【正文】 的名稱、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、總值等。 第五，對(duì)運(yùn)輸?shù)囊?，如運(yùn)輸方式、裝運(yùn)的最遲期限、裝運(yùn)地、目的地、可否分批裝運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)等。第六，對(duì)單據(jù)的要求，包括匯票、發(fā)票、提單或運(yùn)輸單據(jù)、保險(xiǎn)單證、產(chǎn)地證、領(lǐng)事發(fā)票等。第七，特別條款，主要是根據(jù)進(jìn)口國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易情況的變化或不同業(yè)務(wù)的需要規(guī)定的一些條款。第八，開(kāi)證行對(duì)受益人及匯票持有人保證付款的責(zé)任文句。（3）信用證的特點(diǎn) 第一，開(kāi)證銀行負(fù)有第一性付款責(zé)任信用證是由開(kāi)證銀行以自己的信用作出付款的保證。在信用證付款條件下，開(kāi)證行對(duì)出口商交來(lái)的符合信用證條款規(guī)定的跟單匯票承擔(dān)第一性的付款責(zé)任。出口商可憑信用證及合格單據(jù)向開(kāi)證行要求償付，而無(wú)需先向進(jìn)口商進(jìn)行付款提示。但是，開(kāi)證行的第一性付款保證是有條件的，即出口商提交的單據(jù)須與信用證的要求完全相符；信用證的這一特征突出體現(xiàn)了銀行信用的可靠性。第二，信用證是一項(xiàng)獨(dú)立自足的文件在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)下，信用證通常都是以買(mǎi)賣(mài)合同為基礎(chǔ)開(kāi)立的。作為受益人，也有權(quán)要求信用證內(nèi)容與買(mǎi)賣(mài)合同的規(guī)定相符。但是，信用證一經(jīng)開(kāi)出，就成為獨(dú)立于買(mǎi)賣(mài)合同之外的另一種契約，不受買(mǎi)賣(mài)合同的約束。在信用證業(yè)務(wù)處理過(guò)程中，銀行只對(duì)信用證負(fù)責(zé)，至于合同是否存在、合同條款是否與信用證條款一致，一概與銀行無(wú)關(guān)。所以，信用證是一項(xiàng)獨(dú)立自足的文件，開(kāi)證銀行和參與信用證業(yè)務(wù)的其他銀行只按信用證的規(guī)定履行自己的義務(wù)。 第三，信用證是一種單據(jù)交易信用證業(yè)務(wù)是一種純粹的單據(jù)業(yè)務(wù)。在信用證付款條件下，銀行憑單付款，只要受益人提交了與信用證規(guī)定表面相符的單據(jù)，做到了“單證相符”，銀行就要履行付款責(zé)任。至于單據(jù)的真?zhèn)?、法律效力以及單?jù)所代表的貨物狀況等，銀行概不負(fù)責(zé)。七、商品檢驗(yàn)（一） 商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)（二） 商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)（三） 訂立商品檢驗(yàn)條款應(yīng)注意的問(wèn)題八、索賠和仲裁（一） 索賠（二） 仲裁（三） 不可抗力第三節(jié) 國(guó)際貿(mào)易交易磋商的程序在國(guó)際貿(mào)易中，交易磋商占有十分重要的地位，關(guān)系到交易成敗和經(jīng)濟(jì)效益。交易磋商的方式可以分為口頭的和書(shū)面的兩類。 一、口頭磋商（一）口頭磋商的含義口頭磋商主要是指進(jìn)出口雙方面對(duì)面的談判。例如，參加國(guó)際商品交易會(huì)，在交易會(huì)上，雙方進(jìn)行面對(duì)面的口頭磋商；由我方派遣貿(mào)易團(tuán)體出訪，與對(duì)方進(jìn)行口頭磋商；或邀請(qǐng)國(guó)外客戶來(lái)訪，與我方進(jìn)行口頭磋商。另外，進(jìn)出口雙方通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)途電話進(jìn)行談判，也屬于口頭磋商形式。 （二）口頭磋商的特點(diǎn)信息傳遞迅速。一方提出某項(xiàng)交易條件或要求對(duì)某項(xiàng)交易條件進(jìn)行修改，馬上可以獲得對(duì)方對(duì)此要求的反饋信息，或表示同意，或表示不同的意見(jiàn)，磋商的效率比較高。 面對(duì)面的談判可以觀察對(duì)方的表情、舉止等，揣摩對(duì)方的心理，見(jiàn)機(jī)行事，調(diào)整談判策略和方法。 口頭磋商有利于交流感情，促進(jìn)雙方良好關(guān)系的發(fā)展。這一點(diǎn)在國(guó)際貿(mào)易中，對(duì)于建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系是很重要的。 通過(guò)參加交易會(huì)和互訪進(jìn)行面談所要花費(fèi)的費(fèi)用，如參展費(fèi)、差旅費(fèi)等比較高，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一筆不小的支出。 