【正文】 先機！178。 智能化概念 ：作為一種新媒介，計算機網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展給人們的工作和生活方式帶來了巨大的變化。這種變化對現(xiàn)代城的客戶群有深遠的影響。為了適應(yīng)這一趨勢，本案應(yīng)在社區(qū)智能化、網(wǎng)絡(luò)化方面進行了積極的探索。 如本案樓宇采用綜合布線系統(tǒng)，通過區(qū)內(nèi)高速局域網(wǎng)為住戶提供快捷、周到的社區(qū)網(wǎng)上服務(wù)，為每個單元設(shè)置高速寬帶專用INTERNET接口，免費為住戶提供家庭主頁（HOMEPAGE）等。 我們將為客戶描述了以下情景：早晨醒來，您可以通過您的計算機查看社區(qū)服務(wù)中心提供的圖文并茂的早餐供應(yīng)表，然后確定你所需要的早餐；在等待送餐的時間里，您可以通過INTERNET網(wǎng)收看世界各大電臺、電視臺的新聞節(jié)目；用完早餐后您乘坐高速電梯直達地下停車場，開著您的愛車到自動化洗車場，把車清洗如新；到辦公室之后，您突然想起自己沒有關(guān)燈，沒關(guān)系，您可以通過辦公室里的電腦把家里的燈關(guān)掉；同樣，下班之前您可以在辦公室里把家里的空調(diào)打開，并調(diào)試到適宜的溫度；回家之后，您可以通過計算機進入“社區(qū)沙龍”同您的鄰居“面對面”地聊天、談生意，同遠在美國的一個您素不相識的人進行游戲大戰(zhàn)；您還可以通過計算機查看股市行情、金融信息；此時已是夜里11點，您仍無睡意，可以通過視頻點播VOD收看您想看的某部影片或某場足球賽；您突然想起第二天您要去香港出差，可以通過計算機網(wǎng)絡(luò)訂購機票和目的地的酒店房間，并查看那里的天氣情況；假如您有睡前讀書的習(xí)慣，您可以通過網(wǎng)絡(luò)圖書館閱讀各類書籍。 三、 營銷篇 客源分析178。 靜安區(qū)區(qū)域客戶178。 由于嚴格控制了面積，導(dǎo)致總價不會很高，讓買得起的其他區(qū)域客戶來購買本案，尤其是酒店式公寓。178。 喜歡市中心的客戶 案名確定178。 靜安先鋒先鋒：因本案規(guī)模、體量上較小，而作為“北改”中的一員，雖然本案有點勢單力薄，有點孤軍作戰(zhàn)，但我們要當(dāng)仁不讓爭做一個先驅(qū)，一個領(lǐng)先者。178。 流戀靜安本案名欲表現(xiàn)出目前滬上存在相當(dāng)部分的市民對回歸市中心的強烈愿望。取名“流戀”顯然是要表達這層涵義。但原來應(yīng)是“流連”而非“流戀”，只是“戀”更能突出那種感覺。178。 戀賞景城“戀”，愛上，喜歡；“賞”，鑒賞、觀賞、欣賞；“景城”，靜城，安安靜靜的小區(qū)環(huán)境。朗朗上口。178。 戀城 賣點塑造178。 五項金牌措施：房屋質(zhì)量保證卡、家庭綠化卡、快樂教育卡、物業(yè)服務(wù)卡和社區(qū)書香卡（當(dāng)場解釋給發(fā)展商聽） 關(guān)于樣板房 關(guān)于全設(shè)計售樓的問題178。 背景介紹a) 商品化住宅產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為上海的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)之一，而住宅銷售的商品化特征已越來越符合現(xiàn)代市場營銷規(guī)律。從毛坯房售樓到樣板房售樓，只代表住宅市場已經(jīng)從生產(chǎn)時代進入了銷售時代，即開發(fā)出什么樣的樓盤，就要想辦法賣掉它的時代，促進銷售的必要性讓每一個開發(fā)商都投入了大量的人力、物力，效果各有千秋，因為消費者有了充分的選擇權(quán)，對商品住宅的要求越來越個性，這很難保證每一個開發(fā)樓盤都能讓消費者滿意。