【正文】 傳與促銷作為散客直通車旅行社，應有一整套的宣傳與促銷專案并付諸于實施，這是我們與其合作的基本條件之一。考慮到各地的實際情況，我們不硬性規(guī)定具體的媒體宣傳或促銷活動，但這套方案至少應符合原則：a).在當?shù)匕l(fā)行量前2名的報紙之一刊登溫泉旅游廣告。b).每周的廣告發(fā)布數(shù)不少于3次。c).每月至少一次溫泉旅游的專題廣告。d).廣告的位置應選擇旅游信息專欄，報眼或報眉。e).每次廣告的面積應不小于9*5CMf).廣告中應重點突出湯山1號溫泉旅游線路g).廣告中必須含有湯山1號溫泉字樣h).每月的廣告數(shù)量及報紙必須交度假區(qū)查驗，廣告內容須經度假區(qū)審定方可發(fā)布，若在電視媒體投放廣告，其廣告內容應由度假區(qū)審定方可發(fā)布。i).在廣告內容中不得出現(xiàn)其他類似產品的文字、圖片等。政策扶持：因直通車在門票及房價上比其他社享有更多的優(yōu)惠，所以在宣傳上我們可減少扶持，可考慮每一期廣告贈送5張溫泉票之政策；有關電視廣告的優(yōu)惠問題，應根據對方的廣告投放計劃來另行制定，優(yōu)惠可考慮在客房上給予優(yōu)惠。5)數(shù)量指標數(shù)量獎勵：月招徠量達500人以上，返傭5元/人，月招徠量達1000人以上，則返10元/人，低于500人只能按政策執(zhí)行。6)財務管理直通車旅行社的結賬方式，可考慮按如下方式執(zhí)行：先期現(xiàn)付，3月起可允許掛賬，財務部制定掛賬額，比如為3萬元以下，結賬方式為月結，若超過掛賬額則立即催繳。：直通車旅行社的招徠價格，應建立在一個科學合理的基礎上，不可采取暴利方式定價，在特定的情況下低價促俏應及時知會溫泉，同時，其招徠價與返洽其他社的傭金標準應在一段時間內保持穩(wěn)定，不可變動過于頻繁。：在溫泉旅游淡季，直通車的開行每周周末必須開班，另外在平日（周一至周四）必須開行一個班次，在溫泉旅游旺季，平日班次應增至2次，開業(yè)半年后的班次密度還應增加一次。特別要求的是該旅行社必須將開班的時間知會其他旅行社，并在廣告中體現(xiàn)出來，對于招徠到的散客，除溫泉通知和不可抗拒因素外，不論人數(shù)多寡，必須保證發(fā)班，一個人也不例外。所以，旅行社必須拿出相關預案來處理此類問題。2．在一級與二級市場地選定幾家大的旅行社作為代理社代理社與直通車旅行社不同， 其在推廣方面無積極的意愿，只是被動地招徠客源（我們姑且作此壞的猜想），在宣傳推廣方面我們或許可視具體情況作一定的要求，但其更希望的是我們按照他們的工作思路來進行宣傳推廣。所以，我們必須在對方的主動宣傳上給予更多的扶持，同時，在人次階梯性政策上給予更多的優(yōu)惠，以推動代理社的宣傳招徠，從而為山莊村帶來更多的客源與經濟利益。1）人次階梯性獎勵政策a).排他性原則。作為我們的代理社也應簽定相關協(xié)議，協(xié)議的內容除包含價格、宣傳等優(yōu)惠的政策外，還應著重注明排他性原則，即與我們簽訂協(xié)議后，溫泉旅游的游客只能安排到我們度假村，否則取消其優(yōu)惠政策。同時，在該社的宣傳資料及推廣活動中，不得出現(xiàn)我們競爭對手的相關信息，作為此點可能接受度低，但我們力爭最好的結果。b).人次獎勵政策我建議將獎勵措施設立為人次獎勵措施，對于代理社招徠的客人，每月300500人次返傭3元/人次，每月500人次以上的超出人次部分返傭5元/人次，每月1000人次以上的超出人次部分返傭8元/人次。對于房務方面的獎勵，我們可考慮選擇在平日客房上給予代理社優(yōu)惠，如在平日住宿的月累積數(shù)達到1000人次，則返傭2元/人次。c).宣傳促銷之政策對于代理社在旅游客源地的廣告，應區(qū)別對待，如對本地客源，可實行一次報紙廣告贈送1張溫泉票之政策（黃金周除外）；對于在外地由代理社客戶發(fā)布的廣告，視廣告量可適當優(yōu)惠，如有至少5家社以上打我們度假村旅游的廣告，可給予免除1張溫泉票之優(yōu)惠，針對電視媒體的廣告，應另外商談優(yōu)惠方案。