口頭磋商對(duì)談判人員的素質(zhì)要求也比較高。例如，談判人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)對(duì)方提出的交易條件或?qū)δ承┙灰讞l件提出不同的意見(jiàn)時(shí)，要作出及時(shí)的反應(yīng)，不能進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的思考和商量。 二、書(shū)面磋商（一）書(shū)面磋商的含義書(shū)面磋商是指通過(guò)信件、電報(bào)、電傳、傳真等通訊方式來(lái)進(jìn)行交易磋商。在各種通訊方式中，傳真具有突出的優(yōu)點(diǎn)，因此，現(xiàn)在很多企業(yè)使用傳真進(jìn)行磋商。（二）書(shū)面磋商的特點(diǎn) 交易磋商有憑證。當(dāng)雙方之間產(chǎn)生爭(zhēng)議時(shí)，有據(jù)可查。 書(shū)面磋商所要支出的費(fèi)用比口頭磋商要低得多。因此，在交易磋商中，企業(yè)更多使用的是書(shū)面的形式。（三）交易磋商的一般程序 詢盤(pán)（1）含義詢盤(pán)是指交易的一方向另一方詢問(wèn)有關(guān)某商品的交易條件。詢問(wèn)的內(nèi)容可以是一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件。在業(yè)務(wù)中，詢盤(pán)內(nèi)容經(jīng)常主要是價(jià)格，因此，詢盤(pán)又被稱作詢價(jià)。詢盤(pán)可以是出口方向進(jìn)口方發(fā)出，也可以是進(jìn)口方向出口方發(fā)出。（2）特點(diǎn)詢盤(pán)對(duì)于詢盤(pán)人和被詢盤(pán)人來(lái)說(shuō)，都沒(méi)有法律上的約束力。進(jìn)口方詢盤(pán)后，沒(méi)有必須購(gòu)買(mǎi)的義務(wù)，出口方也沒(méi)有必須出售的責(zé)任。但是，在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤(pán)的一方接到詢盤(pán)后，應(yīng)當(dāng)盡快給予答復(fù)。 發(fā)盤(pán)（1）含義發(fā)盤(pán)又稱發(fā)價(jià)，是指交易的一方向另一方指出某項(xiàng)商品的交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的行為。發(fā)盤(pán)的內(nèi)容不是一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件，而必須是足以構(gòu)成合同成立的那些主要交易條件。（2）特點(diǎn)發(fā)盤(pán)一經(jīng)對(duì)方(受盤(pán)人)表示接受，合同即告成立。因此，對(duì)于發(fā)盤(pán)人來(lái)說(shuō)，發(fā)盤(pán)是一種具有法律約束力的行為。（3）發(fā)盤(pán)與詢盤(pán)的區(qū)別詢盤(pán)是要求對(duì)方提出交易條件，發(fā)盤(pán)是自己向?qū)Ψ教岢鼋灰讞l件；在詢盤(pán)中，即使有自己提出的交易條件，但所提交易條件是不足以構(gòu)成合同成立的，因而沒(méi)有法律約束力。而發(fā)盤(pán)中自己提出的交易條件是合同中的主要交易條件，足以構(gòu)成合同的成立，是具有法律約束力的。 還盤(pán)（1）含義還盤(pán)又稱還價(jià)，是指受盤(pán)人不同意接受發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中的某些交易條件，對(duì)這些交易條件提出修改的表示。 （2）還盤(pán)的特點(diǎn) 還盤(pán)的性質(zhì)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，使原發(fā)盤(pán)失去效力。同時(shí)，該項(xiàng)還盤(pán)又等于是向原發(fā)盤(pán)人提出一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。因此，還盤(pán)也同樣具有發(fā)盤(pán)的法律效力。即如果原發(fā)盤(pán)人對(duì)還盤(pán)表示接受，那么，合同即告成立，還盤(pán)人受其還盤(pán)內(nèi)容的約束。 接受接受是指交易的一方無(wú)條件地同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)(或還盤(pán))中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些交易條件達(dá)成交易，訂立合同的表示。對(duì)發(fā)盤(pán)(或還盤(pán))一旦表示接受，合同即告成立，發(fā)盤(pán)中的交易條件不僅對(duì)發(fā)盤(pán)人，而且對(duì)接受人都構(gòu)成法律約束力。思考題：FOB、CIF、CFR三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的內(nèi)含是什么？