若要作好這一點，就一定要事先知道，擬開發(fā)住宅的銷售目標(biāo)是哪些人，這些人有多少，具備什么樣的需求個性和消費特征，如何去鎖定他們等等。如此量身定做的開發(fā)，勢必銷售成功，這是營銷時代代替銷售時代必然的規(guī)律。b) 為了便于開發(fā)建設(shè)，國內(nèi)的商品住宅基本上都是毛坯交房，消費者也基本都認可。但隨著市場的成熟，與國際慣例不斷的接軌，對于中高檔住宅樓盤的目標(biāo)顧客群，毛坯房交房已經(jīng)明顯暴露出種種不足與缺點。特別是上海、北京這樣的住宅產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的超大規(guī)模國際化都市，消費者的需求也發(fā)展迅速。一方面是家庭裝潢市場長期不規(guī)范造成的消費者后顧之憂，一方面是毛坯房售樓的房型缺點暴露無遺，確實在影響著住宅市場的發(fā)展。如果有一種新售樓模式，既能有毛坯房售樓的開發(fā)方便性，又有全裝修售樓的按揭合一、利潤增值的“成品”優(yōu)勢，還能保證消費者在裝潢上的造價個性、設(shè)計個性需求，最重要的這種售樓模式要能盡力彌補所有房型上的缺點合不足，這種售樓模式就是“全設(shè)計售樓”。178。 全設(shè)計售樓及優(yōu)勢a) 全設(shè)計售樓，是提取了毛坯房交房合全裝修交房各自的優(yōu)勢，消除了兩者的固有的缺點，而最新推出的一種全新售樓模式，最大的特點是能“賣給顧客一個想象中的家”，簡單的說，全設(shè)計售樓就是將量身定做的家居環(huán)境方案連同房子一起賣給客戶的售樓模式，其實就是家居設(shè)計與家庭裝潢的提前介入。賣給他的說，是他一直期待的；他一直期待的說，是他看到的（設(shè)計方案）；他看到的，就是我們專為他設(shè)計的（滿足個性化需求）。“開發(fā)前，我們賣夢想；建設(shè)中，我們賣信心；銷售時，我們賣服務(wù)；交房后，我們賣口碑?！泵鞣?，是一種粗糙的半成品，不好賣；菜單式全裝修，缺乏個性，眾口難調(diào)，不好賣；全設(shè)計房，服務(wù)到“家”，服務(wù)到入住，全程設(shè)計，是一種“毛坯房交房的個性化全裝修，好賣！”b) 售樓，從根本上說，要能激發(fā)起人“居住和擁有”的欲望。什么樣的房子能讓人有“居住欲”，什么樣的房子能讓人有“擁有欲”。如何去激發(fā)，如何去滿足，是每一個開發(fā)商在開發(fā)之初和售樓時最應(yīng)多考慮的問題。c) 每一個客戶看到一種房型時，都會想象它將來是什么樣子，能實現(xiàn)一種什么樣的生活。這種想象，對于一個專業(yè)的設(shè)計師來說，不難。但對一般的客戶來說，很有局限性，這種局限性，會大大限制顧客的購買欲。如果是現(xiàn)房，這種想象，還可以設(shè)身處地；如果是期房，這種想象只有靠“圖像”了，所以說全設(shè)計售樓特別適合于期房售樓。但對于現(xiàn)房來說，全設(shè)計房的“全裝修”優(yōu)勢便盡顯出來了：工程化的效率、資信、服務(wù)、質(zhì)量、成本、個性化的造價與家居環(huán)境，一直是住宅產(chǎn)業(yè)最期待的事?！敖环繒r，95%已售完；交房后半年內(nèi)，95%已裝潢完”。是全設(shè)計售樓的優(yōu)勢所在。178。 售樓模式的對比 模式 階段現(xiàn)房售樓期房售樓毛房售樓優(yōu)點：直觀、可信缺點：暴露房型缺點，自雇裝修麻煩，缺乏商品美感優(yōu)點：先期開發(fā)成本低，后期可做房型施工調(diào)整缺點：不直觀、缺乏質(zhì)、期可信度菜單式全裝修售樓優(yōu)點：直觀、可信，直接入住，激發(fā)購買欲缺點：開發(fā)成本及風(fēng)險過大，很難滿足個性需求，容易惡性積壓優(yōu)點：按揭合一?？