【正文】 夠愿意先掏腰包給你錢，在我們選房的時候，如你不付50%的錢不能給你這個鋪，別人還排著隊，三百個鋪來了六百個人，造成搶鋪的心態(tài)。銷售的時候，一直在強調(diào)高端價一口價，商鋪的面積要小，現(xiàn)在在二三線城市50萬是一個坎兒，30萬、50萬、80萬，超過100萬的都是有錢人，就不吭聲了，很少，臨街的商鋪上百萬還是可以考慮，內(nèi)街的商鋪購物中心一賣兩三萬平米，怎么可能都是門市房，30萬、50萬、80萬，最好賣的是30萬，然后是50萬，然后是80萬，越小越好賣，因為對他來講是投資保證。咱們國家整個商鋪能不能保證，只要報備的時候，報的都是商鋪，可以辦產(chǎn)權(quán)。只要開發(fā)商不卷款跑掉，一門心思想做這個項目，而且想留在這個城市，不是打一槍換一個地方，靠一個項目，自我生存、自我周轉(zhuǎn)是完全有可能的，就怕開發(fā)商又拿這個項目賺到的錢去投了別的項目，等到開業(yè)的時候，管理上又不夠?qū)I(yè)，主力租戶不夠吸引人氣，導(dǎo)致租金收益比較差。比如三四萬平米8%，本身也要招商，也等著資金收益，由于種種原因，惡性循環(huán)，最后變成連小業(yè)主的三年的錢都抵償不了，就出現(xiàn)業(yè)主鬧事。其實這個概率是不高的，只要開發(fā)商老老實實在這里做這個事情，而不是銷售一個多億，又干第二個項目，那個項目出來點錢又干第三個項目，等你第一個項目的時候就青黃不接了，只有這樣才會出現(xiàn)這些問題。所以并不是我們的營銷模式返租造成今天的開發(fā)商卷款潛逃，完全在于開發(fā)商自身的問題，攤子鋪的夠大會產(chǎn)生這個問題，我們跟開發(fā)商溝通的時候，我們不能左右開發(fā)商的決策，我們要把這些問題說清楚。如果是一個購物中心，如果不能統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一運營，這個購物中心檔次一下就垮下來了。你還是最大的業(yè)主，將擁有50%、60%的面積，如果賣的那個東西都放任自流賣掉，也許能賣掉，無關(guān)自己一身輕，可能看到的是重慶小吃那就沒有什么形象可言了，到那個時候，自己擁有的地產(chǎn)大幅度下來了，價值也就下來了，所以這一點不可或缺的。這就是我這些年做二三線城市的一些經(jīng)驗，跟大家分享一下。下面看幾個案例。案例：唐山新華貿(mào)唐山新華貿(mào)，這個項目已經(jīng)開業(yè)了，是2008年籌建，在2011年5月28日開業(yè)，前后三年半時間，項目請的是上海聯(lián)創(chuàng)建筑公司與我們這個團隊合作，這個項目地處唐山最繁華的新華道，這是唐山目前最高的樓，自從大地震以后，只有這幾年開始蓋比較高的樓，目前新華貿(mào)寫字樓如同當?shù)氐膰Q(mào)一樣，最高端的最高的寫字樓，這是一些效果圖，整個項目體量地上地下近15萬平米，地下是兩層、局部三層，還有公寓樓，這是二三線城市開發(fā)商的特點，容積率一定都不讓的，這艘揚帆啟航的船上還有一個公寓，這個公寓是雞肋，既沒有人買也沒有人租，但是開發(fā)商覺得這是一個自己的資產(chǎn)。這個項目有幾個第一：唐山第一個大型的LED屏幕，24小時運作，第一個大型室內(nèi)停車場500輛，第一個高樓寫字樓智能化，第一個大型的連鎖，本來是第一個世界五百強的家樂福，后來因為開發(fā)商的原因，又簽的華潤萬家，這個案子的商業(yè)均價22700，創(chuàng)造了09年唐山商業(yè)奇跡，一共銷售面積3萬5千，回款11億。這是新華貿(mào)做完市場定位研發(fā)以后，進入營銷階段，我們重新做的一套推廣方案，我們叫唐山新華貿(mào)，因為有寫字樓、購物中心，把購物中心起名叫MTOWN，比較時尚多元化，這是給銷售、招商共同推廣來用的。比如我們叫做城市商業(yè)核心一鋪傾城，這個項目受眾是唐山摩登青年消費主場，青年消費是都市綜合體的一個非常明確的特點。把自己的項目定位講清楚，唐山商業(yè)新地標，引擎城市財務(wù)未來，每一座城市都有自己的核心商圈、商業(yè)名片，拿別人跟我們比，知道我的定位是什么。