化妝品專業(yè)線院銷ppt課件-資料下載頁
2025-05-06 12:12本頁面
【正文】 缺乏有效的溝通，自己沒有銷售出氣 ? 產(chǎn)品知識(shí)不專業(yè) ? 工作太對(duì)差 ? 判斷錯(cuò)誤 ? 客戶造成的拒絕原因 ? 誤解 ? 不了解公司、產(chǎn)品和政策 ? 對(duì)銷售人員的排斥 ? 怕被騙 ? 已有的固定習(xí)慣 ? 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 拒絕的本質(zhì)意義 ? 拒絕是客戶的習(xí)慣反應(yīng) ? 拒絕可以讓你了解客戶真實(shí)的想法 ? 拒絕是成交的最佳時(shí)機(jī) ? 了解拒絕的本質(zhì)后，還要注意及時(shí)調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，畢竟被拒絕的滋味不好受 處理過程 ? 聆聽 → 判斷 → 轉(zhuǎn)化 → 解決 ? 聆聽：這個(gè)問題是真的還是借口 ? 判斷：判斷真正的原因 ? 轉(zhuǎn)化：轉(zhuǎn)化到可以回答的相關(guān)問題，或者轉(zhuǎn)化到其相關(guān)利益。 處理步驟 ? 當(dāng)客戶發(fā)表支持性的意見 ? （ 1）同意他的話，并贊同他的看法 ? (2 ) 引出產(chǎn)品的特點(diǎn)或其它優(yōu)勢(shì) ? （ 3）積極促成 ? 當(dāng)客戶提出問題 ? （ 1）復(fù)述問題并歸納要點(diǎn)，如“您剛才說的主要是價(jià)格問題嗎？” ? （ 3）回答問題 ? （ 4）確認(rèn)回答，“你覺得是這樣的嗎？” ? 當(dāng)對(duì)方沉默不語或者馬虎對(duì)待時(shí) ? （ 1）以請(qǐng)教、提供信息進(jìn)行溝通 ? （ 2）提供產(chǎn)品背景 ? （ 3）引出產(chǎn)品 處理要點(diǎn) ? 不要引誘對(duì)方拒絕 ? 銷售成功的基本在與不要給客戶制造拒絕的機(jī)會(huì)，在銷售過程中往往由于銷售人員說話不當(dāng)而引發(fā)了客戶的拒絕。如“要不要您再考慮一下？”等。 ? 說明中夾雜贊美 → 回答問題 → 促成 ? 對(duì)應(yīng)：軟化對(duì)方情緒 → 理性拒絕的人大多有遠(yuǎn)見、有理性 →不要制造問題，快些成交。 ? 動(dòng)之以情：以你的人品、態(tài)度去打動(dòng)他。 ? 曉之以理：各種相關(guān)資料、批文等資料展示給他看。 ? 第九節(jié)、促成 ? 促成不是一個(gè)特定的情節(jié)，它可以發(fā)生在任何一個(gè)時(shí)刻。大多數(shù)促成都是半推半就的情況下進(jìn)行的，如果等到他完全首肯，你已經(jīng)錯(cuò)過許多機(jī)會(huì)了，或許你永遠(yuǎn)等不到這一天，所以掌握促成的時(shí)機(jī)是非常重要的。 促成的時(shí)機(jī) ? 從客戶的表情態(tài)度上掌握促成時(shí)機(jī) ? （ 1）當(dāng)顧客拿資料仔細(xì)查看時(shí) ? （ 2）當(dāng)客戶格外認(rèn)真傾聽時(shí) ? （ 3）當(dāng)客戶對(duì)你的意見明顯贊同時(shí) ? （ 4）當(dāng)客戶表情忽然明朗而且有笑語時(shí) ? （ 5）當(dāng)客戶佩服你的工作態(tài)度和精深時(shí) ? 從客戶的提問上尋找促成的時(shí)機(jī) ? （ 1）詢問別人的問題上尋找促成的時(shí)機(jī) ? （ 2）詢問有關(guān)價(jià)格、用法、用量等情況以及優(yōu)惠條件時(shí) ? （ 3）詢問同業(yè)情況時(shí) ? （ 4）詢問合同的具體情況時(shí) 促成的方法 ? 總結(jié)：總結(jié)產(chǎn)品的特性以及如何滿足顧客的目標(biāo) ? **向顧客提出試用要求 ? **支持顧客的使用行動(dòng) ? 促成的技術(shù)原因 ? **強(qiáng)化購(gòu)買原因 ? **解決顧客儗慮 ? **二選一法 ? **轉(zhuǎn)化的方法 ? 用感覺的力量 ? **暗示、試探 ? **人格、服務(wù)保證 ? **承諾法 ? **激將法 ? **利誘法 促成的要點(diǎn) ? 在正真的機(jī)會(huì)面前，避免轉(zhuǎn)移話題，避免銷售的倒退 ? 讓客戶對(duì)次要問題作決定，問題太大，他一時(shí)不會(huì)回答你，甚至被拒絕 ? 給客戶一個(gè)龐大而值得信賴的同盟軍 ? 強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)客戶的決策地位或表示特別的關(guān)心 ? 促成成功后，不要忘乎所以。 謝 謝
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