勺鲞m當(dāng)個性設(shè)計調(diào)整。缺點：管理成本大，難度提高，責(zé)任期過長及責(zé)任范圍過寬，不直觀，選擇范圍小，不容易滿足個性，缺乏質(zhì)、期可信度全設(shè)計售樓優(yōu)點：直觀、可信、可集中進行工程化資質(zhì)裝潢，能滿足個性及保證質(zhì)量，大大減少裝潢后遺癥，彌補房型缺點，展現(xiàn)家居美感。容易激發(fā)購買欲缺點：提高了一定的交房后裝潢管理量，需要大量人力優(yōu)點：開發(fā)成本低，室內(nèi)設(shè)計提前介入，能滿足個性化需求，直觀，易于激發(fā)購買欲，能快速聚人氣。缺點：缺乏質(zhì)、期可信度，不適于新品牌開發(fā)商，需要大量知名設(shè)計人員 關(guān)于景觀設(shè)計 關(guān)于內(nèi)部配套 推廣建議178。 爭取前期設(shè)計獎項——爭取各類獎項，并通過報紙媒體在項目銷售前爭相報道，可大大提升項目形象，提高項目檔次。保證目前開發(fā)項目的工程質(zhì)量，以各分類工程都能取得優(yōu)良工程獎為目標(biāo)，從而建立“品質(zhì)優(yōu)良”的樓盤形象。178。 引入專業(yè)物業(yè)管理——在項目開始同時引入專業(yè)物業(yè)管理，提高目前開發(fā)項目的物業(yè)管理水平，使樓盤從頭到尾都有一個規(guī)范的發(fā)展成長過程，體現(xiàn)出樓盤的素質(zhì)，對日后的公司品牌形象也有很大幫助。物業(yè)管理邀請知名的管理公司，以求在公眾中營造“優(yōu)質(zhì)樓盤、優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理”的形象。178。 聯(lián)合品牌效應(yīng)——推出聯(lián)合品牌效應(yīng)，即在樓盤的各式各樣裝修材料上采用知名的品牌，并聯(lián)合推廣以助樓盤的名牌效應(yīng)，強化運動形象，加強客戶信心178。 增強附加值——為本項目添加一些附加值的建議：1）、創(chuàng)造具有自己獨特個性的文化氛圍，適應(yīng)本地社區(qū)政治、經(jīng)濟發(fā)展的需要，從規(guī)劃設(shè)計上滿足業(yè)主們的生活、娛樂、工作的需要，醞釀高尚的運動社區(qū)文化少不了一種深厚的人文基礎(chǔ)，這與居住者自身素質(zhì)和小區(qū)的藝術(shù)氛圍密不可分，營造出高雅的尊貴格調(diào)，貫徹“以人為本”的理念，使居住者享有精神生活的充實與富裕，演繹高尚社區(qū)文化。2）、倡導(dǎo)優(yōu)化新層次的生活方式，融合對世界各地高尚階層生活方式，并想升出前瞻性的優(yōu)化模式，引導(dǎo)到本社區(qū)中，既能帶給客戶最優(yōu)的生活，更能引領(lǐng)時尚，顯示出客戶的尊貴地位、身份。3）、提供優(yōu)化教育，令客戶真正以此為家，以此為榮。178。 宣傳推廣——有計劃、有步驟、有目的地運用狂風(fēng)暴雨式的立體強勢宣傳與細水長流式的公關(guān)活動相結(jié)合，提高項目的知名度，塑造項目形象。 行銷建議A、 價格策略B、 引導(dǎo)系統(tǒng)C、 促銷方式D、 媒體投放E、 社區(qū)服務(wù)F、 商業(yè)房建議G、 整合營銷組合★銷售策劃還須遵循以下三個原則：178。 第一，銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。178。 第二，主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。178。 第三，操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。四、 銷售手冊五、 合作事宜２０ / 20