一二三四層全部賣掉，五層持有。唐山為了要托舉中國的北深圳，唐山不是省會，富可敵省，這個地段是最好的，然后是項目規(guī)劃，開發(fā)商最早跟我講要做唐山的新光天地，我說好，我那個規(guī)劃跟這個完全不一樣，現(xiàn)在做這個已經(jīng)開始賣了，肯定不是新光天地，這是市場，臨街商鋪比較大，內(nèi)街商鋪比較小。二層，為了招商用的，不愿意讓人知道這里都是小鋪子，都是小鋪子，跟市場一樣。五層有個電影院。跟家樂福合作造勢，商業(yè)管理怎么管，發(fā)展商做大股東，做旺生意有保證，招商對象是誰。這個項目非常成功，開盤銷售以后，百分之百銷售率，也是百分之百的招商出租率，目前在新華貿(mào)開始二手鋪，轉(zhuǎn)手費很高，歡迎各位同事到唐山看看這個項目，現(xiàn)在開業(yè)了，比較成功了，保證返租了，招商也不錯，這就是開發(fā)商的實力加地段加主力租戶加管理，地段是最好的地段，開發(fā)商是北京2007年的地王狀元，后來轉(zhuǎn)到唐山，他們把公司賣給當?shù)匾粋€老總，他是開礦的，所以資金很有實力，賣掉以后，返租不用耽誤，由于很好的地段，我們專業(yè)的管理團隊招商，百分之百的出租率，主力租戶很給力，所以做得很好。案例：秦皇島世紀港灣河北最興奮的城市一是秦皇島，一是唐山，石家莊、邯鄲比較沉悶，河南的城市最興奮的鄭州、洛陽，遼寧錦州、營口都很不錯，山東各個城市都很好。秦皇島世紀港灣的項目，位置在秦皇島二類商圈，位于一個新世紀環(huán)島，看一下秦皇島的宣傳片，這樣就知道營銷推廣做什么，作為宣傳、銷售、招商來講，需要做這樣一個宣傳片，講周邊繁華、人口密度、交通，然后做產(chǎn)品介紹，業(yè)態(tài)介紹。這個片子，作為買一個鋪子投資者很認真的看，這是今天上午講的總結(jié)了一遍，所謂前期市場定位研發(fā)就是片子的腳本，通篇沒有說要賣鋪子，但實際上為了銷售。這個效果圖，這是拔高的一棟酒店，底下是商業(yè)購物中心，一共是4層，下面有一個停車場，這個項目特點臨街面近三百米，里邊也有一個通道，臨街面積比較多，這是四棟，在銷售的時候，現(xiàn)在賣的是后面這一棟，租售結(jié)合，在建筑設(shè)計上講清楚。一層是超市家樂福、電器、KTV。案例、遼寧葫蘆島的項目人防工程這是遼寧葫蘆島的項目人防工程，沒有產(chǎn)權(quán)的，我們銷售使用權(quán)，這個項目在葫蘆島的市中心，最后商鋪的劃分，切出700多個小攤位，不同顏色不同功能分區(qū)，銷售非常好。今天上午本著很真誠的一個態(tài)度，把我這幾年做商業(yè)地產(chǎn)和開發(fā)商的合作一些二三線城市的經(jīng)驗跟各位做了一些交流，希望對你們未來的工作發(fā)展有一點的啟發(fā)。總之再強調(diào)一下，開發(fā)商的心態(tài)和實力基礎(chǔ)，不是什么開發(fā)商都可以做商業(yè)地產(chǎn)的，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，開發(fā)商要有一定的實力，要有一定的見識，要有一定的膽量，要沉得主氣，跟專業(yè)團隊建筑設(shè)計、營銷管理等等有良好的互動合作，不要眼前的利益為最重要，而是循序漸進，但也不要盲從，不要盲目的學習。如果當年萬達集團王健林董事長商業(yè)地產(chǎn)屬于大學生，住宅是小學生，我覺得都市綜合體在二三線城市確實是一個非常挑戰(zhàn)和機遇并存的，是需要精雕細刻精心準備的。五、答疑問題1：有關(guān)反租及其他更好的方式提問：除了返租商鋪的銷售形式，還有沒有其他的更好的方式？您剛才非常肯定的說返租是唯一促進銷售的辦法，如果是一個商業(yè)項目，從開始銷售到開業(yè)到能達到百分之百的銷售，比如說的是唐山新華貿(mào)周期多長達到百分之百的方式，用返租的方式？吳永康：不能說返租是唯一的方式，產(chǎn)權(quán)是商鋪、門面房，住宅的底商不需要返租，如果不返租賣門市房問題不大，但是可怕的是未來不統(tǒng)一管理，形象上就很亂。