如代理社專門為我們溫泉在客源地舉行推介會，我們可考慮在會議費用上給予該社補貼，當然該社應制定合理可行之方案報溫泉批準。專項活動的宣傳推廣，我們可給予代理社比以上高2~3倍的優(yōu)惠政策，這主要是考慮到專項活動推廣費用變之緣故。根據溫泉的外部政策，由兩地的銷售代表與除以上幾家社之外的所有旅行社簽定消費協(xié)議，只享受基本的優(yōu)惠政策。銷售人員不能因其他社客少而忽視與其的公關維護，而應多加訪問，促進其宣傳推廣的積極性，以發(fā)展自己最忠誠的客戶。B、在目標市場地設立辦事處設立辦事處的作用在于通過辦事處銷售人員在目標地的銷售，及時掌握當?shù)厥袌鲂畔?，同時有利于有效、快速地與客戶進行溝通，維護與客戶的良好關系。一般而言，一個辦事處的人員配備為一市場經理和24個銷售人員（市場經理只是負責一般的工作管理，主要工作仍然是進行銷售），共35人。辦事處負責的不光是協(xié)議單位的關系維護，還包括旅行社的維護，企事業(yè)單位的開發(fā)，以及有關市場的其他工作。C、成立俱樂部負責高檔客戶的維護與管理成立會員俱樂部，出售各種相關的產品，如會員卡、一卡通、貴賓卡、積分卡等。成立俱樂部的優(yōu)點在于可以快速地回收資金，同時可穩(wěn)定一批優(yōu)質客戶，另外還可通過客戶帶動其相關人員到此消費，這也就是現(xiàn)代度假酒店發(fā)展方向的重要原因。D、舉行大型的行業(yè)性聯(lián)誼會、公益活動擴大影響舉行旅行業(yè)、協(xié)議單位、傳媒業(yè)的大型見面會，擴大在目標市場的影響力。贊助公益活動，積極參與當?shù)赜幸娴幕顒?，協(xié)調好與社區(qū)的關系，樹立良好的公眾形象。根據客源結構分析，針對優(yōu)質客戶舉辦各種沙龍、講座等，吸引客戶前來。五、價格策略因價格在競爭中起著極為重要的作用，所以把價格策略作為一個獨立的內容加以分析，以下為我個人的觀點：我們度假村的旅行社折扣政可定位于 元/張，平日我們可對旅行社進行更優(yōu)惠的折扣，可考慮再減少5元/人。對于開設山莊散客招徠專門線路的旅行社，必須簽定合同，保證其客人只能來我們山莊，給這家旅行社的價格可更優(yōu)惠。為吸引旅行社推銷產品，在附屬收費項目上，如香薰、按摩項目，如系導游促銷的，給以消費金額的510%獎勵導游員。在酒店、餐飲上執(zhí)行與對手同等的折扣價格，如客人在餐廳加特色菜也可給予導游一定比例的回傭。會議團體的折扣肯定要比旅行社折扣價格高。平日可定在 元/人，周末可定在 元/人。對于會議組織者應采取一定的回傭（根據消費金額，人數(shù)等指標確定標準）?？啥殚T票5元/人。其它商定。對于專門介紹客戶上門的中間商，應制定一個明確的折扣政策。應高于旅行社價，不可過高建議參照以上公司價格。，可適當考慮給予其一定的現(xiàn)金返傭。返傭比例在510%左右，但客人享受的折扣應在7折以上。，可實行淡季價與旺季價。周一至周四的平日價與周末價。特別針對旅行社市場，以平衡客流量。：應明確人員使用權限。六、營銷控制與激勵1．營銷控制主要是業(yè)績控制和工作過程控制。過程控制主要是通過崗位職責，操作流程及管理制度，檢查措施未控制。使員工操作規(guī)范化、合理化，使其行為能嚴謹、高效，具體操作規(guī)程及管理制度《營銷管理方案》。 業(yè)績控制只要通過制定合理可行的量化指標，要求營銷人員在一定時期完成一定的工作量，達到預定的經濟指標，為山莊招徠更多的客人。2。營銷人員的激勵包括物質激勵和精神激勵。物質激勵的主要方式為：對超額完成任務的員工予于精神獎勵，對完成任務的員工進行適當?shù)奶幚?。精神激勵的主要手段為：偶爾表揚；關心員工的工作及生活狀況等等。以上為2010年營銷方案。市場在不斷變化發(fā)展，銷售部將建設環(huán)境并監(jiān)控不斷交換，及時調整營銷策略及執(zhí)行過程，行政方案，營銷目標等，來保證與變化的環(huán)境保持一致，確保營銷計劃的順利完成，為企業(yè)創(chuàng)造良好效益。