買(mǎi)賣(mài)雙方在這三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)中分別承擔(dān)什么義務(wù)？在選擇FOB、CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)時(shí)應(yīng)注意什么問(wèn)題？托收支付方式的特點(diǎn)是什么？什么是信用證付款？信用證的主要特點(diǎn)是什么？ 書(shū)面交易磋商的主要環(huán)節(jié)有哪些？各環(huán)節(jié)的性質(zhì)和特點(diǎn)是什么？參考書(shū)：彭福永：《國(guó)際貿(mào)易》，上海財(cái)政大學(xué)出版社，2002年版。黎孝先、劉舒年：《國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際金融》，中國(guó)人民大學(xué)出版社，1997年版第七章 國(guó)際貿(mào)易方式教字目的和要求：了解常見(jiàn)國(guó)際貿(mào)易方式的概念和運(yùn)作過(guò)程；重點(diǎn)是了解在應(yīng)用各種國(guó)際貿(mào)易方式時(shí)要注意的問(wèn)題；難點(diǎn)是了解不同國(guó)際貿(mào)易方式之間的區(qū)別及如何靈活應(yīng)用國(guó)際貿(mào)易方式。第一節(jié) 經(jīng)銷、代理和寄售一、經(jīng)銷（一）經(jīng)銷的含義與特點(diǎn)含義經(jīng)銷是指出口企業(yè)與國(guó)外進(jìn)口商達(dá)成書(shū)面協(xié)議，規(guī)定進(jìn)口商在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)，至少達(dá)到一定銷售額的經(jīng)營(yíng)、銷售出口企業(yè)某些商品的貿(mào)易方式。特點(diǎn)在這種貿(mào)易方式下，國(guó)外進(jìn)口商被稱為經(jīng)銷商。經(jīng)銷商與出口企業(yè)之間的關(guān)系是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，在經(jīng)銷商和出口企業(yè)之間，有貨物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。經(jīng)銷商向出口商購(gòu)進(jìn)貨物，自行銷售，自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。（二）經(jīng)銷的種類獨(dú)家經(jīng)銷是指出口企業(yè)授予國(guó)外進(jìn)口商在規(guī)定地區(qū)和期限內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。出口企業(yè)與國(guó)外進(jìn)口商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷書(shū)面協(xié)議后，就不得再與該地區(qū)的其他進(jìn)口商簽訂經(jīng)銷協(xié)議。獨(dú)家經(jīng)銷在我國(guó)又稱為“包銷”。一般經(jīng)銷是指出口企業(yè)不授予國(guó)外進(jìn)口商獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷方式。出口企業(yè)與國(guó)外進(jìn)口商簽訂經(jīng)銷協(xié)議后，還可與該地區(qū)的其他進(jìn)口商簽訂經(jīng)銷協(xié)議。（三）經(jīng)銷的作用經(jīng)銷方式的作用在于確定了雙方在一定期限內(nèi)穩(wěn)定的貿(mào)易關(guān)系。這種貿(mào)易關(guān)系既是互相協(xié)作的，又是互相制約的。在規(guī)定的期限和地區(qū)內(nèi)，雙方對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有著共同的目標(biāo)和一致的利益，從而能在平等互利的基礎(chǔ)上同舟共濟(jì)。（四）經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容經(jīng)銷貿(mào)易方式是通過(guò)雙方談判、簽訂經(jīng)銷協(xié)議而確定的。經(jīng)銷協(xié)議是確定出口企業(yè)和國(guó)外經(jīng)銷商之間權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的契約，其內(nèi)容主要有：經(jīng)銷協(xié)議的名稱、雙方當(dāng)事人的名稱、簽約日期和地點(diǎn)、是否有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)、經(jīng)銷商品的種類、經(jīng)銷地區(qū)、經(jīng)銷期限、經(jīng)銷數(shù)量或金額、作價(jià)辦法等。在簽訂經(jīng)銷協(xié)議后，每筆交易仍需在雙方之間進(jìn)行交易磋商和簽訂合同。