聯(lián)想和戴爾的對(duì)比ppt課件-資料下載頁
2025-05-07 22:14本頁面
【正文】 ? ④ ． 2022年以來，伴隨聯(lián)想的技術(shù)轉(zhuǎn)型，聯(lián)想的渠道發(fā)展進(jìn)入了第四層次。渠道一體化的內(nèi)涵更加豐富，聯(lián)想與經(jīng)銷商的合作繼續(xù)深化。為了挖掘更大的客戶價(jià)值，聯(lián)想努力提高渠道的技術(shù)含量，使渠道由“硬”變“軟”，為客戶提供更多的系統(tǒng)集成和增值業(yè)務(wù)方面的服務(wù)。聯(lián)想努力走出銷售渠道中產(chǎn)品同質(zhì)競(jìng)爭的怪圈，踏上增值協(xié)同之路。這個(gè)階段，聯(lián)想已經(jīng)開始把戴爾當(dāng)作最具顛覆能力的競(jìng)爭對(duì)手，所以聯(lián)想的渠道改進(jìn)措施都有相當(dāng)大的針對(duì)性 聯(lián)想和戴爾的渠道之爭 ? ? 戴爾公司的成功得益于其直銷模式。戴爾公司的黃金三原則是“壓縮庫存、傾聽顧客意見和直接銷售”。戴爾直銷模式的精華在于“按需定制”，在明確客戶需求后迅速做出回應(yīng)，并向客戶直接發(fā)貨。 ? 戴爾成本上的競(jìng)爭力來自于三個(gè)方面。第一，沒有經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)；第二，戴爾全球化的供應(yīng)鏈管理；第三，戴爾的精細(xì)化管理，使得戴爾的庫存保持在 4天以內(nèi)。所以，戴爾在價(jià)格上非常有競(jìng)爭力，而價(jià)格這個(gè)武器一向是聯(lián)想公司對(duì)付外國 PC企業(yè)的殺手锏，但是在戴爾這里第一次失效了。 聯(lián)想與戴爾營銷模式 聯(lián)想和戴爾看似對(duì)立，但其實(shí)他們有最大的共同點(diǎn)：那就是都是通過貿(mào)、工、技的道路發(fā)展起來的。聯(lián)想在中國以銷售渠道的建設(shè)和管理而成功，而戴爾以開創(chuàng)直銷模式取得成功，他們的核心能力都體現(xiàn)的銷售領(lǐng)域。從這一點(diǎn)來講，戴爾并不先天就比聯(lián)想具備所謂的成本優(yōu)勢(shì)。 選擇什么想的渠道模式，是由消費(fèi)者的購買習(xí)慣來決定的，戴爾在美國之所以成功，最重要的原因在于美國消費(fèi)者購買習(xí)慣的轉(zhuǎn)變。當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣于從網(wǎng)上或電話中購買電腦時(shí)，戴爾才會(huì)成功。而在中國，大多數(shù)人更愿意到商店中一個(gè)一個(gè)的挑選自己喜歡的電腦。因?yàn)?，?duì)于中國人，購買過程本身就是一種生活方式，試圖對(duì)這種方式的改變是很難的。聯(lián)想對(duì)渠道的偏好，戴爾對(duì)直銷的偏好，其實(shí)都是局部市場(chǎng)留下的烙印。這個(gè)局部市場(chǎng)一個(gè)是中國，一個(gè)是美國。誰能率先走出局部市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣的思維定勢(shì)，誰就可以掌握發(fā)展的機(jī)遇。 所以，沒有理由認(rèn)為，戴爾天生就是做直銷，聯(lián)想天生就是做渠道。從現(xiàn)實(shí)的情況來看，雙方已經(jīng)在營銷模式上互相學(xué)習(xí)和滲透。聯(lián)想也把如何開發(fā)非店面的客戶作為重點(diǎn)工作，而戴爾也不會(huì)在中國人還沒有習(xí)慣于網(wǎng)上訂購前，白白放棄中國在銷售終端的顧客。 ?戴爾的自信來源于他信為中國人購買行為的轉(zhuǎn)變。但銷售模式本身并沒有說通過中間商的模式是聯(lián)想的專利，通過直銷的模式是戴爾有專利。在消費(fèi)者習(xí)慣發(fā)生變化時(shí)，只有快速適應(yīng)消費(fèi)的購買習(xí)慣才是營銷的精髓。任何顛倒目的與手段的策略都是非理性的思維的結(jié)果，最終只能是將自己置于對(duì)手的炮火之下。 ? 中國的企業(yè)還不習(xí)慣于全球化的眼光與思維來考慮企業(yè)戰(zhàn)略與決策，我們總把自己與國際分得很清楚，在尋找我們與國際公司的差距的同時(shí)，我們也容易將中國企業(yè)不是置于全球市場(chǎng)條件來思考，而總是以中國特色的戰(zhàn)術(shù)行為來代替全球化的戰(zhàn)略思維。在聯(lián)想與戴爾有較量中，可能最大的阻礙也許來源于我們?nèi)驊?zhàn)略思考能力的缺失。 總結(jié) ? 戴爾是世界第一大電腦銷售商，聯(lián)想是中國第一大電腦銷售商，單從網(wǎng)絡(luò)營銷方面聯(lián)想遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后戴爾。聯(lián)想要想真正超越戴爾就要先在網(wǎng)絡(luò)營銷方面超越戴爾 。 The end
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1