)度 ? 與你的技術(shù)人員發(fā)展密切關(guān)系，以至于他們更喜歡該供應(yīng)商的產(chǎn)品 ? 提供免費(fèi)的培訓(xùn)或產(chǎn)品 59 瓶頸項(xiàng)目的供應(yīng)戰(zhàn)略 項(xiàng)目對(duì)企業(yè)具有高風(fēng)險(xiǎn) 供應(yīng)商很少 項(xiàng)目為非標(biāo)準(zhǔn)件 公司在該項(xiàng)目上的年度支出很低 由于支出相對(duì)低，這種生意對(duì)供應(yīng)商的來(lái)說(shuō)不會(huì)有什么特別的吸引力 它們是什么 ? 60 關(guān)注于減少風(fēng)險(xiǎn) —— 采購(gòu)價(jià)格與成本是次要的。 如果可以，從一個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目，這將使你對(duì)供應(yīng)商的有限影響達(dá)到最大化。 如果你的供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果顯示，沒(méi)有供應(yīng)商愿意主動(dòng)同你的公司做生意，這是應(yīng)該考慮把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到兩個(gè)供應(yīng)商的這一選擇。 瓶頸項(xiàng)目 做什么 (I): 61 與供應(yīng)商發(fā)展長(zhǎng)期的緊密合作關(guān)系 談判一個(gè)確保的量（如一個(gè)月），以減少長(zhǎng)期合同的風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)征兆 成為一個(gè)顧客 瓶頸項(xiàng)目 做什么 (II): 4 62 關(guān)鍵項(xiàng)目 非標(biāo)準(zhǔn)的 供應(yīng)商很少 不存在替代品 對(duì)公司的風(fēng)險(xiǎn)高 年度開(kāi)支開(kāi) 你相對(duì)高的費(fèi)用使得你的采購(gòu)更加吸引供應(yīng)商 它們是什么 63 供應(yīng)商通常擁有一些大客戶(hù)，因此，盡管你的采購(gòu)量可能對(duì)供應(yīng)商具有吸引力，但很可能并不比供應(yīng)商的其它客戶(hù)的吸引力大 供你轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的數(shù)量有限 合作伙伴關(guān)系是理想的關(guān)系 關(guān)鍵項(xiàng)目 64 合作伙伴關(guān)系涉及到時(shí)間與精力，它是以信任為基顧的 你需要樂(lè)意地與供應(yīng)商緊密合作，并樂(lè)意分享信息 選擇一個(gè)能同它一起來(lái)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè) 合同更多地是購(gòu)買(mǎi)方和供應(yīng)高長(zhǎng)期合作承諾的一種表達(dá)，它只是用來(lái)陳述決定價(jià)格、質(zhì)量、產(chǎn)權(quán)、收益分成等等基本原則 發(fā)展合作伙伴關(guān)系： GOAL