【正文】 先機！178。 智能化概念 ：作為一種新媒介，計算機網絡的發(fā)展給人們的工作和生活方式帶來了巨大的變化。這種變化對現(xiàn)代城的客戶群有深遠的影響。為了適應這一趨勢，本案應在社區(qū)智能化、網絡化方面進行了積極的探索。 如本案樓宇采用綜合布線系統(tǒng)，通過區(qū)內高速局域網為住戶提供快捷、周到的社區(qū)網上服務，為每個單元設置高速寬帶專用INTERNET接口，免費為住戶提供家庭主頁（HOMEPAGE）等。 我們將為客戶描述了以下情景：早晨醒來，您可以通過您的計算機查看社區(qū)服務中心提供的圖文并茂的早餐供應表，然后確定你所需要的早餐；在等待送餐的時間里，您可以通過INTERNET網收看世界各大電臺、電視臺的新聞節(jié)目；用完早餐后您乘坐高速電梯直達地下停車場，開著您的愛車到自動化洗車場，把車清洗如新；到辦公室之后，您突然想起自己沒有關燈，沒關系，您可以通過辦公室里的電腦把家里的燈關掉；同樣，下班之前您可以在辦公室里把家里的空調打開，并調試到適宜的溫度；回家之后，您可以通過計算機進入“社區(qū)沙龍”同您的鄰居“面對面”地聊天、談生意，同遠在美國的一個您素不相識的人進行游戲大戰(zhàn)；您還可以通過計算機查看股市行情、金融信息；此時已是夜里11點，您仍無睡意，可以通過視頻點播VOD收看您想看的某部影片或某場足球賽；您突然想起第二天您要去香港出差，可以通過計算機網絡訂購機票和目的地的酒店房間，并查看那里的天氣情況；假如您有睡前讀書的習慣，您可以通過網絡圖書館閱讀各類書籍。 三、 營銷篇 客源分析178。 靜安區(qū)區(qū)域客戶178。 由于嚴格控制了面積，導致總價不會很高，讓買得起的其他區(qū)域客戶來購買本案，尤其是酒店式公寓。178。 喜歡市中心的客戶 案名確定178。 靜安先鋒先鋒：因本案規(guī)模、體量上較小，而作為“北改”中的一員，雖然本案有點勢單力薄，有點孤軍作戰(zhàn)，但我們要當仁不讓爭做一個先驅，一個領先者。178。 流戀靜安本案名欲表現(xiàn)出目前滬上存在相當部分的市民對回歸市中心的強烈愿望。取名“流戀”顯然是要表達這層涵義。但原來應是“流連”而非“流戀”，只是“戀”更能突出那種感覺。178。 戀賞景城“戀”，愛上，喜歡；“賞”，鑒賞、觀賞、欣賞；“景城”，靜城，安安靜靜的小區(qū)環(huán)境。朗朗上口。178。 戀城 賣點塑造178。 五項金牌措施：房屋質量保證卡、家庭綠化卡、快樂教育卡、物業(yè)服務卡和社區(qū)書香卡（當場解釋給發(fā)展商聽） 關于樣板房 關于全設計售樓的問題178。 背景介紹a) 商品化住宅產業(yè)已經成為上海的經濟支柱產業(yè)之一，而住宅銷售的商品化特征已越來越符合現(xiàn)代市場營銷規(guī)律。從毛坯房售樓到樣板房售樓，只代表住宅市場已經從生產時代進入了銷售時代，即開發(fā)出什么樣的樓盤，就要想辦法賣掉它的時代，促進銷售的必要性讓每一個開發(fā)商都投入了大量的人力、物力，效果各有千秋，因為消費者有了充分的選擇權，對商品住宅的要求越來越個性，這很難保證每一個開發(fā)樓盤都能讓消費者滿意。若要作好這一點，就一定要事先知道，擬開發(fā)住宅的銷售目標是哪些人，這些人有多少，具備什么樣的需求個性和消費特征，如何去鎖定他們等等。如此量身定做的開發(fā)，勢必銷售成功，這是營銷時代代替銷售時代必然的規(guī)律。b) 為了便于開發(fā)建設，國內的商品住宅基本上都是毛坯交房，消費者也基本都認可。但隨著市場的成熟，與國際慣例不斷的接軌，對于中高檔住宅樓盤的目標顧客群，毛坯房交房已經明顯暴露出種種不足與缺點。特別是上海、北京這樣的住宅產業(yè)高速發(fā)展的超大規(guī)模國際化都市，消費者的需求也發(fā)展迅速。一方面是家庭裝潢市場長期不規(guī)范造成的消費者后顧之憂，一方面是毛坯房售樓的房型缺點暴露無遺，確實在影響著住宅市場的發(fā)展。如果有一種新售樓模式，既能有毛坯房售樓的開發(fā)方便性，又有全裝修售樓的按揭合一、利潤增值的“成品”優(yōu)勢，還能保證消費者在裝潢上的造價個性、設計個性需求，最重要的這種售樓模式要能盡力彌補所有房型上的缺點合不足，這種售樓模式就是“全設計售樓”。178。 全設計售樓及優(yōu)勢a) 全設計售樓，是提取了毛坯房交房合全裝修交房各自的優(yōu)勢，消除了兩者的固有的缺點，而最新推出的一種全新售樓模式，最大的特點是能“賣給顧客一個想象中的家”，簡單的說，全設計售樓就是將量身定做的家居環(huán)境方案連同房子一起賣給客戶的售樓模式，其實就是家居設計與家庭裝潢的提前介入。賣給他的說，是他一直期待的；他一直期待的說，是他看到的（設計方案）；他看到的，就是我們專為他設計的（滿足個性化需求）。“開發(fā)前，我們賣夢想；建設中，我們賣信心；銷售時，我們賣服務；交房后，我們賣口碑?！