室內(nèi)的商鋪，如果不返租基本上是亂七八糟的賣，賣不了整塊，這是我個人的意見。返租是一個讓業(yè)主投資更放心的有效投資的，也能快速銷售的一個有效的工具。從銷售到完全銷售完，我說的不是全部回款，因為還有開發(fā)商的按揭問題，比如2萬3萬平米來銷售，大概需要分三期，一期一萬平米這樣一個概念，需要半年到8個月時間，要達成85%90%的銷售率，不要覺得是奇跡，商業(yè)地產(chǎn)不是80%以上的銷售率，就是20%以下的銷售率，沒有中庸的事情，商業(yè)地產(chǎn)買的是預(yù)期，所以要不就是跟風，三天就賣完，要不然就是賣不掉，新華貿(mào)開三次盤結(jié)束。提問：這個項目開業(yè)，很可能達不到百分之百的銷售？吳永康：不可能百分之百，必須要達到80%以上，不然賣不掉。問題2：關(guān)于項目后期的收費的渠道提問：商管七大理由，專業(yè)的管理團隊是一個很重要的因素，物業(yè)公司的收費是可以收物業(yè)管理費，后期的商業(yè)管理公司有沒有收費的渠道？吳永康：物業(yè)是兩種收費，一種是包干式的，一種是合作形式，包干是包給多少錢，合作的叫分。通常傾向于都市綜合體在未來運營管理中，物業(yè)管理公司包住，就是管保潔、保安、社會維護，給一批定期的錢，后面是獎金制，剩下全部是運營團隊來做，運營團隊的收入來源主要是為開發(fā)商來收入租金，物業(yè)費是平進平出，并不賺物業(yè)費的錢，還有其他企劃費用，最主要是靠租金收入，這是給開發(fā)商的，運營管理團隊如果是第三方聘請的，開發(fā)商要給第三方每個月的管理費，第三方靠管理費生存。提問：商業(yè)管理公司的收費只是收租金和開發(fā)商，不向業(yè)主收？吳永康：商業(yè)管理公司如果代表業(yè)主進行案場的管理，就代表開發(fā)商向業(yè)主收租金，但是開的發(fā)票都是開發(fā)商的，名義上在業(yè)主看來就是開發(fā)商的人，而并不是管理公司的人。問題有關(guān)后期拓展活動的費用支撐提問：我采取返租的形式，開發(fā)商返租只是提前把商鋪租金提前支付給你了，這塊錢可以不計，商業(yè)管理公司后期要做活動、推廣一系列的服務(wù)，這種費用是靠什么來支撐？吳永康：跟租戶談，業(yè)主三年或者五年是返租包租，這個返租開發(fā)商付給業(yè)主租金，就是返租的錢，運營團隊把這個鋪子租給租戶，就是開發(fā)商、業(yè)主、租戶之間的關(guān)系，它會跟租戶收租金，而不是跟業(yè)主收租金，開發(fā)商給業(yè)主返租的租金，運營團隊找租戶要租金。提問：物業(yè)公司是物業(yè)管理費，收租戶的，商業(yè)管理公司是什么樣的名字，叫商業(yè)管理費？吳永康：在這個場子里不向租戶收管理費，只是幫助甲方代收租金，是甲方付給他的。問題關(guān)于地段不好的綜合體的營銷推廣提問：商業(yè)地段非常重要，現(xiàn)在商業(yè)建成了，地段不是特別好，營銷推廣方面從哪幾個方面著手？吳永康：地段決定價格，地段不好，價格不要好，新華貿(mào)賣2萬5，放到唐山河北大街那邊可能就變成了1萬，地段和價值是掛鉤的，投資客看到的除了地段，也是要看價格。商業(yè)的養(yǎng)成時間比較多，這個養(yǎng)成的時間要看開發(fā)商的心態(tài)，我個人建議如果地段不好，首先商業(yè)就少做，如果給你的地塊就是一個共建，就得做商業(yè)，這個商業(yè)可能就持有的主力租戶的面積少一些，商鋪的面積慢，但是要養(yǎng)成的時間要多一些?；蛘呋鼗\資金要多，要賣大面積，就建議你包租時間要長一些，因為三年是養(yǎng)成，但是那個地段可能得五年、八年，不妨多一點時間的包租?？傊淮嬖谫u不出去的房，關(guān)鍵看營銷的手段和原則。房地產(chǎn)市場，不管商業(yè)還是住宅，始終還是消費市場，它是有需求，如果沒有需求就變成股票，所以性價比達成的時候，一定有投資，不管在什么位置，而且并不見得繁華地段就賺錢，因為土地成本還高。39 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