（五）采用經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問(wèn)題：對(duì)經(jīng)銷方式的選用獨(dú)家經(jīng)銷和一般經(jīng)銷相比，獨(dú)家經(jīng)銷更能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，能促使經(jīng)銷商專心銷售約定的商品，并向用戶提供必需的售后服務(wù)，這對(duì)出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，也能對(duì)市場(chǎng)銷售作全面和系統(tǒng)的長(zhǎng)期規(guī)劃和安排，采取近期和遠(yuǎn)期的推銷措施。但是，采用獨(dú)家經(jīng)銷對(duì)出口企業(yè)來(lái)說(shuō)也存在著風(fēng)險(xiǎn)。如果獨(dú)家經(jīng)銷商有時(shí)還經(jīng)銷其他種類的商品，這樣他就不能專心經(jīng)營(yíng)約定的商品；如果獨(dú)家經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力較差，雖然努力但仍不能完成協(xié)議規(guī)定的最低限額；倘若獨(dú)家經(jīng)銷商作風(fēng)不正、居心不良，憑借專營(yíng)權(quán)壓低價(jià)格或包而不銷，就會(huì)使出口企業(yè)蒙受損失。 對(duì)經(jīng)銷商的選用 要注意經(jīng)銷商的資信情況、經(jīng)營(yíng)能力及其在經(jīng)銷地區(qū)的商業(yè)地位。一般來(lái)說(shuō)，可以從往來(lái)客戶中挑選對(duì)象，經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)目疾旌驮u(píng)價(jià)，再簽訂正式協(xié)議。然后，不僅要逐筆檢查每筆交易的執(zhí)行情況，還需要定期檢查協(xié)議的報(bào)告情況，以便根據(jù)不同的情況采取必要的適當(dāng)措施。 對(duì)經(jīng)銷商品的種類、經(jīng)銷地區(qū)和經(jīng)銷數(shù)量或金額的確定 商品種類的多少、地區(qū)的大小，要同客戶的資信能力和自己的經(jīng)營(yíng)意圖相適應(yīng)。在一般情況下，獨(dú)家經(jīng)銷的商品種類不宜過(guò)多，地區(qū)大小要看經(jīng)銷商銷售網(wǎng)的大小及其經(jīng)營(yíng)能力，經(jīng)銷數(shù)量或金額的大小則要參照自己的貨源可能和市場(chǎng)的容量及自己的經(jīng)營(yíng)意圖。 對(duì)中止或索賠條款的規(guī)定 為了防止獨(dú)家經(jīng)銷商壟斷市場(chǎng)或經(jīng)營(yíng)不力等現(xiàn)象，最好在協(xié)議中有中止或索賠條款的規(guī)定。二、代理（一）代理的含義與特點(diǎn)含義是指出口企業(yè)給予國(guó)外的中間商在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)享有代銷指定商品的權(quán)利，被授權(quán)代理的中間商代表出口企業(yè)向第三人招攬生意，辦理與交易有關(guān)的一些事宜，由此而產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)則直接向出口企業(yè)發(fā)生效力的貿(mào)易方式。特點(diǎn)代理商和出口企業(yè)之間不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是委托和被委托的關(guān)系。在代理商和出口企業(yè)之間，沒(méi)有貨物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。代理商不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也不負(fù)擔(dān)盈虧，而只收取協(xié)議規(guī)定的傭金。（二）代理的種類獨(dú)家代理是指出口企業(yè)給予國(guó)外代理商在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)享有代銷指定商品的專營(yíng)權(quán)。出口企業(yè)在簽訂獨(dú)家代理協(xié)議后，就不可以在指定地區(qū)和期限內(nèi)另找其他代理，而獨(dú)家代理商也不可同時(shí)成為其他國(guó)外出口企業(yè)的代理。一般代理是指不享有專營(yíng)權(quán)的代理。出口企業(yè)可以同時(shí)指定其他代理商，而代理商也可同時(shí)成為其他國(guó)外出口企業(yè)的代理。一般代理也被稱為傭金代理?？偞硎侵复砩淘谥付ǖ貐^(qū)和期限內(nèi)，不僅享有獨(dú)家代銷指定商品的權(quán)利，還有代表出口企業(yè)從事商務(wù)活動(dòng)和處理其他事務(wù)的權(quán)利?？偞硭诘貐^(qū)一般有數(shù)個(gè)分代理。 （三）采用代理方式應(yīng)注意的問(wèn)題： 對(duì)代理方式的選用 獨(dú)家代理與一般代理相比，獨(dú)家代理更能調(diào)動(dòng)代理商的積極性，促使代理商專心代銷約定的商品。 對(duì)代理商的選用 要注意代理商的資信情況、經(jīng)營(yíng)能力及其在代理地區(qū)的商業(yè)地位。 