泵鞣浚且环N粗糙的半成品，不好賣；菜單式全裝修，缺乏個性，眾口難調，不好賣；全設計房，服務到“家”，服務到入住，全程設計，是一種“毛坯房交房的個性化全裝修，好賣！”b) 售樓，從根本上說，要能激發(fā)起人“居住和擁有”的欲望。什么樣的房子能讓人有“居住欲”，什么樣的房子能讓人有“擁有欲”。如何去激發(fā)，如何去滿足，是每一個開發(fā)商在開發(fā)之初和售樓時最應多考慮的問題。c) 每一個客戶看到一種房型時，都會想象它將來是什么樣子，能實現(xiàn)一種什么樣的生活。這種想象，對于一個專業(yè)的設計師來說，不難。但對一般的客戶來說，很有局限性，這種局限性，會大大限制顧客的購買欲。如果是現(xiàn)房，這種想象，還可以設身處地；如果是期房，這種想象只有靠“圖像”了，所以說全設計售樓特別適合于期房售樓。但對于現(xiàn)房來說，全設計房的“全裝修”優(yōu)勢便盡顯出來了：工程化的效率、資信、服務、質量、成本、個性化的造價與家居環(huán)境，一直是住宅產業(yè)最期待的事?！敖环繒r，95%已售完；交房后半年內，95%已裝潢完”。是全設計售樓的優(yōu)勢所在。178。 售樓模式的對比 模式 階段現(xiàn)房售樓期房售樓毛房售樓優(yōu)點：直觀、可信缺點：暴露房型缺點，自雇裝修麻煩，缺乏商品美感優(yōu)點：先期開發(fā)成本低，后期可做房型施工調整缺點：不直觀、缺乏質、期可信度菜單式全裝修售樓優(yōu)點：直觀、可信，直接入住，激發(fā)購買欲缺點：開發(fā)成本及風險過大，很難滿足個性需求，容易惡性積壓優(yōu)點：按揭合一?？勺鲞m當個性設計調整。缺點：管理成本大，難度提高，責任期過長及責任范圍過寬，不直觀，選擇范圍小，不容易滿足個性，缺乏質、期可信度全設計售樓優(yōu)點：直觀、可信、可集中進行工程化資質裝潢，能滿足個性及保證質量，大大減少裝潢后遺癥，彌補房型缺點，展現(xiàn)家居美感。容易激發(fā)購買欲缺點：提高了一定的交房后裝潢管理量，需要大量人力優(yōu)點：開發(fā)成本低，室內設計提前介入，能滿足個性化需求，直觀，易于激發(fā)購買欲，能快速聚人氣。缺點：缺乏質、期可信度，不適于新品牌開發(fā)商，需要大量知名設計人員 關于景觀設計 關于內部配套 推廣建議178。 爭取前期設計獎項——爭取各類獎項，并通過報紙媒體在項目銷售前爭相報道，可大大提升項目形象，提高項目檔次。保證目前開發(fā)項目的工程質量，以各分類工程都能取得優(yōu)良工程獎為目標，從而建立“品質優(yōu)良”的樓盤形象。178。 引入專業(yè)物業(yè)管理——在項目開始同時引入專業(yè)物業(yè)管理，提高目前開發(fā)項目的物業(yè)管理水平，使樓盤從頭到尾都有一個規(guī)范的發(fā)展成長過程，體現(xiàn)出樓盤的素質，對日后的公司品牌形象也有很大幫助。物業(yè)管理邀請知名的管理公司，以求在公眾中營造“優(yōu)質樓盤、優(yōu)質物業(yè)管理”的形象。178。 聯(lián)合品牌效應——推出聯(lián)合品牌效應，即在樓盤的各式各樣裝修材料上采用知名的品牌，并聯(lián)合推廣以助樓盤的名牌效應，強化運動形象，加強客戶信心178。 增強附加值——為本項目添加一些附加值的建議：1）、創(chuàng)造具有自己獨特個性的文化氛圍，適應本地社區(qū)政治、經濟發(fā)展的需要，從規(guī)劃設計上滿足業(yè)主們的生活、娛樂、工作的需要，醞釀高尚的運動社區(qū)文化少不了一種深厚的人文基礎，這與居住者自身素質和小區(qū)的藝術氛圍密不可分，營造出高雅的尊貴格調，貫徹“以人為本”的理念，使居住者享有精神生活的充實與富裕，演繹高尚社區(qū)文化。2）、倡導優(yōu)化新層次的生活方式，融合對世界各地高尚階層生活方式，并想升出前瞻性的優(yōu)化模式，引導到本社區(qū)中，既能帶給客戶最優(yōu)的生活，更能引領時尚，顯示出客戶的尊貴地位、身份。3）、提供優(yōu)化教育，令客戶真正以此為家，以此為榮。178。 宣傳推廣——有計劃、有步驟、有目的地運用狂風暴雨式的立體強勢宣傳與細水長流式的公關活動相結合，提高項目的知名度，塑造項目形象。 行銷建議A、 價格策略B、 引導系統(tǒng)C、 促銷方式D、 媒體投放E、 社區(qū)服務F、 商業(yè)房建議G、 整合營銷組合★銷售策劃還須遵循以下三個原則：178。 第一，銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風。178。 第二，主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。178。 第三，操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。四、 銷售手冊五、 合作事宜２０ / 20