對(duì)代理商品的種類、代理地區(qū)和代銷數(shù)量或金額的確定 商品種類的多少、地區(qū)的大小，要同客戶的資信能力和自己的經(jīng)營(yíng)意圖相適應(yīng)。在一般情況下，獨(dú)家代理的商品種類不宜過(guò)多，地區(qū)大小要看代理商的活動(dòng)范圍及其經(jīng)營(yíng)能力，代理數(shù)量或金額的大小則要參照自己的貨源可能和市場(chǎng)的容量及自己的經(jīng)營(yíng)意圖。 對(duì)中止或索賠條款的規(guī)定 為了防止獨(dú)家代理商壟斷市場(chǎng)或經(jīng)營(yíng)不力等現(xiàn)象，最好在協(xié)議中有中止或索賠條款的規(guī)定。 三、寄售（一）寄售的含義與特點(diǎn)含義是一種委托代售的貿(mào)易方式。寄售人(出口企業(yè))和代銷人(國(guó)外中間商)簽訂寄售協(xié)議后，由寄售人先將貨物運(yùn)往國(guó)外，交給代銷人在其當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上代為銷售。商品出售后，代銷人把所得貨款扣除其應(yīng)得傭金以及其他費(fèi)用后，交付給寄售人。特點(diǎn)在寄售方式中，出口企業(yè)和國(guó)外中間商之間不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是委托代銷關(guān)系。國(guó)外中間商只能根據(jù)出口企業(yè)的指示，以自己的名義與買(mǎi)主訂立合同，出售貨物和收取貨款。貨物的所有權(quán)在寄售地售出之前仍屬于出口企業(yè)。寄售貨物售出以前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)寄售地后的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，均由出口企業(yè)負(fù)擔(dān)。（二）寄售協(xié)議的內(nèi)容寄售協(xié)議的內(nèi)容有：寄售協(xié)議的名稱、當(dāng)事人的名稱、協(xié)議簽訂的時(shí)間和地點(diǎn)、寄售權(quán)限；寄售商品的種類和地區(qū)、定價(jià)方法、寄售傭金、交付貨款、雙方當(dāng)事人的義務(wù)等。 （三）采用寄售方式應(yīng)注意的問(wèn)題 在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上選好寄售地點(diǎn)。要了解國(guó)外銷售市場(chǎng)各方面的情況，其中包括市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、供求情況、銷售渠道、消費(fèi)習(xí)慣、當(dāng)?shù)卣畬?duì)外貿(mào)的管理制度、外匯管理、稅收辦法和市場(chǎng)管理等審慎選擇合適的代銷人 鑒于寄售是先出運(yùn)、后成交和售貨后收回貨款，故代銷人合適與否，對(duì)寄售人有切身的利害關(guān)系。為了確保寄售達(dá)到預(yù)期效果，應(yīng)當(dāng)選擇資信好、有經(jīng)營(yíng)推銷能力的客戶作為代銷人。 要選擇適銷對(duì)路的商品作為寄售的商品 寄售商品選擇適當(dāng)與否，關(guān)系到寄售的成敗，因此，一般應(yīng)選擇當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有銷路而又難以憑樣成交的商品，或者是一些名優(yōu)產(chǎn)品與新小商品。對(duì)品質(zhì)、規(guī)格、包裝不適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需要的商品或滯銷商品，不適于寄售。 適當(dāng)掌握寄售商品的數(shù)量 寄售數(shù)量的多少，應(yīng)當(dāng)根據(jù)銷售情況和市場(chǎng)容量的大小而定。一般來(lái)說(shuō)，寄售數(shù)量不宜過(guò)多，以免由于銷售不出去而被迫削價(jià)出售，或轉(zhuǎn)移到其他市場(chǎng)而增加費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)的負(fù)擔(dān)。 要注意收匯安全為了確保收匯安全，除了不宜于選擇外匯管制嚴(yán)格或外匯廈乏的國(guó)家或地區(qū)為寄售地外，還應(yīng)要求代銷人提供銀行保函。 制定好寄售協(xié)議 寄售協(xié)議關(guān)系到雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，因此，在寄售協(xié)議中，對(duì)價(jià)格貨款和傭金給付以及費(fèi)用的負(fù)擔(dān)等事項(xiàng)，均應(yīng)作出明確合理的規(guī)定，以利于協(xié)議的執(zhí)行。 第二節(jié) 拍賣(mài)和招標(biāo)投標(biāo) 一、拍賣(mài)（一）拍賣(mài)的含義拍賣(mài)是由拍賣(mài)人或拍賣(mài)機(jī)構(gòu)接受貨主的委托，在規(guī)定的時(shí)間和場(chǎng)所，按照一定的章程和規(guī)則，由買(mǎi)主相互出